PARCEIROS-CHAVE

Acelere seus negócios com estas dicas de especialistas em "Parceiros-chave". Analise e descubra esta DICA!

Parceiros-chave são as pessoas ou entidades que colaboram com a empresa para realizar suas atividades. modelo de negócios (+). Eles podem ser indivíduos ou empresas que fornecem recursos, conhecimento ou relacionamentos estratégicos para a empresa. Os parceiros-chave podem ser de diferentes tipos, como fornecedores, fabricantes, distribuidores, parceiros de colaboração, entre outros.

No canvas, os principais parceiros são identificados na seção "Principais parceiros" e são essenciais para o sucesso do modelo de negócios. A escolha dos parceiros-chave certos pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma empresa, pois eles podem trazer recursos e habilidades complementares que a empresa não possui.

É importante identificar os principais parceiros desde o início e estabelecer um relacionamento sólido com eles, pois eles podem influenciar a estratégia da empresa e ser um fator crítico para a obtenção de vantagem competitiva.

Nesta seção do seu CANVAS, você deve identificar os principais fornecedores, parceiros ou associados com os quais trabalhará para fazer o negócio funcionar. As chaves são aquelas que permitem que seu modelo de negócios funcione.

Identificamos parceiros-chave quando já validamos o lado direito do CANVAS. Um parceiro-chave pode nos fornecer valor, pode nos ajudar a nos diferenciar e pode até ser a origem do nosso vantagem competitiva (+). O segmento de parceiros-chave do CANVAS contém a lista de pessoas, empresas, organizações e instituições de natureza pública ou privada que estão diretamente relacionadas às atividades de sua empresa.

COMO PODEMOS IDENTIFICAR NOSSOS PRINCIPAIS PARCEIROS?

Estamos procurando parceiros importantes para otimizar nossos modelos de negócios, reduzir riscos ou adquirir os recursos e capacidades necessários. 

Para identificar os principais parceiros em um novo empreendimento, o empreendedor deve considerar as seguintes etapas:

• Analisar o modelo de negócios: O empreendedor deve entender seu modelo de negócios e ter clareza sobre quais parceiros são necessários para executá-lo.
• Identificar áreas críticas: É importante identificar as áreas críticas da empresa que exigem o apoio dos principais parceiros para garantir o sucesso da empresa.
• Identificar possíveis parceiros: Uma vez identificadas as áreas críticas, o empreendedor deve procurar parceiros em potencial que possam fornecer o suporte necessário para essas áreas.
• Avalie os possíveis parceiros: É importante avaliar os possíveis parceiros em termos de experiência, capacidade financeira, reputação no mercado e outros fatores relevantes.
• Selecione os principais parceiros: Por fim, o empreendedor deve selecionar parceiros importantes que sejam mais adequados ao seu modelo de negócios e que possam fornecer o suporte necessário em áreas críticas.

Em resumo, os principais parceiros são aqueles que fornecem recursos, conhecimento, especialização, experiência ou qualquer outro tipo de suporte necessário para o sucesso do modelo de negócios da empresa. Identificar e selecionar os parceiros-chave certos é fundamental para o sucesso de qualquer empresa, especialmente para as start-ups.

EXEMPLOS DE BENEFÍCIOS QUE PODEMOS OBTER

• Otimizar as economias de escala.
• Adquirir novos conhecimentos.
• Acesso a um mercado.
• Reduzir os riscos ou incertezas.
• Adquirir um bem ou recurso.

ALGUNS EXEMPLOS DE VANTAGENS COMPETITIVAS QUE PODEM SER OBTIDAS COM PARCEIROS-CHAVE SÃO:

• Acesso a novos mercados: Os principais parceiros podem ter experiência e conhecimento específicos em um mercado estrangeiro que podem ser de grande ajuda para a internacionalização da empresa.
• Redução de custos: Ao manter um bom relacionamento com fornecedores ou fabricantes, é possível obter melhores preços na compra de materiais ou serviços, o que pode reduzir os custos de produção e aumentar a lucratividade.
• Acesso à tecnologia avançada: Os principais parceiros podem ter acesso a tecnologias avançadas que podem ser úteis para a empresa e que, de outra forma, não estariam disponíveis. Isso pode ajudar a melhorar a qualidade do produto ou serviço e aumentar a eficiência da produção.
• Desenvolvimento de novos produtos ou serviços: A colaboração com parceiros importantes pode ajudar a desenvolver novos produtos ou serviços que, de outra forma, não seriam possíveis. Isso pode levar a vantagens competitivas exclusivas e melhorar a posição da empresa no mercado.
• Melhorar a imagem da marca: A parceria com parceiros-chave de boa reputação pode melhorar a imagem da marca da empresa e aumentar a confiança do cliente. Isso pode ajudar a atrair novos clientes e aumentar a fidelidade dos atuais.

É importante ter em mente que nem todos os parceiros-chave são iguais e que cada empresa deve identificar quais parceiros-chave são mais adequados às suas necessidades específicas e aos seus objetivos comerciais.

TIPOS DE PARCERIAS

Uma vez localizado um parceiro-chave, devemos analisar a relevância que ele pode ter em nosso modelo de negócios e que tipo de aliança vamos estabelecer com eles.

TIPOS DE RELACIONAMENTOS QUE PODEMOS ESTABELECER COM PARCEIROS IMPORTANTES:

No modelo Canvas de uma empresa, os principais parceiros são os aliados estratégicos que contribuem significativamente para a criação e a entrega da proposta de valor e podem ter uma grande influência no sucesso ou no fracasso da empresa.

OS RELACIONAMENTOS ESTABELECIDOS COM OS PRINCIPAIS PARCEIROS PODEM VARIAR DE ACORDO COM AS NECESSIDADES DA EMPRESA, ALGUNS EXEMPLOS SÃO:

• Alianças estratégicas: Parcerias de longo prazo são estabelecidas com outras empresas com o objetivo de compartilhar recursos, conhecimentos e habilidades para atingir objetivos comuns.
• Fornecedores: são estabelecidas relações com fornecedores de matérias-primas ou serviços importantes para a empresa, garantindo assim a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos.
• Co-criação: Estabelecimento de relacionamentos colaborativos com clientes e outros parceiros importantes para a criação conjunta de produtos e serviços que atendam às necessidades do mercado.
• Joint ventures: são estabelecidas relações com outras empresas para desenvolver um projeto específico e compartilhado, permitindo que ambas as empresas acessem novos mercados ou desenvolvam novas linhas de negócios.
• Compras: são estabelecidas relações com empresas que complementam a proposta de valor da empresa, a fim de adquiri-las e, assim, aumentar seu alcance e capacidade.

É importante ter em mente que o tipo de relacionamento estabelecido com os principais parceiros pode variar ao longo do tempo e dependerá dos objetivos da empresa naquele momento. Também é importante avaliar os riscos associados a esses relacionamentos e estabelecer acordos claros para evitar possíveis conflitos no futuro.

ALIANÇAS ESTRATÉGICAS ENTRE EMPRESAS NÃO CONCORRENTES:

Isto é quando é criada uma aliança entre duas empresas não concorrentes com o objetivo de oferecer um produto ou serviço complementar.

ALIANÇAS COM CONCORRENTES. CONCORRÊNCIA COOPERATIVA:

Este será o caso em que as empresas se reúnem para fazer algo em benefício do setor que estão visando.

PARCERIAS COM OS PRINCIPAIS FORNECEDORES:

Para garantir o acesso a matérias-primas, produtos ou conhecimento... ou o desenvolvimento conjunto de algo inovador.

• Por exemplo: parceria com a universidade para fazer pesquisa, as universidades obtêm nosso dinheiro para investir em pesquisa e sua empresa obtém as informações e conhecimentos derivados da pesquisa acadêmica que precisam.

Há fornecedores que podem ser facilmente substituídos, geralmente aqueles que produzem as matérias primas.

Mas outros recursos e serviços altamente especializados que sua empresa precisa podem vir de fornecedores-chave. Precisamos saber quem são eles para fortalecer o relacionamento e reduzir esta fraqueza. 

• Por exemplo: Entre os principais fornecedores de uma joalheria estão os grandes produtores de pedras preciosas, que são difíceis de encontrar e substituir.

JOINT VENTURES PARA INICIAR SEUS NEGÓCIOS E COMPARTILHAR ESFORÇOS:

• Exemplo (Universidade): a parceria, no caso das universidades, é um processo de colaboração mútua, onde ambos os principais parceiros da CANVAS têm um benefício, há uma reciprocidade que motiva esta parceria.

Imagine que a universidade precisa de um certo aparelho muito caro para analisar certos materiais e realizar suas pesquisas. Ela terá que encontrar a empresa certa que não só tenha fundos suficientes para comprar o aparelho e fazer a manutenção, mas que também tenha interesse neste campo de pesquisa.

• Exemplo (Joalheria): no caso de fornecimento de pedra, não é o caso, a relação é puramente comercial. Criar uma parceria exclusiva com um pequeno fornecedor de pedras, garantindo a compra de toda a sua produção, com preços especiais para as jóias, e também, determinar padrões de qualidade que correspondam exatamente às necessidades das jóias, pode ser uma idéia benéfica para ambos os principais parceiros da CANVAS. 
• É possível encontrar uma maneira de fortalecer essa parceria?
• Talvez se a empresa de joias criasse uma linha de joias com o nome de uma das minas de onde as pedras são extraídas, criando uma marca comum entre as duas empresas?

"No futuro, as empresas não competirão mais entre si, mas com redes e alianças estratégicas" - Phillip Kotler

O ESTABELECIMENTO DE ALIANÇAS COM UM PARCEIRO IMPORTANTE PODE BENEFICIAR MUITO NOSSO MODELO DE NEGÓCIOS, MAS É PRECISO TER CUIDADO ESPECIAL NOS CASOS A SEGUIR PARA REDUZIR OS RISCOS:

RISCOS DOS PRINCIPAIS PARCEIROS:

Os principais parceiros também podem apresentar riscos para uma empresa, como qualquer outro negócio ou relacionamento comercial.

ALGUNS RISCOS POTENCIAIS PARA OS PRINCIPAIS PARCEIROS INCLUEM

1. Dependência: Se uma empresa for muito dependente de um parceiro importante, ela poderá se encontrar em uma situação vulnerável se o parceiro se retirar ou decidir encerrar o relacionamento comercial.
2. Confidencialidade: Se um parceiro-chave tiver acesso a informações confidenciais ou estratégicas, há o risco de que essas informações sejam divulgadas ou usadas de forma inadequada.
3. Conflitos de interesse: Se um parceiro importante tiver seus próprios interesses comerciais ou estratégicos que não coincidam com os da empresa, isso pode gerar conflitos e tensões.
4. Falta de comprometimento: Se um parceiro-chave não estiver comprometido com o relacionamento comercial ou não honrar seus compromissos, isso poderá afetar negativamente a capacidade da empresa de cumprir suas próprias obrigações e objetivos.

Portanto, É importante que os empreendedores avaliem cuidadosamente os possíveis parceiros-chave e estabeleçam relacionamentos claros e sólidos com eles, a fim de minimizar esses riscos e maximizar as vantagens competitivas que eles podem oferecer.

• Se a empresa ou instituição com a qual somos parceiros for muito grande, isso pode nos atrasar na tomada de decisões estratégicas.
• A administração pública é um parceiro que o obriga a realizar muitas atividades que podem não agregar valor aos seus clientes e que consomem tempo, recursos, atrasos na execução...
• Uma empresa iniciante é um parceiro que tem grande probabilidade de nos decepcionar. Cuidado com os parceiros que podem perder o contato direto com os clientes ou que se tornam nosso principal ponto de entrada de clientes, com o risco que isso implica.
• Às vezes é difícil terminar a relação com o parceiro-chave.

Portanto, deve-se ter um cuidado especial na escolha dos parceiros-chave, pois eles nem sempre trazem vantagens. Um bom parceiro pode ajudá-lo e apoiá-lo em muitas atividades com o objetivo de expandir seus negócios, entendendo sempre que tanto os parceiros-chave como você devem ajudar-se mutuamente para que haja benefícios para ambas as partes.

BUSCA DE PARCEIROS IMPORTANTES EM CADA PAÍS:

Identificação de parceiros potenciais. Esta é uma questão-chave quando a empresa começa a abordar um mercado. A empresa identificou um mercado no qual acredita ter uma boa chance. Ela estudou as características gerais do mercado e de seu produto em particular.

Você pode ter conseguido obter informações sobre estes pontos, sem muita dificuldade, graças à riqueza de informações que agora está disponível na Internet. Mas como dar o próximo passo, levando à identificação de parceiros potenciais concretos? 

Usamos o termo "parceiros" em seu significado mais amplo. Na maioria dos casos, o "parceiro" será um importador, um comprador.

Mas, dependendo novamente do produto, um "parceiro" interessante para localizar pode ser, por exemplo, um agente, ou seja, alguém com quem a empresa celebrará um acordo, para vender seus produtos no mercado aos compradores finais, cobrando uma comissão (o acordo com o agente também pode incluir o pagamento de valores fixos, assim como despesas, mais uma comissão variável que normalmente será uma porcentagem das vendas que o agente obtiver). 

Identificar parceiros relevantes, ou seja, parceiros que realmente importam ou distribuem produtos no setor de interesse da empresa, que são importantes em termos de seu nível de atividade, é uma das tarefas mais importantes para uma empresa que deseja entrar em um mercado internacional.

• Escolha entre agente ou distribuidor (ver+).

• Como encontrar um parceiro no exterior (consulte+).

Como você pode identificar os principais parceiros na internacionalização?

PARA IDENTIFICAR OS PRINCIPAIS PARCEIROS NA INTERNACIONALIZAÇÃO, O EMPRESÁRIO DEVE CONSIDERAR AS SEGUINTES ETAPAS:

• Defina a estratégia de internacionalização de sua empresa: Antes de procurar parceiros-chave, é importante que o empresário tenha clareza sobre sua estratégia de internacionalização: em quais países ele quer se expandir? Quais produtos ou serviços ele oferecerá nesses países? Qual é seu orçamento para esse processo?
• Pesquise o mercado-alvo: Uma vez definida a estratégia de internacionalização, o empresário deve pesquisar o mercado-alvo em cada país. É importante conhecer as leis, os regulamentos, os padrões e as práticas comerciais de cada país, bem como as necessidades e as preferências dos clientes no mercado-alvo.
• Identificar possíveis parceiros-chave: Depois de ter uma ideia clara do mercado-alvo, o empreendedor deve identificar possíveis parceiros-chave em cada país. Esses parceiros podem ser empresas locais com experiência no mercado, distribuidores, prestadores de serviços, entre outros.
• Avaliar possíveis parceiros-chave: Depois de identificar os possíveis parceiros-chave, é importante avaliá-los cuidadosamente. O empresário deve investigar sua reputação, experiência, recursos e capacidade de ajudar a empresa a atingir suas metas de internacionalização.
• Estabelecer relacionamentos com os principais parceiros: Depois que os possíveis parceiros-chave forem avaliados e os melhores forem selecionados, é importante estabelecer relacionamentos sólidos com eles. Isso pode incluir acordos de colaboração, contratos de distribuição ou fornecimento, alianças estratégicas, entre outros.
• Gerenciar e manter relacionamentos: Por fim, é importante gerenciar e manter relacionamentos com os principais parceiros ao longo do tempo. Isso inclui a comunicação regular com eles, a resolução de problemas que possam surgir, a definição de objetivos e a avaliação do desempenho do relacionamento.

Em poucas palavras, Para identificar os principais parceiros na internacionalização, o empresário deve definir sua estratégia, pesquisar o mercado-alvo, identificar os possíveis parceiros, avaliá-los, estabelecer relacionamentos e gerenciá-los ao longo do tempo.