Caso aceleración comercial con Argus Partners y estrategia de servicios B2B

¡Hola líderes de proyectos! 

Este caso práctico relata la trayectoria hipotética y didáctica de Argus Partners Nouakchott, una empresa de servicios financieros en Mauritania. Su misión es cerrar la brecha entre las pequeñas y medianas empresas (pymes) y el sistema bancario formal, utilizando asesoría humana y tecnología simple, enfocándose especialmente en mujeres y jóvenes emprendedores. Este ejemplo es una excelente hoja de ruta para negocios que buscan la inclusión financiera y el crecimiento sostenible en mercados emergentes.

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

Introducción

Argus Partners Nouakchott nace con una visión muy clara: convertir a las pymes y emprendedores, que normalmente son rechazados por los bancos, en clientes «financiables». En 2019, tres profesionales detectaron que la Estrategia Nacional de Inclusión Financiera del país estaba creando oportunidades, pero los emprendedores carecían de las herramientas básicas (contabilidad, planes de negocio) para aprovecharlas. Fundaron la empresa para actuar como un puente de confianza y datos entre los pequeños negocios y las instituciones financieras. Su servicio combina asesoría personalizada para armar el dossier bancario con tecnología simple, enfocándose en segmentos clave como mujeres y jóvenes.

Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

Problema / “Aha moment”

El gran problema en Nouakchott era que, aunque existían bancos y microfinancieras, las pymes reales no podían acceder a ellos. Había una gran brecha: los bancos no confiaban en los pequeños negocios porque estos no tenían historiales de crédito ni estados financieros formales. Por otro lado, el país estaba impulsando fuertemente la banca digital y la inclusión financiera para mujeres y jóvenes (Estrategia Nacional 2023-2028).

El «Aha moment» fue entender que el problema no era la falta de capital, sino la falta de preparación y confianza. La solución no era un banco, sino un intermediario experto que preparara al emprendedor para ser bancable.

Validación inicial: cómo ajustaron solución‑problema; propuesta de valor

El equipo promotor, formado por un ex-banquero, una economista especialista en microfinanzas y una ingeniera de datos, validó que los bancos locales sí estaban dispuestos a colaborar con un «filtro técnico» de calidad.

La Propuesta de Valor se centró en la Financiación Responsable y Cercana:

1. Desmitificar la financiación: Ofrecer un diagnóstico financiero inicial muy simple que identifica los «errores típicos» a corregir.
2. Preparar el “dossier” de éxito: Ayudar a elaborar planes de negocio básicos y proyecciones de tesorería de 18-24 meses, haciendo que los proyectos sean comprensibles y confiables para el sistema financiero.

Primeros pasos: de la idea a la oportunidad (equipo, prototipo, primeras acciones)

El equipo comenzó en 2019 enfocándose en validar su servicio con nichos de alto impacto social y con necesidades urgentes:

• Clientes Iniciales: Comercios minoristas, pequeños talleres y cooperativas de mujeres en el sector agroalimentario.
• Prototipo (Servicio): El «Kit de Preparación para el Banco» (diagnóstico, plan de negocio básico y simulación de entrevista).
• Primeras Acciones Clave: Iniciar contactos con organismos de desarrollo internacional y bancos locales para demostrar el potencial de los clientes que Argus estaba «incubando».

Historia de la empresa

Cronograma de hitos: fechas, resultados y cómo se consiguieron

El crecimiento se basa en la validación de la metodología y la replicación del éxito:

Momentos difíciles: crisis/errores y cómo se superaron.

El mayor bloqueo al principio no fue el dinero, sino la cultura de la formalidad.

Retos: financieros, mercado, equipo… y estrategias aplicadas.

• Reto de Mercado (Informalidad): La inmensa mayoría de las pymes no tenía registros contables formales.
  
  • Estrategia: Diseñar una herramienta de contabilidad ultra-básica (papel + app) que fuese fácil de adoptar y que solo requiriera 3 meses de seguimiento para generar datos útiles.
• Reto Social (Barreras de Género y Edad): Las mujeres y los jóvenes enfrentan mayores dificultades para acceder al crédito.
  
  • Estrategia: Crear Programas específicos para mujeres y jóvenes emprendedores. Esto permitió a Argus Partners acceder a financiación de cooperación internacional y líneas de crédito de desarrollo con enfoque de género y juventud.

Lecciones aplicables para otros emprendedores.

1. Sigue las Grandes Olas: Detecta qué está impulsando el país (ej. inclusión financiera, energía renovable) y alinea tu negocio con esa tendencia estratégica, ya que ahí estará la financiación y el apoyo institucional.
2. Encuentra el Dolor Real y Simplifica: El dolor de las pymes no era la falta de un dashboard complejo, sino la ausencia de contabilidad básica para convencer a un banco. Concéntrate en la solución más simple y práctica para resolver ese dolor concreto.
3. Mide el Impacto Social y Económico: Tu éxito se valida con métricas de alto impacto, como el porcentaje de mujeres beneficiadas o la tasa de aprobación de crédito. Esto atrae fondos internacionales y genera reputación.

Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

Canvas actual (Business Model Canvas)

El modelo es un B2B y B2B2C (Business to Business and Business to Business to Consumer) enfocado en intermediación y consultoría.

• Segmentos de Clientes: Pymes urbanas (comercio, servicios), mujeres (agroalimentación, textil), y jóvenes emprendedores (servicios digitales).
• Propuesta de Valor: Convertir pymes en sujetos de crédito confiables mediante preparación de dossiers y acompañamiento cercano. Ofrecen confianza y datos al sistema financiero.
• Canales: Despacho físico en Nouakchott, plataforma digital ligera (App/web) y talleres de formación patrocinados.
• Fuentes de Ingresos: 1) Consultoría y asesoramiento financiero directo (B2B/B2C) y 2) Formación grupal y programas patrocinados (B2B2C).

Evolución del modelo y pivotes hasta el canvas actual.

El pivote principal fue darse cuenta de que no podían depender únicamente de las cuotas de las pymes locales, ya que estas tenían baja liquidez. El pivote fue hacia la financiación de la formación: buscar que organismos internacionales y bancos locales pagaran por los talleres y el screening de pymes, convirtiendo a Argus en un “filtro técnico”.

Plan de validación y camino al product‑market fit.

El Product-Market Fit se alcanzó cuando el primer banco formalizó un convenio con Argus para que actuara como su «filtro técnico». Esto demostró que las instituciones financieras valoraban la metodología de pre-calificación de Argus más que cualquier otro intermediario.

Sprint 2 – Viabilidad

Tecnología: usadas/desarrolladas; roadmap: prototipo → v1 → escalado cloud.

La tecnología se utiliza para simplificar procesos y obtener datos rápidamente:

• Tecnología Usada (V1 Beta): Una App/Web muy ligera donde el emprendedor introduce datos básicos para recibir un “semáforo de financiabilidad” (VERDE/ÁMBAR/ROJO) con recomendaciones claras.
• Roadmap (Escalado): Orientado a futuro, el objetivo es cobrar pequeñas suscripciones o un modelo freemium por el uso de esta plataforma de diagnóstico, ampliando el alcance más allá de Nouakchott. La formación incluye la capacitación en el uso de mobile money y contabilidad simple en apps, promoviendo la Estrategia Nacional de digitalización.

Innovación: producto, proceso, modelo, marketing; grado de innovación.

La innovación se centra en el proceso y el modelo:

• Innovación de Proceso: El desarrollo del «Kit de Contabilidad Ultra Básica» que sustituye la contabilidad compleja por un registro de 3 meses para generar historiales mínimos (solución al Reto 2).
• Innovación de Modelo: El modelo B2B2C de conseguir que los bancos/organismos paguen por acceder a la base de clientes pre-cualificados de Argus, en lugar de que el cliente final pague el coste completo.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

Plan de ventas

• Tipo de cliente: Predominantemente B2C (la pyme individual) y B2B2C (a través de organismos patrocinadores).
• Buyer persona principal: La mujer emprendedora en agroalimentación/textil que tiene un negocio viable pero necesita entre 1,000 € y 5,000 € de capital y no sabe cómo acercarse a un banco.
• Canales de captación:
  • Referidos de clientes satisfechos.
  • Convenios de colaboración con bancos que buscan un pipeline de calidad.
  • Organismos internacionales (AfDB, BEI, UE) que canalizan fondos de desarrollo a través de talleres.

Plan de crecimiento de clientes

El crecimiento no se busca a través de publicidad masiva, sino mediante la viralidad basada en la confianza y el éxito medible.

• Acciones clave para los primeros 100 clientes: El boca a boca en las cooperativas de mujeres y los pequeños talleres fue fundamental. El éxito de los primeros 20 clientes financiados en el Año 1 sirvió de prueba social.
• Motores de crecimiento: La firma de alianzas para cohortes de formación (apalancamiento del canal B2B) y la alta tasa de aprobación de créditos (60% vs. 30% del mercado), que se convierte en un argumento de venta irrefutable.
• Cuellos de botella y soluciones aplicadas: El principal cuello de botella fue la gestión manual del acompañamiento inicial (enseñar a registrar gastos/ingresos). La solución fue el desarrollo de la app de diagnóstico beta y la estandarización de los procesos de onboarding financiero.

Sprint 4 – Financiación

La financiación de la empresa se basa en el Bootstrap inicial del equipo fundador y la reinversión de los ingresos de los programas patrocinados.

• Financiación pública: La empresa aprovecha las prioridades de los organismos multilaterales (AfDB, BEI) y de la cooperación internacional, que tienen líneas específicas para apoyar a pymes, mujeres y jóvenes en Mauritania. Estos organismos financian los talleres y programas de acompañamiento, inyectando capital de trabajo a Argus.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

Estrategia competitiva

• Ventaja competitiva sostenible: La confianza y el capital social. Argus Partners no vende solo un servicio, vende un pasaporte al sistema financiero. Al lograr un 60% de tasa de aprobación (doblando el promedio del mercado), demuestran que su filtro es su mayor activo, difícil de replicar por competidores generalistas.
• Factores de éxito: Adaptación del servicio a la informalidad local (Kit Contable) y alineación con la agenda nacional de inclusión y digitalización.

Equipo humano

• Fundadores & Equipo promotor: Tres profesionales:
  • Un experto ex-banco (conocimiento del sistema bancario formal).
  • Una economista experta en microfinanzas (comprensión de la base de la pirámide).
  • Una ingeniera de datos (para crear la plataforma digital ligera).
• Pertenencia a colectivos con más dificultades: El equipo promotor incluye a mujeres, reflejando el enfoque del negocio en las mujeres emprendedoras, un colectivo prioritario para el desarrollo.
• Miedos/bloqueos iniciales y cómo se superaron: El miedo inicial fue la desconfianza del sistema y la resistencia de los clientes a formalizar registros. Se superó con la estrategia de acompañamiento cercano para construir esos registros y la validación a través de alianzas con grandes entidades.

Sostenibilidad e Impacto

El modelo de negocio está intrínsecamente ligado al triple balance, demostrando que la rentabilidad puede ser una consecuencia de un profundo impacto social.

• Triple balance:
  • Económico: Generar ingresos a través de la consultoría patrocinada y ayudar a las pymes a obtener financiación, lo que impulsa la actividad económica local.
  • Social: Cerrar la brecha de inclusión financiera, empoderar a mujeres y jóvenes, y fomentar la creación de empleo al desbloquear capital.
• Acciones y métricas:
  • Pymes Financiadas: +150 proyectos acompañados al Año 3.
  • Éxito Crediticio: Tasa de aprobación del 60% para clientes Argus.
  • Inclusión: Programas específicos para mujeres y jóvenes.
• ODS cumplidos:
  • ODS 1: Fin de la Pobreza: Al desbloquear capital para la actividad económica de la base de la pirámide.
  • ODS 5: Igualdad de Género: Al priorizar el acceso a crédito para mujeres emprendedoras.
  • ODS 8: Trabajo Decente y Crecimiento Económico: Al apoyar a las pymes para que crezcan y se formalicen.
  • ODS 9: Industria, Innovación e Infraestructura: Fomentando el uso de tecnología digital y el mobile money en la inclusión financiera.

Consejos accionables para otros emprendedores

Aquí tienes 4 pasos que puedes aplicar hoy mismo, inspirados en la trayectoria de Argus Partners:

1. Identifica tu «Dolor de País» y Alinéate (Aprovechar grandes tendencias país): Revisa la agenda nacional o regional (inclusión, digitalización, energía, etc.). ¿Tu producto resuelve un problema que el gobierno o los grandes organismos multilaterales (AfDB, BEI) están intentando financiar? Si es así, conseguirás aliados poderosos y capital.
2. Convierte la Confianza en tu Producto de Élite (Crear un puente, no sólo un producto): Si trabajas en un entorno de baja confianza o informalidad, tu verdadero producto es el filtro de calidad. Sé el puente confiable entre dos partes desconfiadas. Una vez que demuestres resultados (ej. 60% de éxito en financiación), ese filtro será tu ventaja competitiva.
3. Simplifica la Adopción (Detectar el “dolor” concreto): En lugar de forzar a tu cliente a adaptarse a tu solución compleja (ej. contabilidad formal), adapta tu solución a su realidad (ej. kit contable ultra-básico). La facilidad de uso acelera la adopción y la recolección de datos que necesitas para crecer.
4. Usa Fondos de Desarrollo para Subsidiar tu Prueba de Concepto: Si vendes un servicio valioso pero costoso para tu cliente objetivo, busca patrocinadores (bancos, cooperación internacional) que financien tu formación o aceleración (modelo B2B2C). Esto te permite validar tu impacto sin agotar el flujo de caja del cliente inicial.