¿QUIÉN VENDE EN UNA NUEVA EMPRESA?

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «¿Quién vende en una nueva empresa?». ¡Analiza y descubre esta TIP!

En una nueva empresa, todos los miembros del equipo promotor deben estar dispuestos a vender y a participar en el proceso de ventas. No importa cuál sea el rol o la función de cada miembro en la empresa, todos deben estar dispuestos a salir y vender su producto o servicio para validar su modelo de negocio y conseguir los primeros clientes. El equipo promotor debe estar comprometido y motivado para llevar a cabo la tarea de vender, incluso si esta no es su área de especialización. Al principio, el proceso de ventas puede ser difícil y puede requerir mucho esfuerzo y tiempo, pero es crucial para el éxito de la empresa. Es importante recordar que la venta es la gasolina de la nueva empresa, y sin ella, la empresa no puede avanzar.

El emprendedor es quien empieza a vender y quien vende en una nueva empresa porque las ventas son la gasolina de la empresa. Aunque la actividad de vender puede ser dura y complicada, es crucial para validar el modelo de negocio y asegurar la supervivencia de la empresa. Contratar a un comercial para vender en lugar de hacerlo uno mismo no es recomendable, ya que el emprendedor debe estar totalmente implicado en las primeras ventas para entender al cliente, conocer sus necesidades y motivaciones y mejorar los ratios de conversión. Antes de ir a vender, el emprendedor debe hacer sus deberes, informarse sobre el problema que tiene el cliente, cómo lo soluciona, qué opciones existen y qué aspectos pueden mejorarse. Debe comprender la cadena de compra, identificar a las figuras involucradas en el proceso de venta y conocer sus motivaciones y resortes. El ciclo de ventas puede ser representado por un embudo, en el que las oportunidades pasan por varios estados, desde cliente objetivo hasta venta cerrada.

Para mejorar los ratios de conversión, cada empresa debe encontrar su propio «mojo». No hay consejos mágicos que funcionen para todas las empresas, pero es importante hacer los deberes previos para entender el proceso y mejorar las posibilidades de éxito. Las ventas son la prueba del algodón del modelo de negocio y son el indicador de lo acertados que hemos estado en el proceso de definición estratégica desde la detección de una oportunidad hasta la propuesta de valor que realizamos. Si el emprendedor siente bloqueos emocionales para empezar a vender, puede leer la TIP sobre cómo eliminarlos.

No dudes: el emprendedor es quien empieza a vender, y quien vende en una nueva empresa. Ya se que vender es una actividad dura, complicada y que tiene un fuerte impacto en nuestras emociones, y me atrevería a decir, en nuestra autoestima.  Asociamos el fracaso en la venta al rechazo…y, por tanto, nos dedicamos a procrastinar esta actividad ad eternum, dedicándonos a tareas que son mucho más satisfactorias o en las que el nivel de incertidumbre es menor, que conocemos… como los medios sociales. No me malinterpretes, los medios sociales son una parte importante en el camino hacia el éxito de cualquier startup… pero después de vender.

¿Entonces, contrato a un comercial para que venda? 

¡¡Bajo ningún concepto!! Lo siento querido emprendedor, pero te vas a tener que ensuciar las manos. No primeras ventas tienes que estar implicado totalmente, que mires al cliente a los ojos, que sientas cómo reacciona cuando le cuentas cada una de las virtudes de tu producto, que huelas su incertidumbre, que conozcas los puntos que generan dudas, los que hacen destellar sus ojos… porque hasta que no lo hagas, no entenderás a tu cliente, y por tanto, todas tus ideas serán como castillos en el aire.

Antes de irte con tu precioso PowerPoint, maqueta o prototipo a contarle al cliente porqué te debe comprar y cuán excelente es tu producto/servicio… debes entender e interiorizar tú por qué te va a comprar. Antes de ir a vender, haz tus deberes, infórmate sobre el problema que de verdad tiene ahora el cliente, cómo lo soluciona, que otras opciones existen y que aspectos mejorables tiene la solución actual… y, después, dirígete con humildad a tu cliente y dile:

“Éste es el problema que hemos entendido que tienes… ¿es así?”

Con toda probabilidad en ése momento conseguirás una información que vale más que 100 focus groups, y además, te permitirá comprender la cadena de compra:

En toda venta hay un número no despreciable de figuras, pero que debemos identificar, conocer sus motivaciones y “resortes”(cadena-de-compra). La resistencia al desánimo debe ser una de las características que como emprendedor te caractericen. En todo ciclo de ventas se crea un embudo (el famoso “pipeline”), en el que las oportunidades van pasando por varios estados.

• Por exemplo: de cliente objetivo (vamos a “atacarlo”) a cliente potencial (ha mostrado interés), a cliente en fase de oferta y finalmente, si todo sale bien, a venta cerrada.

Hazte una idea que tus ratios de conversión, que depende de varios factores, serán muy bajos al principio.

• Por exemplo: si vendes a empresas (modelo B2B) se moverán en torno a 100>10>1, es decir, de cada 100 clientes a los que visites 10 mostrarán interés…  y sólo 1 comprará tu producto.

Así que la conclusión es fácil: tienes que visitar muchos clientes, y sobre todo… mejorar estos ratios de conversión.

¿Y cómo se hace eso?

Pues ni idea, cada empresa tiene que encontrar su propio “mojo”. Para mi resultaría muy fácil darte un sesudo consejo mágico desde mi tribuna… que nunca funcionará. Lo que sí te puedo asegurar es que si no haces esos deberes previos que hemos comentado (entender el proceso, el problema, la cadena de compra…etc.), sin duda serán todavía peores.

Las ventas desde el punto de vista del emprendedor es la prueba del algodón del modelo de negócios. Son el indicador de lo acertados que hemos estado en el proceso de definición estratégica desde la detección de una oportunidad hasta la propuesta de valor que realizamos. 

En nuestro programa de aceleración te hemos enseñado a validar tu producto y a buscar el contacto con tu cliente con el objetivo claro de vender desde el principio. Asumamos que estos pasos dados son los correctos y que tienes ante ti el reto de cruzar el vale da morte a toda velocidad.

Si todavía sientes para empezar a vender, te recomiendo que leas la TIP cómo eliminar los bloqueos emocionales (ver TIP).

Y ahora que ya sabes lo importante que es vender. ¿Qué día de esta misma semana vas a empezar a salir a la calle a vender?