ERRORES MÁS COMUNES EN LA INTERNACIONALIZACIÓN

Salir al exterior no es fácil y a veces se puede cometer el error de pensar que se puede empezar y ya se irán resolviendo los problemas a medida que se presenten. ¡Craso error!

Cometer errores es fácil, pero detectando cuáles son los principales problemas, tendremos mejores posibilidades de identificarlos y solucionarlos. Para internacionalizar tu negocio debes evitar cometer los siguientes errores:

HACERLO SIN UN PLAN

Internacionalizarse debe ser una decisión estratégica de la empresa y, por lo tanto, deben planificarse los objetivos, las actividades y los recursos.

ADAPTAR el modelo de negocio

Otro de los errores más frecuentes en el proceso de internacionalización de una compañía es pensar que nuestro modelo de negocio se puede replicar en el país de destino. ¡Yo recomiendo realizar un nuevo CANVAS por cada mercado!

Es fundamental tener en cuenta los matices de la realidad empresarial de cada mercado, tanto los operacionales (legislación contable, fiscal, laboral, sistemas de pago, etc…), como los culturales, iguales o más importantes incluso para garantizar la viabilidad del negocio en ese mercado.

PENSAR EN LOS PAÍSES Y NO EN LOS CLIENTES

A veces es más fácil atender a una misma tipología de clientes en tres países distintos que «buscar» clientes en un solo país. No te focalices en el país, piensa quiénes son y dónde están TUS clientes.

IGNORAR A LA COMPETENCIA

Pensar que la competencia es solo la que conocemos en nuestro mercado local es un error grave. En el país de destino, ¿quién será nuestra competencia? Es probable que haya competidores globales pero ¡ojo! no te olvides de los competidores locales.

NO DEDICAR A LA COMUNICACIÓN RECURSOS SUFICIENTES

El marketing y la comunicación son elementos estratégicos a la hora de llegar a nuevos mercados.

Recuerda: debes conseguir que te conozcan y tener una buena imagen. No siempre los argumentos que funcionan en el mercado de origen lo hacen en otros mercados.

NO CUIDAR EL SITIO WEB

El sitio WEB es nuestra carta de presentación, especialmente en un mercado nuevo. Pero también debes preguntarte si la WEB del país de origen es utilizable sin cambios (no solo una posible traducción) en todos los países.

Y, por supuesto, cuida la traducción de tu WEB, en el país de destino SÍ CONOCEN EL IDIOMA. 

NO DISPONER DE RRHH CON LAS COMPETENCIAS ADECUADAS

Seguro que tu equipo es excelente, pero una nueva actividad estratégica va a necesitar, sobre todo, tiempo. Y la internacionalización exige conocimientos y habilidades específicas que deberás incorporar en el equipo.

Te ayudará el Tip de cómo crear tu departamento de internacionalización

¿Quién va a llevar el poso de la internacionalización?.

La recomendación general, salvo excepciones, es implantarse con personal de la matriz. Optar por la figura del responsable comercial ex-patriado –y de confianza– que dirigirá al equipo en el país de destino y que conozca el mercado y sector, antes que buscar, por ejemplo, a un socio local.

El 75% de los proyectos de internacionalización que se han efectuado con socios locales, deshacen la sociedad antes de los 5 primeros años.

Por eso, si vamos a actuar con un socio local, es esencial conocerlo comercialmente, mediante un contrato mercantil y no accionarial.

De tal forma que nos asegure que durante los primeros años, aporta lo que esperamos de él, si ambas partes cumplen tras dicho periodo se podrá pasar a una relación accionarial con menor temor al fracaso.

A la persona que pongamos al cargo de nuestra filial en el extranjero, hay que pedirle capacidad técnica para desarrollar el negocio e incluso más importante, la honestidad suficiente que nos permita poner en él toda nuestra confianza.

La buena relación y la transparencia recíproca entre el responsable del proyecto en el destino y la matriz es el aspecto más relevante de todos en un proceso de internacionalización.

Es importante que el responsable de la filial tenga un amplio conocimiento del producto y servicio y transmita al mercado los valores diferenciales sobre la competencia.

El responsable comercial en la matriz debe dar un apoyo total a su homólogo en el nuevo mercado. Sobre todo durante el primer año, calculamos que la matriz debe destinar al menos un 20% de su tiempo a ir al nuevo mercado, conocerlo y apoyar al equipo local.

Si estás pensando en internacionalizar tu negocio prepara un documento en el que respondas a las siguientes preguntas:

1. ¿Tengo un plan? ¿Por qué y para qué quiero internacionalizar mi empresa?
2. ¿Cuáles son mis objetivos a corto (6 meses) medio (2 años) y largo (5 años) plazo?
3. ¿Quiénes son mis clientes?, ¿tengo identificado el/los país/es que más me convienen?
4. ¿Tengo a la/s persona/s adecuada/s en el equipo?, ¿tendrán el tiempo necesario para las nuevas tareas?. Si no las tengo, ¿qué necesito y dónde puedo conseguirlo?.
5. ¿Esta mi WEB preparada para el/los nuevos/s mercado/s?.
6. ¿Tengo identificados a mis competidores en el país de destino?, ¿hay competidores locales?.

Si más de tres de las preguntas no tienen una respuesta basada en datos objetivos y fiables, debes ponerte a trabajar en conseguirlos para poder tomar las decisiones adecuadas.

¡Mira este vídeo que complementa el tip!

La paciencia también es un valor que debe cultivar el empresario que quiera salir al exterior, ya que, los resultados en un país tardan en verse algunos años.

Cada país funciona con un tempo diferente, y debes de tener en marcha este factor al salir fuera. Marcarse objetivos realistas a medio y largo plazo, y tomarse este camino con paciencia, facilitará el proceso.

En este sentido, también se debe hacer un buen cálculo de recursos para que la salida al exterior no se quede en una tentativa nada rentable a los pocos meses de haber dado el salto.

Realizar una buena gestión administrativa de la filial para lograr el éxito. Es necesario conocer bien las peculiaridades de la legislación contable, fiscal, laboral y mercantil en cada país.

Para ello, es aconsejable contar con asesores expertos en la materia, que nos permitan centrarnos en nuestro negocio y olvidar los temas más burocráticos.

AHORA QUE HAS LEÍDO ESTA TIP, RESPONDE A LAS PREGUNTAS:

1. ¿Cómo vas a evitar caer en los errores típicos?
2. ¿Tengo un plan?. ¿Por qué y para qué quiero internacionalizar mi empresa?.
3. ¿Cuáles son mis objetivos a corto (6 meses) medio (2 años) y largo (5 años) plazo?.
4. ¿Quiénes son mis clientes?, ¿tengo identificado el/los país/es que más me convienen?.
5. ¿Tengo a la/s persona/s adecuada/s en el equipo? ¿tendrán el tiempo necesario para las nuevas tareas?. Si no las tengo, ¿qué necesito y dónde puedo conseguirlo?.
6. ¿Está mi WEB preparada para el/los nuevos/s mercado/s?.
7. ¿Tengo identificados a mis competidores en el país de destino?, ¿hay competidores locales?.