Caso: Reducir emisiones y producir hidrógeno limpio con Einsted

Einsted, 2200475000095409490, es una empresa de tecnología profunda (Deep Cleantech) que ha capturado la atención de inversores estratégicos y la industria pesada global. Su propuesta de valor es la descarbonización de procesos industriales mediante la conversión de gases de efecto invernadero (principalmente metano) en hidrógeno limpio y carbono sólido de alta conductividad.

Introducción

Einsted nace de la unión de la visión de negocios de Atilio Grimani (CEO) y el rigor científico de Nahuel Olaiz (CSO/CIO, investigador del CONICET). Aunque se fundó en 2018 con foco en la industria alimentaria, el equipo tuvo la visión de pivotar en 2021 hacia un mercado de impacto masivo: la descarbonización industrial. Desarrollaron el reactor Metatron, una tecnología de pirólisis por plasma nano-pulsado que rompe el metano a temperatura ambiente (<30°C), produciendo Hidrógeno de Última Milla y Carbono sólido de alta conductividad. Esta estrategia dual (energía limpia + material de valor) no solo reduce las emisiones en sectores críticos como el acero y el cemento, sino que también asegura una ventaja competitiva financiera, adoptando un modelo de Decarbonización como Servicio (DaaS).

Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

Problema / “Aha moment”: necesidad detectada + cliente objetivo.

El camino de Einsted comenzó en un nicho completamente diferente: la industria alimentaria (Food Tech). Los fundadores Atilio Grimani y Nahuel Olaiz, quienes se conocieron en 2018, se enfocaron inicialmente en usar la tecnología de Campos Eléctricos Pulsados (PES) para la esterilización no térmica y el procesamiento de alimentos como jugos o almidones.

Sin embargo, a través de la investigación y el desarrollo continuo (I+D), el equipo hizo un descubrimiento crucial en 2021: la tecnología de pulsos eléctricos, con una ligera modificación, podía accionar sobre moléculas más pequeñas, logrando romper moléculas de gases. Este fue el «Aha Moment»: si podían romper moléculas de metano ($CH_4$) y dióxido de carbono ($CO_2$), podían atacar uno de los problemas más grandes y costosos del planeta: las emisiones de gases de efecto invernadero (GEI).

El cliente objetivo se redefinió drásticamente: pasaron de la industria de alimentos (un mercado de menor impacto global y adopción más lenta) a las industrias «hard-to-abate» (difíciles de descarbonizar). Estos son los grandes emisores, responsables de aproximadamente el 20% de las emisiones mundiales, que incluyen Oil & Gas, Siderurgia (Acero) y Producción de Cemento. Estas industrias están bajo una enorme presión regulatoria y económica para reducir su huella de carbono, lo que generó una urgencia de compra y una disposición a invertir significativamente mayores que en su mercado inicial.

Validación inicial: cómo ajustaron solución‑problema; propuesta de valor.

La propuesta de valor inicial en Food Tech era la esterilización no térmica para alimentos, pero la propuesta de valor actual se centra en una solución dual:

1. Producción de Hidrógeno In Situ: Resolver el problema del metano que se quema o emite, transformándolo en hidrógeno limpio. El hidrógeno es clave para la transición energética, pero el desafío es obtenerlo de forma limpia y económica. Einsted elimina el costo logístico (que representa hasta el 50% del costo total del hidrógeno tradicional) al producirlo en el punto de uso, o “última milla”.
2. Captura de Carbono y Valorización: El carbono resultante (grafito/grafeno) es un coproducto valioso que actúa como un ancla financiera. Esto permite que el proceso sea rentable y sostenible, transformando un gas residual en un material de alta tecnología (como ánodos de baterías).

El equipo validó la solución avanzando en el escalado de la producción de carbono, de nanogramos a gramos, demostrando que la pirólisis por plasma era eficiente. Este hito fue crucial para probar la viabilidad económica dual del modelo, un factor crítico que diferencia a Einsted de otras Cleantech.

Primeros pasos: de la idea a la oportunidad (equipo, prototipo, primeras acciones).

El equipo fundador está compuesto por perfiles altamente complementarios, lo cual es vital en Deep Tech:

• Atilio Grimani (CEO): Abogado con posgrado en negocios, enfocándose en la coordinación de proyectos y la estrategia de mercado.
• Nahuel Olaiz (CSO): Bioquímico con doctorado e investigador del CONICET, experto en campos eléctricos pulsados, la mente científica detrás de la tecnología.

Tras el pivote, el equipo se rodeó de talento especializado: 14 empleados (con una meta de 25 nuevos empleos), incluyendo ingenieros químicos, electrónicos, mecatrónicos y biotecnólogos.

Primeras acciones y prototipo:

• Desarrollo del Metatron: El reactor de pirólisis por plasma fue desarrollado como un prototipo de laboratorio. El enfoque era usar equipos sencillos y económicos, siendo el verdadero valor el know-how y la forma en que los componentes se agrupan (la «salsa secreta»).
• Aceleración y Credibilidad: Einsted fue seleccionada e invertida inicialmente por GridX, una company builder que valida el talento científico. Este fue un primer sello de credibilidad. Además, fueron incubados por la Cámara Argentina de Biotecnología (CAB).
• Financiación Temprana: Ganaron concursos de prestigio como el de Empretec y Banco Nación en 2020. Estas inyecciones de capital (como el Fondo Fiduciario para el Desarrollo del Capital Emprendedor – FONDCE con 300k USD) permitieron avanzar en el I+D del prototipo de laboratorio para descarbonización.

Historia de la empresa

La historia de Einsted es un claro ejemplo de «pivotar es un signo de crecimiento», ya que no se aferraron a su idea inicial en Foodtech, sino que siguieron los datos y el potencial de mercado de su tecnología.

Cronograma de hitos: fechas, resultados y cómo se consiguieron

El cronograma muestra una trayectoria metódica, pasando de I+D en laboratorio a la validación industrial, un proceso largo pero necesario en la Deep Tech.

Momentos difíciles: crisis/errores y cómo se superaron.

El principal momento de crisis de Einsted no fue un fracaso de la tecnología, sino una crisis de enfoque de mercado.

Retos: financieros, mercado, equipo… y estrategias aplicadas.

Lecciones aplicables para otros emprendedores.

1. El Pivote No es Fracaso, es Aprendizaje Acelerado: Einsted demuestra que el conocimiento de la tecnología anterior (PES en alimentos) no se descartó; se reaplicó de forma más inteligente en un problema de escala superior (metano/CO₂). Sé flexible en el «qué haces» (la aplicación), pero firme en el «cómo lo haces» (la tecnología base).
2. La Doble Monetización Estabiliza la Deep Tech: Si tu tecnología genera un residuo, esfuérzate por convertir ese pasivo en un activo comercializable (como el grafito de alta conductividad). Este doble flujo de ingresos reduce la dependencia del precio de un único commodity (el hidrógeno) y mejora la viabilidad económica en el largo plazo.
3. El Capital Estratégico es Mejor que el Capital Puro: Para el escalado industrial (TRL 7+), busca socios que, además de dinero, te proporcionen el entorno operativo y la materia prima. Vista Oil & Gas fue clave porque validó la tecnología en su propio patio trasero.

Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

Canvas actual (Business Model Canvas)

Einsted opera bajo un modelo de negocio B2B denominado Decarbonization as a Service (DaaS), que se integra directamente en el flujo de gas del cliente.

Evolución del modelo y pivotes hasta el canvas actual.

El cambio de enfoque de Einsted desde la Food Tech inicial (uso de Campos Eléctricos Pulsados para inactivar patógenos/enzimas en alimentos) hacia el Deep Cleantech (conversión de metano a H2/Carbono) es el pivote más radical y definitorio de su trayectoria.

Este fue un Pivote de Producto/Segmento de Clientes: la tecnología de pulsos eléctricos, aunque funcional para alimentos, se reorientó a las moléculas de gas (metano/CO₂). Este movimiento permitió a Einsted pasar de un mercado B2B convencional a un mercado B2B de descarbonización (DaaS), donde la necesidad regulatoria y el potencial de impacto eran inmensamente mayores.

Plan de validación y camino al product‑market fit.

El Product-Market Fit se valida a través de la adopción por parte de clientes estratégicos de la industria pesada y la prueba de la estabilidad operativa de la tecnología.

1. Validación Técnica del Proceso: El primer paso fue probar la tecnología de plasma a escala de laboratorio, logrando el escalado de producción de carbono de nanogramos a gramos.
2. Pruebas de Continuidad: Un hito clave fue la demostración de la tecnología de pirólisis por plasma a escala industrial durante 24 horas de operación continua. Este tipo de prueba es indispensable para la industria pesada, que exige fiabilidad operativa (un factor de éxito crítico).
3. Validación Estratégica con Clientes (Traction): El acuerdo con Acindar para instalar un prototipo y realizar seis meses de prueba en planta es una validación de mercado que proporciona datos reales de rendimiento y genera la confianza necesaria para el escalado (un principio fundamental en Deep Tech). La inversión de Vista Oil & Gas para limpiar quemadores en pozos petroleros también actúa como una validación de alto nivel en el sector Oil & Gas.

Sprint 2 – Viabilidad

Viabilidad económica

La viabilidad económica de Einsted se basa en ser una alternativa de bajo coste y alta eficiencia energética frente a los métodos de producción de hidrógeno existentes (electrólisis o SMR).

• Precio y evolución de política de cobros: El modelo DaaS (Descarbonización como Servicio) implica que el costo del servicio se basa en el precio por tonelada de $CO_2$ evitada. Los costes de la descarbonización con nuevas tecnologías se sitúan entre $30–60 USD/Ton $CO_2$ y $110–130 USD/Ton $CO_2$. Al vender un servicio basado en el impacto (CO₂ evitado) y un coproducto (carbono), Einsted genera valor económico directo para el cliente.
• Estructura de costes y apalancamiento operativo a lo largo del tiempo: La ventaja de la tecnología Metatron radica en la reducción de costes de capital (CAPEX 31% de ahorro) y costes operativos (OPEX 33% de ahorro). Esto se debe a que la pirólisis por plasma a baja temperatura (<30°C) elimina la necesidad de materiales de alta resistencia térmica (como los requeridos en procesos de 1500°C–2000°C). Además, la producción in situ elimina los costes de transporte y almacenamiento de hidrógeno.
• Rentabilidad: La clave de la rentabilidad es la Doble Monetización. El valor del carbono de alta conductividad puede subsidiar el costo neto del hidrógeno, lo cual es crítico para competir con el costo del hidrógeno gris ($0.98–2.93 USD/Kg) o el verde ($4.5–12 USD/Kg, con objetivo de $1.5/kg). Al producir grafito, un material de alto valor (utilizado en baterías de iones de litio, donde el precio puede ser de $10+/kg), el proceso de Einsted se vuelve financieramente competitivo. Los ingresos de los últimos 12 meses (2023) fueron de 50.000 USD, lo que indica que la empresa está en la fase de Early-Revenue y validando su modelo DaaS.

Tecnología: usadas/desarrolladas (IA, IoT, Blockchain…); roadmap: prototipo → v1 → escalado cloud.

La tecnología central de Einsted es el reactor Metatron, un sistema de pirólisis por plasma nano-pulsado.

• Tecnología Base: Plasma Nano Pulsado. El plasma, una combinación de partículas cargadas, constituye más del 99% del universo visible y puede ser manipulado en el laboratorio mediante campos eléctricos. Einsted utiliza pulsos eléctricos ultrarrápidos de muy alta intensidad para generar plasma y romper las moléculas de metano y dióxido de carbono.
• Ventaja Diferencial: El proceso se realiza a temperatura ambiente (no más de 30°C), mientras que las tecnologías de pirólisis convencionales o los plasmas térmicos requieren temperaturas extremadamente altas (1200°C–2000°C). Esto es su principal ventaja competitiva.
• Productos Físicos:
  • Hidrógeno (H₂): 99% de pureza y libre de carbono.
  • Carbono Sólido: Carbono de «alta conductividad» que precipita en forma de grafito/grafeno.

Innovación: producto, proceso, modelo, marketing; grado de innovación.

Einsted se califica a sí misma con un alto grado de innovación al combinar disrupción en múltiples frentes:

• Innovación en Proceso (Tecnológica): Pirólisis por plasma a baja temperatura (<30°C) para romper metano. Esto supera la principal limitación de la pirólisis convencional (las altas temperaturas >1000°C que complican el material de construcción y la eficiencia). La tecnología de Einsted, a diferencia de la electrólisis, no requiere agua ni genera $CO_2$ directo.
• Innovación en Producto (Doble Flujo de Valor): Generar dos productos de alto valor a partir de un pasivo (metano). El carbono se produce en forma de grafito/grafeno, que tiene un valor de mercado mucho mayor que el simple carbon black.
• Innovación en Modelo de Negocio: Decarbonization as a Service (DaaS). En lugar de vender solo el hardware, venden la solución y el impacto, cobrando por tonelada de $CO_2$ evitada. Esto facilita la adopción en industrias pesadas con aversión al riesgo.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

Plan de ventas

• Tipo de cliente (B2B): El foco es estrictamente B2B (Business-to-Business). Se orienta a corporaciones que consumen grandes cantidades de metano o emiten grandes volúmenes de $CO_2$.
• Buyer persona principal: Directores de Sostenibilidad, Jefes de Operaciones o Directores de Planta en los sectores de Oil & Gas, Cemento y Siderurgia. Estos líderes tienen la presión de alcanzar los objetivos de carbono neutralidad (Road to Zero Emissions).
• Fuentes de ingresos: 1) Servicio DaaS (tarifa por tonelada de $CO_2$ evitada). 2) Venta del coproducto de carbono (grafito para ánodos de baterías, cables). 3) Venta del equipo y servicios de blending de H2.
• Canales de captación: Venta directa a clientes industriales, alianzas con empresas de ingeniería y participación en licitaciones y concursos públicos para la reducción de emisiones. El Smart Money (ej., Vista) funciona también como canal de entrada al sector Oil & Gas.
• Embudo de conversión: El proceso se enfoca en contratos piloto y validación en sitio. El acuerdo con Acindar, que incluye seis meses de prueba en planta, es un paso crítico antes de la adopción masiva.

Plan de internacionalización

La visión de Einsted siempre ha sido global, buscando internacionalizar sus servicios:

• Racional de Internacionalización: La necesidad de descarbonización es un reto global, y la tecnología de Einsted es aplicable en cualquier línea de gas natural. Además, la inversión estratégica de Vista Oil & Gas para escalar globalmente aceleró este plan.
• Primeros países/regiones objetivo: Europa y Estados Unidos. El objetivo es estar regionalizados en 3 años.
• Modos de entrada:
  • Aceleración Global: Ser seleccionados por German Accelerator en 2024 les abre la puerta a Europa (Múnich y Berlín) y a la participación en ferias clave como Bits & Pretzels. Esto facilita el networking con inversores y partners alemanes y europeos.
  • Expansión LATAM: A medio plazo (2026-2027), planean ampliar los servicios a otras plantas y acerías en LATAM, creando una red de clientes potenciales.

Sprint 4 – Financiación

Necesidades de financiación por etapa y cómo se consiguieron; dificultades.

Einsted adoptó una estrategia de financiación mixta, combinando capital público, company builders, y capital estratégico corporativo. La dificultad principal en Cleantech es que los proyectos exigen largos tiempos de desarrollo y cuantioso capital antes de la rentabilidad masiva.

Inversores privados: business angels, VC; grado de invertibilidad. El inversor principal es Vista Oil & Gas, que actúa como inversor estratégico y cliente potencial, proveyendo capital estratégico (500K USD) para escalar el proceso en pozos petroleros. Esto posiciona a Einsted con un alto grado de invertibilidad en el sector Cleantech porque ha mitigado el riesgo tecnológico y de cliente.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

Estrategia competitiva

• Análisis sector (TAM/SAM/SOM, competidores): El mercado objetivo es global y masivo. Los clientes de Einsted son responsables del 18% al 22% de las emisiones mundiales de $CO_2$. El hidrógeno verde actual cuesta entre $4.5–12 USD/Kg, mientras que Einsted ofrece un costo potencial mucho más bajo gracias a su eficiencia energética y la monetización del carbono.
• Ventaja competitiva sostenible y estrategias para lograrla: La principal ventaja es el uso de pulsos ultrarrápidos de plasma a baja temperatura (<30°C) y baja presión (1 bar).
  • Ahorro de CAPEX/OPEX: La baja temperatura permite usar materiales comunes, ahorrando hasta 31% en CAPEX y 33% en OPEX.
  • Doble Flujo de Ingresos: El carbono sólido de alta conductividad (grafito/grafeno) estabiliza la economía de la producción de H2, lo cual no sucede en la electrólisis tradicional.
  • Propiedad Intelectual: 1 patente PCT y 6 más en proceso.

Equipo humano

• Fundadores & Equipo promotor: La empresa fue co-fundada por Atilio Grimani (CEO, Abogado/MBA) y Nahuel Olaiz (CSO, Bioquímico, PhD, CONICET). Son perfiles complementarios: Grimani enfocado en lo comercial/financiero; Olaiz en la I+D y la validación científica. El equipo total es de 14 personas (2024), con fuerte predominio de perfiles técnicos y científicos.
  • Atilio Grimani (CEO): Especialista en negocios tecnológicos, Abogado. Se enfoca en la estrategia global y la financiación.
  • Nahuel Olaiz (CSO/CIO): Bioquímico con doctorado de la UBA, experto en campos eléctricos pulsados e investigador del CONICET. Su trabajo combina la investigación de vanguardia con aplicaciones prácticas, con foco en sistemas de descarbonización y producción de hidrógeno.
• Competencias emprendedoras del equipo: La complementariedad de perfiles (ciencia y negocios) fue crítica. Enfrentaron la necesidad de pivotar (flexibilidad y adaptabilidad), y demostraron perseverancia al pasar de I+D de laboratorio a la validación industrial de 24 horas.

Sostenibilidad e Impacto

Einsted está comprometida con el Triple Impacto (E3i) y tiene una misión de impacto climático explícita: «Misión 2030: Eliminar las emisiones de carbono en tiempo récord».

• Triple balance: económico · social · ambiental: El modelo DaaS es inherentemente de triple impacto:
  • Económico: Genera rentabilidad a partir de la valorización del carbono residual y ofrece un servicio de descarbonización más económico y eficiente (OPEX 33% menor).
  • Ambiental: Contribuye activamente a la reducción de emisiones de carbono al transformar el metano (un gas 28 veces más nocivo que el $CO_2$) y al secuestrar el carbono en forma sólida (grafito), lo cual no vuelve a introducirse en la atmósfera. El proceso no consume agua y no genera emisiones dañinas directas.
• Impacto positivo alcanzado: Al trabajar con sectores responsables del 18% al 22% de las emisiones globales, el potencial de impacto es masivo, apuntando a la carbono neutralidad en grandes corporaciones. La visión de la empresa es ser el «equivalente tecnológico de un árbol», automatizando la oxigenación y la remediación ambiental.

Consejos accionables para otros emprendedores

1. Audita tu Impacto Real antes de Escalar (La Lección del Pivote): No te enamores de tu primera aplicación. Si tienes una tecnología de base (Deep Tech), pregúntate constantemente: ¿existe un problema global o industrial más grande que pueda resolver mi know-how? El pivote de Einsted de Food Tech a Cleantech multiplicó su TAM y su potencial de inversión.
2. Convierte tus Desechos en Activos (La Doble Monetización): Si tu proceso produce un subproducto (como el carbono sólido), no lo veas como un residuo a gestionar. Investiga cómo convertirlo en un material de alto valor (ej. ánodos de baterías o grafeno). Esto te proporcionará una base de ingresos defensiva que estabiliza tu unit economics frente a la volatilidad del precio del producto principal (H2).
3. Vende Servicios, No Solo Hardware (Decarbonization as a Service): Las grandes corporaciones tienen aversión al CAPEX masivo. Vender la descarbonización como un servicio (DaaS) y cobrar por el impacto (tonelada de $CO_2$ evitada) reduce su riesgo e integra tu solución directamente en sus procesos de negocio.

Aprendizajes del programa mentorDay

Aunque no hay un bloque explícito de feedback sobre el programa, los logros de Einsted demuestran la aplicación de las siguientes dinámicas clave de aceleración:

• Módulos/dinámicas de mayor valor:
  • Plan de Internacionalización: La selección por German Accelerator y la participación en ferias como Bits & Pretzels en Múnich demuestran una estrategia de expansión global temprana. Esto es crucial para la Deep Tech, cuyo mercado natural es mundial.
  • Estrategia Competitiva y Canvas: La capacidad de pivotar desde Food Tech a Deep Cleantech y definir un modelo DaaS claro y enfocado en industrias pesadas (Oil & Gas, Siderurgia) refleja un profundo análisis de mercado y la habilidad para reestructurar el Business Model Canvas.
• Cambios clave implementados gracias al programa: La validación con organismos e inversores estratégicos (Vista Oil & Gas, GridX) y el enfoque en el capital estratégico son esenciales para superar los retos de financiación en el sector Cleantech.