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VALIDA TUS HIPÓTESIS

Las ideas que tenemos en la cabeza tenemos que contrastarlas con la realidad.

Todo lo que hemos imaginado en la creación de nuestra empresa son sólo hipótesis que no valen nada si no las validamos con el mercado.

Las hipótesis son aquellos hechos que consideramos como ciertos en nuestro cabeza pero que realmente no estamos seguros al 100% por que no lo hemos comprobado.

Es un fracaso muy grave y muy frecuente crear una empresa a partir de una hipótesis errónea, por ejemplo, imaginando unos clientes que luego no existen, o tratar de cubrir unas necesidades que no son ciertas o crear una solución que no soluciona suficiente

El mayor número de fracasos se dan en emprendedores que crean una empresa que no consigue clientes: por que no hay clientes, o no tienen la necesidad imaginada o no les gusta la solución aportada….o todo a la vez.

Hipótesis clave (Core Assumptions):

Aquellas hipótesis que de mostrarse incorrectas podrían poner en peligro nuestro modelo de negocio y obligarnos a pivotar.

Hipótesis de mayor riesgo (Riskiest Assumption):

Son aquellas que más riesgo implican para el modelo de negocio, ya sea, porque existe un alto grado de incertidumbre sobre ellas o, porque implican, un coste/riesgo que debemos controlar con cuidado.

Criterio mínimo de éxito (Minimum Success Criterion):

Dado que los emprendedores tendemos a ser optimistas natos, y para evitar subjetividad, debemos definir a priori qué umbral es el correcto para considerar una hipótesis validada.

Eso implica decidir de antemano cuántas entrevistas vamos a hacer y que umbral consideraremos como “éxito”. Por tanto, tienes que validar tus hipótesis como parte fundamental en el proceso de creación de tu empresa. 

Para validar una hipótesis hay que hacer un experimento, normalmente, creo un PMV (producto mínimo viable). La metodología lean startup utiliza el método científico. ¿Qué es lo primero que hacemos cuando queremos resolver un problema científico?.

Definir una hipótesis, que a través de un experimento y según su resultado, podremos saber si esta hipótesis es cierta o nula. 

Definir las hipótesis del cliente (Customer Hypothesis):

Es decir, sobre quién es nuestro cliente.

Recordemos que la hipótesis sobre quien es el cliente debe estar enfocada al segmento de los eartly adopters (nunca al mercado de masas)…, ya que, son ellos los más indicados para empezar a probar nuestro modelo de negocio.

Definir las hipótesis del problema (problem hypothesis):

Debemos establecer el problema que queremos resolver forma clara y sencilla, debe estar relacionada con la hipótesis de cliente (ya que, los problemas no existen “en vacío”, sino que son los clientes quienes tienen los problemas).

Definir las hipótesis de la solución (solution hypothesis):

Es decir, qué tipo de producto o servicio creemos que es el mejor para resolver el problema de esos clientes. Aunque lo tengamos claro, es buena idea no incluirlo en la primera iteración, ya que nos puede limitar a la hora de salir al mercado y hablar con clientes.

Conocer la evolución (pivots):

Es una herramienta interesante ya que nos va a permitir visualizar cómo ha cambiado el producto y las veces que se ha pivotado desde la idea original.

Por tanto, las hipótesis fundamentales, que debes de validar si o si son: 

  1. ¿Quién es mi cliente?.
  2. ¿Realmente tiene el problema que he detectado?.
  3. ¿La solución o propuesta de valor, satisface y resuelve su problema?.

Si no queremos comenzar la casa por el tejado y queremos establecer unas bases sólidas y fuertes, a la hora de crear nuestra empresa, estas son las tres preguntas iniciales que debemos resolver. 

Pregunta del millón: ¿Pueden mis amigos, conocidos, familia, madre… contestar las hipótesis?.

Respuesta del millón: ¡NO!. A no ser que quieras engañarte y crear una empresa que no esté basada en unas bases sólidas e hipótesis validadas. Los amigos y familiares no son objetivos y siempre me apoyarán en la idea.

Las únicas personas que estarán autorizadas y tendrán el poder de validar nuestras hipótesis serán: nuestros clientes reales. 

Por eso, la primera hipótesis:

Hipótesis A

Será la única que no respondan y que seamos nosotros los únicos encargados de definir lo más segmentado posible, cuál es nuestro segmento de cliente, y de esta manera, dar respuesta a la pregunta de:

¿Quién es mi cliente?. 

Hipótesis B

Una vez identificado el segmento de clientes, tendremos que conocer cómo es de grave el problema que hemos detectado.

Para esto, tendremos que acercarnos al cliente y preguntar sobre el problema, el nivel de dolor que tiene y cómo lo están solucionando por el momento. 

Hipótesis C

Después de haber validado las dos anteriores, tendremos que comprobar si la solución que tenemos en mente es la adecuada para nuestro segmento de cliente, en este caso, prepararemos un prototipo, rápido y barato, que nos permita comprobar si realmente da valor al cliente y soluciona el problema que tienen.

Una vez validadas las hipótesis A, B y C, podremos crear nuestro modelo de negocio con la ayuda de la metodología lean startup y con el canvas.

De los 9 bloques a rellenar, el segmento de cliente y la propuesta de valor ya las tendremos validadas, por delante nos queda ir testeando los diferentes bloques y a través de experimentos ir comprobando si las hipótesis son válidas o no. 

Por ejemplo: 

  • Conocer si el canal de distribución elegido es el correcto.
  • La elección de los canales de comunicación. 
  • Testear si la forma de cobrar es a través de una suscripción o un sistema freemium. 

A lo largo que vayamos avanzando en el desarrollo de nuestro modelo de negocio, nos irán surgiendo diferentes cuestiones y todas ellas deberán ser tratadas como hipótesis.

Esto a la larga, le da solidez al proyecto y nos ayudará a conseguir inversores, participar en programas de aceleración o ganar algún premio de emprendimiento. 

De cada hipótesis siempre vamos a obtener una pregunta inicial, un experimento o cuestionario realizado y unas métricas que obtendremos del análisis del test de mercado.

Ejemplo de validación de hipótesis:

Imagínate que se te ha ocurrido, a través, de una vivencia personal, que para tu empresa es muy complicado encontrar proveedores de servicios (desde abogados hasta diseñadores o asesores) que entiendan tus requisitos, tanto en velocidad como en costes o tipo de servicios

Empezamos a validar:

Incluimos quienes pensamos que son los clientes en concreto, los que creemos serán «early adopters» y el problema que tienen. De momento no incluimos la solución, ya que, aún no hemos hablado con nadie.

Apuntamos las hipótesis más arriesgadas, pensamos que la que más es que las empresas no son capaces de encontrar fácilmente este tipo de proveedores. Para validar si es cierto o no vamos a entrevistarnos con otras empresas (al menos 10).

Para considerar que la hipótesis es cierta necesitamos que 6 nos mencionan que es un problema real. Salimos al mundo real, hacemos las entrevistas pertinentes y descubrimos que efectivamente, 7 de las compañías entrevistadas confirman que es un problema.

Hipótesis validada

Ahora ya podemos pensar cómo vamos a resolver el problema… y decidimos que la mejor forma es a través de un «marketplace» donde poner en contacto oferta y demanda.

La siguiente hipótesis a validar es que las empresas están dispuestas a pagar (10€ al mes).

  • Por ejemplo: por el servicio, y vamos a enviar una oferta a una lista de correo que tenemos con empresas, esperando que el 60% se inscriba.

Desgraciadamente, y aunque mostraban interés por resolver el problema, no están dispuestas a pagar por ello (sólo un 20% se han apuntado).

Hipótesis invalidada

Tenemos que pivotar, y pensamos que aunque las empresas no quieran pagar quizás si los proveedores… así que, cambiamos de cliente y problema, y nos ponemos a experimentar. En este caso, lo primero que queremos probar, es si los proveedores están dispuestos a pagar 50€ al mes por estar dados de alta.

Probamos con una lista de correo diferente, y esperamos que el 50% se inscriba en la plataforma.

¡Hemos validado que nuestro principal cliente está dispuesto a pagar!.

Aunque aún estamos lejos de haber validado el modelo entero, las cosas tienen buen aspecto.

La validación es el 5 paso del «Design Thinking» 

Testeo o Prueba, (Test stage):

Esta fase se denomina: «Fase Ejecutiva».

Una vez que tenemos el producto mínimo viable, tenemos que testarlo. El objetivo es tanto validar el producto como obtener una información valiosa de los usuarios entrevistados. Esta fase nos ayudará a entender qué funciona y qué no funciona en el prototipo.

En principio, si el producto es aceptado, el proceso de design thinking se puede dar por terminado.

En definitiva en este momento podemos encontrarnos con tres escenarios distintos:

Iniciar la producción:

Cuando el resultado del test ha sido satisfactorio, empezamos a diseñar el modelo de negocio. Iniciamos el proceso de producción y se empieza a realizar pruebas de implementación. 

Iterar:

Es la más frecuente. La validación no ha sido positiva y hay que identificar las razones y efectuar los cambios necesarios para proceder a un nuevo test. 

Abandonar el proceso:

Comprobamos que no hay mercado para el producto, o la reacción de los entrevistados es muy negativa y no merece la pena volver a la iteración. 

Valida desde el principio: CLIENTE-PROBLEMA-SOLUCIÓN

Lanzar una nueva empresa es una tarea no apta para débiles de corazón, ya que, requiere tener el valor necesario para aterrizar nuestras ideas y el sentido común de no apegarse a ellas… porque está plagada de hipótesis no probadas.

Y, a menudo, no empezamos a validarlas hasta que ya es demasiado tarde… una mala idea.

Sin embargo, es posible validar muchísimas de nuestras hipótesis sin siquiera poner un solo “ladrillo” en nuestro producto o sin crear una sola línea de código… porque muchas de las hipótesis en las que se basa nuestra nueva empresa no son sobre el producto, sino, sobre quién es el cliente y los problemas que tiene, algo de lo que ya hablamos en validar tu modelo de negocio es transformar hipótesis en hechos y que es la primera de las fases de tu negocio.

El problema es que a menudo, aunque somos conscientes de la importancia de relacionarnos con el cliente y preguntarle, tendemos a quedarnos en la seguridad de nuestra oficina o en casa e inventamos métodos para no enfrentarnos a él… y todo porque nos da terror descubrir que no vamos por buen camino, ¡¡miedo escénico, miedo al fracaso (ver TIP miedos)!!.

Pero…

Es mucho mejor descubrir pronto, cuando estás a tiempo de pivotar, que tu modelo de negocio no va por buen camino.

Y el paradigma de la “maldad” y del complejo de quedarse en la cueva son las encuestas… posiblemente la forma número 1 de sacar conclusiones equivocadas de los clientes.

No porque per se sean malas, sino porque para crear una buena encuesta tenemos que ser expertos en ello, crear las preguntas con las conclusiones que deseamos descubrir en mente y sobre todo, llegar a suficiente gente… algo complicado en este punto.

Sin embargo,… hay otra forma.

APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO

Ahora que has aprendido a validar hipótesis, aplica en tu proyecto reflexionando sobre esta pregunta.

  1. ¿Con cuántos clientes reales has probado tu producto/servicio?.
  2. ¿Qué partes de tu modelo son ideas o hipótesis todavía no testeadas?.
  3. ¿Qué hipótesis no tienes validadas?.
  4. ¿Qué es lo que ya tienes validado?.
  5. Indica cómo vas a validar cada una de estas hipótesis más frecuentes.
    • ¿Quién es realmente el cliente?.
    • ¿Qué problemas tiene realmente el cliente?.
    • ¿Qué cantidad de clientes potenciales existe?.
    • ¿Cuál es la tasa de conversión (cuántos prospectos se convierten en clientes)?
    • ¿El cliente está dispuesto a pagar por el servicio/producto?
    • ¿Dónde están los clientes?.
    • ¿Cómo accedemos a los clientes?.
    • ¿Cuál es el importe que está dispuesto a pagar el cliente por el producto/servicio?.
    • ¿Cómo se atrae a los clientes?.
    • ¿Cómo se da a conocer nuestro producto/servicio?.
    • ¿Cuáles son las características del producto que realmente valoran/ utilizan?.
    • ¿Los prospectos tienen disponibilidad de recursos necesarios (personal, financiación, etc.) en tiempo y forma?.

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COMENTARIOS

  1. José Luis Prieto Calviño

    Punto clave: Construir el modelo de negocio sobre bases sólidas y fuertes

  2. Pablo Olivera Faix

    Interesante Post, sobre todo cuando nos dan opciones a otro estudio

  3. Humberto Morales Rocha

    Si no se hace una completa y correcta vakidaciòn de hipòtesis, la probabilidad de èxito en su proyecto se reduce por debajo de 50%. Para mitigar este riesgo, se requiere tener claro ¿còmo validamos?. Es decir, realizar ejercicios sencillos para contrastar la realidad, ver si hemos acertado, y, si debemos pivotar y cambiar la hipòtesis. Si creamos una empresa a partir de una hipòtesis errònea; este hecho conlleva a perder mucho dinero y fracasar como emprendedor.

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