Caso: Profesionaliza servicios técnicos y procesos con EWM Soluciones

¡Hola líderes de proyectos!

Este caso práctico ofrece una hoja de ruta inspiradora para emprendedores en el sector Cleantech y la Economía Circular. EWM Soluciones demuestra cómo un modelo híbrido de consultoría estratégica y tecnología patentada puede disrumpir la gestión tradicional de residuos. Su estrategia se centra en la descentralización del tratamiento de residuos, logrando una reducción de volumen de hasta el 80% y convirtiendo el desecho en materias primas valiosas (como biofertilizantes o carbonato cálcico orgánico).

Al posicionarse como el Departamento de Sostenibilidad (CSO) externo de sus clientes, EWM ayuda a acceder a financiación pública, eliminando la barrera de inversión inicial y garantizando soluciones rentables, autosuficientes y sin dependencias recurrentes.

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

Introducción

EWM Soluciones nace con la misión clara de hacer que los residuos dejen de ser un problema ambiental y económico, transformándolos en recursos valiosos. La empresa opera como el departamento externo de sostenibilidad de sus clientes, facilitando su «Transición Circular» de manera comprensible y con un impacto real. Desde su laboratorio en Aguaviva (Teruel), apuestan por el enfoque One Health, que conecta la salud humana, ambiental y animal, construyendo futuros más resilientes. Su visión es convertir la sostenibilidad en una ventaja tangible y no una carga operativa, desarrollando soluciones circulares, autosuficientes y rentables que no generen dependencias.

Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

Problema / “Aha moment”: Necesidad detectada y cliente objetivo

El origen de EWM Soluciones fue impulsado por la necesidad de resolver las profundas ineficiencias y el impacto ambiental del modelo lineal tradicional de gestión de residuos, centrado en el vertedero. El problema no era solo ambiental, sino también económico, debido a los altos costes logísticos y las emisiones generadas al transportar residuos a vertederos lejanos.

El «Aha Moment» fue entender que la solución no pasaba por mejorar la logística del residuo, sino por erradicar la necesidad de moverlo. La oportunidad de negocio se centró en la descentralización del tratamiento, ofreciendo la tecnología y el conocimiento para transformar los residuos en recursos directamente en el lugar donde se generan (in situ).

Validación inicial: Cómo ajustaron solución-problema; propuesta de valor

Para validar esta idea disruptiva, EWM se enfocó en crear un modelo de negocio que rompiera con las dependencias habituales del sector. Su propuesta de valor se articuló en torno a tres pilares:

1. Transformación Rentable: Convertir los residuos en subproductos vendibles (como el Carbonato Cálcico Orgánico a partir de cáscara de huevo) o en ahorros operativos sustanciales, logrando una reducción de volumen de hasta el 80% en orgánicos.
2. Autonomía total del Cliente: Desarrollar soluciones circulares y autosuficientes que no requieran grandes pagos recurrentes, licencias o dependencia de proveedores exclusivos (el temido vendor lock-in).
3. Socio Estratégico (CSO Externo): En lugar de vender solo hardware, se ofrecieron como el Departamento de Sostenibilidad integral, elevando la conversación del nivel logístico al nivel estratégico (cumplimiento normativo, ROI, transformación).

Primeros pasos: De la idea a la oportunidad (equipo, prototipo, primeras acciones)

Aunque la empresa se formalizó en 2019, la creación de soluciones comenzó en 2014. Este periodo inicial se centró en el compromiso con el territorio y la ciencia aplicada.

Una de las primeras acciones fue impulsar el proyecto «Vertedero 4.0», una iniciativa clave que buscaba la digitalización y la bioestabilización avanzada de residuos orgánicos para erradicar la necesidad de vertederos. Este proyecto sentó las bases tecnológicas y estratégicas para su producto estrella, Waste Master, que utiliza una tecnología patentada de oxidación directa para tratar residuos orgánicos in situ.

Historia de la empresa

Cronograma de hitos: Fechas, resultados y cómo se consiguieron

La trayectoria de EWM Soluciones es un testimonio de cómo la innovación basada en I+D puede conseguir validación externa y financiación pública.

Retos: financieros, mercado, equipo… y estrategias aplicadas

EWM se enfrentó a los desafíos comunes de la industria Cleantech, donde la inversión inicial es alta y la inercia del mercado es fuerte.

Lecciones aplicables para otros emprendedores

1. La rentabilidad es el motor de la sostenibilidad: Tu solución ambiental debe transformar un gasto operativo del cliente (logística, tasas de vertedero) en un ingreso demostrable (venta de materia prima valorizada, ahorro). Muestra el ROI continuamente.
2. Vende Autonomía, no Dependencia: Diseña tu modelo para que el cliente sea autosuficiente a largo plazo. Evitar los grandes pagos recurrentes genera una reputación de socio estratégico y una confianza duradera.
3. La I+D no es solo innovación, es mitigación de riesgos: Utiliza tu laboratorio o tu capacidad de investigación para validar rigurosamente las tecnologías. Esto reduce la incertidumbre del cliente y facilita la obtención de financiación pública (como la de MINCOTUR).

Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

Canvas actual (Business Model Canvas) explicado completo

EWM Soluciones opera con un modelo de alto valor basado en el conocimiento, la tecnología y el servicio integral, actuando como un consultor-ejecutor:

• Propuesta de Valor: Transformar desafíos ambientales en oportunidades de innovación real. Soluciones circulares, autosuficientes y rentables que actúan como el departamento externo de sostenibilidad (CSO) del cliente. Uso de tecnología patentada (Waste Master MIRA) para el tratamiento in situ sin bacterias ni lixiviados.
• Segmentos de Clientes: Empresas industriales (residuos orgánicos, plásticos), Canal HORECA, Sector Sanitario (residuos infecciosos y biomateriales), y administraciones públicas.
• Canales: Integración directa en los procesos del cliente (actuación como parte de su equipo). Red internacional de partners para scouting y expansión.
• Fuentes de Ingresos: Alto valor de la implementación inicial (CAPEX), gestión de financiación y subvenciones, venta de productos valorizados (Carbonato Cálcico Orgánico, fertilizantes), y servicios de acompañamiento técnico continuo y medición de impacto (post-implementación).
• Recursos Clave: Laboratorio rural de innovación aplicada (Aguaviva, Teruel), Tecnología y patentes propias (Waste Master), Red internacional de aliados estratégicos.
• Actividades Clave: Diagnóstico integral, Diseño de soluciones a medida, Prospección y Validación tecnológica, Gestión de financiación.

Plan de validación y camino al product-market fit

El Product-Market Fit de EWM se valida en sectores de alta exigencia. El hecho de que aborden la gestión de residuos infecciosos en el sector sanitario valida la robustez de su proceso y tecnología. Si la metodología funciona y cumple con la normativa en el entorno más exigente (infecciosos), se transfiere una credibilidad inmediata para los sectores industrial y HORECA, donde las regulaciones son menos estrictas.

Sprint 2 – Viabilidad

Viabilidad económica

La viabilidad económica de las soluciones de EWM no se basa en bajos costos, sino en retorno medible para el cliente.

• Precio y evolución: Aunque no se especifican precios, la estrategia se centra en la inversión inicial (CAPEX) alta, justificada por el ahorro operativo posterior.
• Estructura de costes y apalancamiento operativo: La compañía elimina los grandes pagos recurrentes para el cliente, obligando a EWM a enfocar su rentabilidad en el alto valor de la implementación y la propiedad intelectual. Los costes de la empresa se concentran en I+D, prospección tecnológica y consultoría especializada.
• Rentabilidad (Márgenes y Beneficios): La rentabilidad para el cliente se genera de dos maneras: Ahorro Operativo (reducción de costos de logística, transporte y vertedero gracias a la reducción del 80% del volumen de orgánicos) y Valorización (conversión del residuo en productos vendibles, como el Carbonato Cálcico Orgánico o biofertilizantes).

Tecnología: usadas/desarrolladas

EWM aplica un enfoque completo que combina estrategia, tecnología y acción.

• Tecnología Central: El sistema Waste Master utiliza la tecnología patentada y certificada de Oxidación Directa por Oxígeno Reactivo (MIRA). Esta tecnología permite tratar y convertir residuos de alimentos y orgánicos in situ, sin usar bacterias y sin generar lixiviados ni gases nocivos.
• Digitalización y Trazabilidad: El proyecto Vertedero 4.0 se enfoca en la digitalización de la gestión de residuos. Esto garantiza la trazabilidad total del residuo y proporciona información en tiempo real, lo que es esencial para la transparencia y el cumplimiento normativo (Digitalización 4.0).

Innovación: producto, proceso, modelo, marketing; grado de innovación

El grado de innovación es alto, concentrándose en la disrupción del modelo de negocio y el proceso tecnológico:

• Innovación en Modelo: El modelo de CSO externo y la promesa de soluciones sin dependencias ni grandes pagos recurrentes es un cambio radical frente a los modelos tradicionales de gestión de residuos.
• Innovación en Proceso: La Metodología de 7 Pasos para la Transición Circular, que incluye la prospección tecnológica con laboratorio propio y la gestión proactiva de la financiación.
• Innovación en Producto: Desarrollo de subproductos de alto valor como el Carbonato Cálcico Orgánico a partir de cáscara de huevo, y el reciente lanzamiento de BACNIX.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

Plan de ventas

• Tipo de cliente: B2B y B2G (Business to Government). Se dirigen a la industria, HORECA, administraciones públicas y el sector sanitario.
• Buyer persona principal: Organizaciones que manejan altos volúmenes de residuos complejos, que tienen una necesidad crítica de cumplimiento normativo (por ejemplo, residuos infecciosos) y que buscan una solución donde la sostenibilidad se traduzca en retorno de la inversión.
• Fuentes de Ingresos: Se basa en el valor de la implementación de la tecnología (consultoría + ingeniería), las ventas de productos valorizados y la retención mediante el acompañamiento técnico y la medición de impacto.
• Canales de Captación: Su principal canal es la consultoría integrada, actuando como si fueran parte del propio equipo del cliente. Utilizan la red internacional de partners y el scouting tecnológico como mecanismo de acceso a nuevas oportunidades.

Plan de crecimiento de clientes

El crecimiento se impulsa por el éxito demostrable y la capacidad de replicar soluciones modulares.

• Acciones clave para el escalado: La replicabilidad de las instalaciones modulares de Waste Master permite escalar las soluciones en múltiples ubicaciones sin necesidad de grandes infraestructuras centralizadas.
• Motores de crecimiento: La innovación basada en I+D y la digitalización, consolidando la trazabilidad en tiempo real y la bioestabilización de orgánicos, son ofertas de valor fundamentales. Ya cuentan con más de 20 proyectos de éxito que sirven de validación comercial.
• Cuellos de botella y soluciones aplicadas: El principal cuello de botella en Cleantech es la alta inversión inicial (CAPEX). EWM lo soluciona mediante la gestión de financiación y subvenciones, que actúa como un habilitador de negocio y reduce el riesgo financiero percibido.

Plan de internacionalización

La visión de EWM es global, aunque su laboratorio de innovación opera desde el medio rural.

• Modos de entrada: Se apoyan en una Red internacional de aliados estratégicos y partners. Además, su tecnología patentada permite la expansión mediante licencias de la tecnología MIRA.
• Criterios: Su red les permite investigar, analizar y adaptar tecnologías punteras de países como Japón, Canadá, Bélgica o Francia, integrándolas en los proyectos de sus clientes. La empresa tiene cobertura geográfica en Australia & Asia Pacífico, Oriente Medio, África, Norteamérica & Canadá, Reino Unido & Europa y Latinoamérica & Caribe.

Sprint 4 – Financiación

• Financiación pública: subvenciones y ayudas: La empresa ha conseguido financiación para proyectos de investigación industrial, como el proyecto Vertedero 4.0, financiado por el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo (MINCOTUR). Un pilar de su servicio es ayudar a sus clientes a acceder a fondos públicos o líneas específicas de financiación para asegurar la viabilidad económica del proyecto desde el inicio.
• Inversores privados: EWM Soluciones recibió una ronda Seed en noviembre de 2020, liderada por Ship2B. Ship2B es un inversor institucional que participa en su única ronda de financiación hasta el momento.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

Estrategia competitiva

EWM persigue una estrategia de diferenciación por solución y servicio en un nicho de alta complejidad.

• Análisis sector: EWM disrumpe el modelo de gestión de residuos, enfocándose en la bioestabilización y digitalización para acercarse a un modelo de «vertedero cero».
• Ventaja competitiva sostenible: Se sustenta en la tecnología patentada (Waste Master MIRA), la capacidad de ofrecer soluciones descentralizadas y autosuficientes (no dependencia), y el rol de CSO externo, ofreciendo un servicio de consultoría integral que no solo asesora, sino que también ejecuta técnicamente.

Equipo humano

El equipo está formado por perfiles multidisciplinares, combinando la experiencia técnica con la visión de sostenibilidad.

• Fundadores & Equipo promotor: El equipo incluye a Rubén Gutiérrez Gotor (CEO y socio fundador), Luis Mizquez (Ingeniería), Francisco Maried (Finanzas), y un fuerte equipo de I+D+i con Lucas Lecha, Magda Carceller y Tobia Cecchin.
• Bio breve: Rubén Gutiérrez es el CEO y fundador, y su frase guía es que si una empresa se está replanteando cómo gestiona sus residuos, ya está dando un paso importante.

Sostenibilidad e Impacto

La sostenibilidad es el núcleo del negocio y se aborda desde una perspectiva sistémica.

• Triple balance: económico · social · ambiental: EWM se compromete a facilitar la transición circular con impacto real. Utilizan el enfoque One Health, que regenera, previene y construye futuros más resilientes, conectando la salud humana, ambiental y animal.
• Acciones y métricas: Reducción de residuos de hasta el 80% en orgánicos. El proyecto Vertedero 4.0 está enfocado en la reducción de residuos en vertedero y la evitación de $\text{CO}_2$. El caso del Carbonato Cálcico Orgánico a partir de cáscara de huevo incluso reporta una huella de carbono negativa.
• ODS cumplidos: Su foco en convertir residuos en recursos, reducir la huella de carbono e hídrica y liderar el cambio de paradigma hacia el «vertedero cero» se alinea con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS).

Consejos accionables para otros emprendedores

1. Invierte en I+D como tu principal herramienta de ventas: Tu laboratorio o tu capacidad de validación tecnológica no es solo un centro de costes, es la garantía que ofreces a clientes industriales para mitigar el riesgo de implementar nuevas soluciones. Usa las patentes para crear barreras de entrada.
2. Actúa como un socio estratégico, no como un proveedor: Ofrece valor de consultoría de alto nivel (CSO externo) para influir en los presupuestos de transformación (CAPEX) y no solo en los operativos (OPEX). Esto asegura contratos de mayor valor y duración.
3. No subestimes el valor de la financiación pública: Desarrolla expertise en la gestión de subvenciones. Ayudar a tu cliente a financiar su proyecto es el factor clave que desbloquea la capacidad de inversión y hace que soluciones caras sean «económicamente viables desde el inicio».