Cómo Eduardo Fierro combate la soledad con Kuvu

¡Hola líderes de proyectos!

Este caso práctico es un claro ejemplo de cómo el propósito social y la visión de negocio pueden unirse para resolver problemas reales, creando un impacto transformador. Prepara tu libreta, porque la historia de Kuvu está llena de lecciones valiosas para tu propio camino emprendedor.

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

Introducción

Kuvu es la plataforma pionera en España que ha revolucionado el homesharing intergeneracional. Nació para combatir la soledad no deseada de las personas mayores de 55 años y mejorar el acceso a vivienda asequible para los jóvenes, creando conexiones genuinas basadas en la compatibilidad y la seguridad. Su modelo innovador, que antepone la convivencia y la regula mediante un contrato único en España, ha demostrado un crecimiento notable, duplicando sus tasas de conversión y generando un impacto social medible en la calidad de vida y los ingresos de sus usuarios. Si buscas equilibrar propósito y rentabilidad, Kuvu te muestra el camino.

Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

Problema / “Aha moment”: necesidad detectada + cliente objetivo.

Kuvu surgió de una doble problemática social urgente:

1. La Soledad No Deseada y el Aislamiento Social de las Personas Mayores: El principal reto que Kuvu busca resolver es la prevención de la soledad no deseada, o la pérdida de relaciones sociales con la edad. En Europa, esta es una situación que afecta a 31 millones de personas mayores de 65 años que viven solas. Este problema es grave, ya que la soledad crónica aumenta la mortalidad en un 26% y dispara las visitas a centros de salud. Kuvu se enfoca en personas mayores de 55 años que tienen una habitación libre, ya sean viudas, jubiladas activas o simplemente buscando compañía e ingresos extra.
2. La Crisis de Vivienda Asequible para los Jóvenes: La segunda pata del problema es el difícil acceso de los jóvenes a un alojamiento digno. En dos tercios de las ciudades europeas, los residentes sienten que no es fácil encontrar vivienda a un precio razonable. El coste de la vivienda en las ciudades puede rondar el 40% de la renta disponible de una familia.

El «Aha Moment» fue personal para el fundador, Eduardo Fierro. Al ir a la universidad, se encontró con la dificultad de pagar un alquiler y experimentó en carne propia la necesidad de soluciones asequibles. Su inspiración directa fue su abuela, una mujer independiente con la que convivió durante dos años siendo «su mejor compañera de piso». Esto validó la idea de que la convivencia intergeneracional podía ser una solución natural y enriquecedora para ambas partes.

Validación inicial: cómo ajustaron solución‑problema; propuesta de valor.

La idea de los programas de alojamiento intergeneracional ya existía desde los años 90. Sin embargo, el modelo tradicional tenía un cuello de botella: se basaba en recursos humanos y carecía de hospedadores, pues exigía al joven dedicar horas de cuidado a cambio de alojamiento, generando relaciones desiguales.

El gran ajuste (Pivote de Modelo): Kuvu decidió romper con este esquema de «beca» o compromiso de cuidado. En su modelo, el joven paga un alquiler y entra en la casa como un compañero de piso, en condiciones de igualdad con la persona mayor. Esto fue clave, ya que dignificó la relación, la hizo más natural y resolvió el problema del joven que tendía a callarse las molestias en la convivencia para no perder el beneficio. La propuesta de valor se centró en tres pilares para asegurar la tranquilidad de los mayores: Seguridad, Compatibilidad (Matching) y Acompañamiento legal y humano.

Primeros pasos: de la idea a la oportunidad (equipo, prototipo, primeras acciones).

El equipo fundador, formado por tres jóvenes universitarios de Bilbao (Eduardo Fierro, Jon Ander Fernández y Haize Trueba), comenzó a desarrollar la iniciativa en el grado LEINN de la Universidad de Mondragón.

• Prototipado rápido: Lanzaron el primer prototipo en septiembre de 2018.
• Validación de usuarios: En 2018, consiguieron más de 120 usuarios que interactuaron con este primer prototipo.
• Alianzas estratégicas iniciales: Ese mismo año cerraron acuerdos con las 3 universidades del País Vasco y se convirtieron en miembros de HomeShare International, la red de alojamiento intergeneracional más grande del mundo.
• Financiación inicial: Recibieron su primera financiación por parte de la Fundación BBK en 2018, lo que les permitió seguir desarrollando la plataforma.

Historia de la empresa

Cronograma de hitos: fechas, resultados y cómo se consiguieron (con explicación).

La trayectoria de Kuvu es un ejemplo de crecimiento continuo y adaptabilidad, especialmente ante la crisis.

Momentos difíciles: crisis/errores y cómo se superaron.

El camino de Kuvu no ha sido una línea recta. Como cualquier emprendimiento, enfrentaron barreras que pusieron a prueba su resiliencia.

• El Estigma y el Miedo Inicial: Al proponer a personas mayores abrir sus casas a desconocidos, el miedo y la inseguridad eran altos, especialmente hacia la complejidad legal y la posible mala convivencia.
  
  • Solución: Kuvu se centró en la seguridad y el factor humano. Desarrollaron un Contrato de Convivencia único en España que antepone la protección de la convivencia y permite mecanismos de mediación e intervención. Además, implementaron un proceso de selección riguroso (test de compatibilidad, entrevistas) y un seguimiento continuo con trabajadores sociales para garantizar la tranquilidad de la persona mayor.
• La Pandemia del Covid-19: La crisis sanitaria frenó la expansión territorial prevista.
  
  • Solución: Este revés se transformó en una oportunidad. Muchas personas mayores, al sufrir el confinamiento en soledad, se animaron después a buscar inquilinos. Kuvu impulsó la red COVIDA en menos de 3 días, apoyando a más de 3.000 personas mayores durante la cuarentena, reforzando su propósito social.
• Retención de Convivencias: En un punto, detectaron que un 10% de las convivencias se cerraban antes de tiempo.
  
  • Solución: Abordaron la causa directamente mejorando tanto su sistema de match como el servicio general. Esto resultó en que usuarios con experiencias previas menos satisfactorias ahora repiten, reconociendo el valor del servicio.

Retos: financieros, mercado, equipo… y estrategias aplicadas.

Uno de los principales desafíos ha sido la falta de una regulación específica para la empresa social en España. Kuvu opera con la dualidad de ser una S.L. (KUVU HomeSharing SL) y una Asociación (Kuvu Inclusión Social). Los fundadores reclaman una figura jurídica que reconozca e incentive el impacto social que generan.

A nivel de crecimiento, el reto actual es optimizar el flujo de registro y mejorar los tiempos desde que una persona se registra hasta que se concreta la convivencia. La estrategia pasa por:

1. Tecnología y IA: Aplicar inteligencia artificial para mejorar el matching y agilizar procesos.
2. Expansión y Barreras de Entrada: Validar la estrategia territorial para abrir nuevas zonas (como Canarias y zonas rurales, donde hay mucha vivienda desocupada). El modelo se fortalece con alianzas institucionales, como el apoyo continuado del Gobierno Vasco, lo que genera estabilidad y credibilidad.

Lecciones aplicables para otros emprendedores.

1. No copies, transforma: Los programas de alojamiento intergeneracional existían, pero Kuvu los hizo escalables y sostenibles al eliminar el intercambio de trabajo obligatorio por alquiler. Rompe con las tradiciones si estas generan barreras para el usuario.
2. La seguridad es el mejor feature: En el sector de la vivienda, el miedo es un factor de bloqueo inmenso. Invertir en seguridad legal (contrato de convivencia) y seguridad relacional (matching y seguimiento humano) fue el valor diferencial que permitió a Kuvu crecer.
3. Tecnología con Alma: Si trabajas con población que no es nativa digital (como los mayores de 55 años), el diseño de tu producto (usabilidad) debe ser estratégico para que la tecnología no sea una barrera. Implementar soluciones sencillas (como la app o la firma de contratos por voz) permite la inclusión de todos.

Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

Kuvu se basa en una plataforma digital para poner en contacto a dos segmentos de clientes (modelo two-sided marketplace): los hospedadores (personas mayores) y los huéspedes (jóvenes).

Evolución del modelo y pivotes hasta el canvas actual.

El principal pivote fue dejar atrás el modelo de «vivienda solidaria» o de «cero alquiler a cambio de tareas obligatorias». Kuvu entendió que, para escalar y generar relaciones auténticas, el intercambio debía ser económico (alquiler asequible) y la convivencia, natural y voluntaria. El joven paga, lo que le otorga derechos y obligaciones de un inquilino, promoviendo una relación de igual a igual.

Plan de validación y camino al product‑market fit.

La validación se centró en la co-creación con los usuarios. Después de recoger los primeros datos de impacto en noviembre de 2019, dieron una vuelta de 360º a la comunicación y lanzaron una tercera versión del prototipo en enero de 2020, totalmente basada en la retroalimentación de los mayores de 60 años. Esta escucha constante se tradujo en un diseño inclusivo y sencillo de la plataforma.

Evidencias: churn %, NPS, repetición de compra…

Aunque no se usa el término NPS (Net Promoter Score), la valoración de la experiencia vital de los usuarios es de 8,3. La repetición es un indicador clave: los primeros usuarios mayores empezaron a repetir y renovar contratos en octubre de 2019. A pesar de un 10% de convivencias que se cerraron antes de tiempo, la mejora del sistema de matching y del servicio ha logrado que los usuarios insatisfechos incluso repitan, reconociendo el valor del acompañamiento.

Sprint 2 – Viabilidad

Viabilidad económica

Kuvu busca el equilibrio entre el beneficio y el propósito.

• Precio y evolución de política de cobros: El precio del alquiler es asequible para los jóvenes, pero genera un ingreso extra significativo para los mayores. Los ingresos percibidos por los hospedadores son en promedio de 300€ mensuales o 260€ al mes.
• Estructura de costes y apalancamiento operativo: Kuvu utiliza la tecnología (plataforma digital con IA) para escalar las interacciones. Sin embargo, mantiene una estructura de costes ligada al factor humano (personal de administración, trabajadores sociales para seguimiento y mediación, personal legal), que es fundamental para la seguridad y calidad del servicio personalizado.
• Rentabilidad: El crecimiento del 40% en registros y convivencias, junto con la duplicación de las tasas de conversión en 2024, indican una mejora constante de la rentabilidad y eficiencia de la plataforma.

Viabilidad legal: riesgos regulatorios y mitigación.

El principal activo legal es su Contrato de Convivencia Intergeneracional, único en España, que protege tanto el alquiler como la relación personal, algo que no se contempla en un contrato de arrendamiento tradicional.

Mitigación de riesgos:

• Problemas de convivencia: El contrato incluye mecanismos de intervención y mediación. Si surge un problema, Kuvu se encarga de la mediación e intervención, pudiendo incluso romper el contrato sin penalización para la parte joven en casos graves.
• Miedo al compromiso: Se establece un periodo de prueba de un mes para que las partes comprueben su compatibilidad.

Tecnología: usadas/desarrolladas (IA, IoT, Blockchain…); roadmap: prototipo → v1 → escalado cloud.

Kuvu se apoya en una plataforma digital robusta, pero con un enfoque humano.

• Tecnología Clave: Inteligencia Artificial (IA): Están desarrollando un modelo de IA para mejorar el sistema de match entre convivientes. Esta IA se nutre de la calidad de su base de datos, ya que Kuvu no solo une, sino que hace un seguimiento detallado de las convivencias, dándoles una ventaja diferenciadora.
• Usabilidad y Accesibilidad: La plataforma digital y la aplicación móvil (lanzada en marzo de 2024) están diseñadas para la usabilidad por parte de personas mayores que no son nativas digitales. El ejemplo más claro es que usuarios de hasta 89 años han usado la plataforma por sí solos.
• Roadmap: Se han lanzado múltiples prototipos (primero en Septiembre 2018, segundo en Junio 2019, tercera versión en Enero 2020). Actualmente, se centran en el escalado, mejorando la experiencia del front-end y aplicando la IA.

Innovación: producto, proceso, modelo, marketing; grado de innovación.

Kuvu innova en varios frentes, lo que le valió el Premio Fundación Mapfre a la Innovación Social.

• Innovación de Modelo: El cambio de la relación joven-mayor de «cuidador/becario» a «compañero/inquilino» en igualdad de condiciones es el núcleo de su innovación social.
• Innovación de Producto/Legal: Creación del Contrato de Convivencia, el primero en España que prioriza y protege la relación personal por encima de lo estrictamente inmobiliario.
• Innovación de Proceso: La aplicación de tecnología, incluyendo IA y diseño inclusivo, al proceso de matching y seguimiento, sin perder el factor humano del trabajador social.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

Plan de ventas

Kuvu opera con un modelo híbrido B2C y B2G, centrado en resolver los problemas de dos segmentos de clientes muy distintos:

• Tipo de cliente: B2C (Hospedadores/Huéspedes) y B2G (Instituciones Públicas para programas como Bizihabi con Gobierno Vasco).
• Buyer persona principal (Hospedador): Persona mayor de 55 años, a menudo viuda o jubilada, que vive sola, es autónoma y tiene una habitación libre. Busca activamente compañía, evitar la soledad no deseada y un ingreso extra.
• Buyer persona principal (Huésped): Joven profesional o estudiante (máster/doctorado), que busca alojamiento asequible, seguro y un entorno tranquilo en el centro urbano.
• Canales de captación: Uso de su propia plataforma digital y app. Alianzas clave con universidades para captación de estudiantes. Marketing enfocado en la desestigmatización de la soledad y promoción de la convivencia positiva.

Plan de crecimiento de clientes

Kuvu ha logrado un crecimiento constante, con un 40% de aumento en registros y convivencias en 2024.

• Acciones clave para el escalado: Ampliación territorial (Madrid, Barcelona, País Vasco, y explorando Canarias y zonas rurales). Foco en el product-led growth mediante la mejora continua de la plataforma con IA para optimizar el matching.
• Motores de crecimiento: La colaboración con instituciones públicas (Gobierno Vasco, Navarra) es un motor de estabilidad y un canal importante para la captación. El boca a boca y la repetición de los usuarios satisfechos es vital, ya que reconocen el valor del servicio seguro y del acompañamiento.

Plan de internacionalización

Aunque el foco principal sigue siendo la consolidación nacional, Kuvu tiene una visión europea. Nacida en Bilbao, pronto se expandió a Madrid y Cataluña. La expansión actual incluye zonas como Valladolid, Valencia, Málaga y planes hacia las Islas Canarias. Además, están trabajando en la implantación de su modelo en zonas rurales, por ejemplo, mediante un acuerdo con el Gobierno de Navarra para ayudar a repoblar el Pirineo navarro, demostrando su capacidad de adaptación geográfica.

Sprint 4 – Financiación

Kuvu ha sido apoyado desde sus inicios, lo que demuestra la solidez de su misión y su modelo de negocio de impacto.

• Bootstrap (autofinanciación): Utilizan recursos propios además de la cuota de los usuarios.
• Financiación pública/fundacional:
  • Fundación BBK: Primera y segunda financiación (2018 y 2019), fundamental para el arranque y desarrollo del prototipo.
  • Open Value Foundation: Aportó 25.000€ en 2019 mediante un préstamo, demostrando el apoyo de la Venture Philanthropy.
  • Reconocimiento institucional: Apoyo del Gobierno Vasco por tercer año consecutivo (en 2025).
• Inversores privados (Crowdfunding): Completaron con éxito una ronda de financiación a través de Crowdfunding Bizkaia, superando su objetivo. Consiguieron 82.834,56€, alcanzando el 104% de la meta de 80.000€.
• Objetivos de la financiación: La ronda buscaba principalmente la ampliación del equipo (producto, ejecutivo, conversión y marketing) para multiplicar el volumen de convivencias facilitadas y posicionarse a nivel nacional.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

Estrategia competitiva

• Análisis sector: El sector de la vivienda compartida está en auge en Europa debido a la urbanización, el aumento de personas que viven solas y el encarecimiento de la vida. Existe una necesidad de plataformas asequibles, seguras y fiables.
• Ventaja competitiva sostenible: Kuvu se diferencia de los competidores generalistas (Idealista, Badi) y de otras plataformas de homesharing (Colette.club en Europa) al ofrecer un servicio de selección, emparejamiento y supervisión con foco en la convivencia en igualdad. El uso de IA y el seguimiento detallado de las convivencias para mejorar la tasa de éxito son barreras de entrada clave.
• Factores de éxito: La seguridad legal (contrato de convivencia) y el factor humano (mediación de trabajadores sociales) son cruciales, especialmente para convencer a las personas mayores que tienen miedo a abrir su hogar.

Equipo humano

• Fundadores & Equipo promotor: El equipo fundador lo componen Eduardo Fierro (Responsable de dirección), Haize Trueba (Responsable de Operaciones) y Jon Ander Fernández (Responsable de Convivencias). Haize Trueba es una Mujer Emprendedora y Acumen Fellow. El equipo ejecutivo incluye a Olga Constanza como Product Owner, enfocada en la experiencia de usuario.
  
• Competencias emprendedoras del equipo: La resiliencia y la capacidad de pivotar el modelo de negocio ante las adversidades (como la pandemia) son destacables. El equipo se ha enfocado en poner el producto en el centro para automatizar procesos y hacerlos más ágiles para el usuario, demostrando adaptabilidad tecnológica.
  
• Miedos/bloqueos iniciales y cómo se superaron: Haize Trueba comenta que emprender es duro, y más aún siendo una empresa social en un sector con barreras culturales. Ella superó las dudas sobre sus capacidades empresariales gracias a su formación en el grado LEINN y a convertir el proyecto en una realidad tangible. Eduardo Fierro ha sido la cara pública, impulsado por una necesidad personal de solución habitacional. Superaron el miedo al fracaso enfocándose en el aprendizaje adquirido y la formación continua.
  

Sostenibilidad e Impacto

Kuvu opera bajo el triple balance: económico, social y ambiental, buscando que el crecimiento del impacto social sea la motivación principal para escalar.

• Impacto Económico: Genera ingresos extra de 300€ de media al mes para las personas mayores, lo que alivia las rentas bajas. Aumenta la oferta alojativa asequible para los jóvenes.
• Impacto Social:
  • Métrica clave: Se mide cómo se reduce la soledad no deseada, con resultados de impacto positivo. El objetivo específico es reducir en, al menos, 2 puntos los indicadores de soledad no deseada del 85% de los convivientes.
  • Experiencias transformadoras: Se fomenta el intercambio generacional, donde los estereotipos desaparecen y se crean lazos. Por ejemplo, jóvenes Erasmus han aprendido sobre la cultura local al convivir con un mayor.
  • Red Maitea: La Asociación Kuvu Inclusión Social impulsó la red de apoyo a familias monoparentales/monomarentales, que ya ha ayudado a más de 80 familias a mejorar la conciliación.
• ODS cumplidos (si aplica): Kuvu se alinea con varios Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) de la Agenda 2030:
  • ODS 10: Reducción de las desigualdades.
  • ODS 11: Ciudades y comunidades sostenibles.
  • ODS 3: Salud y bienestar.
  • ODS 5: Igualdad de género.

Consejos accionables para otros emprendedores

Aquí tienes algunas lecciones rápidas y potentes extraídas de la experiencia real de Kuvu, listas para que las apliques hoy mismo en tu proyecto:

1. Define tu igualdad relacional (30 minutos): Si tu modelo implica el contacto directo entre diferentes grupos de usuarios, evalúa si la relación es realmente equitativa. Kuvu pivotó eliminando la obligación de tareas a cambio de alquiler, lo que permitió a los jóvenes sentirse en igualdad de condiciones con el mayor. Pregúntate: ¿Qué barreras ocultas existen en mi modelo que impiden que mis usuarios interactúen con total naturalidad?
2. Tecnología, sí, pero con diseño inclusivo (30 minutos): Si tu público objetivo tiene dificultades con la tecnología (personas mayores o cualquier colectivo no nativo digital), invierte en usabilidad simple, no en funciones complejas. Revisa tu onboarding: si un usuario de 89 años puede usarlo por sí mismo, vas por buen camino.
3. Convierte el miedo en tu barrera de entrada (30 minutos): El mayor miedo de tu cliente puede ser tu mejor ventaja competitiva. Kuvu enfrentó el miedo a la inseguridad creando un contrato legal innovador y un seguimiento humano constante. Identifica el mayor temor de tu target y diséñale una solución que tus competidores no pueden replicar fácilmente.