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HIPÓTESIS

Todas ideas que van apareciendo al crear tu empresa, son hipótesis que debes validar. 
 
Las asunciones que hemos  creado en el diseño de nuestro modelo de negocios  y que no hemos contratastado,  testeado,  ni validado … son todo hipótesis
 
En el proceso de creación de nuestra empresa,  aparecen muchas hipótesis, muchas ideas no validadas que muchas veces solo están en nuestra cabeza, que son fruto de una intuición o  de nuestro particular «sentido común»   y que son muy peligrosas nos pueden llevar por caminos equivocados. 

Muchas de las personas que emprenden buscan un sector que les guste o simplemente se ponen a trabajar para construir un producto o servicio que piensan que se lo van a quitar de las manos cuando lo lancen. Hasta que se dan cuenta, tiempo más tarde y con muchos menos euros en el bolsillo, de que eso que han creado no lo quiere nadie, o solo gusta a él sus amigos y su familia.

Una hipótesis es una afirmación sobre cómo esperamos que se comporte el cliente potencial, si realizar una comprobación o testeo,  sin tener elementos suficientes para juzgar su adecuación a la realidad ….hasta que salimos a validar. 

Algunos ejemplos de hipótesis que hacen muchos emprendedores:

  • Mi cliente tiene este problemas o esta necesidad
  • El cliente está dispuesto a pagar por mi servicio x €
  • Mi tasa de conversión de clientes será de un x%
  • Alcanzaremos una cuota del mercado del x%, es decir, capturaremos un x% del mercado potencial
  • Conseguiré la mayoría de mis clientes por este canal de comunicación

Las hipótesis no validadas están en el origen del fracaso de muchas empresas. Los hipótesis son «asunción de acto de fe», que realizamos el las primeras fases de nuestro proyecto basado en suposiciones «peligrosas»  hasta que logres validar, refinar…

¿Cómo evitar el fracaso?   Primero tenemos que identificar las hipótesis que hemos creado,  identificar las ideas preconcebidas que tenemos respecto a nuestro proyecto  y a la vez ir validando una a una. 

Ya no vale realizar un plan de negocio escrito extenso, por que la realidad cambia mucho más deprisa que hace años, y nos obliga a realizar nuevas hipótesis  y reaccionar adecuadamente. 

Comprobar de forma sistemática y desde el principio las hipótesis reduce mucho  la incertidumbre del proyecto, validar con clientes de verdad  la solución que vas a  lanzar al mercado, mucho antes de lanzarla, te permite hacer los pivotes necesarios en la propuesta de valor, en el canal, en la forma de relacionarte, en los ingresos.  

Hipótesis frecuentes

Las hipótesis de valor y de crecimiento, son hipótesis básicas muy frecuentes:

  1. la hipótesis de valor. La hipótesis de valor es la principal, aquella que refleja si tu solución, ya sea producto o servicio, es útil o no para el consumidor o cliente (y si luego va a querer pagar por conseguirla).  Es decir hay encaje cliente-problema, problema-solución y producto-mercado.

Se refiere a si el producto/servicio realmente le aporta valor al cliente una vez lo utiliza, o dicho de otra forma, si el cliente encuentra útil nuestro producto y si está dispuesto a pagar por ello.

Por ejemplo, si estamos lanzando un proyecto para fabricar zapatos en Etiopía por que vemos a mucha gente descalza, nuestra hipótesis de valor es validar que hay clientes que demandan zapatos en esa región y que están dispuestos a pagar x.

  1. la hipótesis de crecimiento.  Son afirmaciones de cómo crecerá la compañía, y se encuentran íntimamente relacionadas con factores tales como el % de conversión de clientes, la evolución del margen de contribución con el tiempo…etc. Esto nos permite validar de forma temprana si los cobros a clientes previstos en nuestra tesorería son futurología basado sólo en sueños.

    Si continuamos el ejemplo anterior, la hipótesis de crecimiento tendría que ver con el % de usuarios que necesitan zapatos lo prueban  y deciden comprarlo, el % de usuarios que lo consumen habitualmente…etc.

 

La mayoría de las hipótesis típicas surgen en la parte derecha del CANVAS:

  • Segmento de cliente potencial, 
  • Los problemas o necesidad que tiene el cliente, y que resuelve tu solución
  • Cantidad de clientes potenciales que existen con ese mismo problema o solución
  • Cantidad de clientes potenciales que pueden convertirse en clientes reales (tasa de conversión)
  • Si el cliente está dispuesto a pagar por el servicio/producto
  • Dónde están los clientes, ¿cómo me relaciono?
  • Precio de venta, que está dispuesto a pagar el cliente por el producto/servicio
  • Canales. Cómo se atraerá a los clientes y se les dará a conocer el producto/servicio
  • Las características del producto que serán usadas por el cliente
  • Disponibilidad de recursos necesarios (personal, financiación…etc.) en tiempo y forma

¿Cuando puedo empezar a invertir y gastar en mi proyecto?

No deberías de invertir hasta que no tengas identificadas suficientes hipótesis válidas que reduzcan el riesgo

Una vez identificadas tus hipótesis, deberías de obsesionarte por no gastar  no gastar ni un euro de más (en realidad, ni un euro a secas) hasta que no tengas identificadas hipótesis válidas (y que realmente modelan cómo se va a comportar la realidad) e identificadas también las hipótesis falsas (que describen de forma errónea la realidad)

¿Y cómo comprobamos si cada una de nuestros  hipótesis  es válida o falsa? A través de experimentos diseñados adhoc y que nos permitan aprender si lo que hemos asumido es correcto.

 

 

¿Y cómo validar?

Ante todo, hay que saber si el producto es deseable y viable. Es imprescindible obtener feedback a través de encuestas, que puedes hacer de muchas formas. Sal y habla con gente, potenciales usuarios, descubre cuál es el problema que tienen, si están tan insatisfechos con ello y además su «dolor» es algo tan habitual que necesitan ponerle remedio. Marca un objetivo, por ejemplo en torno al 40%, a partir del cual las respuestas afirmativas te servirán para validar tus hipótesis.

Ten en cuenta que no necesitas tener todo un producto montado y perfecto para enfrentarlo al mercado, para eso está el llamado producto mínimo viable, que te dará la información que necesitas sobre tus hipótesis.

También tendrás que ver si es viable estudiando el tamaño de la oportunidad para poder vincular a un modelo de negocio: valida si hay un mercado, un patrón de comportamiento, un perfil que se repite, si ya están resolviendo esa necesidad porque ya hay soluciones en el mercado y a qué segmento puedes dirigirte.

Como una hipótesis es una suposición, necesitarás probar y validar (o descartar) tu propia hipótesis de valor, adaptándola al contexto de tu startup. Después de haber validado el problema, tendrás que validar tus hipótesis de solución (funcionalidades más relevantes, beneficios, propuesta de valor…)

En cualquier caso, ten siempre presente qué ideas de tu startup son suposiciones que tú has creado y cuáles están validadas.

Si las detectas y validas desde el principio minimizarás los riesgos. 

 

Y ahora que ya has aprendido que es Hipótesis, desde MentorDay te agradecemos que valores el tip.

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