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PIVOTAR COMO FUENTE DE OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Pivotar». ¡Analiza y descubre esta TIP!

Es ir cambiando tu modelo de negocio a medida que vas descubriendo que tus hipótesis, tus ideas, tus asunciones no funcionan o que no se corresponden con lo que quieren tus clientes.

Pivotar sobre ti mismo es dejar un pie en el suelo e ir moviendo el otro.

Mucha gente sigue creyendo en la figura del emprendedor visionario, capaz de predecir el futuro y adelantarse a su era. Sin embargo esta imagen dista bastante de la realidad, y lo que sucede realmente es que el emprendedor ha sabido pivotar sus modelos. 

Muchas oportunidades de negocio han nacido gracias a un emprendedor que pivotó su modelo original, seguro que te suenan: YouTube, Google, … todas las grandes empresas que conoces hoy han pasado por muchos pivotes.

Pivotar significa dejar atrás las ideas que concebiste en un principio en tu modelo de negocio, para lograr la rentabilidad de tu trabajo. Se trata, por tanto, de modificar y optimizar las actividades claves de tu negocio, con la finalidad de tener un crecimiento más sostenible y eficiente.

EL CONCEPTO DE PIVOTAR EN UNA NUEVA EMPRESA

El lean startup nos da este gran consejo:

 “Equivócate mucho, equivócate pronto y equivócate barato”; una frase que tiene mucho que ver con pivotar.

PIVOTS FAMOSOS DE LA HISTORIA

A menudo nos sentimos intimidados por esos visionarios de Sillicon Valley que transforman en oro cualquier idea que tocan… sin ser conscientes de que ellos se equivocan tanto como nosotros. Lo que los hace diferentes es realmente su capacidad para reinventar su empresa, para pivotar sobre lo aprendido para crear grandes negocios… y de eso es de lo que tenemos que aprender.

Y nada mejor para ello que descubrir que algunas de las empresas más punteras de hoy en día iban igual de perdidas que tú cuando nacieron. Que se equivocaron. Que tuvieron que cambiar sus modelos de negocio:

Aunque ahora es un gran gigante de Internet, YouTube comenzó como un sitio de citas online, Tune In Hook Up, que se inspiró en HotorNot. Los fundadores se conocieron en PayPal, y hubo dos cosas que los convencieron de la necesidad de un servicio de pivotar a un servicio de videos online: la dificultad para encontrar videos online del Tsunami de 2004 y del momento en el que Janet Jackson mostró un pecho en la Super Bowl.

Nació de Burbn, una iniciativa similar a Foursquare. El equipo se dio cuenta que, aunque la acogida había sido tibia, a los usuarios les encantaba subir fotos… y en una reunión crucial en la que se cuestionaron el futuro de la compañía, Kevin Systrom preguntó “¿Cómo podemos evolucionar este producto en algo que millones de personas quieran usar?”. A partir de ahí y con lo aprendido decidieron crear Instagram, una aplicación que en 10 meses fue capaz de captar 9 millones de usuarios.

  • GROUPON:

Evolucionó de una plataforma de acción social que se llamaba The Point y que fue creada para intentar cambiar el mundo con compras sociales. Tras darse cuenta que el sitio estaba demasiado desenfocado decidieron aprovechar la tecnología que habían desarrollado para otro negocio, porque el poner límites (en unidades, en tiempo) a las compras grupales funcionaba muy bien. Andrew Mason comenzó a escribir un blog donde ofrecía a los lectores diferentes descuentos y cupones, y vio que existía mucho interés. El día que consiguió vender 100 pases de 25 dólares para una experiencia flotando en agua salina en un tanque oscuro insonorizado, se dio cuenta de que tenía algo grande entre manos y decidió impulsar Groupon.

  • PAYPAL:

En 1999 Confinity tenía una aplicación llamada Paypal para la difunta Palm Pilot que permitía enviar dinero entre PDAs. Aunque la avanzada tecnología de cifrado de pagos P2P era absolutamente diferencial, la idea no prosperó entonces… así que se fusionaron con X.com, una compañía de servicios financieros online. Tras analizar diversas estrategias, y aprovechando lo desarrollado hasta el momento, decidieron posicionarse como la mejor y más segura opción para pagar productos comprados a través de eBay, lo que en poco tiempo los convirtió en el estándar de pago en la plataforma (de hecho, fueron adquiridos por ellos años después)

  • NOKIA:

No todo son sitios online. Aunque resulte sorprendente, inicialmente en 1865 Nokia era una compañía finlandesa dedicada a la fabricación de papel. Luego pivotaron a la fabricación de goma, y en 1912 decidieron entrar en el negocio de la fabricación de cables. Hacia 1960 el negocio del cable comenzó a diversificarse y Nokia entró en el mercado de la electrónica… pero no fue hasta 1991 cuando decidieron focalizarse en el negocio de la telefonía móvil. Y en los últimos tiempos estamos asistiendo a otro nuevo pivot en una de las compañías más longevas y cambiantes de la historia.

  • AirBNB:

Fue creado aprovechando una convención en San Francisco para la que no quedaban apenas plazas. De hecho inicialmente se llamó “Air Bed and Breakfast”… pero apenas tuvieron éxito, y eso que luego lo intentaron con otros conferencias. 

De hecho, tuvieron que vender cereales con la cara de Obama o McCain para sobrevivir, lo que les permitió aguantar hasta entrar en Y-Combinator… hito a partir del cual empezaron a crecer. Pero no fue ni tan rápido ni fácil como muchos piensan.

  • PANDORA:

Aunque ahora es conocida como una de las plataformas de radio más relevantes de Internet, no empezó así en el año 2000.  Su fundador, Tim Westergreen, creía que tenía sentido crear un sitio de recomendaciones de música para negocios (como la cadena Bestbuy) basado en el concepto del genoma de la música.

Poco a poco fueron pivotando hacia el concepto actual de radio a través de Internet, pero dado que sólo funcionaba a través de la web su éxito fue limitado. Pero en 2008 probaron a construir una app que permitía recibir por streaming la música y todo cambió: fue un tremendo éxito, y crecieron en más de 35.000 usuarios al día.

  • TWITTER:

Al principio era un apéndice de un servicio de podcasts llamado Odeo, pero cuando Apple lanzó iTunes lo convirtió en algo irrelevante. Entonces los empleados comenzaron a hacer varios hackathons, y una de las ideas que nació era la de un servicio de mensajes SMS a varios móviles que se llamó Twttr… y el resto es historia.

  • FOURSQUARE:

Nació de una startup adquirida por Google, Dodgeball. Su fundador Dennis Crowley, no se sintió a gusto en Google y en 2007 decidió dejar la compañía  para lanzar una startup alrededor de su idea original, pero en esta ocasión enfocada a los servicios geolocalizados… algo que encajó muy bien con al creciente penetración de smartphones en el mercado, lo que en poco tiempo la convirtió en líder del sector.

  • FLICKR:

Empezó como una herramienta para compartir fotos dentro de Game Neverending, un juego de rol online creado en Flash. Cuando vieron que los clientes usaban mucho el servicio de compartición de fotos, decidieron darle más peso, y sobre todo, fijarse en qué usaban más y en sus necesidades. Escucharon a sus clientes y les dieron lo que pedían. Y poco a poco el sitio se convirtió en lo que es ahora

¿QUÉ FORMAS DE PIVOTAR NOS VAMOS A ENCONTRAR? 
  • Cerrar el objetivo. Cuando una funcionalidad secundaria se convierte en la funcionalidad clave del cliente y, por tanto, en el núcleo de nuestro producto. Es un pivote factible de realizar y, simplemente, reorganiza nuestros esfuerzos en una funcionalidad relevante que es la que el cliente quiere realmente.
  • Abrir el objetivo. Lo que considerábamos que era un producto es, simplemente, una funcionalidad de algo mucho más amplio que es lo que requiere el cliente. Este pivote es mucho más complicado puesto que requiere de una mayor inversión en tiempo y recursos.
  • Problema objetivo. Fruto del estudio de nuestro “cliente objetivonos damos cuenta que estábamos intentando resolver un problema que, realmente, nuestro cliente no tiene. Sin embargo, hemos detectado un problema latente no resuelto que sí que podríamos abordar con nuestros recursos aunque, eso sí, este cambio implicará el desarrollo de un nuevo MVP que habrá que validar.
  • Modelo de negocio. Cambios en nuestra forma de monetizar, en el canal de venta o en la vía de comercialización. Suelen ser los pivotes más habituales y, por ejemplo, podemos encontrar cambios hacia modelos de suscripción (de plataformas que venían de un pago por uso puntual) o paso de venta online a tiendas físicas (o viceversa).
  • Cambio de tecnología. Uno de los cambios más radicales que, quizás, nos vamos a encontrar. Su origen se encuentra en que, mientras hemos desarrollado nuestro MVP, nos hemos dado cuenta que la tecnología elegida no era la óptima. Un cambio de tecnología podría acelerar nuestro desarrollo, abaratar nuestros costes o, incluso, ofrecer mayores prestaciones a nuestros clientes.

Como puedes ver, la clave para tener éxito no es aferrarte a tu idea original. Es ser flexible, escuchar activamente a tu cliente para poder adaptarte a lo que te pide el mercado, a lo que más usan los usuarios. 

Para tener éxito tienes que ser capaz de pivotar el modelo cuando se quede estancado y buscar nuevos clientes, nuevos problemas o nuevas características que te permitan crecer. ¡¡Ánimo!!

ITERAR

Iterar, dentro de la filosofía de Lean Startup, es repetir una y otra vez el mismo proceso, tomándolo como punto de partida en cada repetición, es decir, el resultado anterior.

El proceso de:

Idear, testar y redefinir es la clave en la metodología Lean Startup para generar aprendizaje validado.

Para iterar y conseguir un buen resultado en nuestros experimentos o hipótesis son necesarias dos acciones anteriores

Con estas dos acciones ya podemos empezar a elaborar nuestro primer borrador del Business Model Canvas.

El método de iteración es empleado para rediseñar y experimentar con prototipos, tanto en empresas consolidadas como Startups. En empresas ya consolidadas, la iteración te permite encontrar y testear nuevos modelos de negocio. Por lo tanto, es un proceso vivo que permite estar en continua evolución.

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  1. Empresa Cucaracha - mentorDay

    […] En el competitivo mundo de las startup de base tecnológica –que se juegan su supervivencia en asaltos de cinco minutos— parece que sin éxito rápido no hay opciones. Pero no es cierto: una empresa puede iniciar su camino, tener un crecimiento lento hasta el punto de subsistencia y luego buscar cómo sacar mejor provecho a su actividad. Es lo que en el ámbito de las startup se conoce como pivotar. […]

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