Cómo Helena Pires impulsó la inclusión financiera con STP Pay

¡Hola líderes de proyectos!

Preparad vuestras mentes emprendedoras, porque hoy vamos a sumergirnos en la fascinante trayectoria de una empresa que está transformando la inclusión financiera en un lugar tan vibrante como São Tomé e Príncipe. Nuestro objetivo es que, al igual que ellos, podáis detectar oportunidades, validar vuestras ideas y acelerar el crecimiento de vuestras propias empresas. ¡Vamos a ello, paso a paso, con un lenguaje sencillo y práctico para que podáis aplicarlo directamente!

Resumen ejectutivo

Aquí tenéis un vistazo rápido a la ficha de esta empresa que está marcando la diferencia:

• Nombre empresa: STP Pay
• País (ISO‑2): Santo Tomé y Príncipe (STP)
• Año fundación: 2025 (registrada el 14 de junio de 2025)
• Sector principal | secundarios: Fintech | Dinero móvil interoperable, Pagos electrónicos, Inclusión financiera
• Fases tratadas en el caso: Idea · Validación · Early‑Revenue · Growth · Escalado
• Datos actuales (último cierre):
  • Facturación: Por debajo de 1 millón de libras esterlinas
  • Nº empleados: Menos de 10 empleados
  • Nº usuarios/clientes: 38.200 cuentas activas (47% mujeres)
  • TPV total: 12,7 millones de STN
  • Comercios afiliados: 1.050 (64% micro)
  • Agentes cash-in/out: 430 en 6 islas

Introducción

STP Pay no es solo una fintech más. ¡Es la primera en São Tomé e Príncipe en obtener una licencia completa del Banco Central (BCSTP) para operar como Institución de Pago y gestionar dinero móvil interoperable en todo el archipiélago!. ¿Su magia? Una plataforma desarrollada tras 12 meses de trabajo dentro del Sandbox regulatorio del BCSTP, que permite a cualquiera, con o sin smartphone, enviar y recibir fondos, pagar facturas, cobrar nóminas y comprar tanto en comercios físicos como online. Han demostrado que la inclusión financiera es un motor de cambio real.

Origen de la oportunidad de negocio

Problema / “Aha moment” – ¿Qué necesidad detectasteis?

Imaginaros un país donde los servicios financieros digitales están aún en pañales y la mayoría de la población apenas tiene acceso a un banco formal. ¡Esa era la realidad en São Tomé e Príncipe! A pesar de que el dinero en efectivo era el rey para las transacciones diarias, solo el 35% de la gente tenía acceso a servicios bancarios en 2020, dejando a más del 65% de la población excluida del sistema financiero formal.

Pero, aquí viene el «aha moment»: la penetración de la telefonía móvil era ya del 55% en 2021, ¡y casi el 72% de la población tenía una suscripción a móvil a principios de 2024! Esto significaba que había una enorme base de usuarios lista para el dinero móvil, una herramienta que podía llevar los servicios financieros a las áreas más remotas. El Banco Central de São Tomé e Príncipe (BCSTP) ya había detectado esta brecha y estaba impulsando la creación de Fintechs innovadoras para aumentar la oferta de servicios financieros digitales (SFD). Además, existía una necesidad clara de sistemas de pago seguros y adaptados localmente, y el recién desplegado «Switch nacional» GTI Switch, enfocado en la interoperabilidad móvil y bancaria, preparaba el terreno para una verdadera revolución.

Primeros pasos – Cómo convertisteis la idea en oportunidad.

STP Pay se lanzó a esta oportunidad de la mejor manera posible: ¡entrando de cabeza en el «Sandbox regulatorio» del Banco Central de São Tomé e Príncipe! Esta iniciativa, lanzada el 8 de diciembre de 2023, buscaba precisamente fomentar la creación de Fintechs innovadoras. STP Pay no solo aplicó, sino que se convirtió en la primera fintech con licencia plena del BCSTP para operar como Instituição de Pagamento, gestionando dinero móvil interoperable en todo el archipiélago.

Durante 12 meses, la plataforma de STP Pay fue incubada y desarrollada bajo la atenta mirada del regulador. Su propuesta de valor era clara: ofrecer una billetera móvil interoperable (tanto USSD para teléfonos básicos como apps para smartphones) conectada al switch nacional GTI. Esto permitía transferencias instantáneas entre todas las compañías de telecomunicaciones, bancos y agentes. Pensaron en todo: una cuenta «lite» KYC para un alta rapidísima (solo DNI y selfie), pagos QR y NFC sin comisiones para los micro-comerciantes durante el primer año (¡un gran incentivo para la digitalización!) y una API abierta para que otras fintechs pudieran construir sobre su licencia y red.

Validación inicial. Cliente problema solución – Entrevistas, prototipo, primeras ventas. Incluir métricas (ej. 20 entrevistas · 70 % interés · 5 ventas MVP).

El paso por el Sandbox fue la validación más sólida. Demostraron que su idea no solo era viable, sino que también cumplía con el marco regulatorio. Durante los primeros 9 meses de su piloto (2024-2025), los resultados hablaron por sí solos, demostrando una necesidad real y una adopción sorprendente:

• Cuentas activas: ¡38.200 cuentas activas, con un dato que nos encanta: el 47% eran mujeres! Esto apunta directamente a uno de los objetivos del Sandbox: la inclusión de los segmentos más excluidos.
• TPV total: Alcanzaron los 12,7 millones de STN en transacciones.
• Comercios afiliados: 1.050 comercios se unieron, de los cuales el 64% eran micro-negocios. ¡Un empujón brutal para la formalización de MIPYMES!
• Agentes cash-in/out: Desplegaron una red de 430 agentes en 6 islas, facilitando el acceso incluso en las zonas rurales.
• Tiempo medio de transacción: La eficiencia es clave, y lograron un tiempo medio de 3,2 segundos por transacción.

Un dato que valida de forma rotunda el impacto de STP Pay es que el 57% de sus usuarios nunca había utilizado un producto financiero formal antes de unirse a su plataforma. Esto no solo demuestra la enorme necesidad que estaban cubriendo, sino también el éxito de su enfoque en la inclusión financiera.

Historia de la empresa

Hitos conseguidos, retos superados, hechos relevantes. (producto, usuarios, facturación, equipo). Cronograma

La historia de STP Pay es un claro ejemplo de cómo una visión clara, un equipo talentoso y el apoyo regulatorio pueden sentar las bases para un crecimiento exponencial.

• 8 de diciembre de 2023: El Banco Central de São Tomé e Príncipe abre las candidaturas para la 1ª Edición de su Sandbox para Fintechs. Aquí comienza todo.
• 31 de enero de 2024: Fecha límite para presentar las propuestas, un momento clave para definir la idea y los primeros pasos.
• 2024-2025 (durante 12 meses): STP Pay se sumerge en el Sandbox regulatorio, desarrollando y validando su plataforma bajo supervisión. Este periodo fue crucial para construir una base sólida y una relación de confianza con el regulador.
• Durante el piloto (9 meses, 2024-2025):
  • Usuarios en auge: Alcanzan las 38.200 cuentas activas, demostrando una rápida adopción.
  • Volumen de transacciones: Registran un impresionante TPV total de 12,7 millones de STN.
  • Expansión de red: Construyen una red robusta con 1.050 comercios afiliados y 430 agentes de cash-in/out en 6 islas, llegando a las comunidades.
  • Eficiencia operativa: Logran un tiempo medio de transacción de tan solo 3,2 segundos, garantizando una experiencia de usuario fluida.
  • Impacto real: Contribuyen a un aumento del 18% en el acceso a servicios financieros entre jóvenes rurales y un ahorro del 35% en comisiones para los usuarios. Además, 1.050 micro-negocios comienzan a formalizar sus ventas, un gran paso para la economía local.
• 14 de junio de 2025: STP Pay Ltd es formalmente incorporada como empresa, marcando el inicio de su operación con licencia plena.

El producto que enamora:

STP Pay diseñó su plataforma pensando en la simplicidad y el impacto. Su billetera móvil es accesible tanto a través de códigos USSD (para los que no tienen smartphone, ¡nadie se queda fuera!) como con aplicaciones modernas para Android e iOS. La clave es su conexión al switch nacional GTI, lo que asegura que el dinero se mueva instantáneamente entre cualquier banco y cualquier operador de telecomunicaciones. Además, facilitan la vida a los pequeños comerciantes con pagos QR y NFC sin comisiones el primer año, incentivando la digitalización de sus negocios. Y para el futuro, ya piensan en grande con una API abierta que permitirá a otras fintechs construir servicios innovadores sobre su infraestructura.

Un equipo de lujo:

Detrás de este éxito hay un equipo fundador con una mezcla explosiva de experiencia:

• Helena Pires (CEO): Con una década en el Banco Internacional de São Tomé e Príncipe (BISTP) y su paso por el Banco Mundial en proyectos de inclusión financiera, Helena aporta una visión estratégica y un profundo conocimiento del sector.
• Leonardo Costa (CTO): Como arquitecto principal de GTI Switch, es el cerebro técnico detrás de la interoperabilidad de STP Pay, un experto en ISO-8583 que asegura que todo funcione como un reloj.
• Nuno Soares (COO): Con 15 años en empresas de telecomunicaciones (como Unitel) y experiencia en el despliegue de redes de agentes, Nuno es el encargado de que la operación llegue a cada rincón del archipiélago.

Mirando al futuro: La hoja de ruta 2025-2027

STP Pay no se detiene aquí; tienen una ambiciosa hoja de ruta para los próximos años:

• 2025 (Fase Scale-up): El objetivo es alcanzar el 100% de cobertura en cajeros automáticos y formar una alianza estratégica con Unitel STP para lanzar una «Súper-Billetera», ampliando aún más su alcance. Para esto, estiman una inversión de US$ 1,2 millones en su ronda Serie A.
• 2026 (Fase Regional): La visión se expande más allá de São Tomé, con planes para crecer hacia Guinea-Bissau a través de una licencia regional (BCEAO). Una expansión ambiciosa que requerirá una inversión estimada de US$ 2,5 millones.
• 2027 (Fase Open-Banking): Mirando al futuro de las finanzas, buscarán desarrollar una API estilo PSD2 para permitir la creación de agregadores de crédito y sistemas de scoring alternativo, abriendo las puertas a nuevas innovaciones. La inversión estimada para esta fase es de US$ 3 millones.

Sprints Realizados por la Empresa

Ahora, desgranemos la trayectoria de STP Pay, tal como la viviría un emprendedor, desde la idea hasta el crecimiento.

Sprint 1 · Modelo de Negocio & Ajuste al Mercado

Modelo de Negocio (El Canvas de STP Pay en Acción)

STP Pay ha construido un modelo de negocio robusto, enfocado en resolver la exclusión financiera a través de la tecnología móvil. Imaginemos su «Business Canvas» con los siguientes pilares:

• Propuesta de Valor:
  
  • Dinero móvil interoperable: Su joya de la corona. Ofrecen una billetera accesible vía USSD (el famoso «*99#», clave para quienes no tienen smartphone) y también a través de apps para Android/iOS. Lo más crucial: está conectada directamente al Switch Nacional GTI Switch. ¿Qué significa esto? Transferencias instantáneas y sin fricciones entre todas las compañías de telecomunicaciones, los bancos y su red de agentes. ¡Adiós a los silos!
  • Acceso simplificado: Permiten abrir una «cuenta lite» con un proceso de KYC (conoce a tu cliente) rapidísimo: ¡en solo 2 minutos, con DNI y un selfie! Con un límite inicial ampliable, esto abre las puertas a miles de personas que antes no podían acceder a servicios financieros.
  • Pagos para todos: Facilitan pagos QR y NFC para micro-comerciantes, ¡y lo mejor es que son sin comisiones durante el primer año! Esto es un gran incentivo para que los pequeños negocios se digitalicen.
  • Ecosistema abierto: Ofrecen una API abierta para que otras fintechs (de micro-crédito, seguros, etc.) puedan construir sobre su licencia y red, fomentando un ecosistema más amplio de innovación financiera.
• Segmentos de Clientes:
  
  • La gran mayoría de la población: desde usuarios de prepago hasta aquellos sin acceso bancario formal.
  • Especialmente, la población no bancarizada y sub-bancarizada, incluidos jóvenes rurales y mujeres.
  • Micro-comerciantes y pequeñas y medianas empresas (MIPYMES) que buscan digitalizar sus ventas.
  • Otras fintechs, ONGs y gobiernos locales que pueden usar su API.
• Canales:
  
  • Directo a través de su app móvil (Android/iOS) y billetera USSD.
  • Una extensa red de 430 agentes de cash-in/out distribuidos en las 6 islas del archipiélago. Estos agentes son el puente físico para la adopción masiva.
• Relación con Clientes:
  
  • La facilidad y rapidez del alta («cuenta lite» KYC) genera una excelente primera impresión.
  • La política de «cero comisiones» para micro-comerciantes en el primer año actúa como un fuerte imán.
  • Su enfoque en la inclusión financiera busca generar confianza y lealtad, especialmente en segmentos tradicionalmente excluidos.
• Fuentes de Ingresos:
  
  • Comisión sobre cash-out / remesas: Representa un margen del 0.8 – 1.2% del volumen, con alta rotación en zonas rurales.
  • MDR (Merchant Discount Rate) en comercios: Un 0.5%, inferior a las tarjetas, lo que incentiva la digitalización.
  • SaaS/API para terceros: Tarifa fija más un porcentaje por uso, abriendo una vía para monetizar su plataforma y licencia con otras fintechs, ONGs y gobiernos.
  • Intereses sobre el «float» autorizado: Aproximadamente un 1.5% sobre los saldos no retirados en las billeteras.
• Recursos Clave:
  
  
  • La licencia plena del Banco Central de São Tomé e Príncipe (BCSTP) es su activo más valioso.
  • Su plataforma tecnológica propia (core en AWS con microservicios Go + PostgreSQL) y su motor AML/CTF.
  • Un equipo fundador con experiencia clave en banca (Helena Pires, CEO), tecnología (Leonardo Costa, CTO, arquitecto principal de GTI Switch) y despliegue de redes (Nuno Soares, COO, ex-Unitel).
  • La red de agentes.
• Actividades Clave:
  
  • Desarrollo y mantenimiento de la plataforma tecnológica.
  • Gestión y expansión de la red de agentes y comercios.
  • Operaciones de cumplimiento AML/CTF y reporte al BCSTP.
  • Interconexión y liquidación con el GTI Switch y los bancos locales.
• Socios Clave:
  
  • Banco Central de São Tomé e Príncipe (BCSTP): Su regulador y anfitrión inicial en el Sandbox.
  • GTI Switch: El switch nacional de pagos, esencial para la interoperabilidad bancaria y móvil.
  • Los cuatro bancos locales con los que realizan liquidación diaria.
  • Futuras alianzas estratégicas, como con Unitel STP.
• Estructura de Costos: Aunque no se detallan cifras específicas, los costos principales derivan del desarrollo y mantenimiento de la plataforma tecnológica (servidores, licencias de software), la expansión y gestión de la red de agentes, las operaciones de cumplimiento regulatorio y, por supuesto, los salarios del equipo.
  

Evolución del Modelo de Negocio y Pivots Realizados:

STP Pay no surgió de la nada; su modelo se gestó y validó en un entorno controlado. La principal evolución fue la de operar durante 12 meses en el Sandbox regulatorio del BCSTP antes de obtener la licencia plena. Esto no es un «pivot» en el sentido tradicional, sino una validación estructurada que minimizó riesgos y permitió refinar el modelo antes de lanzarse a gran escala. La estrategia de una API abierta es también una evolución clave, transformando la empresa no solo en un proveedor de servicios, sino en una plataforma para otros.

Plan de Validación en sus Comienzos y Product-Market Fit

El «plan de validación» de STP Pay fue, de hecho, su paso por el Sandbox regulatorio del BCSTP. Este entorno supervisado les permitió probar su tecnología, su modelo operativo y su propuesta de valor con un riesgo regulatorio reducido. Durante esos 12 meses, desarrollaron la plataforma y demostraron su viabilidad.

El Product-Market Fit que lograron en sus orígenes es innegable, evidenciado por sus resultados iniciales del piloto (2024-25) en solo 9 meses:

• Cuentas activas: ¡38.200 usuarios, de los cuales el 47% son mujeres!. Esto demuestra una adopción significativa y un impacto en la inclusión.
• Alcance a los no bancarizados: Un dato clave que grita «Product-Market Fit» es que el 57% de sus usuarios nunca había usado un producto financiero formal. Esto valida directamente su misión de inclusión financiera y muestra que están resolviendo una necesidad masiva e insatisfecha.
• Volumen de Transacciones (TPV): Un total de 12.7 millones de STN, lo que indica un uso activo de la plataforma.
• Comercios afiliados: 1.050 comercios, con el 64% siendo micro-comercios, lo que confirma la aceptación en el segmento de pequeñas empresas.
• Red de agentes: 430 agentes de cash-in/out en 6 islas, crucial para la accesibilidad.
• Velocidad de Transacción: Un tiempo medio de 3.2 segundos por transacción, lo que asegura una experiencia de usuario fluida.

Estos datos no solo muestran adopción, sino un impacto social y económico directo: un aumento del 18% en el acceso a servicios financieros entre jóvenes rurales y una reducción del 35% en las comisiones de giro frente a métodos informales. Además, 1.050 comercios ahora declaran ventas digitales, ¡formalizando parte de la economía local!. Esto es la prueba irrefutable de que STP Pay encontró un problema enorme y le dio una solución que el mercado necesitaba y adoptó.

Sprint 2 · Viabilidad

Viabilidad Económica

La viabilidad económica de STP Pay se basa en un modelo de ingresos diversificado y ajustado a las realidades del mercado santotomense. Sus fuentes de ingresos, como ya vimos, provienen de comisiones sobre transacciones (cash-out, remesas, MDR en comercios), cuotas por servicios SaaS/API a terceros, e intereses sobre los saldos de los usuarios (float). Esta diversificación es una estrategia inteligente para asegurar la rentabilidad.

• Fijación del Precio de Venta (Política de Precios):
  • La política de «pagos QR & NFC sin comisiones para micro-comerciantes durante el primer año» es una táctica clara para fomentar la adopción y digitalización de este segmento vital. Esto reduce la barrera de entrada para los pequeños negocios y los engancha al sistema digital.
  • Las comisiones por cash-out/remesas (0.8-1.2%) y el MDR en comercios (0.5%) son competitivas y están diseñadas para ser atractivas, especialmente comparadas con los métodos informales o los costes bancarios tradicionales.

Viabilidad Legal: Riesgos Regulatorios y Cómo los Mitigan

La viabilidad legal es, quizás, uno de los puntos fuertes y diferenciadores de STP Pay. En un sector tan regulado como el financiero, han sabido navegar las aguas con maestría:

• El Sandbox como Escudo: Su estrategia principal fue entrar al Sandbox regulatorio del BCSTP. Operar durante 12 meses bajo la supervisión del Banco Central les permitió validar su modelo y tecnología, ajustar procesos y demostrar cumplimiento antes de obtener la licencia plena de Institución de Pago. Esto es una mitigación de riesgo regulatoria por excelencia y una lección clave para otros emprendedores.
• Cumplimiento Activo: Han desarrollado un «Motor AML/CTF propio con reglas dinámicas» que reporta automáticamente al BCSTP. Esto es proactivo y reduce el riesgo de lavado de dinero y financiación del terrorismo, puntos críticos para cualquier regulador financiero.
• Certificaciones Futuras: Su hoja de ruta incluye la obtención de certificaciones clave como PCI-DSS L1 (para la seguridad de los datos de pago) e ISO 27001 (para la seguridad de la información) en el cuarto trimestre de 2025. Esto demuestra un compromiso continuo con la seguridad y el cumplimiento.

Tecnologías Empleadas y/o Desarrolladas (IA, IoT, Blockchain…). Roadmap Tech: Prototipo → V1 → Escalado Cloud

STP Pay ha construido una arquitectura tecnológica robusta y escalable:

• Tecnologías Empleadas:
  
  
  • Core en la Nube: Su «core» se encuentra en AWS (af-South-1), utilizando microservicios Go y una base de datos PostgreSQL. Esta elección de tecnología en la nube con microservicios asegura escalabilidad, resiliencia y eficiencia.
  • Conectividad Estándar: Han desarrollado un «Enlace ISO-8583 con GTI Switch para liquidación D-1 con los cuatro bancos locales». ISO-8583 es el estándar de la industria para transacciones financieras, lo que garantiza una comunicación fluida y segura con el sistema bancario existente.
  • Inteligencia y Cumplimiento: Su «Motor AML/CTF propio con reglas dinámicas» es una pieza clave de desarrollo interno, fundamental para su viabilidad regulatoria.
  • Interfaz de Usuario: Ofrecen tanto la billetera USSD como apps nativas para Android/iOS, asegurando accesibilidad para diferentes tipos de usuarios.
  • Métodos de Pago Modernos: Implementan pagos QR y NFC.
• Roadmap Tech:
  
  • Prototipo/V1: La fase de desarrollo de la plataforma se realizó durante los 12 meses que pasaron en el Sandbox regulatorio del BCSTP. Este fue su «prototipo» en acción, donde se probó y ajustó el sistema en un entorno real pero controlado.
  • Escalado Cloud: Al estar construidos sobre AWS con microservicios, la infraestructura ya está preparada para el escalado masivo.
  • Hitos Futuros:
    • Open Banking (2027): Su hoja de ruta incluye el desarrollo de una «API PSD2-like para agregadores de crédito y scoring alternativo». Esto es un salto hacia el Open Banking, permitiendo que terceros accedan a datos (con permiso del usuario) para crear nuevos servicios financieros innovadores.
    • Uso de IA: También contemplan la «integración con GPTs de mentorDay para capacitar agentes y micro-emprendedores en educación financiera móvil», lo que muestra una visión para aplicar la IA en la formación y el soporte.

Innovación Incorporada (Grado de Innovación)

STP Pay encarna la innovación en varios frentes, especialmente adaptada a su mercado:

• Innovación de Producto:
  
  
  • Ser la primera fintech con licencia plena para el dinero móvil interoperable en São Tomé y Príncipe es una innovación pionera para la nación.
  • La interoperabilidad de su plataforma, que conecta telcos, bancos y agentes, es una solución altamente innovadora en un mercado que tradicionalmente ha operado en silos.
  • La implementación de «cuentas lite» KYC y la adopción de pagos QR y NFC son innovaciones en la experiencia de usuario y en los métodos de pago para el contexto local.
  • Su API abierta es una innovación en el modelo de plataforma, fomentando un ecosistema colaborativo.
• Innovación de Proceso:
  
  • La agilidad en el alta de usuarios (2 minutos) es una innovación de proceso crucial para la inclusión masiva.
  • La automatización del cumplimiento AML/CTF con su motor propio optimiza un proceso que suele ser manual y costoso.
• Innovación en el Modelo de Negocio:
  
  • La estrategia de «Sandbox primero, licencia después» es una innovación en la aproximación regulatoria, minimizando riesgos y validando el modelo antes de un lanzamiento completo.
  • Su modelo de alianzas telco-banco para compartir ingresos y acelerar la distribución es una estrategia de modelo de negocio innovadora que rompe barreras tradicionales.
• Grado de Innovación: El grado de innovación de STP Pay es muy alto para el mercado de São Tomé y Príncipe. No solo introducen tecnologías y servicios modernos, sino que los adaptan de manera inteligente para resolver problemas fundamentales de inclusión financiera y formalización económica. Son pioneros en su espacio, sentando las bases para el futuro de los pagos digitales en el país.
  

Sprint 3 · Marketing & Ventas

Plan de Ventas

El plan de ventas de STP Pay es intrínsecamente ligado a su misión de inclusión y su modelo operativo:

• Tipo de Cliente:
  
  • B2C (Business-to-Consumer): Su principal foco. Individuos que buscan enviar/recibir dinero, pagar facturas, cobrar nóminas o comprar en comercios, con o sin smartphone.
  • B2B (Business-to-Business): Micro-comercios que necesitan aceptar pagos digitales. También otras fintechs que deseen construir sobre su API.
  • B2G (Business-to-Government): La posibilidad de que gobiernos locales utilicen su API abre una vía para servicios gubernamentales digitales.
• Buyer Persona Principal:
  
  • La persona principal sería el «emprendedor informal» o la «familia rural» que, a pesar de tener un móvil, no tiene acceso a servicios bancarios. Buscan una solución fácil, segura y de bajo costo para manejar su dinero, evitar riesgos de efectivo y participar en la economía formal. El hecho de que el 47% de sus usuarios sean mujeres y que se enfoquen en la inclusión de la «capa más excluida» muestra una atención particular a segmentos desatendidos.
• Fuentes de Ingresos: Ya cubiertas en el Sprint 1, son la base de su plan de ventas.
  
• Canales de Captación de Clientes:
  
  • Red de Agentes: Los 430 agentes de cash-in/out en 6 islas no solo son puntos de servicio, sino también poderosos puntos de captación. Son la cara de STP Pay en las comunidades, construyendo confianza y facilitando el onboarding.
  • Facilidad de Onboarding: La «cuenta lite KYC» con alta en 2 minutos es un imán por sí misma. La baja fricción en la entrada es clave para la adopción masiva.
  • Propuesta de Valor Única: La interoperabilidad y las cero comisiones para micro-comerciantes en el primer año son argumentos de venta muy potentes que atraen a usuarios y negocios.
  • Boca a boca: Dado el impacto social y los beneficios tangibles, el boca a boca es probablemente un canal de captación muy fuerte en estas comunidades.

Plan de Crecimiento de Clientes: Aceleración y Escalado

STP Pay ha logrado una aceleración notable gracias a una combinación estratégica de factores:

• Acciones Clave para Primeros Clientes y Escalado:
  
  • Licencia y Sandbox: La licencia del BCSTP y el periodo en el Sandbox no solo legitimaron su operación, sino que generaron confianza desde el inicio, un factor crítico en servicios financieros.
  • Interoperabilidad como Ventaja Competitiva: Integrar el switch nacional (GTI Switch) desde el día cero eliminó las barreras entre operadores móviles y bancos, haciendo su servicio universalmente útil y difícil de imitar. Esto es una clave de crecimiento por sí misma, ya que cada nueva conexión aumenta el valor de la red.
  • Red de Agentes Físicos: Desplegar 430 agentes en 6 islas fue fundamental para la capilaridad y para llegar a las zonas rurales donde la banca tradicional no llega. Esto es vital para la inclusión de los «primeros clientes» que no confían solo en lo digital.
  • Enfoque en la Inclusión: Al priorizar a la población no bancarizada (el 57% de sus usuarios nunca había usado un producto financiero formal), abordaron una necesidad masiva y desatendida, lo que naturalmente impulsa el crecimiento.
• Motores de Crecimiento:
  
  • Partnerships (Alianzas): La interconexión con GTI Switch y los bancos locales es el motor principal. Las futuras «Alianzas telco-banco» (como la prevista con Unitel STP para una «Super-Billetera») son una estrategia clara para acelerar la distribución y crear un «lobby positivo» con el regulador.
  • Efecto Red/Viralidad: A medida que más personas y comercios se unen (gracias a la interoperabilidad), el valor de la plataforma aumenta exponencialmente, incentivando a más usuarios a unirse. La reducción de costes y la facilidad de uso generan boca a boca positivo.
  • «USSD No ha Muerto»: Reconocer que para mercados con baja penetración de smartphones, la experiencia vía USSD sigue siendo clave para la adopción masiva es un motor de crecimiento que expande su alcance más allá de los usuarios de smartphones.
• Escalabilidad:
  
  • Actividades ya escalables:
    • Tecnología Digital: Su core en AWS con microservicios es inherentemente escalable, permitiendo manejar un volumen creciente de transacciones y usuarios sin una inversión lineal en infraestructura física.
    • Motor AML/CTF: Al ser un desarrollo propio con reglas dinámicas, puede escalar con el volumen de transacciones y usuarios.
    • API Abierta: Al permitir que otras fintechs construyan sobre su plataforma y licencia, escalan el alcance de sus servicios sin necesidad de desarrollar cada producto directamente.
  • Actividades a convertir en escalables a futuro:
    • Cobertura de Cajeros Automáticos: La hoja de ruta para 2025 incluye la «cobertura 100% de cajeros automáticos», lo que escalaría la accesibilidad al efectivo.
    • Expansión Regional: La «Expansión a Guinea-Bissau» en 2026 es un claro ejemplo de escalabilidad geográfica de su modelo de negocio.

Plan de Internacionalización

• Primeros Países Objetivo: El primer paso en su plan de internacionalización es la «Expansión a Guinea-Bissau» prevista para 2026.
• Criterios de Priorización (Implícitos): Es probable que la elección de Guinea-Bissau se base en factores como:
  • Idioma: Ambos países son de habla portuguesa.
  • Retos Similares: Probablemente compartan desafíos de inclusión financiera y una infraestructura bancaria limitada, donde el modelo de STP Pay puede replicarse con éxito.
  • Marco Regulatorio Regional: La mención de obtener una «licencia de institución de pago regional (BCEAO)» sugiere que están apuntando a países dentro de la Unión Económica y Monetaria de África Occidental (UEMOA), lo que simplificaría la expansión a múltiples mercados bajo una misma licencia regulatoria.
• Modos de Entrada: El modo de entrada será a través de la obtención de la mencionada «licencia de institución de pago regional (BCEAO)», replicando su exitoso modelo de operación licenciada.

Sprint 4 · Financiación

Cuanta Financiación Necesitaron y Cómo la Consiguieron. Destacar las Dificultades.

• Fase Inicial (Sandbox): No se menciona explícitamente financiación externa para la fase inicial de 12 meses en el Sandbox. Es muy probable que esta etapa se haya financiado a través de bootstrap (autofinanciación) o FFF (Friends, Family & Fools). El hecho de operar en el Sandbox ya es una forma de reducir el capital inicial necesario, al minimizar los riesgos regulatorios y permitir un desarrollo más lean.
  
• Necesidades de Financiación Futura: STP Pay tiene una ambiciosa hoja de ruta con claras necesidades de financiación:
  
  
  • Fase de Scale-up (2025): Necesitarán US$ 1.2 Millones para su Ronda Serie A.
  • Expansión Regional (2026): Estiman una inversión de US$ 2.5 Millones.
  • Open-Banking (2027): Preven una inversión de US$ 3 Millones para esta fase.
• Cómo Planean Obtener Financiación Privada (Inversores Privados):
  
  • STP Pay busca activamente financiación privada para su Ronda Serie A, con un enfoque en «partners de impacto». Específicamente, buscan una «Conexión con partners de impacto (AFD, BBVA Spark, BID Lab)». Estos son, típicamente, fondos de desarrollo o brazos de inversión de impacto de grandes instituciones, que operan de manera similar a los Venture Capital, pero con un fuerte componente de impacto social y económico.
• Grado de Invertibilidad de la Empresa:
  
  • El grado de invertibilidad de STP Pay es muy alto. ¿Por qué?
    • Validación Regulatoria: Han pasado por el Sandbox del BCSTP y tienen una licencia plena, lo que elimina una barrera de riesgo enorme para los inversores en el sector financiero.
    • Ajuste al Mercado (Product-Market Fit) Demostrado: Sus métricas de tracción iniciales son muy sólidas (38.200 cuentas activas, 57% de usuarios nuevos en el sistema financiero, 1.050 comercios afiliados, volumen de transacciones), lo que demuestra una demanda real y una ejecución efectiva.
    • Equipo Experimentado: El equipo fundador combina experiencia crucial en banca, tecnología de switches de pago y despliegue de redes. Esto inspira confianza en la capacidad de ejecución.
    • Modelo Escalable y con Impacto: Ofrecen una solución que no solo es rentable, sino que genera un impacto social y económico tangible (inclusión financiera, formalización), lo cual es muy atractivo para inversores de impacto.
    • Hoja de Ruta Clara: Tienen una visión clara de crecimiento a escala, regional y en innovación (Open Banking).

Lecciones para emprendedores

La historia de STP Pay nos deja varias lecciones de oro que cualquier emprendedor puede aplicar a su propio proyecto:

1. Sandbox primero, licencia después: ¿Tenéis una idea innovadora en un sector regulado? ¡Un piloto supervisado en un sandbox regulatorio puede ser vuestro mejor amigo! Permite reducir drásticamente los riesgos regulatorios antes de que tengáis que escalar de verdad. Es como un laboratorio controlado para vuestro negocio.
2. Interoperabilidad como ventaja competitiva: Desde el día cero, integrar vuestra solución con la infraestructura nacional (como un switch de pagos) no solo elimina fricciones para los usuarios, sino que también crea una barrera de entrada para posibles imitadores. ¡Convertid la conectividad en vuestra arma secreta!
3. USSD no ha muerto: A menudo, nos obsesionamos con la última tecnología. Pero para mercados con baja penetración de smartphones, la experiencia simple y directa del «teléfono de siempre» (como el USSD, ese famoso ‘*99#’) sigue siendo vital para la adopción masiva. ¡No subestiméis el poder de lo sencillo y accesible!
4. Alianzas telco-banco: Las colaboraciones estratégicas pueden acelerar la distribución de vuestro producto y crear un «lobby positivo» ante los reguladores. Al compartir ingresos (por ejemplo, de datos o de saldos no retirados), podéis construir relaciones sólidas que beneficien a todas las partes y abran puertas que de otra forma estarían cerradas.