Cómo Miguel Malnati transforma residuos en innovación biotecnológica con Bio Natural Solutions

¡Hola líderes de proyectos! 

¡Qué alegría compartir esta historia inspiradora! Bio Natural Solutions (BNS) es la prueba de que se puede transformar un problema global, como el desperdicio de alimentos y la dependencia química, en una solución de alto valor, rentable y que de verdad ayuda al planeta. Prepárate para ver cómo esta startup peruana de biotecnología ha logrado llevar su idea desde el laboratorio hasta los mercados internacionales, ¡cambiando el mundo, una cáscara de fruta a la vez!

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

• Nombre empresa: Bio Natural Solutions (BNS)
• País (ISO‑2): PE (Perú)
• Año fundación: 2017
• Empleo creado (destacado): 18 empleados
• Sector principal | secundarios: Ciencias de la Vida, Industria Manufacturera | Biotecnología Agroalimentaria Sostenible, Economía Circular, Agricultura.
• Fases tratadas en el caso: Idea · Validación · Early‑Revenue · Growth · Escalado
• Web: https://bionatsolutions.com
• Redes: @bionatsolutions
• Resultados actuales (último cierre):
  
  • Nº empleados: 18
  • Dato destacado de Impacto: Más de 4,500 toneladas métricas de CO2 mitigadas y más de 95,000 kg de residuos agroindustriales convertidos.

Introducción

BNS nace en Perú en 2017 al detectar un doble problema global: el desperdicio masivo de alimentos (más del 30% de los frescos se pierden) y el uso excesivo de agroquímicos. Liderada por Miguel Malnati, BNS se propuso transformar este residuo orgánico (cáscaras y pepas de frutas) en soluciones biotecnológicas limpias y patentadas. Su producto estrella, Life Cover, es un recubrimiento orgánico que extiende la vida útil postcosecha de frutas como el limón de 28 a 42 días, reemplazando ceras y fungicidas sintéticos. Su propósito es ser el referente global en biotecnología circular, regenerando la agricultura y mejorando la calidad de vida de los consumidores.

Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

Problema / “Aha moment”: necesidad detectada + cliente objetivo.

El momento de la chispa surgió en 2016. Los fundadores, estudiantes de ingeniería, se preguntaron por qué la vida útil de las frutas era tan corta y por qué los productores no tenían soluciones accesibles. Descubrieron que los agroexportadores dependían de ceras sintéticas con agroquímicos para prolongar la vida útil de productos como mandarinas y limones. Esto, aunque funcional, significaba que el consumidor terminaba ingiriendo químicos, además de que contribuía a la degradación ambiental.

El cliente objetivo se definió como el agroexportador de frutas frescas (mandarina, palta, mango, cítricos), un segmento que valora la sostenibilidad y necesita ingresar a mercados altamente exigentes, como Japón y Corea, que demandan frutos libres de químicos. BNS vio en los residuos orgánicos de estos clientes la materia prima perfecta para crear una solución orgánica y patentable.

Validación inicial: cómo ajustaron solución‑problema; propuesta de valor.

El proceso de validación fue rigurosamente científico. Miguel Malnati lideró el desarrollo del primer prototipo en 2016. La propuesta de valor se centró en la bioprotección comestible derivada de residuos tropicales.

El ajuste clave de la solución al mercado fue doble:

1. Efectividad: Lograr que el producto Life Cover creara una barrera que reduce el estrés abiótico, extendiendo el tiempo de conservación sin dañar la fruta (por ejemplo, 42 días en limones, frente a 28 días).
2. Viabilidad operativa: Aseguraron que Life Cover se aplicara eficientemente en las mismas máquinas que ya usaban los exportadores para las ceras convencionales. Esto significó que el cliente no tenía que incurrir en una inversión adicional para adoptar la tecnología, volviéndola «bastante viable» y atractiva.

Primeros pasos: de la idea a la oportunidad (equipo, prototipo, primeras acciones).

BNS se constituyó en abril de 2017. Los cofundadores son Miguel Malnati (I+D/Operaciones), Ximena Adriazola (Finanzas/Operaciones) y Daniel Oviedo (Comercial).

Los primeros pasos se basaron en la investigación (I+D), funcionando BNS como un Centro de Investigación gracias a subvenciones locales. Un paso de gigante fue el registro de la primera patente global en 2018 para su tecnología antimicrobiana postcosecha (Life Cover). Esto les dio la protección necesaria para llevar la investigación al siguiente nivel. Rápidamente, empezaron a validar el producto con ensayos exitosos junto a exportadores de cítricos, paltas y mangos en 2019.

Historia de la empresa

Cronograma de hitos: fechas, resultados y cómo se consiguieron (con explicación).

Retos: financieros, mercado, equipo… y estrategias aplicadas.

1. Reto I+D sin Ingresos: Durante los años cruciales de investigación (2016-2019), el equipo no tenía ingresos, lo cual genera una gran incomodidad y dudas en cualquier emprendedor joven.
   • Estrategia: La persistencia fue clave. Buscaron activamente el respaldo de fondos estatales peruanos (ProInnóvate, Prociencia) y alianzas internacionales (Real Academia de Ingeniería de UK) para financiar la investigación y el desarrollo de la patente.
2. Reto de Mercado (Confianza Química): Competir con la dependencia histórica de la agricultura en fungicidas y ceras artificiales.
   • Estrategia: Se enfocaron en la innovación patentada y en la obtención de certificaciones orgánicas y veganas. Esto permitió demostrar que la solución natural era efectiva, competitiva y alineada con las tendencias globales de sostenibilidad y salud.
3. Reto de Escalado Global: Pasar de ser una empresa peruana a una empresa con Global.
   • Estrategia: Se apalancaron en los reconocimientos y premios internacionales (Expo Live, YLAI, MIT) que funcionaron como una herramienta de validación, proporcionando mentoría y acceso a redes internacionales clave. 

Lecciones aplicables para otros emprendedores.

• Busca el «Por qué» en la crisis: El desarrollo del desinfectante KumaNat surgió en 2020 durante la pandemia. Cuando surgen crisis, mira cómo tu tecnología base puede pivotar para atender una nueva necesidad urgente, expandiendo tu segmento de clientes (de B2B a Retail/B2C).
• Convierte tu huella en valor económico: BNS convirtió residuos orgánicos en bioactivos y, de paso, mitiga el CO2. Si tu proyecto reduce el impacto ambiental, estás en el camino correcto. Esto no solo atrae a clientes más conscientes (como los europeos), sino que además te permite generar ingresos adicionales mediante créditos de carbono.
• El equipo es multidisciplinario por necesidad: La formación como Ingeniero Industrial y científico alimentario, le permitió a Miguel Malnati manejar desde el costeo hasta la disposición de la planta y procesos R&D. Si eres un emprendedor técnico, rodéate de socios que dominen las finanzas y el área comercial (como Ximena y Daniel) para llenar los vacíos.

4. Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

Canvas actual (Business Model Canvas) explicado completo.

El núcleo de BNS es su proceso patentado de fermentación industrial circular. Transforman subproductos agrícolas en bioactivos inteligentes para la conservación, higiene y seguridad alimentaria.

Su Propuesta de Valor es clara: reemplazar químicos sintéticos por alternativas naturales, orgánicas y veganas, que son efectivas y económicamente accesibles. Su Relación con el Cliente es directa y personalizada, enfocada en generar alianzas estratégicas globales. El Segmento de Clientes abarca toda la cadena agroalimentaria: agricultores, procesadores, empacadores y exportadores/importadores. La clave está en sus Recursos (patentes globales Life Cover) y Socios (Universidades y entidades como ProInnóvate).

Evolución del modelo y pivotes hasta el canvas actual.

Inicialmente, el modelo era un centro de I+D financiado por subvenciones. El principal pivote fue pasar de enfocarse en el segmento de los berries al mercado de cítricos, paltas y mangos, que ofrecían mayor volumen y oportunidad. Un segundo pivote importante fue la rápida adaptación a la pandemia, lanzando la línea KumaNat para desinfección sin químicos y diversificar sus fuentes de ingresos, además de expandir sus patentes.

Plan de validación y camino al product‑market fit.

La validación de BNS se basó en métricas de rendimiento postcosecha y la satisfacción del exportador.

• Evidencia de rendimiento: El producto Life Cover reduce el estrés postcosecha y logra que un limón dure 42 días en lugar de 28.
• Evidencia de mercado: El crecimiento sostenido y la expansión a varios países de Latinoamérica (Colombia, México, Guatemala) demuestran que el mercado ha respondido positivamente a la tendencia de economía circular y alimentos saludables.

Sprint 2 – Viabilidad

2.1 Viabilidad económica

BNS opera como una empresa B2B con fines de lucro.

• Política de Precios: Su estrategia se basa en la viabilidad. El costo del producto se justifica porque se aplica en la maquinaria existente (no requiere inversión adicional al cliente) y ofrece un producto de mayor calidad (orgánico) que abre mercados internacionales exigentes.
• Estructura de Costes: La materia prima (cáscaras y residuos) es un subproducto de bajo costo de la agroindustria. Los costos principales se centran en la I+D continua, escalado de tecnología y certificaciones rigurosas.
• Ingresos Adicionales: Generan ingresos adicionales por la venta de insumos circulares gracias a sus prácticas regenerativas y a la mitigación de la huella de carbono.

2.3 Tecnología: usadas/desarrolladas.

La tecnología central es la biotecnología aplicada a la agroindustria. Utilizan la fermentación industrial sin químicos ni solventes dañinos. Desarrollan bioactivos inteligentes y tienen su propio Centro de Innovación SSF (Smart & Sustainable Foods) para la investigación y sinergias con científicos de todo el mundo.

2.4 Innovación: producto, proceso, modelo, marketing; grado de innovación.

BNS tiene un grado de innovación notable, siendo reconocida por crear tecnologías únicas y escalables.

• Innovación de Producto: Creación de recubrimientos comestibles naturales (Life Cover) a partir de residuos tropicales.
• Innovación de Modelo: Adopción de un modelo 100% circular, net-zero, que maximiza el valor del residuo e integra la generación de ingresos por créditos de carbono.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

3.1 Plan de ventas

• Buyer persona principal: Gerente o dueño de una agroexportadora mediana/grande y pequeños productores, conscientes de la sostenibilidad, que busca certificar su producto como orgánico/vegano para cumplir los estándares de importadores en Europa o Asia.
• Canales de Captación: En Latinoamérica, la expansión ha dependido significativamente del boca a boca debido a la naturaleza peculiar de su biotecnología. A nivel global, la presencia en ferias (Fruit Logistica) y las alianzas clave con importadores.

3.2 Plan de crecimiento de clientes

• Motores de crecimiento: La sostenibilidad y la economía circular son el principal motor. Los exportadores que priorizan estos valores se sienten emocionados con el producto, ya que reduce significativamente su huella de carbono y el desperdicio.
• Escalabilidad: El modelo es altamente escalable y replicable en cualquier país agroindustrial. La solución se adapta a la fisiología de cada cultivo (limón, mango, palta), lo que garantiza su eficacia en diferentes geografías.

3.3 Plan de internacionalización

BNS está en fase de internacionalización.

• Primeros países objetivo: Colombia, Guatemala, y México.
• Modos de entrada: Inicialmente, a través de ventas directas y el efecto «boca a boca». Posteriormente, mediante la apertura estratégica de BNS Worldwide en el para gestionar importadores globales y acelerar la inserción en mercados como España, y USA. Buscan nuevos mercados en Chile, Argentina, y Brasil.

Sprint 4 – Financiación

• Necesidades de financiación y cómo se consiguieron: La fase más crítica fue la I+D.
• Financiación pública: subvenciones y ayudas: Fue fundamental el apoyo del Estado peruano y entidades internacionales:
  • Subvenciones locales de ProInnóvate, Prociencia y PromPerú para I+D y validación de mercado.
  • Apoyo de la Real Academia de Ingeniería del Reino Unido.
• Otras fuentes: Ganaron concursos estratégicos, como Startup Perú y Primer Paso, que sirvieron como capital semilla y validación.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

5.1 Estrategia competitiva

• Ventaja competitiva sostenible: El factor diferenciador es su tecnología patentada y su proceso de producción circular. Utilizan residuos orgánicos como insumo primario, lo que los diferencia de competidores que dependen de derivados químicos o de petróleo. Esto les permite ofrecer productos orgánicos certificados, esenciales para la agroexportación moderna.
• Factores de éxito: El desarrollo integral de la cadena de valor (desde la formulación hasta la validación de mercado) y la búsqueda constante de innovación para anticipar los retos del agro.

5.2 Equipo humano

El equipo fundador está compuesto por tres socios:

• Miguel Malnati Ramos (Managing Director / CEO): Científico líder y motor visionario. Lidera el desarrollo de tecnologías patentadas. Es ingeniero industrial por la Universidad de Lima. Experiencia en biotecnología e investigación.
• Ximena Adriazola (Operations & Sustainable / COO): Estratega en Operaciones globales y bioeconomía circular. Coautora de libros y embajadora de sostenibilidad (Mujer en STEM).
• Daniel Oviedo (Commercial Director / CRO): Lidera la estrategia comercial y expansión internacional.

5.3 Sostenibilidad e Impacto

BNS se compromete con la sostenibilidad, la circularidad y el impacto social.

• Impacto Ambiental: Mitigación de 4,500 toneladas métricas de CO2 y reutilización de más de 95,000 kg de residuos agroindustriales. Reemplazan fungicidas y ceras sintéticas con alternativas vegetales.
• Impacto Social: Su misión es transformar la agroindustria para crear una agricultura más justa y rentable. Empoderan a comunidades locales en regiones vulnerables (Amazonía, Andes) con soluciones de preservación alimentaria.

Consejos accionables para otros emprendedores

1. Enfócate en la escalabilidad desde el día cero: Si tu sueño es ser una startup global, asegúrate de que tu solución no esté limitada geográficamente y que su aplicación sea de bajo costo para el cliente. El producto Life Cover de BNS se diseñó para usarse en las máquinas ya existentes, ¡un factor clave para la adopción masiva!.
2. La I+D no es un gasto, es una patente: No te desanimes si la fase de investigación es larga y sin ingresos. Si tienes una idea innovadora, invierte tiempo y esfuerzo en registrar tu patente globalmente. La protección intelectual es tu mayor activo para atraer inversores y expandirte a mercados internacionales.
3. Los vacíos se llenan con alianzas: Si eres fuerte en lo técnico (como Miguel), busca socios que cubran tus carencias (finanzas y comercial). Y si necesitas investigar, acércate a las universidades y pide apoyo a tus profesores y mentores; su experiencia es invaluable.

Aprendizajes del programa mentorDay

El proceso de aceleración ayudó a BNS a formalizar sus necesidades en la etapa de internacionalización. Miguel Malnati identificó que las áreas clave donde necesitaban más apoyo y guía eran la Dirección, estrategia y planificación, Diseño de modelos de negocio, Operaciones/Producción y, fundamentalmente, Internacionalización. Esto reafirma la importancia de usar metodologías ágiles y buscar apoyo externo para formalizar la estrategia de expansión, incluso cuando la tecnología ya está probada y patentada.