EMPREENDEDORISMO MIT

Acelere seus negócios com estas dicas de especialistas do "MIT Entrepreneurship" - dê uma olhada e descubra esta DICA!

Metodologia desenvolvida pela Diretor do Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship (Centro Martin Trust para Empreendedorismo do MIT), Bill Aulet. Metodologia pela qual Tanto empreendedores iniciantes quanto experientes podem colocar seus produtos ou serviços no mercado de forma eficiente seguindo um guia de 24 etapas. 

Trata-se de 24 passos que um empreendedor deve adotar para minimizar os riscos e ter sucesso ou fracassar muito rapidamente se a ideia não for viável. Cada uma das etapas avalia rigorosamente se um cliente se beneficia do produto ou serviço oferecido, analisando aspectos como: segmentação de mercado, perfis de usuários ou clientes, produto ou serviço, etc. ..... 

Essas são as 24 etapas do Empreendedorismo do MIT:

# 1. Segmentar o mercado

Recomenda fazer um  brainstorming sobre clientes e mercados mercados potenciais. Reduzir a lista de seis a doze mercados principais e fazer uma pesquisa primária com eles. Esse processo identifica várias oportunidades de negócios em potencial. Quando você tiver a lista, indique a necessidade de fazer um análise de pesquisa Isso o ajuda a saber quais são os melhores mercados para a sua ideia. O objetivo não é ter a ideia perfeita, mas apresentar uma gama de oportunidades de mercado antes de decidir onde concentrar os negócios.. Para isso, ele recomenda conversar diretamente com os clientes.

# 2. seleção de um mercado inicial

É necessário escolha de um mercado único para começar. Em seguida, segmente-o ainda mais até ter uma oportunidade de mercado bem definida e homogênea que atenda às três recomendações de um mercado. Para Aulet o maior aliado é a capacidade de concentração.

# 3. definir o perfil do usuário final

É preciso começar a definir o cliente e, para o Aulet, é muito útil ter alguém em sua própria equipe fundadora que se encaixe nesse perfil, pois isso permite que você não se basear em suposições. Na verdade, ele recomenda que, se você não tiver um, contrate um. Ele ressalta que a definição do perfil, no qual a idade, o sexo, as motivações e os medos, entre outras categorias, devem ser determinados, deve ser a base para a criação da empresa, e não as habilidades e os interesses do empreendedor.

# 4. estimar o tamanho do mercado

O tamanho do mercado disponível mede a renda anual que você ganharia se tivesse 100% de participação no mercado. Ele é usado somente para o primeiro mercado inicial. Essa é uma análise de baixo para cima, na qual você mostra quantos clientes potenciais identificou a partir da pesquisa anterior. e extrapolá-los para um mercado mais amplo.

# 5) Descreva o caráter inicial do mercado

Esse processo fornece detalhes específicos do seu cliente no mercado inicial. Você não está vendendo para alguém que atende ao seu perfil de usuário final, mas está vendendo algo para um indivíduo específico. Toda a equipe deve entender o personagem. Para a Aulet, é muito importante entender os critérios de compra. em ordem de prioridade. É necessário entender o que motiva o cliente, não apenas do ponto de vista da ponto de vista racional mas também do emocional y social.

# 6. caso de uso de vida útil do produto

É necessário criar uma representação visual do prazo de validade do produto para saber quanto tempo ele durará.Como ele se encaixa na cadeia de valor e quais barreiras à aquisição podem ser encontradas. Não se limite a mostrar ao cliente como usá-lo, pois você não terá uma visão suficientemente precisa para entender como usá-lo. quais obstáculos podem surgir ao tentar vendê-lo ao cliente-alvo.

# 7. Especificação de alto nível do produto

É necessário mostrar visualmente o produto A equipe e os clientes em potencial podem alcançar a convergência na forma como entendem o que é o produto e quais são os principais recursos do produto. vantagens que os clientes recebem. Nesse ponto, ainda está em um nível alto porque não são fornecidos muitos detalhes ou um produto físico, o que permite uma revisão rápida sem a necessidade de investir muito tempo e recursos nessa fase inicial do produto. Para isso, ele recomenda a criação de um folheto com recursos, funções e benefícios para o cliente, que esclareça a oferta do produto e complemente as imagens que já foram criadas.

# 8. quantificando a proposta de valor

Ele deve ser orientado ao máximo prioridade de caracteres. É necessário primeiro delinear o status atual de uma forma que o cliente entenda, usando o caso de vida útil do produto. Em seguida, ele mostra o estado possível se o produto for usado, indicando onde o cliente recebe valor com base na prioridade mais alta do cliente. É melhor fazer uma diagrama visualO cliente pode ver facilmente a proposta de valor quantificada e mostrá-la a outras pessoas para validação. Se bem feita, diz Aulet, ela será de imenso valor durante todo o processo.

# 9. identifique seus próximos 10 clientes

Entreviste seus próximos dez clientes garante que a descrição do personagem e outras premissas permaneçam válidas para mais clientes. Isso e a possível reestruturação que resulta deles permitem avançar com confiança para o novo plano da empresa.

# 10. Defina sua essência

A definição da abordagem vem em primeiro lugar. Você precisa passar muito tempo olhando a empresa por dentro, ao contrário das outras etapas, que se concentram principalmente no cliente. Aulet aponta para o foco, o que a empresa oferece que os concorrentes não têm, o que o protegerá mais e melhor no futuro e no que você trabalhará repetidamente para desenvolver e melhorar cada vez mais. Desse ponto em diante, você não deve mudar sem pensar bem, o foco deve ser cada vez mais forte. Se ele mudar muito, é um mau sinal porque não está sendo bem construído. Você pode mudar isso se descobrir que há algo que os clientes valorizam mais e que os empreendedores fazem melhor.

# 11. Estabeleça sua posição competitiva

Ele precisa ser definido porque é um maneira rápida de validar o produto em relação aos produtos da concorrência incluindo os critérios do cliente e com base nas duas principais prioridades do personagem. Se você não estiver no canto superior direito do gráfico resultante, deverá reavaliar o produto ou, pelo menos, a forma como você a apresenta. Também é uma forma eficaz de comunicar a proposta de valor qualitativo ao público-alvo de maneira eficaz.

# 12. determine a unidade de tomada de decisão do cliente

A próxima etapa é ver como o cliente comprará o produto. Para vendê-lo, você precisa entender quem toma a decisão final de comprá-lo, bem como quem influencia a decisão. Considere o campeão e o pagador principal, mas não ignore as pessoas que têm poder de veto e as pessoas que têm poder de veto. influenciadores.

# 13. Faça um esboço do processo de aquisição de clientes.

É necessário determinar o processo de aquisição de um cliente pagante e identificar outros obstáculos que podem prejudicar a capacidade de vender o produto. Desde ciclos de vendas excessivamente longos até regulamentações imprevistas e obstáculos ocultos.

# 14) Calcule o tamanho total disponível do(s) próximo(s) mercado(s)

Trata-se de validar que existe um mercado maior e reafirmar para todos os membros da equipe e investidores que sua empresa tem uma oportunidade de crescimento. grande potencial tanto a curto quanto a longo prazo.

# 15. modelo de negócios

É uma decisão à qual se deve dedicar tempo. As decisões tomadas terão um efeito importante sobre a lucratividade, calculada de acordo com duas variáveis fundamentais para os empreendedores: valor de longo prazo de um cliente adquirido e custo de aquisição de um cliente. Não se concentre nos preços, pois o modelo de negócios tem muito mais influência sobre a lucratividade. Escolha um modelo que ofereça vantagem sobre os concorrentes porque eles não poderão mudar facilmente o modelo deles para imitar o seu.

# 16. defina sua política de preços

O preço é para determinar o valor que o cliente recebe de seu produto e na captura da fração desse valor para a empresa. Os custos são irrelevantes na determinação da estrutura de preços. Aulet ressalta que é possível fixar preços mais altos para os primeiros clientes do que para os posteriores, mas é preciso ser flexível e oferecer descontos especiais e exceções para atrair os primeiros testadores e clientes do farol. Isso garante que os preços serão alterados continuamente.

# 17. calcula o valor de longo prazo de um cliente adquirido

Esse é o lucro que um novo cliente proporcionará em média, descontando o alto custo de aquisição por cliente do capital enfrentado por um novo cliente. startup. Temos que ser realistasO valor de longo prazo de um cliente adquirido, não otimista, ao calcular o LTV e conhecer os fatores subjacentes a ele para poder trabalhar para aumentá-lo. O valor de longo prazo de um cliente adquirido deve ser pelo menos três vezes o custo de aquisição de capital por cliente.

# 18. desenhe um diagrama do processo de vendas para adquirir um cliente.

O delineamento do processo de vendas é uma primeira reflexão sobre como entrar no mercado, embora a estratégia seja refinada com o tempo. Também se trata de como uma estratégia econômica e de longo prazo será implementada para conquistar clientes. O processo de vendas inclui a conscientização, a educação do cliente, a organização e o processamento da venda. O processo de vendas determina o custo por aquisição de cliente, uma das variáveis que mostram a lucratividade da empresa.

# 19. calcula o custo por aquisição de um cliente

Nesse ponto, as etapas mais importantes para determinar se os dados financeiros da empresa funcionarão já foram concluídas. A análise do valor por venda e do custo por aquisição de cliente pode matar muitas empresas iniciantes. identificando problemas em um estágio anterior do processo, mas, mais frequentemente, destaca a importância de monitorar de perto os principais fatores que tornam uma empresa bem-sucedida. Ele fornece um painel de avaliação mais simples do que os resultados financeiros e permite que você faça negócios de ajuste fino e refinamento. Isso o coloca em um caminho mais transparente para o sucesso.

# 20. Identifique suas principais premissas

Essa é a primeira parte do processo de validação da pesquisa de mercado primária, em que se espera que os clientes realizem ações específicas, que ocorrerão na próxima etapa. Antes de testar o principais premissasé necessário dividi-los em suas diferentes partespara que cada cenário representa uma ideia concreta e limitada que pode ser demonstrado na prática na próxima etapa por meio de um experimento projetado para essa finalidade. Concentre-se em dividir as principais premissas, pois se você deixar de avaliar uma premissa porque teme que ela seja difícil de provar, terá deixado de levar em conta um fator que é particularmente importante para a saúde da empresa.

# 21 Teste as principais premissas.

Testar as principais premissas, como as previsões de custos e o interesse dos clientes do farol, permite melhor preparado para vender o produto porque complementa a estratégia baseada na pesquisa de mercado primária que já foi feita. A convergência da pesquisa de mercado com os resultados práticos dos experimentos torna possível estar preparado para encaixar as peças de um primeiro produto inicial para vender aos clientes.

# 22. produto mínimo viável da empresa. 

Essa etapa é um teste de sistemas de um produto que realmente agrega valor ao cliente. O cliente pagante pode usar e iniciar o loop de feedback que ajudará a interagir com o cliente para criar versões cada vez melhores do produto.

#23. Demonstra que "cães comem comida de cachorro". 

É necessário transportar o produto mínimo viável clientes para ver se eles usarão o produto e pagarão por ele. Colete dados para ver se eles estão usando o produto e o grau de envolvimento deles como usuários. Determinar se eles, ou alguém associado a eles, pagarão pelo produto e também o recomendarão aos outros usuários. boca a boca. Em seguida, colete-os ao longo do tempo, analise-os e procure com interesse especial as tendências e os fatores subjacentes que os explicam. Seja honesto e baseado em dados reais, e tenha certeza de que você está não em uma lógica abstrata.

#24. Desenvolver um plano de produto

É preciso planejar com antecedência para poder ampliar sua visão e não ficar muito preso ao mercado inicial, que é apenas a primeira etapa do empreendimento. É preciso expandir ainda mais dela. Ele oferece uma visão de longo prazo que o mantém focado em alcançar seus objetivos e em pensar no futuroIsso é especialmente verdadeiro para o design organizacional e de produtos. Não se deve perder muito tempo com isso, pois você ainda precisa de clientes para comprar, caso contrário, ficará sem dinheiro para entrar em mercados adjacentes. Os planos serão alterados quando o mercado inicial for mais bem conhecido.

Se você tiver a oportunidade de negócios muito inovador e com muito tipo de incerteza inicialização, Recomendo que você dê uma olhada nesse método do MIT.

MÉTODO MIT

Ele detalha 24 fases muito interessantes agrupadas em 6 grupos:

1. Quem é o seu cliente?
2. O que você pode fazer pelo seu cliente?
3. Como seu cliente compra o produto?
4. De que forma monetizar seu produto?
5. Como projetar e fabricar seu produto?
6. Como tornar a empresa escalável?

Fases ou etapas para impulsionar seu projeto. Durante a programa de aceleração mentorDay realizamos essas etapas:

• Eu identifico todos os segmentos (+) possíveis que compartilhem a mesma necessidade. Brainstorming mais criativo e abrangente quanto possível.
• Teste PMV (+) em cada segmento: Tento fazer 10 vendas em cada segmento e comparo os resultados com os clientes conquistados (de preferência, contratos assinados e cobrados).
• Eu encontro o segmento em que posso crescer mais rapidamente.
• Concentro todos os meus recursos e esforços comerciais nesse segmento... vender, vender, vender (+).
• Evito tentações, não me distraindo com outros segmentos de clientes, aprendo a dizer não a segmentos que não me interessam no momento e mantenho esses novos clientes para o futuro.
• Eu me apaixono pelo segmento escolhido e por suas necessidades e, aprimorando a solução ao buscar a máxima diferenciação em relação à concorrência, uso o inovação (+)tecnologia, criatividade, pensar fora da caixa...
• Elimino as atividades que não agregam valor ao cliente. (veja as principais atividades).
• Válido para todos canais (+) e descobrir os que têm o maior ROI para esse segmento.
• Invisto em recursos comerciais, envolvendo-me o máximo possível.
• Eu descubro gargalos que podem prejudicar meu crescimento, e espero evitá-los. (a falta de financiamento pode ser um gargalo).
• Criar um motor de crescimento (+), Automatizo a venda (+).
• Estou procurando o escalabilidade (+) do modelo: automação, desenvolvimento de software de mais atividades.
• Se eu não conseguir mais crescer em meu segmento escolhido, somente depois de ter tentado tudo é que poderei diversificar para o próximo segmento de clientes...

O programa de aceleração mentorDay abrange todos os principais estágios pelos quais uma nova empresa precisa passar, desde a ideia até o lançamento no mercado e além. vale da morte o mais rápido possível. Estabelecer as bases para o suporte financeiro durante o processo de lançamento.

EM CADA UM DESSES ESTÁGIOS, O TRABALHO É REALIZADO EM ASPECTOS-CHAVE:

Estágio de seu projeto de acordo com a tecnologia:

• Conceito ou estágio de pesquisa de mercado.
• Em desenvolvimento, mas não testado com usuários.
• Os usuários testaram o Produto mínimo viável (MPV) ou estão prestes a fazê-lo, ou o produto foi testado no ambiente desejado.
• O produto está em fase de pré-comercialização.
• O produto já está sendo vendido e eu gostaria de expandi-lo.