Caso de expansión internacional con Ixora en el sector proptech

¡Hola líderes de proyectos! 

Este caso práctico de Ixora/Puntadas por la Paz ofrece una hoja de ruta inspiradora sobre cómo la moda social puede ser un motor de cambio, incluso en territorios marcados por la adversidad como el Catatumbo, Colombia. La empresa, fundada por mujeres excombatientes y firmantes de paz, demuestra que el emprendimiento es una vía real hacia la reincorporación económica y la construcción de paz, apalancándose en la identidad cultural y alianzas estratégicas con entidades de reincorporación (ARN) y cooperación internacional (ONU). Sus claves de éxito son la formación constante, la diferenciación del producto mediante storytelling territorial (la flor de ixora y la fauna local), y la resiliencia ante los desafíos de seguridad y logística inherentes a la zona.

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

Este es el caso de una iniciativa que transforma el conflicto en costura, demostrando que la paz se construye a través de oportunidades concretas. Liderado por mujeres firmantes del Acuerdo de Paz, este proyecto de confección no es solo un negocio; es un símbolo de fuerza, libertad y la voluntad inquebrantable de reincorporarse a la vida civil.

Introducción

Ixora, a través de la Asociación Puntadas por la Paz, nace en el corazón del Catatumbo, una región del noreste colombiano históricamente afectada por el conflicto armado. Este emprendimiento es la materialización de un sueño liderado por mujeres que decidieron cambiar las armas por las agujas, buscando la reincorporación económica y social. La iniciativa fue impulsada por Katerin Avella, una campesina catatumbera, junto a otras seis firmantes del Acuerdo de Paz, con el objetivo claro de establecer una marca de ropa que representara la fuerza, la libertad, la voluntad de paz y la resistencia del Catatumbo como territorio. El proyecto se ha mantenido gracias al apoyo de entidades como la Agencia para la Reincorporación y Normalización (ARN) y la cooperación internacional.

Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

Problema / “Aha moment”: necesidad detectada + cliente objetivo

El principal problema que abordó Ixora fue doble: la necesidad de consolidar la reincorporación de las firmantes del Acuerdo de Paz a la vida civil y, simultáneamente, la necesidad de generar autonomía económica para las mujeres en una región con oportunidades limitadas. La solución debía ser productiva y escalable.

El «Aha moment» ocurrió cuando Katerin Avella y otras seis mujeres firmantes de paz en el Espacio Territorial de Capacitación y Reincorporación (ETCR) de Caño Indio, Tibú, concibieron la idea de una asociación de confecciones llamada Puntadas de Paz. Esta idea nació de la voluntad de paz y la visión de utilizar sus habilidades para crear un futuro económico sostenible lejos de la guerra.

Validación inicial: cómo ajustaron solución‑problema; propuesta de valor

La solución se ajustó al problema mediante la formación técnica intensiva. Las mujeres completaron un diplomado en confección de prendas, lo que les proporcionó las habilidades prácticas necesarias para transformar su idea en una pequeña empresa consolidada, inicialmente llamada Ixorá.

La propuesta de valor de Ixora se centró en ir más allá de la simple confección: crear una marca de ropa con una identidad clara y un profundo significado social. Su propuesta se articula en tres pilares:

1. Empoderamiento y reincorporación: Cada prenda lleva la historia de mujeres que construyen la paz y buscan la independencia financiera.
2. Identidad territorial: La ropa representa la flora y fauna del Catatumbo (como la flor de ixora o el cardenalito).
3. Calidad y diseño: Se asociaron con diseñadoras expertas para elevar la estética y la calidad de las colecciones, garantizando que pudieran competir en mercados de moda nacionales, como Colombiamoda.

Primeros pasos: de la idea a la oportunidad (equipo, prototipo, primeras acciones)

El camino inicial fue impulsado por la líder Katerin Avella y un grupo de aproximadamente quince mujeres. La Agencia para la Reincorporación y Normalización (ARN) acogió el proyecto desde la fase inicial para que la idea se hiciera realidad.

1. Formación y Diplomado: Se realizó la capacitación en costura y liderazgo empresarial social.
2. Prototipo (Colección Ixora): Se trabajó en el diseño de prendas exclusivas, como faldas envolventes que podían transformarse en vestidos o blusas. Los estampados iniciales aludían a la flor de ixora y a la biodiversidad local.
3. Alianzas Estratégicas: Se sumaron diseñadoras como Lina Garcés y Mónica Bachué para inyectar profesionalismo y alta costura al taller.
4. Lanzamiento: El primer desfile de moda se realizó en el ETCR de Caño Indio, demostrando la calidad artesanal. Poco después, la colección se presentó formalmente el 30 de diciembre de 2021 en Cúcuta.

Historia de la empresa

Cronograma de hitos: fechas, resultados y cómo se consiguieron

Momentos difíciles: crisis/errores y cómo se superaron

El camino de Ixora ha estado marcado por la extrema complejidad del contexto en el Catatumbo. Emprender en zonas de conflicto requiere una resiliencia extraordinaria.

El principal momento difícil fue cuando la crisis de orden público en el Catatumbo obligó al cierre temporal del taller ubicado en el ETCR de Caño Indio y forzó al equipo a trasladarse a una zona rural en Cúcuta. Esto representó un riesgo de seguridad, así como enormes desafíos logísticos y de continuidad operativa.

Cómo se superó: La superación se basó en el apoyo estructural y la fuerte cohesión comunitaria.

1. Apoyo Institucional Inmediato: Las alianzas con entidades de reincorporación (ARN) y la cooperación internacional (ONU, OIM) fueron cruciales para facilitar el acompañamiento técnico, psicológico y la logística de traslado.
2. Adaptación y Reubicación: A pesar del desplazamiento, el taller reabrió de forma limitada en una nueva ubicación, manteniendo la producción y el empleo.
3. Diferenciación Narrativa: Los desafíos inherentes a la zona fueron transformados en parte de la narrativa de la marca. La ropa representa la «voluntad de paz» y el «Catatumbo como territorio en resistencia», lo cual genera un vínculo emocional más fuerte con el cliente consciente.

Retos: financieros, mercado, equipo… y estrategias aplicadas

El entorno en el Catatumbo presenta retos únicos, especialmente en comparación con empresas en centros urbanos.

Lecciones aplicables para otros emprendedores

1. La narrativa de valor es el mejor activo: Tu historia, especialmente si está ligada a un propósito social (como la reincorporación o la paz), se convierte en tu mayor diferenciador. Ixora usa la identidad local (flora y fauna del Catatumbo) para contar una historia de resistencia y libertad.
2. Profesionalización vía alianzas: Si tienes debilidades en un área (como diseño de alta costura), no intentes resolverlo solo. Asociarte con expertos del sector (diseñadoras, instituciones) acelera tu curva de profesionalización y eleva la calidad del producto para competir en mercados exigentes.
3. Protege tu activo intangible: El registro formal de la marca (ante la Superintendencia de Industria y Comercio) es un paso fundamental que dota de valor jurídico y credibilidad a la empresa, especialmente si operas en un contexto volátil.

Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

El enfoque inicial de Ixora fue establecer un modelo de Economía Social y Solidaria, asegurando que la misión de impacto (construcción de paz y empoderamiento femenino) fuera inseparable del valor comercial.

Canvas actual (Business Model Canvas) explicado completo

Evolución del modelo y pivotes hasta el canvas actual

El modelo no experimentó un pivote drástico de producto, sino una evolución en su profesionalización y alcance de mercado. Comenzó como un taller de confección básico dentro del ETCR (centrado en la formación), y evolucionó hacia una marca de moda con visión nacional. El ajuste principal fue entender que para ser sostenible, la calidad y el diseño debían ser de alta costura, no solo un producto artesanal de impacto social.

Plan de validación y camino al product‑market fit

La validación se llevó a cabo a través de la exposición directa al mercado:

1. Pasarela Interna (ETCR Caño Indio): Validó la capacidad técnica y el entusiasmo del equipo para el diseño propio.
2. Desfile en Cúcuta y Ferias: La participación en ferias como Colombiamoda 2022 y otras pasarelas en Cúcuta sirvieron como prueba de fuego, exponiendo los diseños a boutiques, prensa especializada y consumidores. Este proceso validó que existía un segmento de clientes (mujeres con conciencia social) dispuesto a pagar por prendas que combinaban moda, identidad y un propósito de paz.

Sprint 2 – Viabilidad

Viabilidad económica

Aunque no se dispone de cifras exactas de facturación ni márgenes, la viabilidad económica se apalancó en la inversión inicial recibida de socios estratégicos:

• Precio y evolución de política de cobros: Los precios deben reflejar tanto la calidad del diseño (alta costura/exclusividad) como los costos de producción local y logística en el Catatumbo.
• Estructura de costes y apalancamiento operativo a lo largo del tiempo: Los costos clave son la confección, los estampados exclusivos, y la logística en un territorio complejo. El apalancamiento se logra mediante la producción local por parte del equipo interno, lo que maximiza el valor social retenido en la comunidad.
• Rentabilidad: La rentabilidad se busca a través de la venta directa en ferias y la distribución a boutiques que valoran el nicho de «moda con propósito».
• Punto de equilibrio: Inicialmente, el proyecto funcionó con capital semilla y apoyo institucional. El reto principal es la transición hacia un modelo autosostenible que genere ingresos estables sin depender de donaciones, un reto común en emprendimientos sociales en zonas de conflicto.

Tecnología: usadas/desarrolladas; roadmap: prototipo → v1 → escalado cloud

La «tecnología» principal de Ixora se centra en la maquinaria de confección y estampado textil, crucial para materializar los diseños inspirados en el Catatumbo.

• Tecnología Usada: Maquinaria de costura y confección, y técnicas de estampado para transferir los diseños de la flora y fauna local (flor de ixora, flor de chocolate, aves) a las telas.
• Roadmap (Implícito): Prototipo (Diseños iniciales del diplomado) → V1 (Colección Ixora lanzada en 2021/2022, enfocada en faldas envolventes y vestidos) → Escalado (Actualmente buscan escalar producción y diversificar con nuevas líneas como zapatos, a través de alianzas).

Innovación: producto, proceso, modelo, marketing; grado de innovación

La mayor innovación de Ixora reside en su modelo de negocio social y su identidad de marca.

• Innovación en Producto: Creación de prendas con estampados exclusivos que narran la historia del Catatumbo, diferenciándose de la moda genérica.
• Innovación en Proceso: Empleo de procesos de confección colectiva y colaborativa en un entorno de reincorporación (ETCR/zona rural).
• Innovación en Modelo: Integrar directamente la construcción de paz y el empoderamiento de mujeres excombatientes como el principal motor de valor.
• Grado de Innovación: Alto en el ámbito social y de storytelling. Ixora transforma un producto tradicional (ropa) en un vehículo de cambio y resiliencia social, utilizando la identidad regional como ancla de marca.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

Plan de ventas

• Tipo de cliente: Predominantemente B2C (Consumidores finales con conciencia social) y B2B (Boutiques, tiendas de comercio justo, y entidades/ONGs interesadas en Responsabilidad Social Empresarial – RSE).
• Buyer persona principal: Mujer, con conciencia social, que valora la moda de origen territorial, buscando prendas únicas con historia y dispuesta a apoyar iniciativas de paz.
• Fuentes de ingresos: Venta de colecciones (faldas, blusas, vestidos, accesorios).
• Canales de captación: Eventos físicos de alto impacto (pasarelas, ferias como Colombiamoda) y presencia en el ecosistema de la paz (RENA C, eventos de la ARN).
• Publicidad y marketing (especial foco en digital): Uso de la plataforma digital para la venta (inicialmente a través de la diseñadora Lina Garcés) y uso de ferias como plataforma de visibilidad (por ejemplo, los resultados del proyecto se difunden en crónicas periodísticas y reportajes que actúan como marketing orgánico).

Plan de crecimiento de clientes

El crecimiento se ha enfocado en la validación de mercado y el escalado de visibilidad.

• Acciones clave para el escalado: Buscar alianzas con grandes actores del sector moda (como la participación en Colombiamoda) y asegurar que la marca sea sinónimo de calidad para competir más allá del valor social.
• Motores de crecimiento: La viralidad basada en la narrativa social y la conciencia de marca impulsada por los socios de paz (ARN, ONU) y la prensa.
• Escalabilidad: Las actividades de confección y diseño ya están establecidas. El cuello de botella es la logística y la financiación de la maquinaria para aumentar el volumen de producción en un entorno geográficamente complicado.
• Cuellos de botella y soluciones aplicadas: El principal cuello de botella fue la ubicación en el ETCR Caño Indio debido al conflicto. La solución fue la reubicación a una zona rural de Cúcuta y la diversificación de productos (exploración de alianzas para producir zapatos) para optimizar recursos.

Sprint 4 – Financiación

El proyecto se caracteriza por un fuerte apalancamiento institucional y cooperativo, lo cual es vital para emprendimientos en zonas de posconflicto.

• Necesidades de financiación por etapa y cómo se consiguieron; dificultades:
  • Etapa de Idea/Validación: Necesidad de formación técnica y capital semilla para maquinaria inicial e insumos. Se consiguió con el apoyo de la ARN, la ONU y la Fundación de Estudios Superiores Comfanorte (FESC).
• Financiación pública: subvenciones y ayudas: La ARN acogió y acompañó el proyecto Puntadas de Paz para que la idea se convirtiera en realidad. El apoyo a iniciativas productivas en el Catatumbo es un foco de inversión regional (por ejemplo, la Agencia invierte $10.187 millones en viviendas para firmantes de paz en el Catatumbo, mostrando el contexto de apoyo financiero a la reincorporación).
• Otras fuentes: Cooperación internacional, como las ayudas de la ONU para consolidar la pequeña empresa Ixorá. La colaboración con la FESC también aportó el componente técnico y creativo.

Aprendizaje de financiación aplicable: Para proyectos de alto impacto social o en zonas de adversidad, el bootstrap inicial debe complementarse activamente con la búsqueda de capital paciente (subvenciones, cooperación internacional, entidades de reincorporación) que compartan la misión y estén dispuestas a aceptar los riesgos inherentes al contexto.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

Estrategia competitiva

• Análisis sector: La industria de confecciones en Norte de Santander y Cúcuta es relevante. Ixora opera en un nicho de moda de diseño y alto impacto social, lo que le permite evitar la competencia directa de precios con la producción masiva.
• Ventaja competitiva sostenible y estrategias para lograrla: La ventaja es la autenticidad narrativa y el origen imposible. Poca competencia puede ofrecer una marca de moda con registro formal, confeccionada por firmantes de paz y con diseños basados en la flora del Catatumbo. La estrategia es mantener la calidad (gracias a los diseñadores asociados) y amplificar la historia a través de canales nacionales e internacionales.
• Factores de éxito: El empoderamiento del equipo, la calidad del producto final y las alianzas clave para mitigar la adversidad logística y de mercado.

Equipo humano

El corazón de Ixora es su equipo, compuesto por mujeres que han pasado por el proceso de reincorporación.

• Fundadores & Equipo promotor:
  
  • Katerin Avella: Líder principal, campesina catatumbera y firmante de paz. Ella lidera el grupo de aproximadamente quince mujeres. Pertenece al colectivo de Mujeres en proceso de Reincorporación.
  • Seis Firmantes de Paz: Cofundadoras de la Asociación Puntadas de Paz.
  • Equipo Total: Aproximadamente 15 mujeres excombatientes.
  • Socios Técnicos: Diseñadoras como Lina Garcés y Mónica Bachué.
• Competencias emprendedoras del equipo: La base del equipo se construyó sobre el liderazgo de Katerin Avella, complementado por la formación técnica en confección y el liderazgo en empresa social adquirido en el diplomado. La principal carencia, la experiencia de mercado y el diseño de alta costura, fue reforzada mediante la incorporación de diseñadoras expertas como socias clave.
  
• Miedos/bloqueos iniciales y cómo se superaron: El principal miedo/bloqueo fue el estigma social asociado al pasado de las integrantes. Esto se superó demostrando valor y creatividad a través de la calidad del producto y el diseño. Además, el riesgo del contexto (inseguridad, conflicto) siempre es una preocupación, manejada con resiliencia y planes de contingencia.
  

Sostenibilidad e Impacto

Ixora es un claro ejemplo de emprendimiento con un triple balance (económico, social, ambiental) positivo, especialmente enfocado en la Construcción de Paz.

• Triple balance: económico · social · ambiental:
  
  • Económico: Generación de ingresos estables a través de la venta de moda, fomentando la independencia financiera de las mujeres.
  • Social: Promoción de la reincorporación a la vida civil, empoderamiento femenino, desarrollo de capacidades (formación técnica, liderazgo), y creación de identidad colectiva en una región azotada por la violencia.
  • Ambiental/Territorial: Uso de la flora y fauna local (flor de ixora, pájaros) como inspiración central del diseño, revalorizando el Catatumbo como un territorio de resistencia natural y no solo de conflicto.
• Acciones y métricas (ejemplos reales):
  
  • Empleos en colectivos vulnerables: Grupo de ~15 mujeres excombatientes empleadas.
  • Impacto de la formación: Se finalizó un diplomado de confección de prendas.
• Impacto positivo alcanzado: Ixora es un símbolo de resiliencia. Logró transformar la vida de las mujeres a través de la cooperación y la creatividad, proyectándose hacia la dignificación de la mujer catatumbera.
  
• ODS cumplidos:
  
  
  • ODS 5: Igualdad de Género: Promueve el liderazgo y la autonomía económica de las mujeres.
  • ODS 8: Trabajo Decente y Crecimiento Económico: Genera empleo productivo en un sector formal para la población desmovilizada.
  • ODS 16: Paz, Justicia e Instituciones Sólidas: Contribuye directamente a la reincorporación y la construcción de paz en una zona afectada por el conflicto.

Consejos accionables para otros emprendedores

Emprender en un contexto complejo como el del Catatumbo requiere una mezcla de visión social y pragmatismo empresarial. Estos son algunos consejos de Ixora para tu propio proyecto:

1. Enamórate de tu propósito, pero profesionaliza la ejecución: La misión social es tu ancla, pero el mercado solo paga por la calidad. Asegúrate de complementar tu visión con formación técnica de alto nivel y alianzas con expertos (diseñadores, ingenieros, etc.) para que tu producto compita por mérito propio.
2. Convierte la adversidad en tu bandera: Si tu negocio opera en un entorno difícil (rural, socialmente complejo, o con infraestructura limitada), utiliza esa realidad como el corazón de tu storytelling de marca. Ixora usó la resistencia del Catatumbo como elemento diferenciador; pregúntate, ¿cuál es el rasgo único que mi contexto me da?.
3. Prioriza el ecosistema y los socios pacientes: Si trabajas con colectivos vulnerables o en zonas de bajo desarrollo, la financiación tradicional puede no ser suficiente. Busca activamente a socios que entiendan la necesidad de capital paciente (ARN, ONU, programas de RSE) que acompañen tu proyecto a largo plazo, superando el reto de la sostenibilidad más allá de las donaciones.
4. Valida en los escenarios más exigentes: No te conformes con vender localmente. Exponer tu producto en ferias nacionales de prestigio (como hizo Ixora en Colombiamoda) te obliga a elevar tus estándares y valida tu modelo ante los ojos de compradores y competidores críticos.