PITCH PARA INVERSORES

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Pitch para inversores». ¡Analiza y descubre esta TIP!

El pitch para inversores debe ir enfocado a conseguir la inversión que necesitas para el proyecto. Para ello, hay que tener en cuenta, a quién va dirigida la charla, qué saben del tema y qué necesitan oír. El objetivo es que, al acabar el pitch, los inversores piensen “esto que me cuenta es rentable y son capaces de hacerlo”. Los inversores saben de dinero.

Es frecuente que no entiendan tu producto, pero no debe importarte, al fin y al cabo, si tu proyecto es rentable estarán interesados en conocerte. Hay que ser capaces de enfocar el pitch presentándoles una excelente oportunidad de inversión y no como una venta de producto. Recomendamos elaborar un guion que contenga puntos claros y mensajes únicos en cada uno de ellos. El contenido de tu PITCH se tiene que centrar en demostrar que tienes una startups invertible, es decir, los 6 puntos que has practicado en esta TIP (ver+).

ERRORES A EVITAR DEL PITCH DE UN EMPRENDEDOR ANTE UN INVERSOR

ERRORES QUE TE HARÁN PARECER UN NOVATO ANTE UN INVERSOR

Una de las situaciones que mayor tensión genera en cualquier emprendedor es la de tener que hacer una presentación ante un inversor.. sobre todo si es la primera vez. nos asaltan nervios, incertidumbre y miles de dudas… ¿Cómo debo enfocar? ¿Qué contar? ¿Qué me preguntará? Y, sobre todo… ¿Qué errores de novato debo evitar si quiero convencerle?

Aunque ya hemos hablado de cómo debes preparar tu presentación para inversores (+), las claves al preparar tu reunión las preguntas más importantes que te van a hacer e incluso los errores más habituales al tratar con inversores todavía nos quedaba hablar de un aspecto clave: qué frases, actitudes o acciones te van a descartar automáticamente.

Aún así, antes de tratar el tema me gustaría que hablemos de la pregunta más importante que nos debemos hacer antes de ir a hablar con un inversor ¿Lo necesito? ¿Por qué? ¿Estoy dispuesto a meter a alguien ajeno a mi compañía que me empuje a crecer? ¿Es mi única opción o puedo optar por otras como el bootstrapping (+)? Y debes hacerte estas preguntas no porque los inversores sean malos, ni mucho menos: no sólo te van a aportar capital sino contactos, te ayudarán a que tu empresa crezca más rápido y mejor…etc. sino porque quizás eso no es lo quieres, y prefieres ir «a tu marcha». ¡Piénsalo bien!

LOS ERRORES QUE NO DEBERÍAS COMETER AL HABLAR CON UN INVERSOR

Hay varios errores comunes que los emprendedores deben evitar al tratar de atraer a un inversor. Es importante, tener en cuenta que, cada inversor es único y puede tener preferencias específicas sobre lo que busca en una startup. Por lo tanto, es crucial, investigar y entender a los inversores potenciales antes de presentar una propuesta y evitar cometer estos errores comunes.

NO CONOCER AL INVERSOR. FALTA DE INVESTIGACIÓN: 

No tomarse el tiempo para investigar a los inversores potenciales y sus preferencias de inversión puede resultar en una presentación poco relevante y una pérdida de tiempo.

• FALTA DE CLARIDAD EN LA PROPUESTA: 

Una propuesta confusa o inarticulada puede hacer que los inversores se sientan incómodos o inciertos sobre la viabilidad del proyecto.

MÉTRICAS. FALTA DE PLANIFICACIÓN FINANCIERA:

No tener un plan financiero sólido y realista puede hacer que los inversores duden de la capacidad de la startup para alcanzar sus objetivos.

• NEGLIGENCIA DE LA DUE DILIGENCE (+):

No responder adecuadamente a las preguntas de los inversores o no proporcionar información completa y precisa puede generar desconfianza y perder la oportunidad de inversión.

COMPROMISO. FALTA DE COMPROMISO CON EL ÉXITO:

No demostrar un compromiso fuerte y constante con el éxito del proyecto puede hacer que los inversores se sientan inciertos sobre la dedicación y el enfoque del equipo emprendedor.

• PEDIR UN NDA ANTES DE HABLAR

Si hay algo que te auto descarta automáticamente ante un inversor es que le pidas firmar un acuerdo de confidencialidad (o NDA — non disclosure agreement) (ver+ TIP) antes de mostrarle tu proyecto… por varias cosas: primero, porque el que tiene el interés en que invierta en tu empresa eres tú, segundo porque demuestra una falta de confianza tremenda y tercero porque si aceptara firmarlos todos acabaría teniendo 10.000 NDAs firmados… imposibles de gestionar.

Eso no quiere decir que, llegado el momento y, si realmente, muestra interés por saber más del detalle de cómo hacéis las cosas, esté dispuesto a firmarlo, que lo estará. Pero si todo lo que hace falta para copiar tu proyecto es que alguien escuche en qué consiste la idea, mejor busca otro proyecto. Porque las ideas per se no valen nada (ver+)

• INTENTAR LEVANTAR DINERO SIN TRACCIÓN

No voy a defender que sólo invertir en proyectos que hayan empezado a tener ‘movimiento’ sea la estrategia correcta… pero es la más habitual en los inversores. Como decíamos antes, los inversores no invierten en ideas sino en proyectos… y, para que estos se materialicen, no sólo hay que crear el producto sino confrontarlo con el mercado… y obtener cierta validación, lo que se llama tracción (algo que sí o sí deberías entender).

Como dice Marek Fodor, la secuencia del éxito correcta es: USUARIOS -> CLIENTES -> INVERSORES

Practica con estos consejos para conseguir tracción (ver+).

• DECIR QUE NO HAY COMPETENCIA

Si hay una frase que da terror a un inversor, es esta. Si no hay competencia, suele ser por varias razones: o no existe un mercado, y por lo tanto, no hay competencia…. o no la conoces. Es muy poco habitual que tú hayas descubierto un nuevo mercado, y aunque así sea, sigue siendo peligroso: abrir un nuevo mercado es algo muy arriesgado, que requiere muchos fondos y sobre todo, que cuesta mucho tiempo hacer.. ya que hay que «educar a los clientes» (otra frase prohibida). Así que cuidado. Identifica a toda tu competencia (ver+).

• NO DEJAR HABLAR AL INVERSOR  

Si has conseguido una reunión con el inversor, debes reservar como poco la mitad del tiempo disponible para responder a sus preguntas y discutir un posible acuerdo. Si necesitas una hora para explicar tu proyecto, posiblemente sea mejor que vuelvas a tu oficina y le des una vuelta… porque, normalmente, no vas a contar más que con 30 min para explicarlo perfectamente (y otros 30 min para preguntas). Si inviertes todo el tiempo en explicarle tu maravilloso producto que va a cambiar el mundo, es bastante probable que no vuelvas a saber nada de él. Practica la escucha activa (ver+).

• DEFENDERSE/JUSTIFICARSE ANTE CRÍTICAS

Un aspecto que causa una pésima impresión ante cualquier persona en general, y ante un inversor en particular, es que, no seas capaz de aceptar una crítica o visión distinta de la tuya. Tanto si estás de acuerdo con ella como si no, no inviertas el escaso tiempo que tienes en demostrar que tu sabes más que él y que tu camino es el correcto. Recuerda que el inversor, una persona que ve decenas o cientos de proyectos al año y que tiene una visión muy amplia del sector, cuando te da feedback te hace un regalo… así que agradécelo y dile que analizarás lo que te han comentado.

• MENTIRLE O NO RECONOCER QUE NO SABES ALGO

El inversor seguramente te va a hacer preguntas que no esperas y que te pueden dejar fuera de juego… jamás, bajo ningún concepto te inventes la respuesta y sobre todo, no mientas. Primero, porque empezar una relación que os va a unir durante mucho tiempo con una mentira es una pésima idea… y después, porque posiblemente te va a pillar antes o después, y eso se descarta para siempre no sólo a los ojos de ese inversor sino quizás incluso a los del resto. Es mejor que digas que es algo que no conoces, pero que posiblemente para averiguar el dato harás x y z… y que cuando tengas la respuesta te pondrás en contacto (una excusa perfecta para hacer seguimiento). Un caso concreto de esto es mentir en datos tales como las cifras de tracción, facturación,etc., lo que es una muy mala idea.

• NO SER CAPAZ DE EXPLICAR QUÉ HACES (O HABLAR EN «KLINGON»)

Si no eres capaz de explicar perfectamente lo que haces a un inversor, no creerá jamás que puedes vendérselo a un cliente. Así que esfuérzate en definir de forma clara y perfectamente comprensible tu propuesta de valor y sobre todo, tu modelo de negocio (es decir, cómo vas a ganar dinero). Y por favor, no hables en Klingon (o en técnico). Aunque los inversores suelen tener una visión bastante amplia del campo donde invierten, raramente son expertos en todo. Elimina acrónimos y demás términos esotéricos que no todo el mundo comprende.

• HINCHAR DEMASIADO EL VALOR DE TU EMPRESA

Hoy en día una startup al día siguiente de abrir la persiana vale 1.000.000 de euros. No está muy claro el por qué, pero empresas sin apenas tracción y con unos pocos clientes se sienten confiadas al decir que su valor en el mercado tiene 6 cifras. Pero si el inversor te pregunta por qué has elegido esa valoración y no eres capaz de explicarlo de forma convincente y razonada, quedarás como un novato. Y, posiblemente, no te discuta la valoración, pero no entre en tu empresa. Porque una valoración alta obliga a que entre la ronda en la que este inversor invierta y la siguiente ronda de inversión (+) se produzca un aumento muy sensible de valor en la compañía (lo que hará que aumente el valor de sus acciones), es decir, obliga a que la valoración de la siguiente ronda sea mucho mayor (aún). Así que si empiezas con una valoración demasiado alta lo que estás haciendo es complicar sobremanera la siguiente ronda y ponerte a ti mismo palos en las ruedas. Tampoco te infravalores, y pon una cifra sensata.

VALORACIÓN. DESPREOCUPACIÓN POR LA VALORACIÓN:

Una valoración demasiado alta puede alejar a los inversores, mientras que una valoración demasiado baja puede hacer que la startup no reciba la financiación adecuada (ver+ TIP).

• INTENTAR EVITAR A TODA COSTA LA DILUCIÓN (+)

La composición accionarial de tu empresa dice muchas cosas de ti, y de tu forma de entender el negocio. Los emprendedores gollum (ver+) que no sueltan bajo ningún concepto equity (capital) y que no comparten ni un pequeño porcentaje con otros fundadores o puestos clave no están bien vistos. Y esto también aplica a medidas anti dilución y peleas por migajas accionariales. Aunque por supuesto es importante no regalar equity, tu objetivo no es conseguir el mayor trozo del pastel de tu startup, sino hacer el pastel lo más grande posible… así que emplea menos tiempo hablando de la dilución y más en cómo vas a llevar a tu startup al siguiente nivel.

• PEDIR LOS FONDOS PARA PAGAR SUELDOS / COMPRAR MUEBLES / SUBIR SALARIOS

Debes tener en cuenta que, cuando un inversor deposita su confianza en ti, no lo hace para que tú vivas mejor o para convertirse en un jefe que te paga el salario… Lo hace porque apuesta contigo por el futuro de tu empresa, por ayudarla a evolucionar y convertirse en lo que aspira a ser. Para hacer la tarta más grande. Eso supone que debes asumir y reflejar que los fondos que un inversor decida invertir en tu startup irán destinados a mejorar el producto y a hacer más grande y valiosa tu empresa (es decir marketing, expansión, nuevos servicios…etc.) y nunca a circulante (pagar sueldos, deudas con proveedores….etc.)

• UTILIZAR UN PITCH ENLATADO O NO CONOCER AL INVERSOR

Dice muy poco de ti como emprendedor que no sepas con quién estás hablando, en qué tipo de empresas invierte y cómo suele trabajar. Cada presentación ante inversores debe ser personalizada al máximo para la persona con la que vas a hablar, a sus particularidades, haciendo hincapié en los aspectos más relevantes para él… etc. Porque si no te has tomado el tiempo de investigar el perfil de la persona de la que pretendes levantar unas decenas o miles de euros… ¿Cómo esperas que el inversor se crea que vas a esforzarte en enamorar a tus clientes? Sigue estos consejos para mejorar tu PITCH (ver+).

• UTILIZAR A OTRO PARA QUE HAGA EL PITCH

Esta es mi opinión, aunque me consta que es compartida por muchos otros inversores. El CEO debe ser capaz de vender: cuando habla con clientes, cuando habla con inversores, con potenciales socios, con empleados. Y si un emprendedor no es capaz de vender su proyecto a un business angel o venture capital y necesita a alguien que le haga la presentación y el quede en un discreto segundo plano, es que no es un CEO en el que me gustaría invertir. Eso no quiere decir que tenga que hacer un speech profesional y manejarse con un pico de oro, ni mucho menos. Todo el mundo las pasa canutas delante de un inversor, y al principio hay muchos a los que le tiembla la voz, sudan o se mueven sin parar. Pero han tenido el valor de enfrentarse a tan dura prueba, y es algo a valorar (aunque si puedes ensayar en casa tu presentación hasta que salga fluida, mejor).

• NO ESTAR COMPROMETIDO

Uno de esos puntos que siempre generan controversia… pero qué es importante si de verdad quieres conseguir inversión. Cuando hablamos que debes estar comprometido antes de hablar con un inversor no sólo se trata de que tengas que estar dedicado al 100% al proyecto ( aunque como hace unos días decíamos que no es necesario tirarse a la  piscina de cabeza pero una vez has visto que hay agua hay que tomar una decisión). Hablamos de que tú o gente de tu entorno (las famosas 3F (ver+): family,  friends and fools) arriesgue parte de su patrimonio. Da igual si son 3.000€… pero significa que tu te estás jugando algo, al igual que el inversor se juega su patrimonio o fondos. Porque cuando las cosas se pongan duras (que se pondrán) y te cuestiones si vale la pena esta locura (que la vale) no te lo dejarás a la primera y seguirás peleando hasta conseguir que todo funcione.

• NO HABLARLE DE SU PAPEL

Dejo para el final uno de los errores de novato más obvios, pero no por ello menos habitual: invertir todo el tiempo en hablarle al inversor de tu proyecto y olvidarte de darle respuesta a la pregunta base: WIIFM? (What ‘s in it for me — Y yo que gano?). Nunca debes olvidar explicar claramente por qué lo quieres a él y, sobre todo, cuánto dinero le vas a hacer ganar. Es decir, deberías hablar de la estrategia de exit de tu startup (+): cuanto tiempo crees que estará contigo antes de poder salir, cómo esperas hacer que la compañía valga mucho más y por supuesto, un escenario de cuánto puede ganar (olvídate por favor de hablar de ROI y demás… no quiere recuperar —sólo- la inversión, sino ganar mucho dinero contigo).

PLAN DE EMPRESA

YO + DINERO

Un plan admirable. Sr. Gibbs, pero corto en detalles.

Pero sobre todo, lo más importante, es que no te preocupes y creas en tu proyecto. Nadie hemos nacido enseñados, y la mayoría de los inversores no van a tomarse mal ni mucho menos que estés nervioso o que se te olvide alguna cosa. Sé sincero y cuéntales cómo vas a cambiar el mundo, transmíteles tu ilusión y la estupenda ocasión que tienen para acompañarte en un viaje apasionante y rentable… y lo demás sucederá sólo.