Caso práctico Consultoría en Ciberseguridad, arquitectura empresarial

¡Hola emprendedor/a!

Este caso práctico desvela el camino de Claudia Paipa, una emprendedora argentina en fase de lanzamiento con una consultoría especializada en Ciberseguridad y Arquitectura Empresarial. Su enfoque se centra en ofrecer servicios de cumplimiento normativo (ISO 27001, ENS, DORA) y soporte técnico a startups con menos de dos años de madurez. Con un proyecto catalogado de «Alta innovación», Claudia buscó una metodología estructurada para validar su propuesta de valor, definir su modelo de negocio (Canvas), y planificar su viabilidad legal y económica, incluyendo la proyección de crear cuatro nuevos empleos. La clave de su estrategia pasa por una segmentación precisa y el uso de la planificación estratégica para convertir la alta innovación en una ventaja competitiva duradera, superando los desafíos típicos de la fase de lanzamiento.

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

Este proyecto de consultoría nace de la necesidad de proteger a las startups en sus etapas iniciales con soluciones de ciberseguridad específicas y cumplimiento normativo. El proyecto se encuentra actualmente en fase de lanzamiento, un momento crucial donde la planificación estratégica y la validación del modelo son prioritarias.

Introducción

Claudia Paipa está construyendo una empresa de servicios de Ciberseguridad orientada a dos vertientes: el cumplimiento (ISO 27001, ENS, DORA) y el soporte técnico, dirigida a un segmento muy específico: startups con aproximadamente 2 años de madurez. Su proyecto se clasifica con un grado de innovación Alta. Aunque la fundadora ya ha generado 13.000 en ingresos en los últimos 12 meses, la empresa aún no se ha constituido legalmente. El objetivo principal es acelerar la puesta en marcha, validar el modelo de negocio y definir un plan sólido que aborde los retos legales, financieros y de escalabilidad, con la ambición de crear 4 puestos de trabajo.

Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

Problema / “Aha moment”: necesidad detectada + cliente objetivo

El problema central que aborda este proyecto es la brecha de seguridad y cumplimiento normativo que experimentan las startups en crecimiento. Una startup que ha alcanzado los 2 años de madurez necesita madurar rápidamente en su arquitectura empresarial y, crucialmente, en su postura de ciberseguridad.

Cliente Objetivo: Startups con aproximadamente 2 años de madurez que necesitan servicios especializados en Ciberseguridad, incluyendo compliance (ISO 27001, ENS, DORA) y soporte técnico.

Propuesta de Valor (Solución): Ofrecer servicios de consultoría específicos en ciberseguridad y arquitectura empresarial que permitan a estas startups asegurar el cumplimiento legal y técnico de manera escalable.

Primeros pasos: de la idea a la oportunidad (equipo, prototipo, primeras acciones)

El proyecto se encuentra en la fase de Lanzamiento y la fundadora ha comenzado a validar y testear su Producto Mínimo Viable (PMV). Aunque la empresa aún no está formalmente constituida ni dada de alta (ni como sociedad ni como autónomo), la actividad generó ingresos aproximados de 13.000 en los últimos 12 meses, lo que indica que existe una demanda inicial en el mercado.

Pasos concretos para replicar hoy:

1. Define tu Nicho: Identifica un segmento de cliente extremadamente específico. En este caso, no son «todas las empresas», sino «startups con 2 años de madurez».
2. Identifica tus Habilidades Clave: Aprovecha tu conocimiento especializado (Ciberseguridad, compliance) para definir tu oferta de servicios.
3. Prioriza el Alta Legal: Si ya estás generando ingresos, la acción inmediata es definir si empezarás como autónomo o Sociedad Limitada Unipersonal para formalizar tu situación legal y fiscal.

Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

Para un proyecto en fase de lanzamiento, el Canvas es la herramienta fundamental. La fundadora necesita definir claramente los nueve bloques que componen su modelo de negocio: socios, actividades y recursos clave, propuesta de valor, relación con clientes, canales, segmentos de clientes, estructura de costes y fuentes de ingreso.

Canvas actual (Factores clave): El foco principal de la consultoría son los servicios de cumplimiento y técnicos de Ciberseguridad para startups con dos años de madurez.

Plan de validación y camino al product‑market fit

El proyecto se encuentra en fase de validación, lo que implica que la fundadora está testeando sus hipótesis para asegurar el encaje cliente-problema-solución (Product Market Fit). Es crucial utilizar métodos como entrevistas a potenciales clientes o la creación de un PMV para demostrar que la solución propuesta (consultoría de ciberseguridad) se ajusta realmente a la necesidad de las startups en su segmento.

Pasos concretos para replicar hoy:

1. Valida la hipótesis de precio: Antes de escalar, determina y valida el precio de venta de tus servicios para asegurar que el margen de contribución es positivo.
2. Mide el encaje: Utiliza el concepto de Minimum Success Criterion (Criterio Mínimo de Éxito) para saber si tus hipótesis de cliente, problema y solución están validadas o si necesitan un pivote.

Sprint 2 – Viabilidad

La viabilidad del proyecto se aborda desde tres perspectivas: económica, legal y tecnológica.

Viabilidad económica

La fundadora ha generado ingresos, pero necesita formalizar su previsión de tesorería para 18 meses para calcular exactamente su necesidad de financiación y demostrar que superará el punto de equilibrio (Break Even).

• Rentabilidad: Es fundamental calcular el margen de contribución y el punto de equilibrio para saber cuánto volumen de ventas se necesita para cubrir los costes y empezar a generar beneficios.
• Costes: En esta fase es vital adoptar medidas de autofinanciamiento (bootstrapping) para reducir al máximo los gastos y la dependencia de financiación externa.

Viabilidad legal: riesgos regulatorios y mitigación

Dado que la empresa aún no está constituida, el reto legal es inmediato.

• Forma Jurídica: Debe elegir entre ser autónoma o constituir una Sociedad Limitada (SL). Si el plan es buscar inversión privada (Business Angels), es habitual optar por la SL. Si la fundadora desea establecerse en España (siendo argentina), puede explorar opciones como el visado para emprendedores o el visado de Nómada Digital, aprovechando la Ley de Startups.
• Protección: Es esencial registrar la marca comercial y proteger la propiedad intelectual de los servicios para blindar la ventaja competitiva.

Tecnología: usadas/desarrolladas

En un sector como Ciberseguridad y TIC, el desarrollo tecnológico es un recurso clave.

• Roadmap Tecnológico: La empresa debe definir su Plan de Desarrollo Tecnológico, centrándose en automatizar las actividades repetitivas para conseguir escalabilidad.
• Digitalización: Determinar qué tecnologías de terceros se pueden utilizar (No-Code) frente a un desarrollo personalizado, y cómo proteger la idea y los activos tecnológicos.

Innovación: producto, proceso, modelo, marketing; grado de innovación

El proyecto ha sido identificado con un grado de innovación Alta. Esto debe ser un pilar de la estrategia.

• Aplicación de la Innovación: La innovación puede aplicarse para ser más competitivo no solo en el producto (los servicios de compliance), sino también en el proceso (automatización de la consultoría) o el modelo de negocio (ej. una tarifa recurrente adaptada a startups).
• Herramientas: Se puede aplicar la Matriz de ambición de innovación y la Escalera de la innovación para gestionar y medir este alto grado de innovación de forma interna.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

Plan de ventas

• Tipo de cliente: B2B (negocio a negocio), enfocado en los líderes de las startups de 2 años de madurez.
• Buyer persona principal: El perfil directivo o de operaciones de estas startups que busca cumplimiento legal y técnico rápido.
• Fuentes de ingresos: Servicios de consultoría especializados en ciberseguridad.

Para una empresa en lanzamiento, emprender es vender. Es crucial definir un Pitch comercial potente que destaque la propuesta de valor y las estrategias de venta iniciales, probablemente enfocadas en networking y canales directos dada la naturaleza B2B de la consultoría.

Plan de internacionalización

Si la fundadora (residente en Argentina) busca expandirse o establecerse en España, la internacionalización es un factor clave.

• Estrategia: Deberá crear un lienzo Canvas diferente para cada país (ej. Argentina y España) para adaptar el segmento de cliente, la propuesta de valor y la relación con el cliente a la normativa legal específica de cada territorio (como el ENS en España).
• Requisitos: Se deben evaluar las barreras regulatorias y los requisitos específicos para ofrecer servicios de ciberseguridad en cada país objetivo.

Sprint 4 – Financiación

El proyecto necesita definir cuánta financiación requiere y cómo la va a conseguir, especialmente para la fase de crecimiento (proyección de 4 empleos).

• Bootstrap (autofinanciación): Dada la fase inicial, la mejor financiación es la que proviene de los propios cobros a clientes y la reducción de costes, aplicando el bootstrapping.
• Grado de invertibilidad: Si busca inversores privados (Business Angels), debe demostrar que el modelo es:
  1. Viable: Gran oportunidad validada y ventaja competitiva duradera.
  2. Factible: Equipo promotor adecuado y timing correcto.
  3. Invertible: Modelo de negocio escalable y una estrategia de Exit posible para el inversor.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

Estrategia competitiva

• Ventaja competitiva sostenible: El alto grado de innovación y la especialización en un nicho de mercado (ciberseguridad específica para startups de 2 años) son la base de su diferenciación.
• Análisis DAFO y Porter: Aplicar estas herramientas es esencial para encontrar imperfecciones en el mercado y concentrar los esfuerzos en el Core Business (el núcleo de la consultoría).
• Estrategia: Buscar una estrategia «Océano Azul» podría ser clave, evitando la guerra de precios y la rivalidad intensa al crear un nuevo espacio de mercado (ej. automatización de compliance legal en la nube para startups).

Equipo humano

• Fundadora & Equipo promotor: Claudia Paipa, única fundadora reportada, con experiencia en el sector y nacida en 1976-08-23. El proyecto proyecta crecer hasta 4 empleados.
• Reto del Solo Founder: Como fundadora única en esta fase, es fundamental planificar las acciones necesarias para el dimensionamiento del equipo y buscar socios clave, no solo operativos, sino también estratégicos.
• Gestión: Debe definir la estructura organizativa, los roles y responsabilidades, y cómo medir el desempeño y conseguir el compromiso (engagement) de los futuros empleados.

Sostenibilidad e Impacto

La empresa debe buscar ser de «triple impacto» (beneficio económico, social y medioambiental).

• Impacto Positivo: Definir acciones que demuestren un impacto positivo más allá de la rentabilidad. Por ejemplo, al ayudar a startups a ser ciberseguras, contribuye a la estabilidad del ecosistema tecnológico (impacto social). La planificación debe incluir medidas de sostenibilidad, incluso si son básicas para una consultoría.

Consejos accionables para otros emprendedores

Aquí tienes 3 acciones concretas que puedes implementar basándote en la experiencia de este caso, especialmente si estás en la fase de «idea» o «lanzamiento»:

1. Valida antes de constituir: Si estás en la fase de lanzamiento, utiliza la generación de ingresos iniciales (como los 13.000 generados) como tu PMV para validar el mercado. No constituyas la sociedad hasta que tengas claro el encaje cliente-problema-solución.
2. Convierte tu nicho en tu ventaja competitiva: Si tienes un grado de innovación alto, concéntrate en la especialización. No ofrezcas ciberseguridad genérica; enfócate en la necesidad ultra específica de tu segmento (ej. compliance DORA para Fintech de menos de 2 años).
3. Planifica el Soft Landing y la Ciberseguridad desde el día 1: Si eres fundador extranjero con ambición de operar en un nuevo país, define tu Plan Jurídico-Fiscal y tu Estrategia de Internacionalización simultáneamente. Además, en el sector TIC, el Plan de Ciberseguridad (protegiendo activos críticos y definiendo protocolos) es tan importante como el plan de ventas.

Aprendizajes del programa mentorDay

El programa de aceleración fue crucial para ordenar el pensamiento estratégico de Claudia y enfocarse en las áreas de mayor debilidad para un proyecto en lanzamiento.

• Módulos de mayor valor: La fundadora mostró un alto interés en los entregables clave para su fase:
  • Definición del Modelo: Canvas – Modelo Negocio y Plan de Validación del Modelo de Negocio.
  • Estructura: Plan jurídico-fiscal y Equipo Humano (necesario para la proyección de 4 empleos).
  • Crecimiento: Plan estratégico y Plan de financiación.
  • Especialización: Plan de ciberseguridad.
• Cambios clave implementados gracias al programa: La necesidad de orden y ejecución se reflejó en la planificación de acciones pendientes en el Diagrama de Gantt. La reflexión en cada pregunta de los entregables le permitió descubrir los pasos exactos que necesita dar para acelerar su empresa y planificarlos de forma ordenada, listando acciones como la búsqueda de socios, la estructuración legal y la definición de su Pitch de ventas.

Recomendaciones para futuras cohortes: Aprovechar las mentorías en áreas críticas como el diseño de modelos de negocio y el área legal, fiscal y mercantil, así como el networking para suplir la figura de socios clave.