TRACTION.
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La "traction" est un terme utilisé dans le monde des startups (+) pour décrire les le progrès ou l'avancement de votre entreprise sur la voie du succès. Se réfère à la la capacité de votre entreprise à générer de la demande et à attirer un public large et diversifié. Une traction solide est une l'indicateur qu'une startup résout un problème réel et pertinent et qu'elle est prête à s'étendre et à se développer.
QU'EST-CE QUE LA TRACTION ET POURQUOI EST-ELLE SI IMPORTANTE POUR UNE STARTUP ?
La traction est un des indicateurs sur l'avancement de la validation en situation réelle de votre modèle d'entreprise (+) et c'est une nécessité si vous cherchez à investir, mais savez-vous comment cela fonctionne et ce qu'un investisseur attend ?
POURQUOI LA TRACTION EST-ELLE SI IMPORTANTE POUR UN INVESTISSEUR ?
COMMENÇONS PAR LA PREMIÈRE CHOSE. UNE BONNE DÉFINITION DE LA TRACTION POURRAIT ÊTRE LA SUIVANTE :
"Il s'agit d'indicateurs qui montrent dans quelle mesure votre modèle d'entreprise est bien (ou mal) commercialisé et dans quelle mesure il est accepté par vos clients.
Et bien que vous puissiez penser qu'il s'agit d'une question d'argent, c'est en réalité bien plus que cela. Il s'agit de l'"élan" de votre startup, de la résonance de votre modèle d'entreprise auprès des clients... et la base de tout cela est d'avoir un bon produit qui réponde aux problèmes réels de vos clients. Si vous lancez votre produit sur le marché et qu'il ne suscite pratiquement aucun intérêt, il est peut-être temps de faire évoluer votre modèle d'entreprise (avant que votre société ne se retrouve au pays des morts-vivants). zombies (+). Déjà, mais je m'en fiche si je ne vais pas chercher d'investissement, parce que je suis un adepte de la bootstrapping (+)?
En effet, la traction n'est pas seulement nécessaire si vous êtes à la recherche d'investisseurs : la traction est importante parce qu'elle montre que votre idée géniale prend réellement racine chez vos clients, qu'il existe une réelle demande pour votre produit sur le marché... en d'autres termes, qu'elle est raisonnablement validée, ce qui est essentiel avant de prendre de nouvelles décisions sur l'avenir de l'entreprise. Et, pour un investisseur, cela montre des résultats, que vous êtes plus qu'un charlatan qui sait très bien vendre son idée.
En pratique, cela signifie que
- Ce que vous faites a de l'importance pour quelqu'un.
- Il existe un marché.
- Il y a des clients prêts à payer.
- Vous avez validé au moins une partie de votre modèle d'entreprise (canaux de vente, produit minimum viable, etc.).
- Vous êtes en mesure de construire un produit.
- Vous êtes capable d'exécuter et de commercialiser votre modèle d'entreprise.
- Vous avez réussi à faire monter à bord des personnes expérimentées/référentes.
La traction est l'ensemble des éléments ci-dessus, mais il est évident que la L'importance relative de ces facteurs dépend fortement de votre modèle d'entreprise. Ce qu'il faut bien comprendre, c'est qu'il ne s'agit pas d'une mesure destinée à impressionner, nous ne parlons pas de votre ego. Ne soyez donc pas gêné de montrer un petit chiffre d'affaires (même s'il s'agit de 100 euros). C'est un bon chiffre.
"Ce n'est pas le nombre qui compte, c'est la pente".
Un investisseur veut voir que, dans le monde réel, votre entreprise affiche une croissance mensuelle de X%. Que la tendance est positive, à la hausse et vers la droite. Par conséquent, lorsqu'il s'agit de montrer la progression des variables clés (rentabilité -> chiffre d'affaires -> nouveaux utilisateurs/clients), il est essentiel de présenter un graphique, si possible avec cet aspect (la fameuse "crosse de hockey"). La courbe en J (voir+).
S'il existe de nombreuses façons de démontrer la traction, la plus solide est sans doute liée à votre mesure clé : la capacité à engager les utilisateurs à la marge (bien mieux que le simple "chiffre d'affaires"), c'est-à-dire
"La chose la plus importante serait de s'assurer que l'on est capable d'acquérir des clients à un coût (coût d'acquisition ou coût d'achat). ACC (+) moins que la marge que vous pouvez en tirer (valeur du cycle de vie de la dent ou LTV)".
Et pourquoi est-ce si important pour l'investisseur ? Parce que ce que vous mettez sur la table est une "churrera" : un système prévisible pour obtenir des revenus, ou en d'autres termes, une entreprise dans laquelle si vous "investissez" 10 euros pour attirer des clients, vous obtiendrez 20 euros de marge.... et bien qu'un modèle d'entreprise implique évidemment beaucoup plus de choses, vous lui avez montré que la base (l'attraction et la monétisation) est validée. Mais attention, est un facteur qui ne doit pas vous obséder dans les premiers temps, car vous n'en êtes pas encore à ce stade de votre startup. Les premiers mois, ou parfois les premières années, sont davantage consacrés à la création d'un produit que vos clients aiment et pour lequel ils sont prêts à payer qu'à la croissance.
COMMENT POUVONS-NOUS OBTENIR DE LA TRACTION POUR VOTRE STARTUP ?
DANS L'ORDRE, ET D'APRÈS MON EXPÉRIENCE, LA MEILLEURE ET LA PLUS IMPORTANTE FAÇON DE DÉMONTRER LA TRACTION EST D'UTILISER DES INDICATEURS DE TRACTION :
- Ventes/monétisation : montrer la rentabilité, le chiffre d'affaires...
- Clients/utilisateurs : % croissance du nombre d'utilisateurs, nouveaux clients...
- Références : les principales entreprises/utilisateurs utilisent votre produit (pilotes...)
- Engagement et fidélisation des clients : vos clients aiment ce que vous faites et en redemandent.
- Viralité : le produit est tellement bon que vos propres utilisateurs en attirent d'autres
- Conseillers : vous avez réussi à intéresser et à impliquer un groupe de conseillers de haut niveau.
- Les médias : votre entreprise a trouvé un écho dans les médias (journaux, télévision, blogs...) ou les réseaux sociaux.
Certains des points susmentionnés peuvent susciter des doutes et il n'existe pas de consensus clair sur leur caractère tractionnel ou non, par exemple en ce qui concerne la couverture médiatique, etc. Comme vous pouvez le constater, je l'ai placé en dernière position car pour moi ils ne font que de la preuve sociale, c'est-à-dire que votre produit est "newsworthy" et qu'il a suscité l'intérêt des médias... mais pour moi cela vaut presque plus d'avis très polarisés d'utilisateurs partagés sur les médias sociaux (Twitter, Facebook...) que d'être apparu dans un journal ou un blog de référence. Mais de toute façon, c'est la DERNIERE chose à montrer.
Vijay, le pire investisseur en capital-risque du monde
- A : Cent millions de personnes ont besoin de ce type de service. J'ai déjà mis en place le site web et les gens s'inscrivent.
- B : Lorsque nous négocierons ma participation au capital. Concentrez-vous sur mon visage impassible et non sur mes cheveux optimistes.
Si vous souhaitez obtenir une liste complète, l'investisseur Gabriel Weinberg a dressé une liste intéressante des différentes façons d'obtenir de la traction.
ET DE QUELLE TRACTION AVEZ-VOUS BESOIN ?
C'est l'une des questions les plus compliquées, et la réponse dépendra de nombreux facteurs que vous devez prendre en compte, tels que la taille de votre marché, le "momentum" de votre startup, la concurrence... etc. Mais une bonne règle de 3 est de pouvoir démontrer que votre stratégie d'acquisition d'utilisateurs/clients est modulable (+), c'est-à-dire que vous êtes constamment en mesure d'acquérir des utilisateurs avec une marge, et que même si vous vous développez, votre stratégie est durable.
MAIS COMME JE L'AI DIT, CELA DÉPEND BEAUCOUP DU TYPE D'ENTREPRISE QUE VOUS AVEZ :
Si votre modèle d'entreprise est destiné au grand public, les investisseurs voudront voir une augmentation constante du taux d'acquisition de nouveaux clients et, surtout, de l'engagement/de la rétention (c'est-à-dire que chaque jour, de plus en plus d'utilisateurs/clients achètent/utilisent votre produit et que plus ils l'utilisent, plus ils l'apprécient).
Dans ce type de modèle d'entreprise, la clé est la relation entre les facteurs mentionnés ci-dessus, c'est-à-dire l'obtention constante de clients qui laissent une marge (LTV) nettement supérieure à l'argent que nous avons investi pour les attirer (CAC), ainsi que la présence d'un ou de plusieurs adopteurs précoces (+) les parties prenantes concernées qui se sont engagées à utiliser notre produit (pilote/essai). Si je devais résumer tout ce qui précède, je dirais que la base est de choisir les 2 ou 3 mesures les plus importantes pour votre startup (engagement, récurrence, monétisation...etc.) et de démontrer qu'elles augmentent de manière cohérente à mesure que les clients réagissent à ce que nous faisons.
VOICI QUELQUES CONSEILS AUX ENTREPRENEURS POUR OBTENIR UNE BONNE TRACTION :
- Identifier clairement le public cible : il est important pour les entrepreneurs de savoir qui ils essaient d'atteindre avec leur produit ou service.
- Utiliser une variété de les stratégies de marketing (+) : les stratégies de marketing efficaces comprennent la publicité en ligne, le marketing de contenu, le marketing d'influence, etc.
- Profitez de la canaux (+) les réseaux de distribution existants : le site réseaux sociaux (+) et les sites de comparaison de prix sont d'excellents canaux de distribution pour les jeunes entreprises.
- Créez une communauté solide autour de votre marque : créer une communauté forte et loyale autour de votre marque grâce à des programmes de fidélisation et à d'autres initiatives.
- Améliorez constamment votre produit : La traction est un processus en constante évolution, il est donc important pour les entrepreneurs de continuer à travailler pour améliorer leur produit et offrir une valeur unique à leur public cible.
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