Caso: Lo Mejor de Perú

¡Hola líderes de proyectos! 

Lo Mejor de Perú es el caso de estudio de un emprendimiento peruano liderado por Andrés Mercado, enfocado en el turismo de alto valor, que busca digitalizar y curar la oferta de viajes y hoteles. El proyecto opera bajo un modelo híbrido, apalancándose en la experiencia de un mayorista local (Perú Inkásico) para manejar la logística, mientras se concentra en la innovación digital (IA, Geolocalización) y la narrativa cultural. Este enfoque estratégico le permite ingresar al mercado con una promesa de calidad y autenticidad, superando los desafíos de la fragmentación operativa y sentando las bases para crear 40 nuevos empleos.

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

El proyecto Lo Mejor de Perú, liderado por Andrés Mercado, nace de una visión clara: transformar la experiencia de viaje al país, pasando de ser un proveedor de commodities turísticos a un curador de experiencias auténticas. En su fase de lanzamiento, el enfoque es doble: crear un sistema de reservas digital (la parte TIC) que utiliza tecnologías de vanguardia como IA y Geolocalización, y asegurar la excelencia operativa mediante una alianza estratégica con la agencia mayorista Perú Inkásico.

Esta estrategia le permite a Lo Mejor de Perú entrar al mercado con una promesa de valor alto, focalizándose en itinerarios de lujo y personalizados (como los paquetes de 10 días que incluyen Lima, Cusco, Machu Picchu, Lago Titicaca y Cañón del Colca). El gran desafío de esta etapa, al reportar $0 USD en ingresos, es lograr la tracción comercial y la financiación necesaria para escalar el equipo de 4 a los 40 empleados proyectados.

2. Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

Problema / “Aha moment”: necesidad detectada + cliente objetivo

El mercado turístico de Perú está lleno de opciones, pero existe un vacío en la oferta que combina auténticamente el alto valor cultural, la sostenibilidad ética y la excelencia tecnológica. Demasiados operadores venden un producto genérico y, a menudo, fallan en la logística fina, que es crucial en itinerarios complejos (trenes, traslados, vuelos internos). El problema central es la fragmentación de la oferta de calidad y la dificultad para el viajero global de encontrar experiencias curadas y confiables.

El «Aha moment» para Andrés Mercado fue entender que, para competir con éxito, no se trataba solo de vender tours, sino de comercializar la narrativa cultural y el propósito detrás de cada producto, convirtiendo el viaje en una adhesión a la herencia peruana.

Nuestro Cliente Ideal: Es el consumidor global consciente, típicamente de mercados desarrollados, que tiene una alta disposición a pagar por la trazabilidad, la ética y la autenticidad. Este viajero busca:

1. Lujo Auténtico: Alojamientos exclusivos y un servicio «guante blanco» que va más allá de lo masivo.
2. Inmersión Cultural: Experiencias que conecten con la historia (Machu Picchu, Cusco) y la cultura viva (Valle Sagrado, artesanías, superfoods).
3. Logística Impecable: Que los traslados y la gestión de la altitud (en Cusco) sean fluidos, minimizando los riesgos e imprevistos.

Validación inicial: cómo ajustaron solución‑problema; propuesta de valor

La solución de Lo Mejor de Perú fue diseñar un modelo de plataforma digital liviana, evitando el costo y la complejidad de construir toda la infraestructura operativa tradicional desde cero. La validación inicial se enfoca en la Propuesta de Valor Híbrida:

• Propuesta de Valor Tecnológica: Usar la web como un sistema de reservas inteligente que integre las TIC de punta (IA, Geolocalización), haciendo el proceso más eficiente y personalizado.
• Propuesta de Valor Operacional: Eliminar el riesgo de la inexperiencia en la operación turística delegando esta función a un socio mayorista con trayectoria (Perú Inkásico). Esto valida que la empresa puede garantizar la excelencia logística desde el primer día.

¿Qué ganamos con este enfoque? Reducimos la estructura de costes fijos (costes de acuerdos, inventario, personal operativo) y aceleramos el tiempo de salida al mercado (Time-to-Market), concentrando los esfuerzos y la financiación en el desarrollo de la aplicación TIC y la captación de clientes.

Primeros pasos: de la idea a la oportunidad (equipo, prototipo, primeras acciones)

El proyecto está formalizando sus ideas con la meta de lanzar las ventas en marzo (año no especificado) a través de su página web. El fundador, Andrés Mercado, cuenta con estudios de grado superior.

Los pasos iniciales se centran en la preparación para el escalado, no solo en el lanzamiento. La ambición de crear 40 empleos a futuro requiere que los cimientos, tanto tecnológicos como organizacionales, sean sólidos. La primera acción fue asegurar la colaboración con Perú Inkásico, lo que resolvió el desafío inmediato de los acuerdos comerciales y la logística. La segunda acción clave es el desarrollo de un prototipo digital que pueda integrar las funcionalidades de Geolocalización / GIS e Inteligencia Artificial / Machine Learning.

Acción Replicable (Primeros Pasos): Si estás en una industria con alta barrera de entrada logística (como el turismo), busca alianzas estratégicas antes de constituir tu empresa. Si reportas $0 en ingresos, tu primer «producto» debe ser un acuerdo de colaboración sólido con un actor que te resuelva el 80% de la operación, como hizo Lo Mejor de Perú con el mayorista, liberando tu capital para el 20% de innovación digital.

3. Historia de la empresa

Dada la fase de Lanzamiento, esta sección se centra en la hoja de ruta estratégica y las lecciones aprendidas de la visión de la marca país, que Lo Mejor de Perú busca encarnar.

Cronograma de hitos (Proyección Estratégica)

Momentos difíciles: crisis/errores y cómo se superaron (Basado en riesgos comunes de la industria)

El mayor desafío no es la falta de clientes, sino la complejidad logística y la gestión de la percepción de valor en mercados internacionales.

Retos: financieros, mercado, equipo… y estrategias aplicadas

1. Reto Financiero (Riesgo): Ingresos reportados de $0 USD.
   • Estrategia: El apalancamiento operativo mencionado con el mayorista es la principal estrategia de mitigación financiera en la fase de lanzamiento.
2. Reto del Mercado (Competencia): Competidores con nombres de paquetes similares y gran trayectoria (LimaTours, Belmond, Travel Shop).
   • Estrategia: Diferenciación explícita a través de la tecnología y el valor agregado cultural (TIC/IA + Curación). La promesa es ir más allá del tour estándar, ofreciendo una experiencia auténtica, privada e inmersiva.
3. Reto del Equipo (Escala): Pasar de una idea de un solo fundador a una estructura de 40 empleados.
   • Estrategia: La inversión debe enfocarse en atraer capital humano superior (ingenieros, profesionales con conocimiento cultural y de idiomas). La calidad del talento es tan vital como la calidad del producto en la estrategia de expansión.

Lecciones aplicables para otros emprendedores

1. Capitaliza la Identidad Cultural: Tu historia de origen o la de tu producto es un activo de Propiedad Intelectual que no caduca. En lugar de solo vender café, vende el café que nació del «suelo andino sagrado» y que lleva «sabiduría antigua». Esta estrategia es replicable en cualquier sector que tenga un fuerte componente de herencia.
2. El Modelo Marketplace es el Habilitador de la Asociatividad: Si trabajas en un ecosistema fragmentado (pequeños productores, artesanos, guías independientes), la tecnología debe ser la herramienta que los une. Un marketplace resuelve la necesidad de los pequeños productores de acceder a un canal de ventas global, estandarizando la calidad bajo tu marca y permitiendo el escalado.
3. La Sostenibilidad es un Habilitador de Capital: El compromiso con el impacto social y ambiental (ESG) no es opcional; es una condición de acceso a capital avanzado y una barrera contra la competencia de commodities. Documenta y verifica tu impacto (empleos creados, desarrollo comunitario) para consolidar tu posición.

4. Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

Canvas actual (Business Model Canvas) explicado completo

El modelo de Lo Mejor de Perú se centra en la eficiencia digital para ofrecer experiencias culturales de alta gama, sirviendo como un agregador de demanda tecnológica para la oferta turística curada por su socio.

La clave es la simetría de valor: El cliente paga un premium por la curación y la confianza de la plataforma, y el socio operador gestiona la complejidad con la que el emprendedor no cuenta en la fase inicial.

Desglose del Modelo Híbrido:

• Segmentos de Clientes: Turistas de lujo, primera vez en Perú, buscadores de inmersión cultural (interesados en itinerarios de 7+ días).
• Canales de Distribución: Principalmente la web directa, con apoyo de redes sociales para captación. Potencialmente, colaboraciones B2B con agencias de lujo en el extranjero.
• Propuesta de Valor: Experiencias auténticas (turismo vivencial); Logística impecable gracias a la tecnología (IA/GIS); Alojamiento y transporte de lujo (Tren Panorámico).
• Estructura de Costes: Bajos costos operativos fijos al inicio (apalancamiento en el socio mayorista). Los costes principales son: desarrollo de software, marketing digital y salarios del equipo TIC/Ventas.

Evolución del modelo y pivotes hasta el canvas actual

El modelo original probablemente se centró solo en la tecnología de reservas. El pivote crucial fue la decisión de colaborar con Perú Inkásico para el 100% de la gestión de reservas y acuerdos. Sin este pivote, el emprendimiento se habría enfrentado al lento y costoso proceso de negociar con cada hotel, línea de tren, y operador local, un proceso inviable para un proyecto con $0 USD de ingresos.

Acción Replicable: Si tu sector es altamente regulado o requiere mucha infraestructura, no pierdas tiempo. Define tu valor (en este caso, la capa TIC y la curación de marca) y asóciate con quienes ya poseen la capacidad operativa.

Plan de validación y camino al product‑market fit.

El camino al Product-Market Fit (PMF) se mide por la demanda de la oferta curada, la aceptación de los precios premium y la eficiencia en la conversión del embudo.

Evidencias de PMF a buscar:

1. Tasa de Reserva (CR): ¿Cuántos visitantes de la web están dispuestos a pagar por un itinerario curado, comparado con ofertas genéricas?
2. Calidad Operacional (NPS): Dado que la operación es subcontratada, el Net Promoter Score debe ser excepcionalmente alto (por encima de 8.0) para que la marca gane la confianza que sustenta su modelo premium. Clientes satisfechos con la puntualidad y el conocimiento del guía son la prueba clave.

Acción Replicable (Validación Rápida): Lanzar un MVP de itinerario curado (ej. «Lo Mejor de Perú: 7 Días de Lujo y Autenticidad») y medir el interés (clics, descargas de folletos PDF) antes de invertir en la programación completa. Esto valida la hipótesis de que la curación de la oferta tiene demanda.

Sprint 2 – Viabilidad

2.1 Viabilidad económica

La viabilidad económica de Lo Mejor de Perú depende de su capacidad para maximizar el margen por paquete vendido y mantener los costos fijos bajos en el desarrollo de software.

Estructura Financiera Esencial:

• Ingresos: Margen de comisión obtenido de Perú Inkásico por cada reserva exitosa.
• Costes Variables: Coste de adquisición de cliente (CAC) a través de publicidad digital y marketing.
• Rentabilidad: El negocio será rentable si el margen de las comisiones supera el CAC y los costes operativos del equipo de 4 personas.

Oportunidad de Upselling (Venta de Suplementos): Los itinerarios de Perú ofrecen grandes oportunidades de upselling que pueden incrementar la rentabilidad por persona (ej. incrementar el margen del 5% al 15%):

1. Trenes: Vender el upgrade del Tren Expedition o Voyager al Vistadome o The 360 (coste adicional de $40 a $60 USD).
2. Tours Adicionales: Ofrecer caminatas extra a Huayna Picchu o Montaña Machu Picchu (coste adicional de $68 USD por persona).
3. Experiencias de Lujo: Promocionar tours en hoteles exclusivos, como el Belmond Sanctuary Lodge en Machu Picchu.

2.3 Tecnología: usadas/desarrolladas (IA, IoT, Blockchain…); roadmap: prototipo → v1 → escalado cloud.

La tecnología es el verdadero motor de la innovación en este proyecto, y es la justificación de por qué una nueva plataforma puede competir con gigantes.

Roadmap Tecnológico Detallado (Planificado):

1. Fase 1 (Lanzamiento): Web funcional, integración de inventario del socio. En esta fase, se prioriza la Geolocalización/GIS para monitorizar los traslados de los clientes entre el aeropuerto de Cusco, el hotel y las estaciones de tren.
2. Fase 2 (Validación/Growth): Implementación de Inteligencia Artificial / Machine Learning. Esto se usa para analizar patrones de consumo (qué itinerarios compran juntos los viajeros) y ofrecer recomendaciones personalizadas. Por ejemplo, si un viajero reserva Machu Picchu y Lima, la IA puede sugerir la inclusión de la Montaña de Siete Colores, que es un tour de día completo y un best seller.
3. Fase 3 (Escalado/Sostenibilidad): Uso de la tecnología para la trazabilidad y la certificación de impacto social. Con la Geolocalización, se puede verificar el origen responsable de los proveedores de turismo comunitario, un requisito que los consumidores conscientes valoran y pagan.

2.4 Innovación: producto, proceso, modelo, marketing; grado de innovación.

El grado de innovación «Media» esconde una alta innovación en el Modelo de Negocio (el híbrido TIC-Mayorista) y la Innovación en la Experiencia del Cliente (la curación de valor).

• Innovación en el Proceso: La aplicación de la IA en un sector tradicionalmente dependiente de llamadas telefónicas y emails (el turismo terrestre) es una ventaja competitiva.
• Innovación en el Marketing: La estrategia se aleja de la publicidad de descuento. Se enfoca en el Marketing de la Herencia, vendiendo el concepto aspiracional de «sabiduría antigua» y «conexión». Este marketing emocional y cultural es más difícil de copiar que un simple precio bajo.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

3.1 Plan de ventas

La clave es atraer a un segmento que confía en la curación y la exclusividad.

• Buyer persona principal: «El Explorador de Lujo Consciente». Tienen entre 35 y 65 años, alto ingreso disponible, buscan la comodidad (hoteles 4-5 estrellas, como Belmond o Hilton Garden Inn), y necesitan un itinerario completo que resuelva todos los detalles logísticos (Vuelos, trenes, traslados).
  
  
• Canales de Captación (Foco Digital):
  
  
  1. SEO/AEO: Generar contenido detallado y atractivo para búsquedas de alta intención (ej. «Itinerario de 10 días en Perú de lujo», «Luxury Inca Trail»).
  2. Redes Sociales: Usar Instagram y Facebook (@lomejordeperupuntocom) con imágenes aspiracionales y videos de las experiencias inmersivas (Talleres de alfarería, cocina peruana, paisajes de la Montaña de Colores).

3.2 Plan de crecimiento de clientes

• Acciones clave para los primeros 100 clientes y escalado posterior. Para los primeros 100, la estrategia debe ser de servicio obsesivo.
  
  
  • Acción 1: Ofrecer un upgrade gratuito (ej. Tren Vistadome o una cena gourmet) a los primeros clientes a cambio de una reseña exhaustiva y honesta en plataformas clave (TourRadar, Google Reviews).
  • Acción 2: Garantizar la atención 24/7 (como se espera en el lujo) y usar la Geolocalización para informar al cliente antes de que pregunten si el traslado está en camino.
• Motores de crecimiento: viralidad, paid, canal B2B, partnerships… El motor de crecimiento más potente en el lujo es el Word-of-Mouth (Viralidad). Un servicio impecable en un viaje complejo (como los de 7 o 10 días) genera historias que los clientes comparten, atrayendo más viajeros de alto valor. El proyecto debe medir continuamente el LTV (Lifetime Value) de sus clientes, ya que una reserva es la puerta a la fidelización.
  
  
• Cuellos de botella y soluciones aplicadas. El cuello de botella clave para la expansión de Lo Mejor de Perú es la calidad constante del capital humano.
  
  
  • Solución: Implementar procesos de entrenamiento rigurosos para los guías locales, que son la cara de la marca. El éxito de estos tours depende totalmente del conocimiento, la pasión y la capacidad de los guías para manejar la logística (rating de guías 4.8 en el mercado).

3.3 Plan de internacionalización

La estrategia es clara: Exportar la excelencia, no solo el producto. Los itinerarios deben ser competitivos globalmente no solo por su contenido, sino por la calidad del servicio que rivalice con operadores de lujo internacionales.

• Criterios de Priorización: Enfocarse en mercados que ya muestran afinidad por la cultura andina y los superfoods. La estrategia debe incluir un seguimiento económico, político y comercial del país objetivo para adaptar la oferta a las normativas y tendencias locales.

Acción Replicable (Internacionalización): El primer paso no es abrir una oficina; es asegurar el cumplimiento regulatorio en línea. Asegúrate de que tu Aviso de Privacidad y tus Términos y Condiciones cumplan con las leyes de protección de datos del país al que vendes, como las normativas mexicanas para la Operadora Travel Shop.

Sprint 4 – Financiación

• Necesidades de financiación por etapa y cómo se consiguieron; dificultades.

El emprendimiento se encuentra en la encrucijada entre el Bootstrap (autofinanciación) y la necesidad de capital semilla para el desarrollo de la plataforma. La financiación necesaria es para convertir la idea en un producto tecnológico robusto (Geolocalización, IA) y contratar al equipo clave.

• Bootstrap (autofinanciación): La delegación de la operación a Perú Inkásico es el método de Bootstrap de Andrés Mercado. Sin costes logísticos iniciales, el emprendedor se financia a sí mismo la programación.
  
  
• Financiación pública/privada (Proyecciones): Para escalar a 40 empleados, Lo Mejor de Perú eventualmente necesitará inversión privada.
  
  
  • Grado de Invertibilidad: Alto, si el emprendedor puede demostrar que su modelo híbrido tiene tracción. Los inversores buscan proyectos que generen impacto social verificable y que usen la tecnología para resolver un problema de mercado (la fragmentación de la oferta de calidad).

Consejo para buscar Inversión (Accionable): Tu pitch de inversión debe centrarse en el impacto. No solo vendas el tour, vende que eres un catalizador del desarrollo económico regional en las comunidades alto andinas. Muestra cómo tu tecnología (IA/GIS) es una «Plataforma de Asociatividad Tecnológica» que permite a pequeños productores acceder al mercado global, algo que atrae al capital sostenible.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

5.1 Estrategia competitiva

• Ventaja competitiva sostenible y estrategias para lograrla. La ventaja de Lo Mejor de Perú es la curación de la experiencia respaldada por la tecnología.
  
  
  1. Estrategia: No competir con precios, sino con calidad y propósito. Si el cliente busca una experiencia completa de 10 días que incluya la gastronomía de Lima, la historia de Cusco, la aventura de la Montaña de Siete Colores y la mística del Lago Titicaca, Lo Mejor de Perú debe garantizar que cada punto de contacto sea de primera clase.
• Factores de éxito.
  
  
  1. Integración cultural: Usar la herencia (ej. superfoods) para diferenciar la marca de turismo.
  2. Adaptación al entorno: Contar con el talento que entienda las «otras realidades culturales» de los viajeros y sepa adaptarse a las tendencias del mercado global.

5.2 Equipo humano

• Fundador & Equipo promotor: Andrés Mercado (nacido en 1976), con estudios de grado superior. Lidera un proyecto que combina turismo y desarrollo de software.
  
  
  • LinkedIn del fundador: https://www.linkedin.com/in/andres-mercado-60288b120/.
• Competencias emprendedoras del equipo: El perfil de Andrés en mentorDay muestra interés en áreas críticas como Dirección, estrategia y planificación, Diseño de modelos de negocio, Comunicación y Marketing, Ventas e Internacionalización. Esto indica una conciencia de las competencias que necesita reforzar para complementar su experiencia inicial y lograr el crecimiento ambicioso.
  
  
• Miedos/bloqueos iniciales y cómo se superaron. Andrés no explicitó bloqueos emocionales, pero el simple hecho de reportar la necesidad de acelerar la empresa y organizar ideas muestra un bloqueo inicial de Ejecución Estratégica. Superar esto implicó buscar mentoría profesional para transformar la idea en un plan de acción concreto.
  
  

Lección de Desarrollo Personal (Accionable): Reconocer tus carencias es tu mayor fortaleza. Si te falta estructura o experiencia en un área (ej. internacionalización), busca activamente mentoría y networking que te resuelva el problema, como hizo Andrés con el programa mentorDay.

5.3 Sostenibilidad e Impacto

La marca «Lo Mejor de Perú» está intrínsecamente ligada al concepto de «Marca País» sostenible. La sostenibilidad es el Propósito de Valor como Eje de Diferenciación Cultural.

• Triple balance: económico · social · ambiental.
  
  
  • Impacto Social: El modelo busca mejorar la calidad de vida en las comunidades alto andinas. Si Lo Mejor de Perú incorpora el turismo comunitario (talleres de alfarería o medicina herbal, getaways en Misminay, como hacen modelos afines), está distribuyendo los beneficios económicos directamente a las bases de la cadena de valor.
  • Impacto Ambiental: El turismo responsable y sostenible es un mandato estratégico.
• ODS cumplidos: ODS 8 (Trabajo Decente y Crecimiento Económico) al proyectar 40 empleos y apoyar el comercio justo con comunidades. ODS 12 (Producción y Consumo Responsables) al promover productos éticos y experiencias auténticas.
  
  

6. Consejos accionables para otros emprendedores

1. Rechaza la Trampa del Commodity hoy mismo (30 min): En tu sector, sea turismo o productos, define cuál es tu valor cultural inmaterial. Si vendes Maca, no vendas un polvo; vende el «poder ancestral a tu ritual diario». Reformula tus tres principales productos con esta narrativa aspiracional.
2. Mide tu Invertibilidad con el Impacto (1 hora): Evalúa el potencial de tu proyecto para atraer capital sostenible. ¿Puedes cuantificar cuántos empleos creas, o a cuántos pequeños productores conectas con el mercado global? Cuanto mayor sea tu impacto social verificable, más atractiva serás para fondos de inversión especializados.
3. Adopta la Mentalidad de Plataforma (30 min): Si tu negocio depende de un suministro fragmentado, tu primer desarrollo tecnológico debe ser una solución que facilite la vida de tus pequeños proveedores (asociatividad) y estandarice la calidad. Dibuja el flujo de trabajo donde la tecnología es el punto de conexión entre el productor y el cliente.

7. Aprendizajes del programa mentorDay

Andrés Mercado encontró en mentorDay una ayuda crucial para organizar sus ideas y enfocarse en un trabajo más eficiente en la etapa crítica de lanzamiento.

• Módulos/dinámicas de mayor valor: El enfoque en la Planificación Estratégica (para estructurar el ambicioso plan de 40 empleos) y el Diseño de Modelos de Negocio (para formalizar la alianza con Perú Inkásico) fueron fundamentales. El Networking y la mentoría en Ventas y E-Commerce también fueron identificados como áreas de alta necesidad para pasar de $0 USD de ingresos a la facturación.
• Cambios clave implementados gracias al programa: La validación de la estrategia de apalancamiento operativo con el mayorista y la integración de tecnologías avanzadas (IA, GIS) como diferenciadores centrales, confirmando que la innovación debe ser el eje del modelo.

Recomendaciones para futuras cohortes: Los emprendedores en fase de lanzamiento deben aprovechar al máximo los módulos que obligan a la estructuración y la planificación financiera (Lienzo Canvas y Plan de Viabilidad). Para proyectos como Lo Mejor de Perú, que combinan sectores (turismo y TIC), la mentoría especializada en la convergencia de modelos es vital.