Caso: validar Behaviour Risk en iGaming con Innova Castle

Innova Castle es un laboratorio Deep Tech con base jurídica en Estonia que está construyendo Behaviour Risk, una solución modular de inteligencia conductual explicable y auditable para operadores de iGaming regulados en Europa. Su reto no es “hacer que la tecnología funcione” (ya tienen framework científico, motor analítico y demo), sino convertir esa solidez técnica en validación comercial real: acceso a datos, primeros Behaviour Risk Reports, pilotos y clientes de pago. Este caso práctico recorre su camino con metodología mentorDay: del Canvas a la validación, del embudo comercial a la tesorería, y de la estrategia competitiva a la ciberseguridad. Es una historia útil para cualquier startup B2B en sector regulado.

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

Nombre empresa: Innova Castle (producto inicial: Behaviour Risk)

País (ISO-2): EE (Estonia, registro actual)

Año fundación: (no indicado en entregables; se omite)

Empleo creado (destacado): 2 cofundadores (sin contrataciones aún; previsto crecer a ~6 personas en 18 meses)

Sector principal | secundarios: RegTech / ComplianceTech para iGaming | Deep Tech | Analítica de datos | SaaS (futuro)

Fases tratadas en el caso: Idea · Validación · Early-Revenue (planificado)

Web: https://www.innovacastle.com/

Redes:

• Instagram: https://www.instagram.com/innovacastle/
• LinkedIn empresa: https://www.linkedin.com/company/innovacastle/
• X: https://x.com/innovacastle

Resultados actuales (último cierre):

• Facturación: 0 € (fase de validación comercial)
• EBITDA: no indicado
• Nº empleados: 2 (fundadores)
• Nº usuarios/clientes: 0 clientes activos (hipótesis comercial en validación)
• Dato destacado de la aceleración: definición de entrada al mercado mediante Behaviour Risk Reports y plan de validación con operadores (10 contactos, 5–6 reuniones, 1 piloto/LOI como señal fuerte).
• •  

Resumen (contexto y visión)

Innova Castle nace como un “Deep Tech Lab” que investiga sistemas complejos y convierte esa investigación en soluciones aplicables. Su primera aplicación comercial es Behaviour Risk, orientada a operadores de iGaming regulados en Europa. El problema es claro: hay presión regulatoria creciente en juego responsable, asequibilidad y cumplimiento, pero convertir grandes volúmenes de datos de jugadores en evidencia clara, explicable y auditable sigue siendo difícil. Innova Castle apuesta por un enfoque 100% white-box, con resultados trazables, para ayudar a equipos de Compliance y Responsible Gaming a justificar decisiones y reducir carga manual. El foco actual es pasar de demo y validación técnica a validación comercial: acceso a datos reales, primeros reports, pilotos y primeros clientes de pago.

Pasos replicables (≤30 min)

• Escribe tu one-liner en 12 palabras: “Convertimos X en evidencia explicable para Y”.
• Define tu “entrada de baja fricción”: un servicio inicial sin integración compleja.
• Elige un KPI único semanal: “# reuniones con decisores” o “# pilotos iniciados”.

Problema / “Aha moment”

El “clic” de Innova Castle aparece cuando conectan dos realidades. Por un lado, su experiencia investigando sistemas complejos con modelos propios. Por otro, un sector (iGaming regulado) donde la explicabilidad no es un lujo, sino una necesidad operativa y regulatoria.

Los operadores deben proteger al jugador, monitorizar exposición financiera y cumplir normas cada vez más exigentes. Sin embargo, muchos procesos siguen basados en revisiones manuales, reglas estáticas o herramientas fragmentadas. Eso dificulta tener una visión unificada del riesgo y, sobre todo, justificar decisiones ante auditorías o requerimientos regulatorios.

El cliente objetivo inicial no es “el operador” en abstracto. Son perfiles concretos: Compliance Officers, Responsible Gaming Managers y equipos de Player Protection. Secundariamente, Risk/Fraud y operaciones analíticas.

Validación inicial: ajuste solución–problema

Aquí hay una decisión metodológica importante. Innova Castle no intenta vender “una plataforma SaaS completa” desde el día uno. Define una entrada inicial con baja fricción: Behaviour Risk Reports generados a partir de datos históricos del operador. Así evitan el bloqueo típico de integraciones largas y reducen el riesgo de construir demasiado pronto.

La propuesta de valor se resume así: transformar datos de actividad de jugadores en evidencia explicable, trazable y auditable para mejorar protección del jugador y cumplimiento.

Primeros pasos: de la idea a la oportunidad

Los fundadores ya tenían un framework científico propietario validado en otros dominios complejos (mercados financieros y señales espaciales). Con esa base construyen:

• Un motor de análisis conductual.
• Una demo funcional con escenarios sintéticos.
• Un catálogo inicial de módulos comerciales: Responsible Gaming Monitoring (RG-MON), Affordability & Financial Exposure (AFF-A) y Marketing Suppression (MKT-S).

El siguiente paso no es “más features”. Es acceso a operadores y datos reales para validar valor y disposición de pago.

Pasos replicables (≤30 min)

• Lista 3 perfiles decisores y 3 usuarios diarios. No los mezcles.
• Diseña una oferta “sin integración”: report, auditoría, diagnóstico o piloto acotado.
• Escribe 10 preguntas de entrevista centradas en procesos actuales y fricciones.

Historia de la empresa

Cronograma de hitos

No hay fechas exactas en los entregables para cada hito, así que se presenta un cronograma por etapas, sin inventar días.

| Etapa | Hito | Resultado observable |

| Investigación previa | Desarrollo de framework científico propietario | Metodología documentada, whitepapers, código propietario |

| Validación técnica | Validación en dominios complejos | Uso de >40 años de datos históricos en mercados financieros; validación con datos del Parker Solar Probe (NASA) y Green Bank Telescope |

| Producto inicial | Construcción de Behaviour Risk | Motor analítico + demo funcional + módulos iniciales |

| Go-to-market | Definición de entrada por Reports | Estrategia de baja fricción para conseguir primeros pilotos |

| Aceleración | Estructuración del modelo y planes | Canvas, validación, marketing, financiación, ciberseguridad, internacionalización |

Anécdotas y aprendizajes que se intuyen en el material

Hay una tensión típica en equipos Deep Tech: “si la tecnología es buena, el mercado vendrá”. En varios entregables aparece explícito el riesgo de caer en ese error. Lo valioso es que lo reconocen antes de estrellarse.

También aparece un aprendizaje de comunicación: su debilidad declarada es ventas, marketing, networking y simplificación del mensaje. Eso es honesto y útil. Porque en sectores regulados, la confianza se construye con claridad, no con complejidad.

Momentos difíciles: el bloqueo real

El bloqueo principal no es técnico. Es comercial y de confianza:

• • • Conseguir reuniones con decisores.
    • Conseguir acceso a datos reales.
    • Superar barreras de protección de datos y reputación.
    • Aceptar ciclos de venta largos.

Ese “valle” se ve reflejado en la tesorería: sin ingresos por ventas, con costes fijos que crecen cuando activan infraestructura y herramientas.

Lecciones aplicables

• • • En B2B regulado, el producto no compite solo con competidores. Compite con “lo que ya hacen”: reglas manuales, dashboards internos, procesos existentes.
    • La explicabilidad no es un “feature”. Es parte del producto y del argumento de compra.
    • La entrada por report reduce fricción, pero exige un proceso claro de manejo de datos y seguridad.

Pasos replicables (≤30 min)

• • • Escribe tu “competidor #1”: “el proceso actual del cliente”.
    • Identifica tu barrera principal (datos, confianza, integración) y diseña una oferta que la reduzca.
    • Redacta un email de 6 líneas centrado en auditoría, no en tecnología.

Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

Canvas actual (Business Model Canvas) explicado segmentos de cliente

Operadores de casinos online y apuestas deportivas reguladas en Europa, con entrada inicial por Malta. Perfiles clave: Responsible Gaming Managers, Compliance Officers, equipos de Player Protection. Secundarios: Risk/Fraud, operaciones y analítica.

Problema

Dificultad para convertir grandes volúmenes de datos de actividad en información clara, explicable y accionable. Riesgo de no identificar jugadores vulnerables, no evaluar efectividad de medidas y no justificar decisiones ante reguladores.

Propuesta de valor

Behaviour Risk ofrece módulos de inteligencia conductual explicable y auditable que transforman datos en evidencia para protección del jugador, exposición financiera y cumplimiento. Diferenciación: enfoque 100% white-box.

Solución / MVP

Behaviour Risk Reports basados en módulos iniciales (RG-MON, AFF-A, MKT-S) usando datos históricos del operador. Demo funcional disponible.

Canales

Contacto directo, networking en ecosistema europeo (especialmente Malta), LinkedIn, eventos especializados de iGaming/Responsible Gaming/Compliance.

Relación con clientes

Relación consultiva: reuniones 1:1, demos, entrega de reports, seguimiento y revisión conjunta. Objetivo: evolucionar a servicios recurrentes y licencias.

Fuentes de ingresos

Inicial: Reports y servicios especializados. Evolución: monitorización periódica, licencias por módulos y plataforma SaaS por suscripción.

Recursos clave

Framework científico propietario, modelos propios, metodología documentada, whitepapers, código propietario, demo funcional, catálogo inicial de módulos. Pendiente: datos reales, versión de producción, primeros clientes, capital.

Actividades clave

Desarrollo de módulos, generación de reports, demos, actividades comerciales, evolución a producción.

Partners

mentorDay y Tech.mt como apoyos actuales. A desarrollar: operadores, asociaciones del sector, universidades/centros de investigación, partners tecnológicos.

Estructura de costes

Estructura ligera: trabajo de fundadores, herramientas tecnológicas, operación y administración. Para crecer: cloud, desarrollo, eventos, legal/compliance.

KPI principal

Número de operadores que contratan reports, inician evaluaciones o establecen relación recurrente.

Evolución del modelo y pivotes

El pivote más relevante es de “plataforma” a “entrada por report”. No es un cambio de visión, sino de secuencia. Primero evidencia y confianza; luego integración y SaaS.

Plan de validación y camino al product–market fit

Definen criterios de éxito:

• • • 10 contactos con operadores.
    • 5–6 reuniones de validación.
    • 1 operador que permita generar reports con datos reales.
    • Señales de compromiso: piloto pagado, LOI o primer servicio de pago.

Pasos replicables (≤30 min)

• • • Dibuja tu Canvas en una hoja y subraya el bloque más débil.
    • Define 3 señales de validación “duras” (datos, pago, LOI).
    • Escribe tu oferta inicial en formato: “En 10 días te entregamos X”.

Sprint 2 – Viabilidad

2.1 Viabilidad económica

Estructura de costes actual (según entregables)

• • • Gestión administrativa: Xolo.
    • Google Workspace.
    • Herramientas de IA y desarrollo (Anthropic Claude, ChatGPT).
    • Web/dominio/hosting.
    • Infraestructura tecnológica (prevista en tesorería).
    • Sueldos: los fundadores no cobran en fase inicial.

Inversiones iniciales y fases

• • • Fase 1: 8.500 € para completar versión de producción, infraestructura, legal/compliance (incluye seguros profesionales), herramientas y actividades comerciales.
    • Fase 2: 75.500 € condicionada a hitos comerciales; permite dedicación full-time de fundadores durante 9 meses y acelerar crecimiento.

Tesorería (18 meses, sin ventas)

La hoja de tesorería muestra:

• • • Moneda: euros.
    • Inversión de fundadores: 2.000 € (entrada inicial).
    • Costes fijos mensuales iniciales ~174–183 € y luego un salto a ~871 €/mes cuando aparecen hosting e infraestructura tecnológica y suben costes de administración/herramientas.
    • Saldo final proyectado llega a valores negativos si no entran ventas ni financiación (por ejemplo, -9.581 € al final del periodo mostrado).

No se puede afirmar “burn rate exacto” sin el contexto completo de meses y fórmulas, pero sí se ve el patrón: sin ingresos, el saldo cae y el salto de costes fijos exige validar pronto.

Precio

No hay precio validado aún. Se menciona un rango estimado:

• • • Reports desde 150 €.
    • Licencias/suscripciones hasta 2.000 € o más según tamaño y necesidades.

Unit economics y punto de equilibrio

Aún no calculable con precisión. Lo reconocen y lo condicionan a validar coste real de entrega y precios.

Tabla simple de “lo que sí sabemos”:

| Elemento | Estado |

| Precio validado | Pendiente |

| Coste real por report | Pendiente |

| Margen | Pendiente |

| Break-even | Pendiente |

| KPI de control | Embudo comercial, MRR futuro, margen por cliente |

2.2 Viabilidad legal: riesgos regulatorios y mitigación

No se detallan riesgos legales específicos del iGaming (porque Innova Castle no opera juego). Sí se aclara:

• • • No prestarán asesoramiento financiero ni gestionarán fondos.
    • En protección de datos: hoy no está diseñada para almacenar datos personales de usuarios finales, pero se prepararán para RGPD si aplica.

También aparece un plan jurídico-fiscal:

• • • Empresa actual en Estonia.
    • Intención de crear SL en España (Valencia) en 3–6 meses, con objetivo de tenerla operativa en 6–9 meses.
    • Solicitar certificación de empresa emergente vía ENISA.

2.3 Tecnología: usadas/desarrolladas y roadmap

Stack declarado:

• • • Frontend: React, Next.js.
    • Backend: Python (analítica), Node.js (APIs/integraciones).
    • Base de datos: MariaDB.
    • Infraestructura: AWS, Hetzner, Cloudflare, Vercel.
    • CRM: HubSpot.

Roadmap:

• • • MVP (0–3 meses): pasar de demo a producción, consolidar módulos maduros, empezar reports, pilotos.
    • v1.0 (3–12 meses): feedback, integraciones, convertir pilotos en recurrentes.
    • v2.0 (12–18 meses): escalar multioperador, automatización, reporting, suscripciones.

2.4 Innovación: grado y tipo

Definen innovación radical: framework 100% white-box para análisis de sistemas complejos. Innovación en:

• • • Producto: módulos explicables y auditables.
    • Proceso: entrada por reports para reducir fricción.
    • Modelo: transición de servicios a licencias y SaaS.

Pasos replicables (≤30 min)

• • • Haz una tabla “lo que sé / lo que no sé” de precios y costes.
    • Define dos fases de financiación condicionadas a hitos.
    • Escribe tu roadmap MVP→v1→v2 en 9 líneas, sin tecnicismos.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

3.1 Plan de ventas

Tipo de cliente

B2B: operadores de iGaming regulados en Europa.

Buyer persona principal

• • • Decisor inicial: Compliance Officer (por responsabilidad ante reguladores como la MGA).
    • Usuario clave: Responsible Gaming Manager.

Fuentes de ingresos

Reports, servicios especializados, pilotos; luego licencias y suscripción SaaS.

Canales de captación

• • • Networking y partners (Tech.mt, eventos).
    • LinkedIn (prioritario).
    • Email y seguimiento.

Embudo (TOFU–MOFU–BOFU)

• • • TOFU: lista de operadores objetivo, contacto con Compliance Officers, networking.
    • MOFU: reuniones, demos con datos sintéticos, propuesta de report/piloto.
    • BOFU: contratación de report/piloto, conversión a recurrente.

Objetivo de conversión

Convertir ~1 de cada 15–20 operadores contactados en cliente recurrente.

Pitch de 30 segundos (base del entregable)

Ayudan a operadores a respaldar decisiones de Responsible Gaming y Compliance con evidencia auditable y explicable. Transforman datos en información trazable para reducir trabajo manual y mejorar decisiones.

3.2 Plan de crecimiento de clientes

Objetivo a 12 meses (marketing): al menos 3 operadores como clientes recurrentes, más reports y pilotos.

Objetivo a 18 meses (crecimiento): 10 operadores con contratos activos y 20.000 € mensuales de ingresos recurrentes (meta declarada en plan de crecimiento).

Acciones para primeros clientes:

• • • Construir lista inicial de 20 operadores e identificar Compliance Officers.
    • Probar mensajes de apertura (growth hacking) para mejorar tasa de respuesta.
    • Ofrecer reports como entrada de baja fricción.

Cuello de botella:

• • • Acceso a datos reales y confianza.

Solución:

• • • Demos con datos sintéticos + oferta de report/piloto acotado + enfoque en auditabilidad.

3.3 Plan de internacionalización (comercial)

Mercado #1: Malta, por ser hub iGaming y presencia de MGA.

Estructura: empresa en Estonia; intención de operar desde España en el futuro.

Pasos replicables (≤30 min)

• • • Crea una lista de 20 cuentas objetivo y 2 contactos por cuenta.
    • Escribe 3 versiones de mensaje: regulatorio, operativo, financiero.
    • Define tu “prueba de confianza”: NDA + proceso de datos + entregable claro.

Sprint 4 – Financiación

Necesidad total

84.000 € (12 meses), en dos fases:

• • • 8.500 € (0–3 meses).
    • 75.500 € (4–12 meses), condicionada a hitos.

Bootstrap

Los fundadores mantienen empleos y no cobran salario en fase 1. La empresa se ha desarrollado con recursos propios.

Financiación pública

Priorizan grants y ayudas europeas Deep Tech e I+D. En internacionalización mencionan EIC Accelerator y CDTI como referencias a estudiar.

Inversores privados

Buscan BA o inversores estratégicos con valor añadido: Deep Tech, sectores regulados e iGaming. Quieren limitar dilución total a ~20% y mantener control estratégico.

Banca y deuda

No prioritaria hasta tener ingresos recurrentes.

Uso de fondos (porcentajes declarados)

Fase 1 (8.500 €):

• • • 40% comercial y acceso a operadores.
    • 25% infraestructura y evolución tecnológica.
    • 20% legal/compliance/seguros.
    • 15% herramientas y operación.

Fase 2 (75.500 €):

• • • 80% dedicación full-time fundadores.
    • 10% crecimiento comercial.
    • 7% infraestructura.
    • 3% legal/compliance/operación.

Pasos replicables (≤30 min)

• • • Divide tu financiación en 2 tramos con gatillos claros.
    • Escribe tu “uso de fondos” en porcentajes, no en frases.
    • Define tu política de dilución máxima antes de negociar.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

5.1 Estrategia competitiva

Mapa competitivo (según entregables)

• • • Competidores directos: plataformas de Responsible Gambling, soluciones de affordability, herramientas de compliance y riesgo conductual.
    • Competidores indirectos: dashboards internos, reglas manuales, equipos internos.
    • Competidores tecnológicos: soluciones de IA/ML y plataformas de fraude/riesgo.

Cinco fuerzas de Porter (resumen)

• • • Rivalidad: alta.
    • Sustitutos: altos (procesos internos).
    • Poder del cliente: alto (muchas alternativas, exige evidencia).
    • Nuevos entrantes: medio (requiere credibilidad y validación).
    • Proveedores: medio (dependencia real es acceso a datos/operadores).

Estrategia elegida

Diferenciación enfocada: no competir por precio. Competir por confianza, transparencia, auditabilidad y rigor científico.

Ventaja competitiva sostenible

Framework científico propietario, metodología documentada, whitepapers, código y experiencia acumulada. Difícil de replicar por conocimiento y tiempo.

Océano azul

Crear espacio en “inteligencia conductual explicable” frente a black-box y alertas sin explicación.

Pasos replicables (≤30 min)

• Escribe tu ventaja en una frase: “Somos difíciles de copiar porque…”.
• Define qué NO harás (precio, personalización infinita, etc.).
• Identifica tu sustituto principal y cómo lo superas con evidencia.
• •  

5.2 Equipo humano

Fundadores y roles

• Hilfran Marquez — Co-Founder & Technical Lead. LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/hilfran-marquez/
• Edgar Marquez Escalante — Co-Founder & Head of Research. LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/edgar-marquez-escalante-9a9387241/
• •  

Gaps

Ventas B2B, marketing, comunicación y networking. Buscan incorporar un perfil comercial con experiencia en ventas B2B y desarrollo de negocio.

Plan de equipo (18 meses)

De 2 a ~6 personas. Primera contratación: Business Development B2B, posiblemente media jornada al inicio.

Competencias emprendedoras (conexión con marco mentorDay)

Sin listar las 21 competencias, sí declaran:

• Fortalezas: aprendizaje continuo, mejora constante, optimización de procesos.
• Carencia prioritaria: ventas y marketing.
• Medición: pilotos cerrados y conversión a clientes de pago.
• •  

Miedos/bloqueos

No se enumeran como “miedos” explícitos, pero sí aparece el bloqueo comercial: acceso a operadores y datos, y comunicar tecnología compleja de forma simple.

Bio breve (≤100 palabras por persona)

• Hilfran: lidera arquitectura tecnológica, infraestructura, desarrollo de producto, UX y estrategia comercial. Perfil híbrido técnico-operativo.
• Edgar: lidera investigación científica, modelos matemáticos y evolución del framework propietario. Perfil orientado a investigación aplicada.
• •  

Pasos replicables (≤30 min)

• Escribe tu “gap #1” y decide: ¿lo aprendo o contrato?
• Define el primer rol a contratar con 1 KPI único.
• Redacta un organigrama mínimo con líneas de reporte simples.
• •  

5.3 Sostenibilidad e Impacto

Triple balance

• Económico: construir empresa rentable basada en IP propia; validar Behaviour Risk y evolucionar a licencias/SaaS.
• Social: mejorar protección del jugador y juego responsable con evidencia explicable.
• Ambiental: actividad digital; intención de optimizar infraestructura cloud y recursos computacionales.
• •  

KPIs de impacto (declarados)

Número de operadores usando Behaviour Risk, número de reports, pilotos, casos de uso de juego responsable, empleo cualificado generado.

Pasos replicables (≤30 min)

• Define 3 KPIs ESG que puedas medir sin burocracia.
• Escribe tu política de comunicación responsable: “no exagerar, separar validado de futuro”.
• Elige un quick win ambiental: optimizar cloud o medir consumo.
• •  

Consejos accionables para otros emprendedores

• Vende primero una “unidad de valor” pequeña. En Innova Castle son los Behaviour Risk Reports. Te abren puertas sin integraciones largas.
• En sectores regulados, la confianza es el producto. Diseña trazabilidad, auditoría y seguridad desde el inicio.
• No confundas interés con validación. La señal fuerte es acceso a datos, piloto pagado o LOI.
• Pon números a tu validación. 10 contactos, 5–6 reuniones, 1 piloto real. Sin eso, solo hay narrativa.
• Divide la financiación en tramos con gatillos. Primero reduce riesgo comercial; luego escala.
• •  

Aprendizajes del programa mentorDay

El material muestra aprendizajes prácticos alineados con mentorDay:

• Ordenar el modelo con Canvas y convertirlo en hipótesis validables.
• Diseñar un plan de validación con criterios de éxito concretos.
• Construir un embudo comercial B2B con TOFU–MOFU–BOFU.
• Traducir una tecnología compleja a una oferta inicial vendible (Reports).
• Poner estructura a financiación, tesorería y uso de fondos por fases.
• Incorporar ciberseguridad como parte del “producto de confianza”.
• •  

Recomendación para futuras cohortes (desde este caso)

Si eres Deep Tech, no esperes a “terminar la plataforma”. Diseña una entrada de baja fricción y valida disposición de pago cuanto antes.