Definimos la fase de captación como el conjunto de actividades que llevamos a cabo para darnos a conocer a las corporaciones y conseguir un hueco en su pensamiento o top of mind.

Definimos la fase de activación como el conjunto de acciones que empujan a una corporación captada a contratar nuestros servicios o probar nuestra solución.

Vamos a ver las claves principales de ambas fases:

PLAN DE ACERCAMIENTO

DEFINIR LA ESTRATEGIA:

En función del tipo de corporación al que quieres acercarte, deberás de reflexionar acerca de algunos puntos: 

• ¿Cómo captar la atención de las compañías que me interesan?
• ¿Cómo despertar interés por mi solución?
• ¿Cómo ayudo a la reflexión interna para que se decidan a colaborar conmigo?
• ¿Cómo preparo el momento de compra o comienzo de la colaboración?

La respuesta a estas preguntas dirigirán el resto de acciones de acercamiento.

DEFINIR CANALES DE ACERCAMIENTO:

El acercamiento puede ser físico o virtual. La estrategia más acertada es la mixta. Los canales digitales nos dan una capacidad muy importante de dispersión de nuestro mensaje a nuestras corporaciones objetivo: campañas de mailing, campañas dirigidas de LinkedIn…etc.

Además, los canales digitales nos permiten acceder a posiciones de mayor capacidad de decisión dentro de la organización y , por lo tanto, a conseguir que nos escuchen desde más arriba.

Una vez captada la atención y el interés, es conveniente un acercamiento físico para poder presentar la solución en vivo (presencia virtual ONLINE). De manera presencial podrás observar mejor las reacciones a tu producto y discutir de manera pormenorizada sus ventajas y beneficios.

DEFINIR LAS HERRAMIENTAS

Las herramientas de acercamiento son el pilar fundamental del proceso. Hablamos de material para la fase de captación: copys de campañas de Mail, página web, linkedIn, brochures de presentación, captador de leads, presentaciones comerciales… y, para la fase de activación: casos de uso, casos de éxito contados por otros clientes, referencias, estudios de retorno, documentación complementaria… 

Tan importante como el material comercial, es un sistema estructurado de seguimiento de la acción comercial. Este sistema daría para un monográfico, pero lo más básico es una hoja de cálculo, en la que llevemos un seguimiento de las corporaciones con las que contactamos y las acciones que realizamos.

Un ejemplo podría ser:

• Nombre de empresa.
• Persona/s de contacto y rol.
• Contacto con decision maker.
• Valoración del acercamiento (1-10).
• Fecha de primer acercamiento.
• Fecha de último acercamiento.
• Intereses de la empresa.
• Objeciones.
• Siguientes pasos.

Teniendo un seguimiento de acción comercial o hoja de ruta de ventas, podremos planificar nuestras acciones de manera más ordenada y obtener mejores resultados.

Te recomiendo utilizar desde el principio y cuanto antes un CRM en la nube, tipo ZOHO (tiene una versión gratuita muy completa). Lleva la historia de los contactos hechos y los resultados conseguidos

MEDICIÓN Y AJUSTES

La clave de conseguir un buen sistema de acercamiento consiste en aprender de los errores y oportunidades surgidos durante un proceso de venta para mejorar en el siguiente. Antes de cada reunión practica la envolvente (ver TIP) con cada persona que va a participar para que te vayan conociendo.

Esto sólo se consigue poniendo mucha atención durante tus presentaciones y reuniones de venta. Intentando analizar de manera honesta los errores y descubriendo oportunidades de mejora. Para esto, es necesario tener un sistema que nos permita recoger todos los aprendizajes. Puede utilizar por ejemplo una hoja de cálculo, o mejor dalos de alta en tu CRM, a todos los involucrados en la sesión, con su rol, su poder de decisión, sus objeciones durante el proceso de venta, tu contra- argumentación…etc.

Estos sistemas se sofistican mucho incluso incluyendo por ejemplo: mapas de empatía para cada participante (qué le interesa específicamente), itinerario de argumentación según el rol (es decir cómo vender con diferentes argumentos a personas diferentes: ej vender al responsable comercial o al responsable de tecnología, etc…) Después de cada reunión de presentación envía email resumen agradeciendo la reunión y destacando los temas acordados y próximo pasos.

RECUERDA

Es crucial planificar bien el acercamiento y desarrollar la relación a lo largo del funnel de venta. Piénsalo: Si no tienes claros los objetivos y los pasos que necesitas dar para acercarte a una corporación, será muy probable que falles en tu propósito.