Caso: Fideliza clientes y crece con El Cayuco

¡Hola líderes de proyectos!

Este caso práctico narra la inspiradora trayectoria de Kali Soukouna, un emprendedor que transformó una travesía vital extrema en un modelo de negocio próspero en Gran Canaria. A través de su frutería “El Cayuco”, Kali demuestra cómo la resiliencia, el enfoque en el producto de «kilómetro cero» y una marca con alma pueden conquistar un mercado local. Aprenderás cómo validar una idea mediante la experiencia directa en el sector y cómo convertir los desafíos de integración en una ventaja competitiva basada en la confianza y el servicio cercano.

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

• Nombre empresa: El Cayuco.
• País (ISO‑2): ES (España – Gran Canaria).
• Año fundación: Llegada en 2005; primera tienda física hacia 2023.
• Empleo creado: Propietario y personal de apoyo en dos ubicaciones.
• Sector principal: Comercio minorista de alimentación (Frutería).
• Fases tratadas en el caso: Idea · Validación · Early‑Revenue · Growth.
• Resultados actuales: Dos fruterías operativas en Gran Canaria (Melenara y Las Torres) y un puesto en el mercado agrícola de San Lorenzo.

Introducción: Kali Soukouna llegó a Canarias desde Mali a los 14 años en una patera, tras una durísima travesía por el desierto y el mar. Tras años trabajando en la construcción, pintura y, fundamentalmente, la agricultura, decidió capitalizar su conocimiento del sector primario. Su negocio, El Cayuco, no es solo una frutería de productos locales frescos; es un símbolo de superación e integración social que ha logrado fidelizar a su comunidad mediante la honestidad y el trato humano.

Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

• Problema / “Aha moment”: Tras trabajar en grandes superficies y mercados, Kali detectó que el cliente valoraba la frescura máxima y el origen local, pero no siempre encontraba un trato cercano y especializado en los barrios. Su conexión personal con la tierra le permitió ver que podía ser el puente directo entre el agricultor y el vecino.
• Validación inicial: Antes de abrir su local físico, Kali trabajó directamente en la agricultura plantando productos y atendiendo puestos de frutas en mercados locales. Esta etapa le sirvió para entender qué buscaba el consumidor canario: sabor, tradición y productos de la zona (papas, tomates, quesos).
• Primeros pasos: Con los ahorros generados tras años de esfuerzo, abrió su primera frutería en el Cruce de Melenara hace dos años. El éxito inicial se basó en la disciplina y en una oferta rigurosa de productos de kilómetro cero.

Historia de la empresa

• Cronograma de hitos:
  • 2005: Llegada a Gran Canaria a los 14 años tras sobrevivir a una ruta migratoria peligrosa.
  • 2005-2022: Proceso de regularización y aprendizaje en diversos oficios; se especializa en el sector primario y ventas en mercados.
  • 2023: Apertura de la primera frutería en el Cruce de Melenara y obtención de un puesto en el Mercado de San Lorenzo.
  • Octubre 2025: Inauguración de la segunda frutería, «El Cayuco», en el barrio de Las Torres (Las Palmas de GC).
• Momentos difíciles: Los inicios estuvieron marcados por la barrera del idioma, ya que Kali no hablaba español a su llegada. Además, enfrentó el temor de que el nombre «El Cayuco» fuera malinterpretado o rechazado debido a las tensiones sociales sobre la inmigración.
• Retos superados: La falta de recursos iniciales se resolvió con una enorme capacidad de ahorro y trabajo duro («si quieres algo y luchas, lo conseguirás»). El miedo al rechazo se disipó cuando los vecinos empezaron a realizar encargos incluso antes de la apertura oficial, demostrando un apoyo masivo.
• Lecciones: La transparencia y el orgullo por las propias raíces (branding con significado) pueden generar una conexión emocional poderosa con el cliente.

Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

• Canvas actual:
  • Propuesta de valor: Productos frescos 100% locales (Km 0) con atención personalizada y muestras gratuitas.
  • Fuentes de ingresos: Venta directa al consumidor final en tiendas físicas y mercados dominicales.
  • Relación con clientes: Cercanía extrema, uso de saludos locales y recomendaciones de productos según la temporada.
• Evolución: Pasó de ser un trabajador por cuenta ajena en agricultura a gestionar su propia cadena de suministro, comprando directamente a productores locales en Teror, San Mateo o Mogán.

Sprint 2 – Viabilidad

• Viabilidad económica: El modelo se basa en la alta rotación de producto fresco y márgenes ajustados compensados por la fidelidad del barrio.
• Tecnología: Uso de canales tradicionales de comunicación (llamadas y encargos directos) para asegurar las ventas antes de abrir la persiana.
• Innovación: Su innovación no es tecnológica, sino de proceso y marketing social: utiliza su historia personal como motor de confianza y se enfoca exclusivamente en productos locales, rechazando incluso frutas de importación para mantener su promesa de marca.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

• Tipo de cliente: B2C (vecinos, jóvenes y familias locales) y pequeños negocios aledaños (cafeterías).
• Canales de captación: El «boca a boca» y la visibilidad en medios regionales (RTVC, COPE) que han difundido su historia de éxito.
• Plan de crecimiento: Expansión orgánica de una a dos tiendas en dos años. Su lema en la pared lo resume: «Mi negocio es pequeño, pero tu recomendación lo hace grande».

Estrategia y desarrollo personal

Estrategia competitiva

• Ventaja competitiva: La Marca Emocional. El nombre «El Cayuco» es recordable y auténtico. Se diferencia de las grandes superficies mediante la especialización total en producto canario (zapote, huevos de Teror, papas de San Mateo) que a veces es difícil de encontrar con esa frescura en otros lugares.

Equipo humano

• Fundador: Kali Soukouna. Pertenece al colectivo de inmigrantes y emprendedores que empezaron sin red de apoyo.
• Competencias: Destaca su resiliencia, disciplina aprendida en el campo y habilidades sociales para la venta directa.
• Miedos: Enfrentó el pánico al vandalismo o al racismo al exponer su origen, superándolo mediante la apertura total y la bondad en el trato.

Sostenibilidad e Impacto

• Social: Ejemplo de integración exitosa. Contribuye a la economía del barrio y da empleo.
• Ambiental: Promoción activa de productos de kilómetro cero, reduciendo la huella de carbono asociada al transporte de alimentos.

Consejos accionables para otros emprendedores

• Tu historia es tu marca: No escondas tus orígenes. Kali usó un nombre arriesgado que terminó siendo su mayor activo diferenciador.
• Valida con las manos en la tierra: Antes de emprender en un sector, trabájalo desde abajo (como hizo él en la agricultura y mercados) para conocer el producto y al cliente.
• La atención al detalle fideliza: Ofrecer una muestra gratuita de queso o sandía no es un gasto, es una inversión en lealtad que hace que el cliente vuelva.
• Busca el vacío en el mercado: Identifica barrios donde falte comercio de proximidad y apuesta por la calidad que las grandes cadenas no pueden personalizar.