Introducción al Investor Deck

Investor Deck es un término inglés que designa una presentación elaborada con el objetivo de proporcionar una visión breve pero persuasiva del plan negocios de una empresa a diversas fuentes de financiación privada: Business Angels (+), venture capital (+), etc. Es por tanto, la primera fuente de conocimiento, que el inversor va a tener de tu proyecto y del emprendedor y también el primer filtro que debes superar de cara a un posible sentada con él.

Los objetivos del investor deck son distintos según el punto de vista del emprendedor o del inversor. Obviamente, para el emprendedor, es fundamental despertar el interés del inversor para que se siente con él y analice la oportunidad planteada. Por su parte el objetivo del inversor es determinar si el proyecto le interesa lo suficiente como para querer ir más allá y reunirse con el emprendedor. Desde un punto de vista operativo es un documento inicial que el inversor analiza con el fin de elaborar un cuestionario posterior que algunos denominan Killer Desck.

La Estrategia y Estructura del Investor Deck

El Killer Desck es como una vuelta de tuerca que el  inversor elabora  de cara a su encuentro formal con el emprendedor siempre que haya detectado motivos de interés en el proyecto. El objetivo es profundizar al máximo en el proyecto, ampliar información y aclarar dudas. Teniendo en cuenta ambos puntos de vista conviene que como emprendedor hagas un buen ejercicio de empatía y que entiendas cuál es el papel de los business angels en el emprendimiento y cuáles son sus objetivos financieros. No se trata de que les vendas tu producto. Se trata de conseguir que se enamore de tu proyecto. Sobre esto ya te hemos hecho algunas consideraciones en esta TIP (+). Te recomendamos que leas esta otra TIP sobre cómo llegar a una primera reunión con inversores (+).

El Investor Deck es el primer contacto que tiene un inversor con un proyecto de emprendimiento Por ello, es esencial, causar una buena primera impresión sabiendo que el inversor va a dedicar muy poco tiempo a este primer análisis. Un rechazo en esta fase es definitivo. Por tanto, hay que pensar muy detenidamente, qué mensaje se quiere transmitir y qué estructura va a tener. Normalmente, se el Investor Deck es una presentación en Power Point que no debe exceder de 15 a 20 diapositivas cuyo diseño debe estar bien cuidado.

A continuación, te incorporamos un análisis de las partes que componen el Investor Desck y de los contenidos de cada una

1.-Portada

NÍTIDA Y ATRACTIVA. EXPLICA DE QUÉ VA EL PROYECTO:

• Nombre y logo de la startup.
• Enunciado corto de la misión de la empresa.
• Fecha del documento.

2.-Problema

¿CUÁL ES LA RELEVANCIA REAL DEL PROBLEMA?

En el deck para inversores hay que describir el problema que tiene tu cliente objetivo y que tu empresa pretende responder. Es un “nice” o un “must to have”. Detalla el segmento (s) o nicho (s) al que te diriges con el mayor grado de concreción posible. BtoB o BtoC o ambos. Cuantifica el segmento en la medida de lo posible. Piensa que el inversor puede no ser experto en el sector en que pretendes actuar, por lo que puedes recurrir a algún tipo de referencia que le corrobore tu punto de vista respecto al problema que planteas: lecturas, clientes potenciales, etc.

3.-Unique Selling Proposition (USP)

¿POR QUÉ TU SOLUCIÓN RESUELVE EL PROBLEMA Y LO HACE EN MEJORES CONDICIONES QUE OTRAS?

Es fundamental que, la propuesta única de ventas, se explique muy bien. Habla de la tecnología, UX, roadmap, etc. Puedes introducir características y beneficios del producto o servicio en términos muy compresibles: Ahorro que representa para el cliente, ahorro de tiempos, incremento en ventas, efecto de fidelización, etc. Puedes ser interesante elaborar una sencilla tabla en la que puedas correlacionar problemas y soluciones contempladas en tu proposición única de ventas.

4.-Momentum

¿Es el momento adecuado para lanzar el producto? ¿Qué va a ocurrir en el medio largo plazo? ¿Se podrá mantener? Estamos ante una moda pasajera o ante una tendencia real en el sector. Cualquier cita que hagas de fuentes que corroboren tu tesis será bienvenida. 

5.-Market Size

¿CUÁL ES EL TAMAÑO DEL MERCADO?

Es lo suficientemente grande. Empieza por cuantificar tu mercado primario y cómo vas a crecer en el mismo. Luego ve explicando tus planes para el resto de mercados. No transmitas la sensación de que vas a dividir esfuerzos abarcando más de lo que tus recursos te permiten. Cuantifica en lo posible el Total Addressable Market (TAM) anual del mercado al que te diriges.

6.-Equipo

No se trata solo de presentar a los miembros esenciales  de vuestro equipo, sino también de explicar por qué ese equipo va a conseguir que la empresa sea la mejor del mercado. Pon una foto del titular de cada puesto clave, sus logros anteriores o hitos relevantes, países, sectores y empresas en los que ha trabajado, universidades o escuelas de negocio donde ha estudiado, idiomas, experiencias anteriores en emprendimiento y el enlace a sus perfiles de LinkedIn (+). Piensa que el inversor quiere saber si los roles estratégicos están bien cubiertos. Destaca la complementariedad entre ellos para que entienda que se trata de un equipo capaz de alcanzar los mejores niveles de gestión.  

6.-El modelo de negocio (+)

¿CÓMO VAS A GANAR DINERO CON TU PROYECTO?

Si hay varios modelos de negocio por ejemplo SaaS y transaccional, consigna qué porcentaje de ingresos proviene de cada uno de los modelos. Describe de forma simplificada tu modelo de pricing ticket medio pricing Si tienes hardware, se podría indicar cómo lo financias. No hables de líneas de negocio futuro ya que puedes dar idea de una posible pérdida de foco, desconfianza en tu modelo original etc.

7.-Go to Market

¿DE QUÉ FORMA TU EMPRESA CAPTA Y RETIENE CLIENTES? 

Esta diapositiva se diseñará según el modelo de negocio, y explicando si la empresa tiene en marcha una sales machine que haga escalable el crecimiento:

• B2C (+): Tráfico, Canales (+), embudos de conversión (+), CPC, CPL, CPA, etc.
• B2B: Cuántos leads generas al mes, de qué canales vienen, ratios de conversión por etapas en vuestro funnel, paridad SDR/KA, diferenciar inbound y outbound, etc.

¿QUÉ HACE LA EMPRESA PARA INCREMENTAR EL RATIO DE RETENCIÓN Y UP-SELLING DE CLIENTES ACTUALES?

Es muy recomendable, para empresas B2B (+), poner como anexo de tu investor deck el pipeline de clientes (Transformación de clientes potenciales en clientes), y cuánto representan dichos clientes en las ventas de la empresa.

8.-Competition

¿DE QUÉ FORMA SE PRETENDE GARANTIZAR LA SUPERVIVENCIA DE LA EMPRESA A LARGO PLAZO?

DETALLA EN TU INVESTOR DECK EL POR QUÉ:

1. La solución planteada (producto/servicio) es la más adecuada para el nicho de mercado objetivo (+).
2. La empresa (modelo de negocio, funding, equipo, tracción, ventajas competitivas, etc.) es la mejor de todas.

Explicar qué ventaja ubica a la empresa en un plano de superioridad respecto a su competencia.

9.-Financials

¿CUÁL ES LA TRACCIÓN (+) REAL QUE TIENE LA EMPRESA Y CUÁL ES LA CONSISTENCIA DE SUS INGRESOS?

Es el momento de poner de manifiesto frente al inversor cuál es el vigor real de la empresa: tracción retención, márgenes, etc.

LOS INDICADORES A DESTACAR SON:

• KPI’s (+): nº clientes, MRR, churnn (tasa de abandono), retención, burn rate (+) (recursos financieros invertidos antes de llegar a un flujo de caja positivo, runway (+) (hasta dónde llegamos con los recursos que tenemos), ticket medio, repetición, cohortes, etc.
• Métricas financieras: GMV, margen bruto, facturación, etc.

Si la empresa ya tiene tracción se podría adelantar esta diapositiva después de explicar de la diapositiva de USP.

10.-Units Economics

¿QUÉ POTENCIAL TIENE LA STARTUP (+)?

Para evitar la complejidad en el proceso de determinar el grado de éxito económico de una empresa se ha desarrollado una herramienta denominada   la economía unitaria que simplifica toda esta complejidad midiendo los ingresos, los costes y la rentabilidad por unidad de producto vendido. Dicho de otro modo, es un indicador de rentabilidad, que mide la relación entre el margen que proporciona una unidad de venta respecto de los costes de adquisición de dicha venta. Siguiendo el ejemplo de Netflix, lo primero es identificar la unidad base, que serán los suscriptores, lo segundo los costes de adquisición de clientes (+) (CAC) y, por último, el valor que nos va aportar un subscriptor a lo largo de su ciclo de vida (CLV).

CLV: 144€ / CAC: 42€ = 3,5€. Este ratio representa que por cada Euro invertido en captación de clientes obtiene 3,5€ de margen.

11.-Road Map

¿ES LO SUFICIENTEMENTE AMBICIOSO TU PROYECTO?

El deck para inversores debe contener un roadmap explicativo de lo que se va a conseguir en diferentes niveles como se explica en la siguiente tabla.