ESCUCHA ACTIVA

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Escucha activa». ¡Analiza y descubre esta TIP!

La escucha consciente es necesaria para vender bien es necesario comunicar bien. Para comunicar bien lo básico es saber escuchar. Nos han enseñado a hablar, pero no nos han enseñado a escuchar. Hoy vamos a aprender a escuchar, y cómo esta “nueva forma de escuchar”, va a hacerte dar un salto cuántico en tus ventas. ¿Me acompañas?

“Tenemos dos orejas y una boca: para escuchar el doble de lo que hablamos.” – Epicteto, filósofo griego, año 55 A.D.

1.- Escuchar NO ES quedarse callado mientras la otra persona habla, y a la vez tú estás pensando en otra cosa (un cliente que olvidaste llamar, una factura que olvidaste pagar o algún tema personal como comprar leche para el desayuno).

La escucha activa en el mentor es imprescindible para una comunicación eficaz,

“..si la naturaleza nos dio dos oídos y una sola boca, es para oír el doble de lo que hablamos…”

“…Oír con paciencia es mejor caridad que dar…

• Saber escuchar. A menudo, solo escuchar, sin hacer comentarios, puede ser de gran ayuda para que el otro defina su propio problema y lo resuelva.
• Practicar la escucha activa, “saber escuchar”, saber controlar tu intuición, tu experiencia… para hablar lo justo, no “disparar” soluciones demasiado pronto… esto requiere algo de práctica para desarrollar buenos hábitos.
• Los buenos músicos saben que el silencio es la nota más difícil de tocar de una partitura y la más importante para crear ritmo. Los silencios son importantes para escuchar y entender, para pensar y permitir hablar, para organizar nuestras ideas, para tomarnos un respiro y para dar ritmo a las conversaciones.

“El hombre es esclavo de sus palabras y dueño y señor de sus silencios” – reza el dicho. A algunas personas, no les resulta fácil soportar la presión del silencio y se sienten obligados a interrumpirlo; otros necesitan llenar todo el espacio con el ruido de sus palabras y lo impiden hablando.

Si no puedes soportar tu propio silencio y sientes los impulsos de interrumpirlo te invitamos a que no lo hagas. Manejar bien los silencios es sinónimo de buen comunicador. Aprender a estar en silencio, a escuchar y a permitir que los demás se expliquen es una habilidad fundamental para que los diálogos directos manifieste  todo su potencial.

La escucha activa es una habilidad que puede ser adquirida y desarrollada con la práctica. 

Para dominar esta habilidad hay que ser pacientes y tomarse un tiempo para desarrollarla adecuadamente.

• El emprendedor debe practicar la escucha activa siempre, pero especialmente cuando está validando con los clientes, y cuando realiza sus sesiones de mentoring… el mentor también debe practicarla.
• Cuando la empresa tenga equipo humano, hay que seguir practicando para ser un buen directivo. La escucha activa es fundamental delegar correctamente, saber negociar y presentar ideas e inspirar a tu equipo de trabajo. 
• Son los líderes quienes utilizan esta técnica los que se ven beneficiados al improvisar relaciones con sus empleados y crear un equipo mucho más productivo y feliz.

La escucha activa que debes aplicar en tu sesiones de mentoring consiste en una serie de comportamientos y actitudes que preparan al receptor a escuchar, a concentrarse en la persona que habla y a proporcionar respuestas (feedback).

• ​Implica asimismo, entre otros aspectos, ofrecer disponibilidad y mostrar interés por la persona que habla.
• Escuchar activamente y con conciencia plena, no es oír a la otra persona, sino estar totalmente concentrados en el mensaje que el otro individuo intenta comunicar.
• La escucha activa consiste en una forma de comunicación que demuestra al hablante que el oyente le ha entendido. 
• Se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.

Existen algunos OBSTÁCULOS que impiden que escuchemos con eficiencia y debemos ser conscientes de estos para poder superarlos

• Atención dividida: El tratar de hacer demasiadas cosas al mismo tiempo nos descoloca y coloca a la otra persona en una posición inadecuada e incómoda… (evita tener el móvil activo, quítalo…)
• Atención a nosotros mismos: Comprometemos nuestra capacidad de escuchar a la otra parte. En muchas ocasiones, pasamos mucho tiempo pendientes de lo que nosotros pensamos y de lo que nosotros decimos en vez de escuchar activamente al otro.
• Fingir que escuchamos: No es escuchar de manera pasiva, sino que se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está intentando expresar.
• Quitarle importancia a lo que otro dice únicamente porque tenemos creencias distintas.

Algunos errores que se pueden producir cuando se escucha a la otra persona:

1. Distraerse durante la conversación.
2. Interrumpir al que habla.
3. Juzgarlo y querer imponer tus ideas.
4. Ofrecer ayuda de manera prematura y con falta de información.
5. Rechazar y no validar lo que el otro esté sintiendo.
6. Descalificar al dar tu opinión.
7. Contar tu propia historia en vez de escuchar la suya.

Ideas para demostrar que estás escuchando:

Señales verbales y no verbales de la escucha activa, para que puedas ser capaz de adaptar tu estilo comunicativo hacia un mejor entendimiento y comprensión de tu interlocutor.

SEÑALES NO VERBALES

Las personas que escuchan activamente suelen mostrar las siguientes señales no verbales:

• CONTACTO VISUAL

El contacto visual muestra a la otra persona que se está prestando atención a lo que dice y siente y, además, puede mostrar sinceridad. Combinar el contacto visual con otras señales verbales y no verbales, muestran interés por lo que la otra persona está expresando.

• SONRISA LIGERA

Esto asegura al interlocutor que la información que está transmitiendo está siendo bien recibida y lo que le motiva a seguir hablando. Por tanto, actúa como reforzador, además de dar un mensaje de empatía.

• POSTURA CORPORAL RECEPTIVA

La postura da información del emisor y el receptor en el proceso de comunicación. La persona que escucha activamente tiende a inclinarse ligeramente hacia adelante o hacia los lados mientras está sentado.

• MIRRORING

El reflejo automático o mirroring de cualquier expresión facial del hablante puede ser señal de escucha atenta. Estos gestos expresivos parecen indicar simpatía y empatía en las situaciones emocionales. Por el contrario, la imitación consciente de gestos faciales (no automáticos) parece ser señal de no atención.

• NO DISTRACCIÓN

El oyente activo no se va a distraer, pues su atención está puesta en las señales verbales y no verbales que emite en oyente.

SEÑALES VERBALES

• EMITIR PALABRAS DE REFUERZO O CUMPLIDOS

Este tipo de verbalizaciones refuerzan el discurso del hablante al transmitir que uno valida su punto de vista. Frases como “lo hiciste muy bien”, “me gusta cuando eres sincero” o “debes ser muy bueno jugando al fútbol”, muestran atención por parte de la persona que escucha. Pese a que estas frases pueden ser positivas, no hay que usarlas en exceso, pues pueden distraer al emisor.

• PARAFRASEAR

Parafrasear hace referencia a verificar o expresar con las propias palabras lo que parece que el hablante acaba de decir. De esta manera, es posible que el emisor informe al receptor si este último ha entendido bien el mensaje. Un ejemplo de parafrasear puede ser: “¿Quieres decir que te sentiste de esta manera…?”

• RESUMIR

Una persona que domina la habilidad de la escucha activa suele resumir lo que le acaba de comunicar el otro interlocutor. Esto ayuda a dejar claro que se entiende el punto de vista del otro antes de exponer el suyo propio.

• HACER PREGUNTAS

El oyente puede demostrar que ha estado atento al hacer preguntas relevantes. De esta manera puede clarificar la información que ha recibido y mostrar interés por lo que el emisor intenta comunicar. Hemos hablado del arte de preguntar, pero; ¿De qué serviría formular preguntas poderosas si no nos aplicamos a escuchar preguntas en profundidad lo que nuestro interlocutor quiere decir?

Lo que se ha dado en llamar escucha activa, más allá de la escucha aparente o superficial, implica concentración y foco en lo que nos dice la otra persona con el fin de intentar comprender con la mayor precisión y profundidad posible, más allá de su propia capacidad de expresión. También, implica empatía, de modo que no basta entender lo que nos dice nuestro interlocutor, sino que es necesario que se sienta escuchado.

De esta forma, le transmitimos nuestra consideración como persona que nos importa, a quien tenemos en cuenta. A la hora de escuchar, las actitudes son tan importantes o más que las habilidades. Si aprendemos a sonreír sin previamente desarrollar nuestra empatía, nuestros interlocutores se darán cuenta de que nuestra sonrisa es falsa. La sonrisa genuina, como descubrió el neurofisiológico Duchenne a finales del siglo XIX, abarca también a los ojos y proviene de una emoción positiva. Paul Ekman (1973) demostró la relación de la desde entonces llamada sonrisa Duchenne con un incremento de actividad en la corteza prefrontal izquierda, donde residen las emociones positivas como la alegría.

Si empatizamos con nuestro interlocutor, nos saldrá sin esfuerzo esa sonrisa natural, orientaremos nuestro cuerpo hacia el otro y le miraremos con interés. Por ello, para escuchar en profundidad, hemos de desarrollar interés genuino en nuestro interlocutor, apertura a sus opiniones, disposición mental a suspender el juicio y aceptar como legítimos las reacciones, percepciones y sentimientos del otro. La escucha activa es, especialmente, necesaria cuando hay tensión, conflicto o alguien está hablando de algo importante o cargado de emoción. Además, se percibe como un regalo. Según la ley psicológica de reciprocidad, damos lo que recibimos. Si nuestro interlocutor se siente escuchado, tenderá a su vez a escucharnos a nosotros.

ESUCHANDO EN PROFUNDIDAD PODREMOS:

• Conseguir información.
• Aumentar claridad acerca de los problemas, sentimientos y objetivos.
• Sacar a la superficie los intereses y preocupaciones subyacentes.
• Construir confianza y sintonía.
• Calmar, liberar tensión, dejar salir las emociones.
• Ejemplificar la comunicación constructiva.

OBSTÁCULOS A EVITAR EN LA ESCUCHA ACTIVA (+).

GUÍA DE LA ESCUCHA ACTIVA EN EL MENTORING. PASO A PASO (+).

SEÑALES DE QUE ESTÁS ESCUCHANDO (+).

LA REFORMULACIÓN EN EL MENTORING, PARA LA ESCUCHA ACTIVA (+).