VALOR Y PRECIO.

APRENDE A DIFERENCIARLOS

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Valor y precio. Aprende a diferenciarlos». ¡Analiza y descubre esta TIP!

Valor y precio son dos términos que a menudo se utilizan juntos en el mundo de los negocios, pero que tienen diferencias importantes. El valor es la percepción que tiene un cliente o usuario sobre el producto o un bien o servicio en relación con sus expectativas y necesidades. El valor es subjetivo y puede variar de una persona a otra. Por otro lado, el precio es la cantidad de dinero que se requiere para adquirir un producto o servicio. Es una medida objetiva y se puede calcular de forma concreta.

En resumen, el valor se refiere a la percepción que tiene el cliente sobre lo que recibirá en comparación con lo que pagará, mientras que el precio se refiere al costo real del producto o servicio.

UN SENCILLO EJEMPLO PARA ACLARAR:

Por una botella de agua en la ciudad pagamos 1 euro, pero si estamos en el desierto a punto de deshidratarnos la mismo botella nos aporta mucho valor y estaríamos dispuestos a pagar mucho más precio. Por tanto, el precio del mismo producto, depende del valor que aporte en ese momento al cliente.

Un paraguas vendido en el desierto su valor es nulo y, por tanto, nadie te paga, pero el mismo paragua vendido justo en el momento en el que empieza a llover adquiere mucho más valor y, por tanto, su precio.

Diferencias entre Valor y Precio

NATURALEZA

• Valor: es subjetivo y varía de persona a persona en función de sus necesidades, deseos y circunstancias. 
• Precio: es objetivo y cuantificable, generalmente establecido por el vendedor o el mercado.

DETERMINACIÓN

• Valor: se determina a través de la percepción del cliente, y se basa en variables como la calidad, la marca, el servicio al cliente, etc.
• Precio: se determina a través de factores como el coste de producción, el margen de beneficio deseado, la oferta, la demanda, y otros factores del mercado.

FLEXIBILIDAD

• Valor: puede cambiar rápidamente dependiendo de la situación, como en el ejemplo del agua en el desierto.
• Precio: puede ser más estable y solo cambia debido a decisiones estratégicas, inflación, o cambios significativos en la oferta y la demanda.

ENFOQUE

• Valor: centrado en el cliente.
• Precio: centrado en el producto o servicio.

Similitudes entre Valor y Precio

INTERDEPENDENCIA

• Aunque son diferentes, el valor y el precio están estrechamente relacionados. Un alto valor percibido puede justificar un precio más alto.

IMPORTANCIA EN LA DESICIÓN DE COMPRA

• Ambos son factores clave en la decisión de compra de un cliente. Un precio bajo puede ser atractivo, pero si el valor percibido es bajo, es posible que el cliente no realice la compra.

FACTOR COMPETITIVO

• Tanto el valor como el precio son herramientas que las empresas utilizan para ganar una ventaja competitiva en el mercado.

EJEMPLO SENCILLO PARA ACLARAR

Como ilustra su ejemplo del agua en el desierto, el valor y el precio pueden variar enormemente dependiendo del contexto. 

• En la Ciudad: el precio de una botella de agua podría ser 1 euro, y el valor percibido podría ser relativamente bajo porque hay muchas alternativas disponibles.
• En el Desierto: el valor percibido de esa misma botella de agua sería extremadamente alto debido a la escasez y la necesidad inmediata. En este contexto, la mayoría de las personas estarían dispuestas a pagar un precio mucho más alto por la misma botella de agua.

Este cambio en el valor percibido ilustra cómo el valor y el precio están interrelacionados pero no son idénticos. El precio puede permanecer constante, pero el valor percibido puede cambiar drásticamente dependiendo de factores como la urgencia, la escasez y la relevancia personal. ¡El valor tiene un papel fundamental en la fijación del precio de un producto o servicio!

AQUÍ HAY ALGUNAS FORMAS EN QUE EL VALOR INFLUYE EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO:

ORIENTACIÓN AL VALOR DEL CLIENTE

1. Percepción de Calidad: si los clientes perciben que un producto tiene alta calidad, estarán dispuestos a pagar un precio más alto por él. 
2. Valor Agregado: los servicios adicionales, la exclusividad o las características únicas de un producto pueden añadir valor en la mente del consumidor, lo que permite fijar un precio más alto.

ESTRATEGIAS DE PRECIO BASADAS EN VALOR

1. Precios Premium: cuando un producto ofrece un valor único o superior, las empresas pueden fijar precios más altos, que los consumidores estarán dispuestos a pagar debido al alto valor percibido.
2. Precios de Penetración: si el valor percibido es igual al de los competidores pero a un precio más bajo, esto puede ser una estrategia eficaz para ganar cuota de mercado.

ADAPTABILIDAD Y CONTEXTO

1. Situaciones de Urgencia o Escasez: como en el ejemplo del agua en el desierto, el valor percibido puede cambiar en diferentes contextos, lo que permite ajustar el precio en consecuencia.
2. Ofertas Temporales: las promociones o descuentos pueden reducir temporalmente el precio, pero si el valor percibido es alto, los clientes pueden seguir comprando incluso cuando el precio vuelva a su nivel original.

BENCHMARKING Y COMPETENCIA

• Comparación de Precios: los consumidores suelen comparar el valor y el precio de productos similares antes de tomar una decisión. Un precio más alto puede comunicar mayor valor, pero solo si el cliente percibe que existen razones justificables para ese costo adicional.

SENSIBILIDAD AL PRECIO

• Elasticidad: los productos que son altamente valorados suelen tener una menor sensibilidad al precio, lo que significa que la demanda no disminuye significativamente aunque suban los precios.

FIJACIÓN DE PRECIOS DINÁMICA

• Adaptación al Mercado: las empresas modernas a menudo utilizan algoritmos para ajustar los precios en tiempo real según el valor percibido, la demanda y otros factores del mercado.

En resumen, el valor es un componente crítico que las empresas deben considerar cuidadosamente al fijar precios. Ignorar la percepción de valor del cliente puede resultar en precios que son demasiado altos para generar ventas o demasiado bajos para generar beneficios.

En mercados como zocos o mercadillos donde la negociación es común, el concepto de valor y precio toma una dimensión más fluida y dinámica. Aquí, tanto el vendedor como el comprador tienen una mayor flexibilidad para determinar el precio final del producto, y este puede variar significativamente según diversos factores.

A CONTINUACIÓN, SE DESCRIBEN ALGUNAS MANERAS EN QUE EL VALOR Y EL PRECIO FUNCIONAN EN ESTE TIPO DE MERCADOS:

PERSPECTIVA DEL COMPRADOR:

• Valor Subjetivo: el comprador evalúa el valor del producto basado en su utilidad, calidad y exclusividad. Este valor subjetivo se convierte en el punto de partida para la negociación.
• Investigación y Comparación: a menudo, los compradores exploran varios puestos para tener una idea general del rango de precios y del valor ofrecido por diferentes vendedores antes de decidir negociar.

PERSPECTIVA DEL VENDEDOR

• Costo y Margen: el vendedor tiene un costo base y busca obtener un margen de beneficio. Sin embargo, este margen puede ser flexible dependiendo de varios factores, como la necesidad de hacer ventas rápidas.
• Evaluación del Comprador: los vendedores suelen evaluar la disposición del comprador a pagar, lo que puede incluir factores como el lenguaje corporal, la actitud y las preguntas que hace el comprador.

DINÁMICA DE NEGOCIACIÓN

• Tácticas de Negociación: ambas partes pueden emplear diversas tácticas, como el silencio, la retirada o la concesión de pequeños «extras» para cerrar la venta.
• Factores Emocionales y Psicológicos: la necesidad, la urgencia, el deseo y otros factores emocionales pueden influir tanto en el vendedor como en el comprador, alterando su percepción del valor y, por ende, del precio justo.

SITUACIONES ESPECÍFICAS

• Necesidad del Vendedor: como señalaste, un vendedor que ha tenido un mal día y necesita urgentemente efectivo podría estar dispuesto a vender incluso por debajo del costo. Aquí, el «valor» para el vendedor es la liquidez inmediata más que el margen de beneficio.
• Oportunidad para el Comprador: un comprador consciente de la situación del vendedor puede negociar un precio significativamente más bajo en estas circunstancias.

VALOR TEMPORAL

• Horario: durante las primeras horas, los vendedores podrían ser menos flexibles con los precios, mientras que hacia el final del día podrían estar más dispuestos a hacer descuentos para no regresar con mercancía sin vender.

En resumen, en mercados tipo zocos y mercadillos, el valor y el precio son conceptos mucho más fluidos y están fuertemente influenciados por la interacción directa entre comprador y vendedor, así como por las circunstancias específicas que rodean la transacción.