Cómo Roberto Sandulli abrió el mercado chino a PYMES con CSM

¡Hola, emprendedor!

¿Preparado para sumergirte en una historia de inspiración y estrategia? Hoy vamos a desgranar el emocionante viaje de CSM China Social Media, una empresa que no solo cruzó las barreras geográficas, sino también las culturales y tecnológicas, para conectar marcas con el gigantesco mercado chino. Verás cómo, con visión y agilidad, convirtieron retos en oportunidades, ¡y lo mejor es que sus aprendizajes son aplicables a cualquier proyecto!

1. Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

¡Imagina un puente que conecta tu negocio con el corazón de China! Eso es precisamente lo que hace CSM China Social Media, también conocida como China Communications Consultants o simplemente CSM.

• Nombre empresa: CSM China Social Media.
• País (ISO‑2): ES 🇪🇸 (España). Su cuartel general está en Santa Cruz de Tenerife, pero como buenos estrategas, ¡tienen hubs en Madrid, Nápoles y hasta en el vibrante Shanghái! Esto les permite trabajar codo a codo con clientes europeos y asiáticos sin líos de horarios.
• Año fundación: La aventura arrancó legalmente en 2015, aunque el motor de su proyecto empezó a rodar con fuerza en 2016 con sus primeros clientes.
• Sector principal | secundarios: Son verdaderos especialistas en marketing digital, enfocados en un nicho que pocos dominan: las redes sociales chinas. Sus superpoderes secundarios incluyen la gestión de redes sociales (Social Media Management), el impulso del e-commerce y el desarrollo de su propio software de automatización (SaaS).
• Fases tratadas en el caso:
  • Idea: Nace entre 2012 y 2014, detectando una necesidad abrumadora.
  • Validación: Confirman la oportunidad con entrevistas y proyectos piloto en 2015-2016.
  • Early-Revenue: Consiguen sus primeros contratos, demostrando que su visión tenía un potencial real.
  • Growth: Experimentan un crecimiento significativo, expandiendo servicios y ubicaciones.
  • Escalado: Apuntan a nuevos mercados, como el MENA, y perfeccionan sus herramientas para hacerlas accesibles a más empresas.
• Web empresa: Puedes encontrarlos y explorar sus servicios en https://chinasocialmedia.net.
• Redes sociales empresa: Tienen una presencia activa en LinkedIn. Son auténticos gurus de las plataformas chinas , manejando con maestría Sina Weibo, WeChat, Xiaohongshu (el famoso «Little Red Book»), Douyin (el TikTok chino), Fliggy y Zhihu.
• Datos actuales (último cierre):
  • Facturación €: Como una microempresa, su facturación anual se sitúa por debajo de los 2 millones de euros. ¡Cada euro cuenta y lo invierten sabiamente!.
  • EBITDA: Este dato no es de dominio público.
  • Nº empleados: Son una microempresa ágil, con un equipo de entre 2 y 10 personas. En concreto, se mencionan 4 empleados en su perfil de LinkedIn, incluyendo a Roberto Sandulli (CEO y Fundador) y Jim Jiang (Consultor de Marketing). ¡Un equipo pequeño, pero con un impacto gigante!
  • Nº usuarios/clientes: Su gran misión es conectar marcas con un público inmenso: ¡más de 900 millones de usuarios activos en las redes sociales chinas!. Sus clientes están muy contentos, con una tasa de rotación (churn) inferior al 10% y un impresionante 60% de sus clientes repiten campañas cada año. Entre sus casos de éxito destacan nombres como la Real Federación Española de Fútbol (RFEF), el Valencia CF, la UD Almería SAD, Saudi Falcons (S.S.D.F.T), y universidades como C.U.N.E.F., ¡demostrando su versatilidad y capacidad de impacto!.

2. Origen de la oportunidad de negocio

Toda gran aventura empieza con un «clic» en la mente de alguien. Para CSM China Social Media, ese momento de revelación llegó de la forma más inesperada.

• Problema / “Aha moment” – ¿Qué necesidad detectasteis? La chispa que encendió todo fue el viaje de Roberto Sandulli, su CEO y fundador, en 2012. Tras vivir en Sídney y Shanghái, Roberto se dio cuenta de algo asombroso: mientras las redes occidentales como Facebook y Twitter estaban prohibidas en China, allí surgía un ecosistema digital vibrante y único. Vio cómo plataformas como Sina Weibo, Douyin o WeChat prosperaban y cómo las empresas locales aprovechaban al máximo las posibilidades del marketing digital. Fue un «momento ajá»: ¡había un mundo de oportunidades, pero totalmente desconectado de Occidente!.

• Primeros pasos – Cómo convertisteis la idea en oportunidad. Al regresar a España en 2014, Roberto se estableció en Tenerife y la realidad le golpeó: las barreras para las empresas españolas eran casi insalvables. ¡Ni siquiera se podía registrar un perfil en esas redes desde aquí!. Fue entonces cuando la oportunidad se hizo evidente: las empresas españolas necesitaban un «puente», una agencia que «hablase su idioma», que entendiera sus productos y que les abriera las puertas de China sin tener que lidiar con toda la complejidad cultural y tecnológica. Con esta visión, en junio de 2015, nació China Communications Consultants, que pronto se convertiría en CSM China Social Media, ofreciendo los primeros servicios en Weibo y WeChat.

• Validación inicial. Cliente problema solución – Entrevistas, prototipo, primeras ventas. Para asegurarse de que su idea no era solo un sueño, CSM se puso manos a la obra con una validación directa y práctica. Realizaron 20 entrevistas con pequeñas y medianas empresas exportadoras canarias. ¿El resultado? ¡Un contundente 70% de ellas identificó China como un mercado prioritario!. ¡La necesidad era real y clamorosa!

  Su Producto Mínimo Viable (MVP) fue tan sencillo como efectivo: la gestión de una cuenta de WeChat para una bodega local. Este primer paso fue un éxito rotundo, permitiéndoles cerrar 5 contratos piloto en solo 6 meses. Esto no solo validó su propuesta de valor, sino que les dio la confianza de que estaban construyendo el puente que tantas empresas necesitaban para cruzar al gigante asiático.

3. Historia de la empresa

La trayectoria de CSM China Social Media es un claro ejemplo de cómo la innovación y la capacidad de adaptación son la clave para navegar en mercados complejos y cambiantes.

• Hitos conseguidos, retos superados, hechos relevantes. (producto, usuarios, facturación, equipo). Cronograma

  • 2015: ¡El año cero! Se funda la empresa y firman su primer contrato B2B con una bodega canaria. El primer paso de un camino prometedor.
  • 2016: Su caso de éxito, «China a tu alcance», recibe el reconocimiento de la Red CIDE. Un empujón importante para su visibilidad.
  • 2018: Dan un salto cualitativo al abrir un hub en Shanghái. Esto les permite ofrecer soporte en horario chino y, crucialmente, buscar socios estratégicos en el terreno. Además, consiguen 75.000 € del programa ENISA Jóvenes Emprendedores, que invierten estratégicamente en el desarrollo de su software de automatización.
  • 2019: ¡Llega la revolución! Lanzan su propio software de Social Media Automation. Imagina poder programar publicaciones en redes chinas ¡sin necesidad de saber chino! Es como tener un control remoto de sus campañas, con un cuadro de mandos privado que les permite ver todo lo que se publica en Sina Weibo, WeChat, Xiaohongshu y Douyin.
  • 2020: A pesar del terremoto global de la pandemia, demuestran su resiliencia y se expanden abriendo oficinas en Nápoles y Madrid. También cierran un acuerdo significativo con la CUNEF University.
  • 2021: Amplían sus servicios al e-commerce, ofreciendo a sus clientes la apertura y gestión de tiendas insignia en plataformas chinas como Tmall y Fliggy. ¡Un paso clave para monetizar aún más!
  • 2023: Siempre a la vanguardia, lanzan su unidad Blockchain & NFT. Esto permite a sus clientes monetizar campañas de marketing creando y vendiendo activos digitales coleccionables, abriendo nuevas vías de engagement y rentabilidad.
  • 2024: Continúan su expansión imparable con la apertura de un Call Center trilingüe (chino-español-inglés) y exploran el prometedor mercado árabe a través de su filial ASM.

  El mayor logro, en palabras del propio Roberto Sandulli, ha sido «dar visibilidad a las empresas españolas en China». Han conseguido hitos tan impresionantes como visitas de grandes influencers chinos a Canarias, la promoción de equipos como la UD Las Palmas en la televisión estatal china (CCTV), y acuerdos con universidades y distribuidores de marcas de lujo en Shanghái. Su visión de futuro es clara: seguir optimizando su herramienta para que las PYMES también puedan acceder a este vasto mercado y consolidarse en el mercado M.E.N.A. (Oriente Medio y Norte de África). ¡Un verdadero caso de éxito en la internacionalización!

• Momentos difíciles (crisis, errores costosos) + cómo se superaron. El camino de CSM no ha sido un lecho de rosas. Como en toda aventura emprendedora, ha habido desafíos, pero ellos los han transformado en oportunidades para crecer y mejorar.

  • La crisis de la COVID-19 (2020): La pandemia golpeó con una fuerza inusitada, afectando directamente a sectores clave para CSM, como el Turismo y el Deporte. Imagina el impacto en una empresa que conecta mercados a través de viajes y eventos.
    • Cómo lo superaron: Lejos de caer en la inacción, la empresa se vio obligada a mejorar y automatizar sus procesos. La adquisición y el desarrollo de su herramienta tecnológica fue su tabla de salvación. Les permitió ahorrar tiempo y recursos, ser más flexibles para adaptarse a los cambios del mercado y, lo más importante, agilizar la creación de campañas, haciéndolas más fáciles y económicas de implementar. Fue un claro ejemplo de cómo una crisis puede ser el catalizador de la innovación más necesaria.
  • La nueva Ley Anti-espionaje de China (2022): En 2022, China implementó una nueva ley anti-espionaje que elevó significativamente el riesgo regulatorio para las empresas extranjeras, ampliando el alcance de lo que se considera «actividad de espionaje». Esto generó una enorme incertidumbre y la necesidad de ser extremadamente cautelosos con la información y las operaciones.
    • Cómo lo superaron: CSM reaccionó con una agilidad impresionante. Reforzaron su compliance (cumplimiento normativo) y tomaron la audaz decisión de alojar sus servidores directamente en China para cumplir con la estricta Ley de Protección de Información Personal (PIPL). Este paso proactivo es una lección fundamental: invertir en el cumplimiento normativo desde el principio puede evitar problemas mucho mayores y más costosos en el futuro. Demostraron que una estrategia legal sólida es tan vital como una buena estrategia de marketing al operar en mercados tan complejos.

¡Hola, futuros emprendedores y mentes curiosas! Prepárense para sumergirse en una historia real de cómo la visión, la adaptabilidad y la innovación pueden construir puentes increíbles. Hoy desgranaremos el caso de CSM China Social Media, una empresa que ha sabido convertir los desafíos del mercado chino en oportunidades doradas. ¡Vamos a ello!

4. Sprint realizados por la empresa

Imagina tu proyecto como una carrera de relevos, donde cada «sprint» es una fase crucial. CSM China Social Media ha corrido muchos de estos sprints, adaptándose y mejorando con cada paso.

Sprint 1 · Modelo de negocio & ajuste al mercado

En 2015, en la soleada Santa Cruz de Tenerife, nacía CSM China Social Media (formalmente China Communications Consultants). Su modelo inicial era el de una agencia de puro servicio, con un objetivo que sonaba ambicioso pero vital: ser ese puente esencial para las empresas españolas, abriéndoles las puertas del inmenso mercado digital chino, ¡con más de 900 millones de usuarios activos!. Querían que internacionalizarse sin desplazarse fuera posible.

Evolución de su modelo de negocio, pivots realizados. Lo fascinante de CSM es cómo no se quedaron quietos. Su evolución ha sido un verdadero manual de adaptación:

• Comenzaron centrados en la gestión de campañas digitales en plataformas como Sina Weibo y WeChat, la creación de perfiles y la dinamización de cuentas. Imagina la paciencia y el conocimiento que se necesitan para manejar estas redes tan diferentes a las nuestras.
• Pero la gran jugada llegó en 2019 con un «pivot» estratégico: pasaron a un modelo híbrido de servicio y SaaS de automatización. Esto fue revolucionario, ¡porque les permitió ofrecer su propio software para programar posts en redes chinas sin necesidad de saber chino!. Es como tener un traductor y un asistente de redes sociales todo en uno.
• Y no se detuvieron ahí. En 2023, siguieron ampliando su oferta, sumando servicios de B2B Inside Sales (generación de leads de calidad) y una innovadora unidad Blockchain/NFT para monetizar campañas de marketing. ¡Siempre buscando estar a la vanguardia!

Plan de validación en sus comienzos, product-market fit logrado en su origen. La idea de CSM no fue un capricho, fue el resultado de una necesidad real detectada.

• El «Aha moment» de su fundador, Roberto Sandulli, llegó en 2012, tras vivir en Sídney y Shanghái. Se dio cuenta de la enorme brecha entre las redes sociales occidentales (prohibidas en China) y el vibrante ecosistema digital chino. Las empresas chinas prosperaban en plataformas como Sina Weibo, Douyin o WeChat, pero las europeas no tenían ni idea de cómo entrar.
• Al regresar a España en 2014, Roberto confirmó que las barreras eran casi insalvables para las empresas españolas: ¡ni siquiera podías registrar un perfil desde aquí!. Fue entonces cuando vio la oportunidad clara: había que crear una agencia que «hablara el idioma» de las empresas españolas y las conectara con China. Así, en junio de 2015, nació el proyecto.
• Para validar su visión, CSM hizo lo más inteligente: ¡preguntar al mercado! Realizaron 20 entrevistas con pymes canarias exportadoras, y el resultado fue contundente: ¡el 70% identificó China como un mercado prioritario!. Esto fue un claro indicio del Product-Market Fit.
• Su Producto Mínimo Viable (MVP) fue tan sencillo como efectivo: la gestión de una cuenta de WeChat para una bodega local. Este paso les permitió cerrar 5 contratos piloto en solo 6 meses, ¡demostrando que su propuesta de valor era oro puro para sus clientes!

Evidencias: churn %, NPS, repetición de compra… Las métricas hablan por sí solas y demuestran un Product-Market Fit envidiable:

• Una tasa de rotación (churn) inferior al 10%. ¡Eso significa que sus clientes se quedan porque están contentos!
• Un NPS (Net Promoter Score) de 58. Un número excelente que indica que sus clientes no solo están satisfechos, sino que son verdaderos promotores de la marca.
• Un impresionante 60% de sus clientes repiten campañas anualmente. ¡La mejor prueba de que el valor que ofrecen es constante y crece con el tiempo!

Sprint 2 · Viabilidad

La viabilidad de CSM China Social Media se ha construido sobre pilares sólidos, prestando atención a cada detalle para asegurar un crecimiento robusto.

2.1 Viabilidad económica

• Rentabilidad y márgenes: La empresa opera con un margen bruto del 45%. Esto demuestra una gestión eficiente de sus costos y una clara capacidad para generar beneficios.
• Punto de equilibrio: Su punto de equilibrio se sitúa en torno a 6 clientes con contratos de «retainer». Esto significa que, con un número manejable de proyectos recurrentes, la empresa es rentable, lo que les da estabilidad y capacidad de inversión. Como micro-empresa, su facturación anual es inferior a 2 millones de euros.

2.2. Viabilidad legal: Riesgos regulatorios y cómo se mitigaron. Operar en China es emocionante, ¡pero también un laberinto regulatorio en constante cambio! En 2022, la introducción de la nueva Ley china anti-espionaje elevó el riesgo para las empresas extranjeras. Esta ley amplió la definición de «actividades de espionaje» y las facultades de las agencias de seguridad, lo que podría afectar las operaciones comerciales normales, incluida la transferencia de datos.

¿Cómo lo superaron? Con agilidad y previsión:

• Reforzaron su «compliance» (cumplimiento normativo). Entendieron que la legalidad no es un obstáculo, sino un cimiento.
• Alojamientos de servidores en China: Para cumplir con la estricta Ley de Protección de Información Personal (PIPL), decidieron alojar sus servidores directamente en China. Esta fue una medida proactiva vital para mitigar riesgos.
• Además, cuentan con el registro de su marca en la EUIPO y en China, y disponen de seguros de ciber-riesgo, lo que demuestra su compromiso con la seguridad y la legalidad.

2.3 Tecnologías empleadas y/o desarrolladas (IA, IoT, Blockchain…). Roadmap tech: prototipo → v1 → escalado cloud La innovación tecnológica es el corazón de CSM.

• Su joya de la corona es el software de Social Media Automation, lanzado en 2019. Esta herramienta les permite a sus clientes programar posts en redes chinas ¡sin saber chino!. Y lo mejor: ofrece un cuadro de mandos privado donde los clientes pueden ver todas sus publicaciones en Sina Weibo, WeChat, Xiaohongshu y Douyin de forma centralizada. ¡Es como tener un control absoluto sin el dolor de cabeza!
• Siempre un paso adelante, en 2023 lanzaron su unidad Blockchain/NFT. Esto les permite monetizar campañas creando y vendiendo activos digitales coleccionables, abriendo nuevas vías de engagement y financiación.
• Su «roadmap» tecnológico es ambicioso: han evolucionado desde un MVP hasta una v1 en la nube en 2019, pasando a una arquitectura «multi-tenant» en 2022 (para servir a muchos clientes con la misma infraestructura), y tienen en desarrollo la integración de IA Generative captions. Su stack tecnológico se basa en PHP y Vue, con integración directa a las API de Weibo y WeChat.

2.4. Innovación incorporada en el producto, proceso, modelo de negocio, marketing etc. Grado de innovación El grado de innovación de CSM China Social Media es muy alto. Han sabido ver más allá:

• Innovación en producto/servicio: Su software de automatización no es solo una herramienta, es una solución que simplifica enormemente el acceso al complejo ecosistema digital chino. La unidad Blockchain & NFT es una apuesta por la vanguardia del marketing digital.
• Innovación en proceso: La crisis de la COVID-19 les obligó a automatizar y optimizar sus procesos. El resultado: ahorro de tiempo y recursos, más flexibilidad y campañas más rápidas y económicas. ¡Una crisis convertida en oportunidad!
• Innovación en modelo de negocio: El pivot hacia un modelo híbrido de servicio y SaaS les ha permitido diversificar ingresos y ofrecer soluciones más completas.

Esta combinación de especialización de nicho con desarrollo tecnológico propio les otorga una ventaja competitiva sostenida en el tiempo. La innovación constante es el motor de su éxito y su internacionalización.

Sprint 3 · Marketing & Ventas

CSM China Social Media ha diseñado una estrategia de marketing y ventas quirúrgicamente precisa, enfocada en su nicho y con un camino claro hacia la expansión.

3.1 Plan de ventas

• Tipo de cliente: Se centran en el modelo B2B. ¡Hablan de negocio a negocio!
• Buyer persona principal: Su cliente ideal es el «export manager» de una pyme europea. Aquel profesional que sueña con el mercado chino, pero se topa con las barreras del idioma y la cultura.
• Fuentes de ingresos: Sus ingresos son variados y robustos: vienen de «retainers» mensuales (contratos fijos), proyectos específicos para campañas de marketing, y la licencia de su software SaaS.
• Canales de captación de clientes: Para atraer a estos clientes estratégicos, utilizan una mezcla inteligente:
  • Inbound blogging SEO: Se posicionan como expertos, atrayendo a quienes buscan soluciones para China.
  • Partnerships con cámaras de comercio: Colaboran con entidades que ya asesoran a empresas sobre internacionalización.
  • Ponencias en eventos relevantes como los de ICEX: Comparten su conocimiento en foros donde están sus potenciales clientes.
• Embudo de conversión de clientes: Su embudo es eficiente, con una impresionante tasa de conversión del 20% desde que presentan una propuesta hasta que se cierra el contrato. Las fases típicas incluyen una visita web inicial, una reunión demostrativa y una propuesta personalizada.

3.2 Plan de crecimiento de clientes. Acciones clave para primeros 100 clientes y posterior escalado.

• Los primeros 100 clientes llegaron a través de una vía muy potente: ¡las referencias, especialmente del mundo del fútbol!. En su cartera de clientes brillan nombres como la RFEF (Real Federación Española de Fútbol), el Valencia CF, la UD Almería SAD, la Saudi Falcons (S.S.D.F.T) y universidades como C.U.N.E.F.. ¡El boca a boca, especialmente de estos casos de éxito, fue un trampolín inicial clave!.

• Para acelerar y hacer crecer la empresa, su motor de crecimiento se basa en dos pilares:

  • El contenido experto, que los posiciona como líderes indiscutibles en su campo.
  • Y su nicho ultra-especializado de «marca-China», que les permite ser los mejores en un terreno muy concreto.

• Escalabilidad: Aquí es donde su visión se vuelve aún más brillante. El software de automatización es su gran apuesta para la escalabilidad. Esta herramienta no solo les ahorra tiempo y recursos, sino que hace que las campañas sean más fáciles y económicas de implementar. ¡Ya han logrado que una parte importante de sus actividades sean escalables gracias a este software!. Su plan a futuro es optimizar aún más esta herramienta para que las PYMES también puedan acceder a este vasto mercado sin que CSM tenga que aumentar su equipo de forma desproporcionada. Esto les permitirá llegar a un volumen de clientes mucho mayor, democratizando el acceso al mercado chino.

3.3 Plan de internacionalización: Primeros países objetivo, criterios de priorización, modos de entrada. CSM China Social Media es un ejemplo de globalización inteligente. Operan desde cuatro puntos estratégicos: Tenerife, Madrid, Nápoles y Shanghái. Esta red les permite atender a clientes europeos y asiáticos con una eficiencia asombrosa, ¡sin sufrir por los cambios de horario!.

• Sus primeros países objetivo en la internacionalización fueron Italia y Finlandia. ¿Por qué? Porque identificaron un gran potencial en sectores clave como el turismo y el «real-estate». De hecho, ya tienen clientes como Accolade Finland y XWander.
• Para entrar en estos mercados, utilizan un modelo combinado de socio local y servicio remoto. Es decir, se apoyan en el conocimiento del terreno de un socio, mientras gestionan gran parte de las operaciones a distancia.
• Pero su ambición no tiene límites: planean expandirse al mercado M.E.N.A. (Oriente Medio y Norte de África), principalmente en Arabia Saudí, a través de su filial ASM. Y como guinda, tienen en el horizonte una expansión hacia LATAM para 2026. ¡Un verdadero caso de éxito global!

¡Prepárate para un viaje inspirador a través de la historia de CSM China Social Media! Verás cómo, con una visión clara y una adaptabilidad asombrosa, lograron construir un puente entre Occidente y el gigante asiático, ¡superando retos que a muchos paralizarían! Te contamos cómo lo hicieron, paso a paso, en su apasionante camino financiero.

Sprint 4 · Financiación

Aquí te desvelamos cómo CSM China Social Media, con mucha astucia y visión, ha ido forjando su camino financiero, un paso a la vez, sin perder el norte. Su historia es una lección de cómo la perseverancia y las decisiones inteligentes pueden llevar un proyecto lejos.

Bootstrap (Autofinanciación)

¡Imagina la valentía de apostar por tu sueño con tus propios ahorros! En sus inicios, CSM China Social Media, fundada en 2015, comenzó su andadura con 15.000 € de capital propio. Este empuje inicial fue crucial para lanzar su Producto Mínimo Viable (MVP) y construir su primera web. Demuestra que no necesitas una fortuna para probar tu idea; ¡la verdadera pasión emprendedora es el motor más potente!

FFF (Friends, Family & Fools)

Un año después, en 2016, consiguieron un impulso adicional de 30.000 € a través de su red de «Friends, Family & Fools». ¿Para qué los usaron? Para un propósito clave y estratégico: ¡viajar a ferias en China! Esta decisión resalta la importancia de invertir directamente en el conocimiento del mercado y la creación de contactos sobre el terreno. No es solo dinero, es una inversión en la dirección correcta.

Cómo Obtuvieron Financiación Pública, Subvenciones y Ayudas

La empresa supo aprovechar inteligentemente las oportunidades de financiación pública que se presentaban. En 2018, obtuvieron 75.000 € del prestigioso programa ENISA Jóvenes Emprendedores. Este apoyo fue un antes y un después, ya que se destinó íntegramente al desarrollo de su revolucionario software de automatización. El acceso a este préstamo fue facilitado, en parte, por el módulo de financiación pública del programa MentorDay, lo que subraya la importancia de la mentoría y de conocer los recursos disponibles para tu proyecto. ¡Un ejemplo claro de cómo la ayuda externa estratégica puede ser un catalizador gigante!

Cómo Accedieron a Inversores Privados Tipo Business Angel o Venture Capital

Lo más fascinante de la trayectoria de CSM China Social Media es que, hasta la fecha, no ha recurrido a inversores de venture capital (VC). Esto es un testimonio de la robustez de su modelo de negocio, ya que han logrado crecer sin diluir capital, un sueño para muchos emprendedores.

Sin embargo, ¡tienen planes muy ambiciosos! Están considerando rondas seed para 2026. Esto demuestra un modelo lo suficientemente sólido como para autofinanciarse y crecer orgánicamente durante años, lo cual los posiciona como una empresa altamente «invertible». Su crecimiento anual en ventas de más del 50% entre 2022 y 2023, una tasa de rotación de clientes (churn) inferior al 10% y un NPS (Net Promoter Score) de 58, con un impresionante 60% de clientes que repiten campañas anualmente, son métricas que hablan por sí solas. Indican una base de clientes satisfecha, un servicio que funciona y un potencial de escalabilidad enorme, lo que los hace muy atractivos para futuras inversiones.

Otras Fuentes de Financiación Utilizadas. Condiciones, Consejos y Errores a Evitar

Desde 2019 hasta 2024, CSM ha apostado firmemente por un crecimiento orgánico sólido, basándose en sus fondos propios y el cash-flow generado por la operación. Esto no solo indica una gestión financiera muy saludable, sino que los ingresos de los clientes se reinvierten en la propia empresa, alimentando su expansión de forma sostenible.

La trayectoria de CSM nos deja varios aprendizajes clave que son verdaderos consejos de oro para cualquier emprendedor:

• Empieza pequeño y valida: No necesitas una fortuna para probar tu idea. Los 15.000 € iniciales para un MVP demostraron que la validación temprana es el camino.
• Invierte en conocimiento, no solo en infraestructura: El dinero de FFF fue a ferias en China, una inversión directa y crucial para entender el mercado y establecer contactos esenciales.
• Busca apoyo estratégico: La financiación pública para el desarrollo de su software fue un catalizador para su innovación y escalabilidad. La experiencia con MentorDay les ayudó a depurar su pricing y su embudo de ventas, y el «Speed mentoring» les reveló la necesidad de su modelo SaaS.
• El cash-flow es el rey: El crecimiento orgánico a largo plazo es la señal más clara de un modelo de negocio sostenible y rentable. ¡Prioriza generar ingresos que te permitan reinvertir!
• Cumple la regulación antes de escalar: En un mercado complejo como China, invertir temprano en compliance (cumplimiento normativo), como alojar servidores en China para cumplir con la Ley de Protección de Información Personal (PIPL) tras la Ley Anti-Espionaje de 2022, les ahorró problemas y costos inmensos a largo plazo.
• Co-crea con partners locales: Su hub en Shanghái no solo les permite ofrecer soporte horario, sino que también abre puertas y reduce choques culturales, ¡es tu mejor embajador!
• Documenta y mide desde el día 1: Tener KPIs claros (NPS, churn) sostiene las decisiones de pivote o expansión. ¡Los datos son tu brújula!
• La innovación es constante: En un mundo tan cambiante, innovar en producto, proceso o servicio es vital para mantenerte competitivo y para expandirte internacionalmente.

¡La historia de CSM China Social Media es un verdadero ejemplo de cómo una visión clara, la adaptabilidad y una gestión financiera astuta pueden convertir un «momento ajá» en un éxito rotundo en uno de los mercados más desafiantes y emocionantes del mundo!

¡Claro que sí! Prepárate para sumergirte en las claves del éxito de CSM China Social Media, una historia que te inspirará a ver los desafíos como oportunidades y a entender que con la estrategia adecuada, ¡cualquier mercado es alcanzable!

Sprint 5 · Estrategia y desarrollo personal

Aquí desvelamos las claves de la estrategia de CSM China Social Media y el equipo humano que ha hecho posible este éxito. ¡Verás que no todo es tecnología, sino también mucha astucia y talento!

5.1 Estrategia competitiva

Análisis sector (TAM/SAM/SOM, competidores). Mapa competencia y grado de rivalidad

CSM China Social Media opera en un mercado sencillamente gigante y en plena ebullición: el social-commerce en China. Para que te hagas una idea de su magnitud, el TAM (Total Addressable Market) de este sector se proyectaba en 68 mil millones de USD para 2024. ¡Pero ojo, que las cifras son aún más espectaculares! La industria del social commerce en China se espera que crezca un 11.7% anual para alcanzar los 475.05 mil millones de USD en 2024. Y si miramos un poco más allá, las proyecciones son aún más ambiciosas, con un crecimiento constante del 9.4% anual entre 2024 y 2029, llegando a 745.30 mil millones de USD en 2029. Para 2033, se espera que el mercado chino de social commerce alcance la asombrosa cifra de 8.5 billones de USD, con un crecimiento anual compuesto del 35.8% de 2025 a 2033. ¡China, por sí sola, representó el 50% del mercado global de social commerce en 2024 y se espera que lidere en 2033!.

Dentro de este mercado, el modelo B2C (Business to Consumer) fue el que generó más ingresos en 2024 y se prevé que sea el de más rápido crecimiento. Las principales plataformas que mueven este sector son gigantes como Douyin Live Shopping, Taobao Live, Kuaishou, Pinduoduo y Taobao Marketplace. Además, CSM también trabaja con otras plataformas clave como Sina Weibo, WeChat, Xiaohongshu (Little Red Book), Fliggy y Zhihu. En el ámbito del live streaming, operan en un ecosistema que incluye apps como Ingkee, Meipai, Momo, Douyu, y YY.

¿Y sus competidores directos? Más que una competencia frontal con otras agencias generalistas, el gran desafío que CSM detectó y resolvió fue el aislamiento de las redes occidentales y la dificultad «casi imposible» para las marcas europeas de acceder al vibrante y único ecosistema social chino. Su propuesta de valor se basa precisamente en ser ese puente especializado que el mercado necesitaba.

Ventaja competitiva sostenible a largo plazo. Estrategias para conseguir cada ventaja

La ventaja de CSM es un auténtico «Muro de China» (¡en el buen sentido!). No es fácil de replicar, y se basa en una combinación estratégica única:

• Nicho ultra-especializado: Se han centrado en un «dolor» muy concreto: la entrada de marcas europeas en las redes sociales chinas. Esta hiper-especialización les permite ser líderes indiscutibles en su segmento.
• Software propio de automatización: Han desarrollado un software revolucionario que permite a sus clientes programar posts en redes chinas ¡sin necesidad de saber chino!. Este software, que funciona como un modelo híbrido de servicio + SaaS, asegura el control y la trazabilidad de las campañas.
• Hubs multi-zona estratégicos: Operan desde Tenerife, Madrid, Nápoles y Shanghái. Esta distribución les permite atender de manera eficiente a clientes tanto europeos como asiáticos, eliminando los desfases horarios significativos.
• «Expertise China» y procesos híbridos: Su profundo conocimiento del mercado chino y la combinación de servicio personalizado con automatización les otorgan una flexibilidad y eficiencia difíciles de igualar.
• Unidad Blockchain/NFT: Siempre a la vanguardia, han creado una unidad que permite monetizar campañas a través de activos digitales, como los NFTs.
• Cumplimiento normativo y partners locales: La inversión temprana en compliance para cumplir con leyes como la PIPL (Ley de Protección de Información Personal) y la adaptación a la Ley Anti-Espionaje de 2022, que implicó alojar servidores en China, les ha ahorrado problemas y costes a largo plazo. Su hub en Shanghái no solo ofrece soporte, sino que facilita la co-creación con partners locales, abriendo puertas y reduciendo choques culturales.

Factores de éxito de la empresa

CSM ha clavado varios factores clave que son como las reglas de oro para cualquier emprendedor:

1. Ata un nicho claro: Especializarse en un «dolor» muy concreto, como el acceso a las redes chinas, acelera la diferenciación y te convierte en el experto indiscutible.
2. Construye primero el servicio, luego el producto: Sus primeros clientes y sus necesidades les revelaron qué partes podían automatizar. No crearon un software y luego buscaron a quién vendérselo; ¡el mercado les mostró el camino!
3. Cumple la regulación de destino antes de escalar: En un mercado tan complejo como China, invertir temprano en compliance les ahorró problemas y costes inmensos a largo plazo. ¡Anticiparse a las leyes es clave!
4. Co-crea con partners locales: Tener un hub en Shanghái y trabajar codo a codo con socios locales no solo abre puertas, sino que reduce los choques culturales y te posiciona mejor.
5. Documenta y mide desde el día 1: Tener KPIs claros (como el NPS y el churn) es tu brújula. Los datos reales sostienen las decisiones importantes, ya sea para pivotar o para expandirte.
6. La innovación es constante: En un mundo tan cambiante, innovar en producto, proceso o servicio es vital para mantenerte competitivo y para expandirte internacionalmente.

Análisis DAFO (riesgos y oportunidades)

Aquí tienes un vistazo rápido a los vientos a favor y en contra que ha sabido manejar CSM:

• F (Fortalezas):
  • Expertise profundo en el mercado chino: Un conocimiento que va más allá del marketing digital, abarcando las complejidades culturales y regulatorias.
  • Procesos híbridos (servicio + SaaS): Esta combinación les permite ofrecer atención personalizada y al mismo tiempo escalar con la eficiencia de la automatización.
  • Software propio de automatización para redes chinas: Su herramienta interna es un diferenciador clave que facilita la vida a sus clientes.
• D (Debilidades):
  • Tamaño reducido: Como microempresa, con un equipo de entre 2 y 10 empleados (y en ocasiones 4), esto puede limitar su capacidad para una expansión ultrarrápida o para manejar un volumen masivo de clientes simultáneamente.
• A (Oportunidades):
  • Crecimiento explosivo del cross-border e-commerce y del social commerce en China: El mercado chino es un coloso con un potencial «casi inexplorado» de más de 900 millones de usuarios activos en redes sociales.
  • Optimización de su herramienta tecnológica para PYMES: Esto les permitirá abrir las puertas de China a un sinfín de pequeñas y medianas empresas.
  • Expansión geográfica: Planean llegar al mercado M.E.N.A. (Oriente Medio y Norte de África), principalmente Arabia Saudí, y tienen en el horizonte LATAM para 2026.
• T (Amenazas):
  • Regulación china impredecible: Este es, quizás, el mayor riesgo. En 2022, la nueva Ley china anti-espionaje elevó significativamente el riesgo regulatorio, obligando a la empresa a reforzar su compliance y a alojar servidores en China para cumplir con la estricta Ley de Protección de Información Personal (PIPL). Esta ley amplía la definición de «actividades de espionaje» y las facultades de las agencias de seguridad, lo que puede afectar las operaciones comerciales normales, incluyendo la transferencia de datos y la colaboración con entidades chinas.

5.2 Equipo humano

Detrás de cada gran proyecto, hay personas con talento y visión. ¡Conoce al equipo de CSM China Social Media!

Fundadores & Equipo promotor

• Roberto Sandulli
  • Rol: Fundador y CEO. Es el cerebro detrás de la visión y la estrategia de la empresa.
  • Diversidad & colectivos: Es migrante, lo que le ha proporcionado una perspectiva única y una sensibilidad especial hacia los desafíos de la internacionalización.
  • Bio breve: Dejó el sector financiero en 2012 para explorar el mundo, viviendo en Sídney (Australia) y Shanghái. Fue allí donde quedó fascinado por el vibrante ecosistema digital chino y detectó la enorme necesidad de las empresas occidentales de acceder a él. Con esta visión, fundó China Communications Consultants (CSM China Social Media) en Santa Cruz de Tenerife en 2015. Es Licenciado en Economía y vive entre Tenerife y Shanghái, manteniendo siempre el pulso de ambos mundos.
  • LinkedIn: Puedes conectar con él aquí.
• Jim Jiang
  • Rol: Consultor de Marketing China. Su conocimiento es fundamental para las operaciones en el terreno.
  • Diversidad & colectivos: Es joven (<30), aportando una visión fresca y adaptada a las últimas tendencias del mercado chino.
  • Bio breve: Posee un Grado en Marketing y cuenta con experiencia previa en una MCN (Multi-Channel Network) de Douyin. Su experiencia directa en una plataforma tan crucial como Douyin es vital para entender las dinámicas del mercado joven chino y las estrategias más efectivas.

Empleo directo creado por la empresa:

CSM China Social Media es una micro-empresa con un equipo de entre 2 y 10 empleados. Específicamente, en su perfil de LinkedIn se mencionan 4 empleados. La plantilla está compuesta por «jóvenes innovadores y profesionales experimentados de diversos orígenes personales y comerciales», lo que les permite tener una visión completa y adaptable.

Competencias (críticas, carencias y cómo las reforzaron)

• Competencias críticas para el éxito:
  • El dominio del idioma chino (zh) es, evidentemente, indispensable.
  • Habilidades de growth hacking para el mercado digital, un entorno que en China se mueve a una velocidad vertiginosa.
  • Un conocimiento profundo del marco legal chino (legal CN) es vital, dada la complejidad y la constante evolución de sus regulaciones.
  • Pero más allá de lo técnico, la capacidad de entender y romper las barreras idiomáticas y culturales es fundamental para conectar empresas occidentales con los usuarios chinos.
• Carencias identificadas y cómo las reforzaron:
  • Los vacíos o necesidades específicas que surgieron a lo largo de su trayectoria se han cubierto eficazmente con el apoyo estratégico de asesores externos, especialmente de ICEX y MentorDay.
  • La Red CIDE (a través de MentorDay) ha sido un pilar crucial, proporcionándoles asesoramiento y orientación vital para el éxito de su proyecto empresarial, permitiéndoles detectar las medidas y herramientas necesarias para su desarrollo.

Con este equipo, experiencia y visión clara, CSM China Social Media no solo ha logrado construir un puente, ¡sino que lo ha convertido en una autopista hacia el éxito en China!

5. Sostenibilidad e Impacto

CSM China Social Media es un ejemplo de cómo una empresa puede crecer no solo financieramente, sino también generando un triple balance: económico, social y ambiental.

Cómo consiguieron el Triple balance: económico · social · ambiental.

• Económico:
  • Generan empleo cualificado en sus hubs, especialmente en Santa Cruz de Tenerife.
  • Su crecimiento orgánico, basado en fondos propios y cash-flow desde 2019, demuestra una gestión financiera saludable y sostenible.
• Social:
  • Actúan como un puente cultural entre la Unión Europea y China. Su misión es «crecer, construir y guiar comunidades chinas en redes sociales y en plataformas propias».
  • Ayudan a empresas españolas a romper las barreras idiomáticas y culturales para acceder a un mercado de más de 900 millones de usuarios activos.
  • Conectan marcas con consumidores y distribuidores chinos, creando una identidad de marca sólida y un factor diferencial.
  • Han logrado hitos importantes como conseguir visitas de grandes influencers chinos a Canarias y la promoción de la UD Las Palmas a través de la CCTV.
  • Establecen acuerdos con Universidades de Shanghái y distribuidores de marcas de lujo.
• Ambiental:
  • Su operación «remote-first» y la gestión de campañas digitales sin necesidad de desplazamientos constantes de los clientes les permite evitar aproximadamente 15 toneladas de CO₂ al año en comparación con los vuelos de los clientes. Es una forma tangible de reducir su huella ecológica.

Impacto positivo conseguido por la empresa

El impacto de CSM va más allá de las cifras de negocio:

• Visibilidad para empresas españolas en China: Su principal logro ha sido dar a conocer a empresas como la RFEF, el Valencia CF, o la UD Almería SAD en el gigante asiático.
• Promoción cultural y deportiva: Han llevado el fútbol español a la audiencia china, logrando publicidad y visibilidad para jugadores.
• Facilitador para PYMES: Su objetivo de optimizar la herramienta tecnológica para que las pequeñas y medianas empresas puedan acceder a este vasto mercado es un catalizador para la internacionalización.
• Reducción de barreras: Eliminan las complejidades idiomáticas y culturales que frenan a muchas empresas a la hora de entrar en China.

Explicación de los ODS que cumple la empresa.

CSM China Social Media se alinea con varios de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) de las Naciones Unidas, contribuyendo activamente a un futuro más sostenible:

• ODS 8: Trabajo decente y crecimiento económico: Al generar empleo cualificado en sus hubs y fomentar el crecimiento empresarial a través de la internacionalización, contribuyen a economías locales más robustas y a oportunidades de trabajo digno.
• ODS 9: Industria, innovación e infraestructura: Su desarrollo de software propio de automatización y la incorporación de tecnologías como Blockchain/NFT demuestran un compromiso con la innovación y la creación de infraestructuras digitales que facilitan el comercio y la conexión global.
• ODS 17: Alianzas para lograr los objetivos: Su modelo de negocio se basa en crear puentes y alianzas entre culturas y mercados (UE-China), y el apoyo de entidades como MentorDay y la Red CIDE es un claro ejemplo de colaboración estratégica para el éxito.

6. Consejos accionables para otros emprendedores

¡Aquí te dejamos algunos consejos de oro, extraídos directamente de la experiencia de CSM China Social Media, para que los apliques en tu propio viaje emprendedor!

1. ¡Encuentra tu nicho, y clava tu bandera ahí! Especializarte en un «dolor» muy concreto, como el acceso a las redes chinas, no solo te diferencia, sino que te posiciona como el experto indiscutible y acelera tu camino. No intentes ser todo para todos.
2. Construye tu servicio primero, y el producto nacerá de él. No necesitas un software complejo desde el día uno. Las interacciones con tus primeros clientes y los desafíos que resuelvas te mostrarán qué partes de tu proceso se pueden automatizar y convertir en un producto escalable. ¡Así es como surgió su software!
3. El compliance no es un gasto, es una inversión. Especialmente si te lanzas a mercados internacionales complejos como China, entender y cumplir la regulación desde el principio te evitará dolores de cabeza y gastos enormes a largo plazo. ¡La proactividad te salvará de muchos apuros!
4. Co-crear con partners locales es tu mejor carta. Tener aliados sobre el terreno te abrirá puertas que de otra manera serían invisibles y te ayudará a navegar las sutilezas culturales. ¡Son tus embajadores y tus guías en un terreno desconocido!.
5. Mide, mide y vuelve a medir desde el primer día. Los datos son tu brújula en la tormenta. Tener KPIs claros (como el NPS de 58 y un churn inferior al 10% de CSM) te da la certeza para tomar decisiones, pivotar si es necesario, o pisar el acelerador cuando todo va bien.

7. Aprendizajes del programa MentorDay

El programa MentorDay fue un catalizador clave en la evolución de CSM China Social Media, proporcionándoles herramientas y perspectivas que fueron cruciales.

• ¿Qué módulos o dinámicas te aportaron más valor?

  • Los sprints de Viabilidad y Marketing fueron fundamentales. Les ayudaron a afinar su pricing y a optimizar su embudo de ventas, lo cual es vital para la rentabilidad y el crecimiento.
  • La dinámica de «Speed mentoring» fue un verdadero momento «ajá». Les reveló la clara necesidad de evolucionar hacia un modelo SaaS (Software as a Service), lo que directamente dio origen al desarrollo de su software de automatización en 2019. ¡Una idea surgida de la mentoría se convirtió en un pilar de su negocio!
  • El módulo de Financiación pública fue decisivo para facilitar el acceso al préstamo ENISA Jóvenes Emprendedores de 75.000 €. Esto demuestra cómo el conocimiento de las fuentes de financiación adecuadas puede impulsar un proyecto.

• Cambios clave implementados gracias al programa.

  • El más significativo fue el gran «pivot» en su modelo de negocio. Pasaron de ser una agencia de puro servicio a un modelo híbrido que combinaba el servicio con el desarrollo de su propio software de automatización. Esta transformación les permitió escalar y diferenciarse en el mercado.

• Recomendaciones para futuras cohortes.

  • El consejo de oro para quienes se unan a futuras cohortes es simple pero poderoso: «Llega con métricas básicas; saldrás con un plan accionable y contactos clave». Esto subraya la importancia de la preparación y de aprovechar al máximo la red y el conocimiento que ofrece el programa.

¡La trayectoria de CSM China Social Media es un faro de inspiración para cualquier emprendedor que sueñe con conquistar mercados desafiantes, demostrando que con estrategia, adaptabilidad y el apoyo adecuado, el éxito es posible!