El momento ideal para internacionalizar
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EL MOMENTO IDEAL PARA INTERNACIONALIZAR

¿Es ahora el momento ideal para internacionalizar? «Born global»

Antes, pasaban muchos años hasta que una empresa recién constituida se consideraba preparada para vender en otros países. Sin embargo, en nuestros días cada vez hay más casos de startups que llevan la internacionalización en sus genes. En Silicon Valley, las born global han dejado de ser una excepción hace tiempo, y en otras latitudes de clima emprendedor menos benigno -incluido nuestro país- ya empieza a haber algunos ejemplos notables.

Empieza por casa

Debes tener la vocación exterior desde el principio, y tener éxito en un primer mercado es requisito antes de lanzarte a otros mercados.

Tienes que consolidar el modelo de negocio en el mercado nacional primero, para posteriormente crear un departamento de exportación que explote las oportunidades comerciales detectadas espontáneamente en los países más cercanos y conocidos. Una vez que la importancia del comercio internacional lo justificara, la empresa podía atreverse a penetrar en áreas geográficas y culturales más distantes.

De acuerdo con este modelo de crecimiento orgánico, que los expertos bautizaron Uppsala, la internacionalización es un proceso gradual que se construye sobre la experiencia y los recursos que la empresa va acumulando. Con esto se consigue minimizar los riesgos, a costa de retrasar la salida al exterior. En las primeras etapas, el emprendedor concentra sus esfuerzos en el mercado que mejor conoce. La apertura hacia otros países es el resultado de un aprendizaje prolongado, siempre respaldado por los recursos que la empresa es capaz de generar.

Se trata, pues, de un camino que se ajusta a las circunstancias que tradicionalmente han rodeado a las PYMEs. Fundadas en principio para abastecer la demanda local, por empresarios sin conocimiento de idiomas ni familiarizados con el exterior, y dependientes de los bancos como fuente de financiación.

La época de las born global

Sin embargo, el avance de la globalización viene trayendo desde hace ya unos años un número aún modesto pero creciente de proyectos -sobre todo relacionados con las nuevas tecnologías- cuyo business plan incorpora desde el principio la estrategia a seguir para extender el negocio fuera de las fronteras del país.

Esto es así por dos motivos. El primero, que cada vez es más frecuente que el emprendedor y/o el equipo del que se rodee ya posean experiencia internacional antes de lanzar la empresa. Y segundo, porque han aparecido mecanismos de financiación que, a diferencia del crédito bancario, no atienden a la capacidad de repago sino a la de revalorización de la empresa.

Así, surge un tipo de campeón global que se caracteriza por tener visión internacional desde el inicio, poseer capital humano muy cualificado y aprovechar intensivamente las TICs, el uso inteligente de redes de colaboradores y alianzas estratégicas, y la innovación constante en todos los ámbitos.

Frente a la rapidez y flexibilidad que caracterizan a las born global, la idoneidad del modelo de internacionalización secuencial está cada vez más en entredicho. Esto se debe a que condicionar la expansión a la consolidación del mercado doméstico es perder oportunidades que pueden ser arrebatadas por competidores o simplemente dejar de existir.

El caso BuyVip

A todos se nos ocurren muchos ejemplos de empresas exitosas de Silicon Valley que responden a la idea de born global. Pero lo cierto es que en España también hay alguno. BuyVip es uno de ellos y los pasos que dio para conquistar casi simultáneamente los mercados español, italiano y alemán están bien documentados.

Este outlet online puede ser considerado un paradigma por el perfil de su equipo promotor. El propio fundador era un profesional forjado en multinacionales y startups tecnológicas en España y el extranjero. También es significativo el valor diferencial que supuso la proyección hacia algunos de los grandes mercados europeos desde el comienzo. De hecho, estos dos factores fueron los que sedujeron tanto a los fondos que apostaron por BuyVip en sus etapas tempranas como, unos años más tarde, al gigante de Internet que fundó Jeff Bezos.

 

¿Que potencial de internacionalización tengo?

 

Con la herramienta online Pasaporte al Exterior de ICEX podrás comprobar tu potencial en el exterior e identificar los puntos fuertes y débiles de tu empresa.

 

¿Qué alternativas de internacionalización puedo contemplar?

La forma más directa de internacionalizar la empresa es exportando productos o servicios.

Podemos hacerlo a través de un intermediario. En este caso, en realidad estaríamos vendiendo localmente (a este intermediario o trader) para que otros hagan el trabajo por nosotros.

Pero también podemos hacer una exportación directa, es decir, la venta desde el mercado de origen al distribuidor en el mercado elegido. En esta ocasión, la empresa se encargaría de gestionar el proceso completo hasta llegar al distribuidor en el destino. Conlleva un riesgo más alto pero también mayor volumen de ventas y mayor control.

Puede existir también una exportación con venta directa a los consumidores, mediante agentes que reciben una comisión. O a través de las exportaciones concentradas, que implican directamente a empresas que desarrollan parte de la actividad en el país de destino.

Encontramos ejemplos en los consorcios de exportación, donde varias empresas que no son competencia entre sí, tienen un tamaño similar y son de un mismo país, trabajan juntas para exportar de forma común. También en las joint-ventures, que se dan cuando dos empresas de distintos países acaban formando una sola en el país donde se quiere exportar.

Este último ejemplo sería una forma de intermediación, que va más allá de la exportación. En este nivel encontramos otras formas, como:

La licencia. Un acuerdo para que el agente local pueda explotar las patentes, la tecnología y el conocimiento de la empresa.

La franquicia. Un agente utiliza nombre comercial y todo lo relacionado con la marca para abrir un negocio a cambio de un precio.

Los contratos de manufactura. Se basan en la relación empresarial con un productor local, pero en la que se controlan todos los procesos.

 

La decisión de la internacionalización una empresa requiere, como hemos visto, de un sosegado análisis de la situación y una estrategia realista. Gracias a las empresas internacionales las nacionales se integran a la economía global, y esto conlleva muchos beneficios para la sociedad.

Puedes complementar la información obtenida en este tip con este vídeo.

 

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El momento ideal para internacionalizar

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