BOLSA DE INVESTIDORES

Acelere seus negócios com estas dicas de especialistas sobre "Pitching for investors". Analise e descubra essa DICA!

O passo do investidor deve ir focado em obter o investimento necessário para o projeto. Para isso, é preciso levar em conta a quem se destina a palestra, o que eles sabem sobre o assunto e o que precisam ouvir. O objetivo é que, ao final da apresentação, os investidores pensem "isso é lucrativo e eles são capazes de fazer isso". Os investidores conhecem o dinheiro.

É comum que eles não entendam seu produto, mas você não deve se importar, afinal, se seu projeto for lucrativo, eles terão interesse em conhecê-lo. Devemos ser capazes de nos concentrar no tom apresentando a eles uma excelente oportunidade de investimento em vez de uma venda de produto. Recomendamos a elaboração de um script contendo pontos claros e mensagens exclusivas em cada uma delas. O conteúdo do seu PITCH precisa se concentrar em demonstrar que você tem uma startup passível de investimento, ou seja, os 6 pontos que você praticou em esta TIP (ver+).

ERROS A SEREM EVITADOS NA APRESENTAÇÃO DE UM EMPREENDEDOR A INVESTIDORES

ERROS QUE FARÃO COM QUE VOCÊ PAREÇA UM NOVATO PARA UM INVESTIDOR

Uma das situações mais estressantes para qualquer empreendedor é ter que fazer uma apresentação para um investidor, especialmente se for a primeira vez... Somos atacados pelo nervosismo, pela incerteza e por milhares de dúvidas... Como devo abordar o assunto? O que dizer? O que ele vai me perguntar? E, acima de tudo... Que erros de principiante devo evitar se quiser convencê-lo?

Embora já tenhamos discutido como você deve preparar seu apresentação para investidores (+), as chaves para se preparar para a reunião, as perguntas mais importantes que lhe serão feitas e até mesmo os erros mais comuns ao lidar com investidores, ainda tínhamos que falar sobre um aspecto fundamental: quais frases, atitudes ou ações o descartarão automaticamente.

Mesmo assim, antes de abordar o assunto, gostaria de falar sobre a pergunta mais importante a ser feita antes de conversar com um investidor: Eu preciso dele? Por quê? Estou disposto a trazer alguém de fora da minha empresa para me impulsionar a crescer? Essa é a minha única opção ou posso optar por outras opções, como a bootstrapping (+)? E você deve se fazer essas perguntas não porque os investidores sejam ruins, longe disso: Eles não apenas fornecerão capital, mas também contatos, ajudarão você a expandir sua empresa de forma mais rápida e melhor... etc., mas talvez não seja isso que você queira e prefira ir "por conta própria". Pense novamente!

OS ERROS QUE VOCÊ NÃO DEVE COMETER AO CONVERSAR COM UM INVESTIDOR

Há vários erros comuns que os empreendedores devem evitar ao tentar atrair um investidor. É importante ter em mente que, Cada investidor é único e pode ter preferências específicas sobre o que está procurando em uma start-up. Portanto, é fundamental, Pesquise e entenda os possíveis investidores antes de enviar uma proposta e evite cometer esses erros comuns.

NÃO CONHECER O INVESTIDOR. FALTA DE PESQUISA: 

Não dedicar tempo para pesquisar os possíveis investidores e suas preferências de investimento pode resultar em uma apresentação irrelevante e uma perda de tempo.

• FALTA DE CLAREZA NA PROPOSTA: 

Uma proposta confusa ou inarticulada pode deixar os investidores desconfortáveis ou inseguros quanto à viabilidade do projeto.

MÉTRICAS. FALTA DE PLANEJAMENTO FINANCEIRO:

Não ter um plano financeiro sólido e realista pode fazer com que os investidores duvidem da capacidade da startup de atingir suas metas.

• NEGLIGÊNCIA DA DUE DILIGENCE (+):

Deixar de responder adequadamente às perguntas dos investidores ou de fornecer informações completas e precisas pode levar à desconfiança e à perda da oportunidade de investimento.

COMPROMETIMENTO. FALTA DE COMPROMETIMENTO COM O SUCESSO:

A não demonstração de um compromisso forte e consistente com o sucesso do projeto pode deixar os investidores inseguros quanto à dedicação e ao foco da equipe empreendedora.

• SOLICITAR UM NDA ANTES DE FALAR

Se há algo que o exclui automaticamente na frente de um investidor é pedir que ele assine um acordo de não divulgação (NDA). (ver+ DICA) antes de lhe mostrar seu projeto... por vários motivos: Em primeiro lugar, porque você é o único interessado em que ele invista em sua empresa, em segundo lugar, porque isso demonstra uma tremenda falta de confiança e, em terceiro lugar, porque se ele concordasse em assinar todos eles, acabaria com 10.000 NDAs assinados... impossível de gerenciar.

Isso não quer dizer que, quando chegar a hora e se ele estiver realmente interessado em saber mais detalhes de como você faz as coisas, ele estará disposto a assinar, o que pode acontecer. Mas se tudo o que é necessário para copiar seu projeto é que alguém ouça sobre o que é a ideia, é melhor procurar outro projeto. Porque as ideias em si não têm valor (veja+)

• TENTAR ARRECADAR DINHEIRO SEM TRAÇÃO

Não vou argumentar que apenas investir em projetos que começaram a ter "movimento" é a estratégia certa... mas é a estratégia mais comum para os investidores. Como dissemos anteriormente, os investidores não investem em ideias, mas em projetos... E, para que isso se concretize, você não precisa apenas criar o produto, mas também confrontá-lo com o mercado... e obter alguma validação, o que é chamado de tração (algo que você deve entender).

Como diz Marek Fodor, a sequência correta de sucesso é: USUÁRIOS -> CLIENTES -> INVESTIDORES

Pratique com estas dicas para obter tração (ver+).

• DIZEM QUE NÃO HÁ CONCORRÊNCIA

Se há uma frase que aterroriza um investidor, é essa. Se não há concorrência, geralmente é por vários motivos: ou não há mercado e, portanto, não há concorrência.... ou você não o conhece. É muito raro que você tenha descoberto um novo mercado e, mesmo que esse seja o caso, ainda é perigoso: abrir um novo mercado é muito arriscado, exige muitos fundos e, acima de tudo, leva muito tempo para ser feito... porque você precisa "educar seus clientes" (outra frase proibida). Portanto, tenha cuidado. Identifique todos os seus concorrentes (veja+).

• NÃO DEIXAR O INVESTIDOR FALAR  

Se você conseguiu uma reunião com o investidor, deve reservar pelo menos metade do tempo disponível para responder às perguntas dele e discutir um possível negócio. Se precisar de uma hora para explicar seu projeto, provavelmente é melhor voltar para o escritório e dar uma volta... porque, normalmente, não é possível fazer isso sem a ajuda do investidor, Você terá apenas 30 minutos para explicar perfeitamente (e outros 30 minutos para perguntas). Se você gastar todo o seu tempo explicando seu maravilhoso produto que vai mudar o mundo, é bem provável que nunca mais tenha notícias dele. Pratique o escuta ativa (ver+).

• DEFENDER/JUSTIFICAR A SI MESMO DIANTE DE CRÍTICAS

Um aspecto que causa uma impressão muito ruim em qualquer pessoa em geral, e em um investidor em particular, é a incapacidade de aceitar críticas ou uma visão diferente da sua. Quer você concorde com ela ou não, não gaste o pouco tempo que tem para provar que sabe mais do que ele e que o seu jeito é o certo. Lembre-se de que o investidor, uma pessoa que vê dezenas ou centenas de projetos por ano e que tem uma visão muito ampla do setor, quando lhe dá um feedback, está lhe dando um presente... portanto, agradeça-o e diga-lhe que analisará o que ele lhe disse.

• MENTIR PARA VOCÊ OU NÃO RECONHECER QUE VOCÊ NÃO SABE ALGO

O investidor provavelmente fará perguntas que você não espera e que podem colocá-lo fora do jogo... nunca, em hipótese alguma, invente a resposta e, acima de tudo, não minta. Primeiro, porque iniciar um relacionamento que os unirá por muito tempo com uma mentira é uma péssima ideia... e segundo, porque é provável que você seja pego mais cedo ou mais tarde, e isso será descartado para sempre não apenas aos olhos do investidor, mas talvez até mesmo aos olhos dos outros. É melhor dizer que é algo que você não sabe, mas que provavelmente fará x e z... e que, quando obtiver a resposta, entrará em contato (uma desculpa perfeita para fazer o acompanhamento). Um caso concreto disso é mentir sobre dados como números de tração, faturamento, etc., o que é uma péssima ideia.

• NÃO CONSEGUIR EXPLICAR O QUE VOCÊ FAZ (OU FALAR EM "KLINGON")

Se você não for capaz de explicar perfeitamente o que faz a um investidor, ele nunca acreditará que você pode vender isso a um cliente. Portanto, faça um esforço para definir sua proposta de valor e, acima de tudo, seu modelo de negócios (ou seja, como você ganhará dinheiro) de forma clara e perfeitamente compreensível. E, por favor, não fale em klingon (ou técnico). Embora os investidores tendam a ter uma visão bastante ampla do campo em que investem, eles raramente são especialistas em tudo. Ele elimina acrônimos e outros termos esotéricos que nem todo mundo entende.

• SUPERESTIMAR O VALOR DE SUA EMPRESA

Atualmente, uma startup vale 1.000.000.000 de euros no dia seguinte à abertura de suas portas. Não está muito claro o motivo, mas as empresas com quase nenhuma tração e apenas alguns clientes se sentem confiantes para dizer que seu valor de mercado está na casa dos seis dígitos. Mas sSe o investidor perguntar por que você escolheu aquela avaliação e você não for capaz de explicá-la de forma convincente e fundamentada, você parecerá um novato. E, possivelmente, não discuto sua avaliação, mas não entro em sua empresa. Porque uma avaliação alta significa que, entre a rodada em que esse investidor investe e a rodada seguinte, o investidor deve rodada de investimento (+) há um aumento muito significativo no valor da empresa. (que aumentará o valor de suas ações), ou seja força a avaliação da próxima rodada a ser muito maior (ainda). Portanto, se você começar com uma classificação muito alta, o que estará fazendo é tornar a próxima rodada muito mais complicada e se colocar em uma situação difícil. Não se subestime também e estabeleça um valor razoável para isso.

VALORIZAÇÃO. DESCONSIDERAÇÃO DA AVALIAÇÃO:

Uma avaliação muito alta pode afastar os investidores, enquanto uma avaliação muito baixa pode fazer com que a startup não receba o financiamento adequado. (ver+ DICA).

• TENTAR EVITAR A TODO CUSTO A DILUIÇÃO (+)

A composição acionária de sua empresa diz muito sobre você e sobre a maneira como você entende seu negócio. Os empresários gollum (ver+) que não liberam nenhum patrimônio e que não compartilham nem mesmo uma pequena porcentagem com outros fundadores ou cargos importantes não são bem vistos. E isso também se aplica a medidas anti-diluição e lutas por migalhas dos acionistas. Embora seja importante, é claro, não ceder capital, seu objetivo não é obter a maior fatia do bolo da sua startup, mas torná-lo o maior possível... portanto, gaste menos tempo falando sobre diluição e mais sobre como você vai levar sua startup para o próximo nível.

• SOLICITAR FUNDOS PARA PAGAR SALÁRIOS / COMPRAR MÓVEIS / AUMENTAR SALÁRIOS

Você deve ter em mente que, quando um investidor deposita sua confiança em você, ele não o faz para fazer com que você viva melhor ou para se tornar um chefe que paga seu salário... Ele faz isso porque está comprometido com o futuro de sua empresa, ajudando-a a evoluir e a se tornar o que ela almeja ser. Para aumentar o tamanho do bolo. Isso significa que você deve presumir e refletir que os fundos que um investidor decidir investir em sua startup serão destinados a melhorar o produto e tornar sua empresa maior e mais valiosa. (ou seja, marketing, expansão, novos serviços... etc.) e nunca para capital de giro (pagamento de salários, dívidas com fornecedores .... etc.).

• USAR UMA APRESENTAÇÃO PRONTA OU NÃO CONHECER O INVESTIDOR

Isso diz muito pouco sobre você como empreendedor se você não souber com quem está falando, em que tipo de empresas eles investem e como costumam trabalhar. Cada apresentação aos investidores deve ser personalizada o máximo possível para a pessoa com quem você vai falar, para suas particularidades, enfatizando os aspectos mais relevantes para ela... etc. Porque se você não dedicou tempo para pesquisar o perfil da pessoa com quem pretende arrecadar dezenas ou milhares de euros.... Como você espera que o investidor acredite que você vai se esforçar para fazer com que seus clientes se apaixonem por você? Siga estas dicas para melhorar seu PITCH (veja+).

• USAR OUTRA PESSOA PARA FAZER A APRESENTAÇÃO

Essa é a minha opinião, mas sei que ela é compartilhada por muitos outros investidores. O CEO deve ser capaz de vender: quando fala com clientes, quando fala com investidores, com parceiros em potencial, com funcionários. E se um empreendedor não for capaz de vender seu projeto a um business angel ou a um capital de risco e precisar de alguém para fazer a apresentação e ele ficar em segundo plano, ele não é um CEO em quem eu gostaria de investir. Isso não significa que você tenha que fazer um discurso profissional e se comportar como um picareta de ouro - longe disso. Todo mundo tem dificuldades na frente de um investidor e, no início, há muitos que tremem a voz, suam ou se mexem muito. Mas eles tiveram a coragem de enfrentar essa provação, e isso é algo que deve ser apreciado. (embora se você puder ensaiar sua apresentação em casa até que ela saia bem, melhor ainda).

• NÃO ESTAR COMPROMETIDO

Um daqueles pontos que sempre geram polêmica... mas que é importante se você realmente quiser obter investimento. Quando dizemos que você deve estar comprometido antes de falar com um investidor, não se trata apenas de estar 100% dedicado ao projeto. (embora, como dissemos há alguns dias, não seja necessário pular na piscina de cabeça, mas depois de ver que há água, você precisa tomar uma decisão). Estamos falando de você ou das pessoas em seu ambiente (os famosos 3F's (veja+): família, amigos e tolos) arriscar alguns de seus ativos. Não importa se são 3.000 euros... mas isso significa que você está apostando algo, assim como o investidor está apostando sua riqueza ou seus fundos. Porque quando as coisas ficarem difíceis (o que acontecerá) e você se perguntar se essa loucura vale a pena (o que vale), você não desistirá na primeira tentativa e continuará lutando até que tudo dê certo.

• NÃO FALAR COM ELE SOBRE SEU PAPEL

Deixo para o final um dos erros mais óbvios, mas não menos comuns, de um novato: passar o tempo todo conversando com o investidor sobre seu projeto e esquecer de responder à pergunta básica: O que eu ganho com isso? Você nunca deve se esquecer de explicar claramente por que o quer e, acima de tudo, quanto dinheiro vai ganhar com ele. Isto é, o que quer dizer, você deve falar sobre a estratégia de saída de sua inicialização (+): quanto tempo você acha que ele ficará com você antes de poder sair, como você espera fazer a empresa valer muito mais e, é claro, um cenário de quanto ele pode ganhar (esqueça o ROI e assim por diante... ele não quer recuperar -apenas- o investimento, mas ganhar muito dinheiro com você).

PLANO DE NEGÓCIOS

ME + MONEY

Um plano admirável. Sr. Gibbs, mas com poucos detalhes.

Mas, acima de tudo, o mais importante é que você não se preocupe e acredite em seu projeto. Ninguém nasce ensinado, e a maioria dos investidores não vai gostar que você fique nervoso ou se esqueça de alguma coisa. Seja honesto e diga a eles como você vai mudar o mundo, diga a eles como você está animado e que grande oportunidade eles têm de se juntar a você em uma jornada emocionante e lucrativa... e o resto acontecerá por si só.