Caso: Grupo CETEP

¡Hola líderes de proyectos! 

Este caso práctico documenta la trayectoria inspiradora de Grupo Cetep y su plataforma de Inteligencia Artificial (IA), Mhaite. Grupo Cetep, con una base sólida de más de 20 años de experiencia en salud mental en Chile, logró pivotar exitosamente hacia la tecnología profunda (Deep Tech) para democratizar el acceso a la atención. Mhaite, el spin-off tecnológico del grupo, actúa como un Experto en Clasificación de Salud Mental con IA (Triage Expert), alcanzando una notable precisión del 95% en la orientación de síntomas. Este modelo híbrido (tecnología IA + red humana de especialistas) ha permitido al grupo escalar su impacto, llegando a más de 182.407 usuarios y asegurando la sostenibilidad mediante alianzas estratégicas críticas, como el lanzamiento del primer Seguro de Bienestar Emocional en colaboración con BCI Seguros. La historia de Grupo Cetep es un manual aplicable para cualquier emprendedor que busque combinar la rentabilidad con un propósito social masivo en sectores regulados.

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

Introducción

Grupo Cetep comenzó en 2006 como una Sociedad Profesional Médica enfocada en la gestión de servicios de Salud Mental y Bienestar. Su visión no se limitó a ser un centro médico; se propusieron construir un ecosistema completo de servicios. Ante la creciente y urgente crisis de salud mental en Chile, que afecta a más del 65% de la población, el grupo dio un salto audaz hacia la transformación digital, creando Mhaite. Mhaite, que significa Mental Health Artificial Intelligence Triage Expert, se convirtió en el motor de escalabilidad del grupo, acercando la evaluación clínica oportuna y económica a miles de personas, apoyada por una red humana robusta. El caso de Cetep demuestra cómo la experiencia de dos décadas puede potenciar la adopción de tecnología de frontera, fusionando la credibilidad clínica con la eficiencia de la IA.

2. Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

Problema / “Aha moment”

El Aha moment de Grupo Cetep surgió al identificar un desequilibrio crítico en la salud mental chilena. El problema no era la falta de necesidad: la Encuesta Nacional de Salud indicaba que la tasa de enfermedades mentales alcanzaba el 23.6% de los habitantes, y los problemas de salud mental afectan a más del 65% de la población. El verdadero cuello de botella era el acceso. Había una escasez de especialistas y una distribución inequitativa de recursos, lo que creaba barreras geográficas para recibir una evaluación profesional.

Esta necesidad se intensificó durante la pandemia de COVID-19, que actuó como un catalizador, obligando a las empresas a concentrarse en el bienestar de sus empleados para proteger la productividad. En ese momento, se hizo evidente que, si bien la demanda era masiva, el modelo tradicional de atención no podía responder al suministro.

Validación inicial: cómo ajustaron solución-problema; propuesta de valor

La validación de la oportunidad no requirió empezar de cero, ya que el Grupo Cetep contaba con más de 20 años de expertise clínico. Esta base de credibilidad fue crucial, pues en HealthTech, la confianza es la «moneda» más importante.

El ajuste clave fue: si no podemos multiplicar a los especialistas humanos, debemos usar la tecnología para liberar su tiempo.

La solución fue Mhaite, una plataforma de Inteligencia Artificial de triage (clasificación). Su propuesta de valor se centró en tres pilares para resolver el problema de acceso y escasez:

1. Eficiencia Clínica Masiva: Democratizar la evaluación inicial con una precisión comparable a la de un profesional.
2. Accesibilidad y Experiencia de Usuario (UX): Ofrecer una «puerta de entrada» empática, disponible 24/7, que elimine la rigidez de la primera cita.
3. Valor Corporativo B2B: Proporcionar a las empresas herramientas de screening integral para monitorear el bienestar del personal, permitiendo acciones preventivas basadas en datos.

Primeros pasos: de la idea a la oportunidad

El Grupo Cetep, liderado por la Dra. Claudia Barrera (psiquiatra y CEO & Founder), utilizó su vasta experiencia de dominio para desarrollar Mhaite.

1. Modelo Inicial (Prototipo): Inicialmente, Mhaite se diseñó como un chatbot que utilizaba un modelo de Inteligencia Artificial basado en Machine Learning. Este modelo se entrenó para analizar multifactorialmente las respuestas de los usuarios y generar un modelo clasificatorio basado en síntomas y gravedad.
2. Propósito y Función: Mhaite se posicionó como un Agente Conversacional Entrenado. Su tarea era hacer preguntas para determinar el tipo de asistencia necesaria y, crucialmente, ayudar a reservar una cita con el especialista adecuado, incluyendo «Psicólogo Consejero,» una especialización introducida para reducir los costos de atención y ofrecer una terapia conversacional efectiva.
3. Infraestructura Estratégica: Se tomó la decisión temprana de construir Mhaite en la nube, seleccionando AWS como infraestructura estratégica. Esta elección fue fundamental para garantizar la seguridad, confiabilidad y la escalabilidad necesaria para expandirse rápidamente.

3. Historia de la empresa

Cronograma de hitos: fechas, resultados y cómo se consiguieron

El crecimiento de Grupo Cetep se caracteriza por una evolución continua, que pasa de la consolidación clínica a la transformación digital integral:

Momentos difíciles: crisis/errores y cómo se superaron

En el camino de la transformación digital, los retos se convirtieron en motores de innovación. El Grupo Cetep enfrentó y superó obstáculos críticos, especialmente en la experiencia de usuario y la confianza clínica.

Retos: financieros, mercado, equipo… y estrategias aplicadas

El reto estratégico principal era cómo ofrecer atención masiva y accesible a la población (65% afectada) sin comprometer la sostenibilidad.

Reto de Mercado (Distribución y Financiamiento):

• El Reto: Llegar a miles de personas de forma económica y superar la barrera del pago inicial.
• La Estrategia: Implementar un modelo de ingresos híbrido y asegurar la financiación por terceros. La alianza con BCI Seguros para el Seguro de Bienestar Emocional transformó la capacidad de Mhaite, convirtiéndolo en una prestación cubierta y masificada por un gran actor financiero. Se establecieron convenios con instituciones clave como Isapres, Fonasa, municipalidades y Fuerzas Armadas.

Reto de Eficiencia (Equipo):

• El Reto: Maximizar el valor del tiempo de los líderes y profesionales humanos, cuyo capital es escaso y costoso.
• La Estrategia: Adoptar la IA de manera interna, no solo como producto. La jornada estratégica reciente identificó más de 26 automatizaciones en distintas unidades. Esto permite que el personal se enfoque en actividades que aportan mucho más valor y pensamiento estratégico, en lugar de tareas operacionales repetitivas.

Lecciones aplicables para otros emprendedores

1. Prioriza el problema, no la herramienta: No te enamores de la tecnología; aplica la tecnología más avanzada (IA) para resolver el desafío social o económico más grande y persistente de tu industria. Cetep no creó un chatbot por moda, sino para resolver la baja accesibilidad que afectaba al 65% de la población.
2. La credibilidad es un activo Deep Tech: En sectores regulados (como salud), la confianza es esencial. Si tienes una base de experiencia previa (20 años en este caso), úsala para validar tu solución tecnológica ante clientes B2B, reguladores y aseguradoras.
3. Humaniza tu IA: Especialmente en salud mental, la interacción inicial debe generar confianza. No te quedes con un chatbot rígido. El pivote a la IA Generativa (LLMs) fue crucial para que Mhaite fuera percibida como natural y empática.
4. Integra el Propósito: El brazo social (Corporación Atrapasueños) no es solo un gasto, sino un activo estratégico. El trabajo con comunidades vulnerables diversifica los datos, haciendo que el modelo de IA sea más robusto y menos sesgado, beneficiando a toda la población.

4. Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

El modelo de negocio de Grupo Cetep, potenciado por Mhaite, es un ejemplo de ecosistema híbrido que equilibra el impacto social con la sostenibilidad financiera.

Canvas actual (Business Model Canvas) explicado completo

Evolución del modelo y pivotes hasta el canvas actual

Grupo Cetep ha pasado de ser un prestador de servicios médicos tradicionales a una entidad HealthTech. El pivote más significativo fue la creación de Mhaite como una solución escalable. En lugar de competir solo en atención presencial, el grupo integró la IA para gestionar el front-end (la evaluación inicial) de la demanda masiva. Este movimiento convirtió el recurso más escaso (el especialista humano) en el más eficiente, ya que el triaje digital asegura que el 42% de los usuarios sean canalizados apropiadamente a la atención psicológica. El modelo Profit & Purpose (brazo comercial + Corporación Atrapasueños) fue otro pivote crucial para lograr la legitimidad clínica y refinar los modelos de IA con datos diversos.

Evidencias: métricas de ajuste al mercado

El ajuste del producto al mercado se valida con métricas de tracción, precisión y eficiencia:

• Tracción Masiva: Más de 182.407 personas han utilizado la plataforma Mhaite.
• Precisión Clínica: La IA garantiza un 95% de precisión en el modelo de clasificación de síntomas.
• Eficiencia de Triaje: Mhaite logró la derivación apropiada al cuidado psicológico del 42% de sus usuarios en los primeros meses de operación.
• Experiencia de Usuario: Los testimonios resaltan que la plataforma es «fácil de manejar,» que las preguntas son «asertivas,» y que la IA hace sentir «en confianza».

Sprint 2 – Viabilidad

2.1 Viabilidad económica

La viabilidad económica se sostiene en la combinación de ingresos recurrentes B2B (SaaS y seguros) y la alta eficiencia operativa que genera la IA.

• Precio y evolución de política de cobros: El Grupo Cetep maneja precios preferenciales gracias a sus convenios con aseguradoras y entidades públicas. Específicamente, una sesión con un Psicólogo Consejero se ofrece a $15 USD. La estructura de ingresos B2B/SaaS para empresas y aseguradoras genera un flujo recurrente y escalable.
• Estructura de costes y apalancamiento operativo: El uso estratégico de la IA para automatizar procesos es clave para reducir costes operativos. El grupo está implementando más de 26 automatizaciones internas para que los recursos humanos se dediquen a tareas de mayor valor. La estructura se basa en: costes de personal clínico y administrativo (251-500 trabajadores), costes de infraestructura tecnológica (AWS), y costes operativos de sus sedes físicas.
• Rentabilidad: Los ingresos reportados para los últimos 12 meses ascienden a $1,000,000. La rentabilidad se maximiza al usar Mhaite como embudo para alimentar la red clínica humana solo con los casos que realmente requieren intervención especializada.

2.3 Tecnología: usadas/desarrolladas

Mhaite es la pieza central de la estrategia tecnológica, centrada en el Deep Tech (tecnología profunda).

• Tecnología de IA de Triage: Inicialmente, un modelo de Machine Learning para el análisis multifactorial de síntomas.
• Evolución a IA Generativa: Pivote a agentes conversacionales avanzados que utilizan LLMs (Modelos de Lenguaje Grandes), como Claude 3.5, alojados en AWS Bedrock. Esto permitió que la IA fuera «natural y empática,» crucial en salud mental.
• Roadmap (Escalado Cloud): La elección de AWS garantiza la escalabilidad, seguridad y confiabilidad de la solución, esencial para manejar datos de salud y crecer internacionalmente. El roadmap interno incluye el desarrollo de más de 26 automatizaciones en distintas unidades del Grupo Cetep para una transformación digital integral.

2.4 Innovación: producto, proceso, modelo, marketing; grado de innovación

El Grupo Cetep innova en múltiples dimensiones:

• Innovación en Producto: Mhaite, la plataforma de triaje con 95% de precisión.
• Innovación en Modelo de Negocio: La creación del ecosistema híbrido (Profit & Purpose) y la integración vertical con el canal de financiación (Seguro de Bienestar Emocional con BCI Seguros).
• Innovación en Proceso: La estandarización de la gestión de proyectos a través de la unidad OTEC Impulsa (alianza con E+PMC bajo metodología PMI®) y la intensa automatización interna con IA.
• Innovación Financiera: El primer seguro de su tipo en Chile.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

3.1 Plan de ventas

El plan de ventas se caracteriza por una estrategia multi-canal que utiliza a Mhaite como el embudo digital masivo, respaldado por alianzas de distribución poderosas.

• Tipo de cliente (B2B, B2C, B2G…): Se dirigen a múltiples segmentos: Personas (B2C), Empresas (B2B), y Convenios Gubernamentales/Institucionales (B2G/Aseguradoras).
• Buyer persona principal:
  • B2C: Individuos que experimentan síntomas de salud mental (irritabilidad, insomnio, dolores musculares), que necesitan orientación rápida y no saben por dónde empezar, buscando una solución accesible 24/7.
  • B2B: Organizaciones que buscan mejorar el bienestar laboral y la productividad de sus empleados, necesitando herramientas de screening preventivo basado en datos agregados.
• Fuentes de ingresos: Licencias SaaS para empresas, acuerdos con aseguradoras, atención directa B2C y convenios con municipalidades.
• Canales de captación:
  • Canal Digital: Mhaite como puerta de entrada accesible las 24 horas.
  • Canal Aliado: Alianzas con Isapres, Fonasa, Caja Los Andes, Mutualidades y Fuerzas Armadas. El seguro con BCI Seguros actúa como un canal de distribución masivo y financiable.
  • Canal Comunitario: Convenios con municipalidades, como Las Condes.

3.2 Plan de crecimiento de clientes

El crecimiento se basa en el principio de eficiencia asistida por IA y la incrustación en el ecosistema financiero.

• Acciones clave para el escalado posterior: La integración vertical con aseguradoras es la palanca de crecimiento más potente, ya que transforma la propuesta de Mhaite en un producto que el cliente no tiene que pagar directamente (financiado por terceros), eliminando una barrera de acceso crucial para la masificación.
• Motores de crecimiento:
  1. Eficiencia Clínica (IA): El modelo de triage de alta precisión (95%) valida la eficacia y genera confianza en el sector.
  2. Partnerships Financieros: La alianza con BCI Seguros proporciona un canal de distribución y financiamiento masivo.
  3. Expansión B2B: El enfoque en el bienestar organizacional es un mercado en rápido crecimiento impulsado por la conciencia post-pandemia.
• Escalabilidad: Las actividades de triaje, screening inicial y orientación (Mhaite) son totalmente escalables gracias a la IA y a la infraestructura AWS. La red de especialistas humanos se escala de forma controlada y eficiente, ya que la IA garantiza que solo se utilicen para tratamientos de alto valor.
• Cuellos de botella y soluciones aplicadas: El cuello de botella de la escasez de especialistas se resolvió utilizando la IA como una «puerta de entrada» digital y escalable para gestionar la demanda, liberando a los humanos.

3.3 Plan de internacionalización

La internacionalización es la fase actual del proyecto.

• Visión global: La visión corporativa es «Ser el grupo con mayor impacto positivo global en Salud y Bienestar».
• Criterios de priorización: El modelo es altamente replicable en países de Latinoamérica que enfrentan desafíos similares a Chile: alta prevalencia de problemas de salud mental y baja accesibilidad de especialistas.
• Modos de entrada: La naturaleza nativa en la nube de Mhaite (AWS) facilita la expansión rápida y segura a otros mercados, ya que la infraestructura tecnológica puede replicarse con facilidad.

Sprint 4 – Financiación

La estrategia financiera se ha basado en la solidez del bootstrapping de la empresa matriz y la atracción de capital operativo y distribución a través de alianzas estratégicas.

• Bootstrap (autofinanciación): Grupo Cetep ha operado desde su fundación en 2006 con un sólido ecosistema de servicios, generando ingresos recurrentes de su operación clínica y servicios B2B.
• Otras fuentes: Alianzas Financieras y de Distribución:
  • Aseguradoras: El hito más significativo es la alianza con BCI Seguros para ofrecer el primer Seguro de Bienestar Emocional en Chile. Esto asegura un flujo de ingresos proveniente de la financiación de terceros y facilita la masificación.
  • Convenios Institucionales: El grupo tiene alianzas estratégicas con las principales Isapres de Chile (Banmédica, Vida Tres, Consalud, Cruz Blanca, Colmena, etc.), Fonasa (Tramos B, C y D), Caja Los Andes, municipalidades y mutualidades. Estos convenios son vitales para garantizar la accesibilidad y el financiamiento de la atención ambulatoria y la telemedicina.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

5.1 Estrategia competitiva

Grupo Cetep se diferencia no por un solo producto, sino por su ecosistema completo, que fusiona la credibilidad clínica de 20 años con la escalabilidad de la IA.

• Ventaja competitiva sostenible:
  1. Ecosistema Híbrido y Completo: Es el «mayor ecosistema de especialistas en Salud Mental y Bienestar en Chile», ofreciendo la continuidad del cuidado: desde el triaje IA (Mhaite) hasta la atención humana especializada (psicología, psiquiatría, terapia ocupacional).
  2. Precisión Clínica Demostrada: El 95% de precisión en el triaje es una barrera de entrada alta para nuevos competidores.
  3. Integración Financiera: Estar incrustados en los mecanismos de pago de grandes actores como BCI Seguros crea un foso competitivo robusto.
• Factores de éxito: La capacidad de abordar un problema social masivo (el 65% afectado) con una solución tecnológica validada clínicamente, y la agilidad para adoptar tecnología avanzada (IA Generativa).

5.2 Equipo humano

El Grupo Cetep tiene una base de personal robusta y liderazgo especializado, con un total de 251 a 500 trabajadores.

• Fundadores & Equipo promotor:
  • Dra. Claudia Barrera: Médico Psiquiatra y CEO & Founder del grupo.
  • Ángela Vega Orellana: Alumna del programa mentorDay, con nivel de estudios Máster/Doctorado.
• Competencias emprendedoras del equipo: La organización invierte en el desarrollo de competencias de liderazgo y gestión. La unidad OTEC Impulsa se alió con E+PMC para ofrecer cursos de Dirección de Proyectos bajo la metodología PMI®, asegurando la estandarización y eficiencia en la gestión de procesos y proyectos.
• Miedos/bloqueos iniciales y cómo se superaron: El miedo a la rigidez tecnológica se superó con el pivote a la IA Generativa, buscando interacciones más humanas. El bloqueo de la falta de tiempo se aborda mediante la automatización de más de 26 procesos. Los líderes se reunieron en una jornada estratégica para revisar sus brechas de mejora en liderazgo.

5.3 Sostenibilidad e Impacto

La sostenibilidad está ligada directamente a la misión corporativa de Grupo Cetep: Acercar la Salud Mental y el Bienestar a las personas.

• Triple balance: económico · social · ambiental:
  • Económico: Modelo híbrido rentable (B2B, Seguros, B2C) que genera $1 millón de ingresos en los últimos 12 meses.
  • Social: Acceso democratizado a la salud mental, especialmente para el 65% de la población afectada. Uso del brazo social (Corporación Atrapasueños) para promover el desarrollo de comunidades vulnerables.
• Impacto positivo alcanzado:
  • Servicio a Comunidades Vulnerables: La Corporación Atrapasueños ofrece atención de salud mental sin fines de lucro a personas mayores de 18 años y programas especializados (ej. «Recuperando una Maternidad Saludable» con tratamiento psicológico y psiquiátrico gratuito).
  • Acceso Masivo: Más de 182.407 personas han sido orientadas, facilitando su primer paso hacia el bienestar.

6. Consejos accionables para otros emprendedores

Aquí tienes 3 consejos potentes, extraídos de la experiencia de Grupo Cetep, que puedes aplicar hoy mismo:

• Céntrate en el triaje inteligente (Multiplicador de Fuerza): Identifica tu recurso humano más escaso o costoso (el especialista). Luego, diseña tu solución tecnológica (SaaS) para que sea un «multiplicador de fuerza,» liberando a ese recurso de tareas de baja complejidad (como el triaje o la clasificación inicial). Grupo Cetep utiliza el 95% de precisión de Mhaite para que sus psicólogos se concentren en la terapia de alto valor. Acción replicable (30 min): Haz una lista de las 3 tareas que más tiempo quitan a tus expertos y prioriza una herramienta de IA para automatizar la primera fase de esas tareas.
• Integra tu producto con la financiación de terceros: No te limites a vender tu producto al consumidor final (B2C). Busca alianzas con aseguradoras, mutualidades o entidades gubernamentales (B2G/Aseguradoras) que puedan pagar por tu servicio. Esto transforma tu propuesta de valor en un producto financiable, logrando una masificación mucho más rápida y recurrente. Acción replicable (30 min): Identifica los 2 principales pagadores (seguros, subvenciones, convenios) en tu sector y esboza una propuesta de valor enfocada en cómo tu solución les ahorra costes a ellos.
• Outsourcing estratégico del riesgo técnico: Si operas en un sector sensible (como la salud, que requiere alta seguridad y escalabilidad), no intentes construir toda la infraestructura desde cero. Aliarse con líderes tecnológicos (como AWS para Mhaite) permite delegar las cargas operacionales críticas (ciberseguridad, escalabilidad, compliance de infraestructura) y permite a tu equipo centrarse en lo que realmente te hace único: tu lógica clínica o intelectual central. Acción replicable (30 min): Revisa tu pila tecnológica; ¿qué elementos no son centrales para tu IP? Busca un socio experto que pueda gestionarlos por ti para reducir tu riesgo técnico y acelerar tu crecimiento.

7. Aprendizajes del programa mentorDay

La alumna de Grupo Cetep identificó varias áreas críticas donde buscaba aceleración y apoyo, demostrando una mentalidad de mejora continua a pesar de los 20 años de experiencia del grupo.

Módulos/dinámicas de mayor valor (basado en necesidades expresadas):

La principal necesidad declarada era Acelerar mi empresa, con un alto interés en la guía y apoyo de MENTOR TIPS, IDEATE+, NETWORKING, y los entregables de mentoría. Los módulos de mayor interés para la fase de Internacionalización y crecimiento de Mhaite incluyeron:

• Plan de Internacionalización (Alto interés): Crucial, dado que la fase actual del proyecto es la expansión global.
• Plan de Crecimiento y Plan de Marketing (Alto interés): Necesarios para escalar los más de 182.407 usuarios de Mhaite y maximizar el impacto de las alianzas B2B.
• Canvas – Modelo de Negocio y Plan de Validación (Alto interés): Siempre fundamentales para revisar la evolución del modelo híbrido y asegurar el product-market fit en nuevos segmentos.
• Plan Estratégico y Plan de Desarrollo Tecnológico/Innovación: Para asegurar que la implementación de los más de 26 proyectos de IA internos esté alineada con la visión de tener el «mayor impacto positivo global».

Cambios clave implementados gracias al programa:

Aunque no se detallan los cambios específicos implementados después del programa, el proceso de aceleración ayudó a estructurar las necesidades estratégicas para impulsar la fase actual de internacionalización y la inversión en IA interna. La búsqueda de Networking y la participación en la comunidad reflejan la necesidad de conectar su ecosistema de salud mental chileno con las oportunidades y el capital intelectual global para lograr su visión de impacto positivo global.