Embora existam muitas maneiras de demonstrar a tração, a mais robusta, sem dúvida, tem a ver com sua métrica principal: a capacidade de envolver os usuários na margem (muito melhor do que a simples "rotatividade"), ou seja

"O mais importante seria validar que você consegue captar clientes a um custo (custo de aquisição ou ACC (+) menos do que a margem que você consegue obter com eles (valor do ciclo de vida do dente ou LTV)".

E por que isso é tão importante para o investidor? Porque o que você está colocando na mesa é uma "churrera": um sistema previsível de obtenção de renda ou, em outras palavras, um negócio no qual, se você "investir" € 10 na atração de clientes, obterá uma margem de € 20.... e, embora obviamente um modelo de negócios envolva muito mais coisas, você mostrou a ele que a base (atração e monetização) é validada. Mas cuidado, é um fator que não deve obcecá-lo nos primeiros dias, pois você ainda não está nesse estágio da sua startup. Os primeiros meses, ou às vezes anos, são mais voltados para a criação de um produto que seus clientes adoram e pelo qual estão dispostos a pagar do que para o crescimento.

COMO PODEMOS OBTER TRAÇÃO PARA SUA STARTUP?

EM ORDEM E, EM MINHA EXPERIÊNCIA, A MELHOR E MAIS IMPORTANTE MANEIRA DE DEMONSTRAR TRAÇÃO É USAR MÉTRICAS DE TRAÇÃO:

1. Vendas/Monetização: mostrar lucratividade, faturamento...
2. Clientes/usuários: % crescimento de usuários, novos clientes...
3. Referências: as principais empresas/usuários usam seu produto (pilotos...)
4. Engajamento/retenção de clientes: seus clientes adoram o que você faz e voltam para comprar mais.
5. Viralidade: o produto é tão bom que seus próprios usuários atraem novos usuários
6. Conselheiros: você conseguiu interessar e envolver um grupo de consultores importantes.
7. Mídia: sua empresa alcançou repercussão na mídia (jornais, TV, blogs...) ou nas redes sociais.

Alguns dos pontos acima podem levantar algumas dúvidas e não há um consenso claro sobre se eles são tração ou não, por exemplo, cobertura da mídia e assim por diante. Como você pode ver, eu o coloquei em último lugar porque, para mim, eles só mostram prova social, ou seja, que seu produto é "digno de notícia" e que despertou o interesse da mídia... mas, para mim, vale mais opiniões altamente polarizadas de usuários compartilhadas nas mídias sociais (Twitter, Facebook...) do que ter aparecido em um jornal ou blog de referência. Mas, de qualquer forma, é a ÚLTIMA coisa a ser mostrada.

Vijay, o pior capitalista de risco do mundo

• A: Cem milhões de pessoas precisam desse tipo de serviço. Já criei o site e as pessoas estão se inscrevendo.
• B: Quando negociarmos minha participação acionária. Concentre-se na minha cara de pôquer e não no meu cabelo otimista.

Se você quiser ver uma lista completa, o investidor Gabriel Weinberg elaborou uma lista interessante das diferentes maneiras de obter tração.

E DE QUANTA TRAÇÃO VOCÊ PRECISA?

Essa é uma das perguntas mais complicadas, e a resposta dependerá de muitos fatores que devem ser levados em conta, como o tamanho do seu mercado, o "momentum" da sua startup, a concorrência... etc. Mas uma boa regra de três é conseguir demonstrar que sua estratégia de aquisição de usuários/clientes é escalável (+), Ou seja, que você é capaz de adquirir usuários com margem de forma consistente e que, mesmo com o crescimento, sua estratégia é sustentável.

MAS, COMO EU DISSE, ISSO DEPENDERÁ MUITO DO TIPO DE NEGÓCIO QUE VOCÊ TEM:

• MERCADO CONSUMIDOR/B2C (+):

Se o seu modelo de negócios for voltado para o público em geral, os investidores desejarão ver aumentos consistentes na taxa de aquisição de novos clientes e, acima de tudo, no engajamento/retenção (ou seja, que a cada dia mais usuários/clientes comprem/usem seu produto e que, quanto mais o usam, mais gostam dele). 

• MERCADO EMPRESARIAL/B2B (+):

Nesse tipo de modelo de negócios, a chave é a relação entre os fatores mencionados acima, ou seja, a obtenção consistente de clientes que deixam uma margem (LTV) claramente maior do que o dinheiro que investimos para atraí-los (CAC), além de ter um ou mais primeiros usuários (+) partes interessadas relevantes que se comprometeram a usar nosso produto (piloto/teste). Se eu tivesse que resumir tudo o que foi dito acima, eu diria que a base é escolher as duas ou três métricas mais importantes para a sua startup (engajamento, recorrência, monetização... etc.) e demonstrar que elas estão crescendo de forma consistente à medida que os clientes respondem ao que fazemos.

ALGUMAS DAS DICAS PARA QUE OS EMPREENDEDORES OBTENHAM BOA TRAÇÃO INCLUEM:

• Identifique claramente o público-alvo: é importante que os empreendedores saibam quem eles estão tentando alcançar com seu produto ou serviço.
• Use uma variedade de estratégias de marketing (+): As estratégias de marketing eficazes incluem publicidade on-line, marketing de conteúdo, marketing de influência etc.
• Aproveite as vantagens do canais (+) redes de distribuição existentes: o redes sociais (+) e sites de comparação de preços são excelentes canais de distribuição para empresas iniciantes.
• Crie uma comunidade forte em torno de sua marca: promover uma comunidade forte e leal em torno de sua marca por meio de programas de fidelidade e outras iniciativas.
• Melhore constantemente seu produto: A tração é um processo em constante evolução, por isso é importante que os empreendedores continuem trabalhando para aprimorar seu produto e oferecer valor exclusivo ao seu público-alvo.