Caso: Escala centro de fisioterapia y servicios de salud con Afidas

¡Hola líderes de proyectos!

Descubre cómo Centro Fisioterapia Afidas transformó una supuesta barrera —la ceguera— en su mayor ventaja competitiva: «las manos que ven lo que no ven los ojos». Este caso analiza la trayectoria de una clínica con más de 20 años de experiencia que ha validado un modelo de negocio basado en la hipersensibilidad táctil, la terapia manual y una resiliencia inquebrantable, logrando atender a más de 20.000 pacientes y emplear a personas con discapacidad. Una lección magistral sobre diferenciación, nicho de mercado y superación personal.

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

• Nombre empresa: Centro Fisioterapia Afidas S.L.
• País: ES (España)
• Año fundación: 2000 (Constitución S.L. en 2001),
• Empleo creado: 6 empleados
• Sector principal: Salud y Servicios Sanitarios | Secundario: Fisioterapia y Osteopatía
• Fases tratadas en el caso: Idea · Validación · Growth (Crecimiento) · Escalado
• Web: www.fisioterapiaafidas.es
• Redes: Facebook, Instagram, YouTube,
• Resultados actuales:
  • Facturación: Rango 0 – 500.000 €
  • Pacientes atendidos: ~20.000 (acumulado)
  • Dato destacado: Más de 25 años de trayectoria transformando la discapacidad en ventaja técnica,.

Introducción

Afidas es un centro de fisioterapia y osteopatía ubicado en Móstoles (Madrid) liderado por Juan Montilla, ex atleta paralímpico. Su propuesta de valor única radica en contar con un equipo de fisioterapeutas ciegos formados en la Escuela Universitaria de la ONCE. Aprovechan la neuroplasticidad y la sensibilidad táctil superior («manos que ven») para diagnosticar y tratar dolencias que otros pasan por alto. Han validado un modelo de salud humanizado, pasando del boca a boca local a una estrategia digital de captación, consolidándose como referentes en tratamientos de columna y dolor crónico,,.

Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

El problema y el «Aha moment»

La oportunidad no surgió de un estudio de mercado tradicional, sino de una realidad personal convertida en solución. Juan Montilla, ciego desde niño, detectó que en el sector de la fisioterapia a menudo se dependía excesivamente de las pruebas diagnósticas visuales, perdiendo el foco en lo que el cuerpo «dice» al tacto. Su «momento aha» fue comprender que su pérdida de visión le otorgaba una ventaja competitiva: una sensibilidad manual extraordinaria capaz de detectar disfunciones milimétricas,.

Validación inicial

La validación fue orgánica y basada en resultados clínicos. Al comenzar en el año 2000, Juan aplicó las técnicas de judo (donde el contacto es vital) y su formación en la ONCE. La respuesta de los pacientes fue inmediata: alivio donde otros tratamientos fallaban. No necesitaron grandes inversiones en marketing inicial; la efectividad del tratamiento manual validó la propuesta,.

Primeros pasos

• Equipo: Inicio con un socio y posterior consolidación bajo el liderazgo de Juan.
• Ubicación: Empezaron en un local sobre un antiguo supermercado Simago en Móstoles, dependiendo puramente de la calidad del servicio para atraer clientes a un sitio poco visible.
• Filosofía: Establecer el lema «Las manos que ven lo que no ven los ojos» como pilar central de la marca desde el día uno.

Historia de la empresa

Cronograma de hitos

• 2000: Inicio de actividad en Móstoles. Validación del servicio mediante el «boca a boca»,.
• 2001: Constitución formal de la sociedad limitada (Centro Fisioterapia Afidas S.L.).
• 2014: Traslado a la ubicación actual en C/ Francisco Javier Sauquillo, a pie de calle, mejorando la accesibilidad y visibilidad.
• 2020-2022: Digitalización y resiliencia. Ante los retos del sector, se refuerza la presencia en redes sociales y blog, y se busca apoyo en mentorización para profesionalizar la gestión,.
• Actualidad: Consolidación de equipo de 6 personas y planes de expansión/franquicia,.

Anécdotas y momentos clave

Juan Montilla no solo es fisioterapeuta, fue atleta paralímpico en Atlanta 96 (Judo). Esta disciplina deportiva forjó el carácter de la empresa: la cultura del esfuerzo. Una anécdota recurrente es cómo los pacientes se sorprenden al ver a terapeutas ciegos moverse y diagnosticar con total precisión, comentando espontáneamente: «¡Parece que las manos son guiadas hacia donde tienen que ir!»,.

Retos y superación

• Barrera administrativa: Como empresario ciego, la gestión burocrática y el acceso a plataformas no accesibles es un desafío constante. Lo superan delegando y apoyándose en herramientas digitales adaptadas y mentores.
• Prejuicios: Al principio, podía haber dudas sobre la capacidad de un terapeuta ciego. Se superaron demostrando que la palpación sin visión es más profunda y precisa.

Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

Business Model Canvas (Resumido)

• Segmento de clientes: Personas con dolor crónico, deportistas, trabajadores con posturas forzadas, y personas que buscan un trato humano y cercano. Alcance local (Móstoles) y regional (Madrid sur),.
• Propuesta de valor: Fisioterapia manual intensiva realizada por ciegos (mayor sensibilidad), resolución rápida de patologías para evitar cirugías, y trato emocional cercano (escucha activa),.
• Canales: Clínica física, Web (SEO), Redes sociales, Teléfono/WhatsApp.
• Relación con clientes: Muy personalizada, familiar («te hacen sentir como en casa»), seguimiento post-tratamiento.
• Fuente de ingresos: Pago por servicio (sesiones individuales) y Bonos de descuento (fidelización).

Evolución hacia el Product-Market Fit

Afidas logró el ajuste producto-mercado centrándose en la resolución de problemas. Mientras otras clínicas ofrecían aparatología pasiva, ellos apostaron por terapia manual intensiva (70% del tiempo de sesión). La evidencia de este ajuste es la alta tasa de repetición y las reseñas que destacan «manos mágicas» y recuperación donde otros fallaron.

Sprint 2 – Viabilidad

Viabilidad económica

• Política de precios: Utilizan un sistema de precios por sesión individual complementado con Bonos de 5 y 10 sesiones. Esto asegura flujo de caja por adelantado y fideliza al paciente (ahorro para el cliente, recurrencia para la empresa).
• Estructura: Costes fijos de local y personal cualificado. Al ser terapia manual, el gasto en mantenimiento de maquinaria compleja es menor que en clínicas tecnológicas, mejorando el margen.
• Rentabilidad: El enfoque en tratamientos efectivos reduce el número de sesiones necesarias para el alta, lo que paradójicamente aumenta la rentabilidad por la recomendación masiva que genera.

Tecnología e Innovación

• Tecnología: Uso de radiofrecuencia y diatermia como complemento, pero el «core» es manual.
• Innovación en producto: Creación del Protocolo AFIDAS y técnicas propias como el «Fisiomasaje completo». Innovación en procesos mediante técnicas neurodinámicas aplicadas por dos terapeutas simultáneamente, algo poco común que aumenta la eficacia en casos agudos,.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

Plan de ventas y captación

• Canal Principal: El «Boca-Oreja» ha sido el motor histórico.
• Estrategia Digital: Posicionamiento SEO local fuerte («Fisioterapeutas en Móstoles»). Uso de blog de contenidos educativos (ej. «Cómo corregir una cifosis») para atraer tráfico cualificado que busca soluciones a dolores específicos.
• Redes Sociales: Facebook e Instagram activos, mostrando el lado humano, testimonios y la historia de superación de Juan.

Crecimiento de clientes

• Embudo: Búsqueda en Google/Maps -> Lectura de reseñas (Trustpilot/Google) -> Llamada/WhatsApp -> Cita -> Bono de fidelización.
• Motor de crecimiento: Las reseñas online. Tienen valoraciones de 5 estrellas destacando la «profesionalidad» y el «trato humano», lo que reduce la fricción para nuevos clientes,.
• B2B: Bonos para empresas y colectivos, posicionando la salud laboral como inversión y no gasto.

Sprint 4 – Financiación

Modelo de financiación

• Bootstrapping: La empresa ha crecido principalmente mediante autofinanciación, reinvirtiendo los ingresos generados por la actividad clínica.
• Recursos: No dependen de rondas de inversión externas agresivas, lo que les permite mantener el control total de la calidad y la filosofía del servicio. El crecimiento ha sido orgánico y sostenible durante más de dos décadas.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

Estrategia competitiva

• DAFO – Fortaleza clave: La ceguera de los terapeutas. Lo que a priori es una discapacidad, aquí es la ventaja competitiva absoluta (tacto, sensibilidad, empatía).
• Ventaja competitiva sostenible: El know-how táctil que no se puede copiar fácilmente con tecnología. La conexión emocional con el paciente que se siente «tocado» y escuchado.

Equipo humano

• Liderazgo: Juan Montilla Bejarano. Fisioterapeuta, Osteópata y ex-atleta paralímpico. Su liderazgo se basa en la resiliencia y el ejemplo.
• Competencias: El equipo destaca en competencias técnicas (terapia manual) y «soft skills» (empatía, escucha).
• Refuerzo: Han detectado carencias en gestión estratégica y marketing digital, cubriéndolas mediante formación y mentorización externa (coaching ejecutivo) para profesionalizar la estructura empresarial,.

Sostenibilidad e Impacto

• Social: Afidas es un claro ejemplo de emprendimiento social. Generan empleo de calidad para personas con discapacidad visual, demostrando que pueden ser líderes en su sector.
• Salud: Promueven la salud preventiva y evitan la medicalización excesiva de los pacientes,.

Consejos accionables para otros emprendedores

Basado en la experiencia de Afidas, aquí tienes consejos para aplicar hoy mismo:

1. Convierte tu «debilidad» en tu marca: No escondas lo que te hace diferente, aunque parezca una desventaja. Afidas hizo de la ceguera su sello de calidad («manos que ven»). Pregúntate: ¿Qué rareza o dificultad puedo transformar en valor?
2. Humaniza la venta: En servicios, la conexión emocional fideliza más que el precio. Trata al cliente «como en casa» y escucha activamente. Un paciente escuchado es un paciente que vuelve y recomienda.
3. Valida con resultados, no con promesas: Antes de invertir en publicidad masiva, asegúrate de que tu producto/servicio resuelve el problema de forma excelente. El boca a boca es el marketing más rentable (CAC = 0).
4. Delega lo que no puedes hacer: Si tienes limitaciones (operativas o de conocimiento), busca mentores o socios. Afidas se apoyó en coaching ejecutivo para escalar la visión empresarial más allá del trabajo técnico.

Aprendizajes del programa mentorDay

Juan Montilla aprovechó el programa de aceleración para estructurar lo que ya hacía por intuición:

• Validación de Modelo: Uso del Canvas para entender visualmente las piezas de su negocio, algo crucial cuando la gestión diaria te absorbe.
• Estrategia y Foco: La mentorización le ayudó a salir de la operativa diaria («trabajar en la empresa, no solo para la empresa») y plantearse la expansión y posible franquicia.
• Superación de bloqueos digitales: Entender la importancia de la digitalización y el marketing de contenidos para dejar de depender solo del entorno local,.