Caso: ordena ventas globales con ONHOFF plataforma Bhybrid

¡Hola líderes de proyectos!

Este caso práctico muestra cómo transformar el caos organizativo y la pérdida de oportunidades comerciales en un sistema de gobernanza digital estructurado. A través de la historia de ONHOFF (BHYBRID), descubrirás cómo escalar un modelo SaaS B2B a nivel internacional apoyándose en la digitalización inclusiva, la reducción de la brecha generacional en ventas y un modelo de expansión mediante licencias locales (Glocal). Una lectura imprescindible para emprendedores que buscan pasar de vender herramientas a crear infraestructuras comerciales rentables, recurrentes y globales.

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

• Nombre empresa: ONHOFF (plataforma BHYBRID)
• País: España
• Año fundación: Constituida hace 4 años.
• Empleo creado: 6 personas (2 socios fundadores, 4 perfiles operativos).
• Sector principal: SaaS B2B / Gobernanza Digital Comercial.
• Fases tratadas en el caso: Validación · Early-Revenue · Growth · Escalado.
• Web: https://www.onhoff.com/es/ | https://www.bhybrid.com/es/ 

Resultados actuales: 165.000 € de facturación en los últimos 12 meses · 100+ clientes recurrentes · Presencia en 10+ países · 85% de tasa de retención · 80% de ingresos recurrentes.

Resumen:

ONHOFF, a través de su plataforma SaaS BHYBRID, permite implantar la Gobernanza Digital Comercial de una organización en menos de 30 días. Ayuda a empresas exportadoras y multinacionales a conectar sus equipos, distribuidores y contenidos corporativos (públicos y confidenciales) en un único sistema. Al ordenar esta infraestructura, resuelven el caos de los materiales desactualizados, la fuga de leads en ferias internacionales y la brecha digital generacional en los equipos de ventas. El resultado es una marca unificada a nivel global y un ahorro directo de entre 50 y 150 horas anuales por cada directivo o comercial.

Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

El Problema y el «Aha moment»

Todo comenzó con una observación directa en el terreno de las ventas B2B y las relaciones internacionales. Las empresas estaban invirtiendo millones en digitalizar sus operaciones con potentes CRMs, ERPs e intranets, pero habían descuidado por completo el eslabón más humano y crítico: la interacción de sus comerciales con el cliente y la gobernanza de la información.

El Aha moment llegó al analizar lo que ocurría antes, durante y después de una feria internacional. Los equipos comerciales viajaban por todo el mundo cargados de catálogos impresos, PDFs pesados y tarjetas de visita de papel. Al volver a la oficina, se enfrentaban al caos: leads anotados en libretas que tardaban semanas en volcarse al CRM (perdiendo el momento caliente de venta), información comercial desactualizada circulando entre distribuidores, y una preocupante desconexión entre el departamento de marketing y el de ventas.

Aún más grave era el riesgo organizativo: si un comercial clave abandonaba la empresa, se llevaba consigo su red de contactos en LinkedIn y todo el conocimiento relacional. La empresa no era dueña de su propia infraestructura relacional. Se hizo evidente que el problema no era la falta de software, sino la falta de un sistema que conectara a las personas con el contenido correcto en el momento exacto, sin importar el idioma o el país.

La Validación

Para validar esta hipótesis, no se construyó un software masivo desde el primer día. Se utilizó un enfoque inteligente y de baja fricción: las tarjetas de identidad digital (HAPIS). Esta fue la puerta de entrada perfecta. Los clientes llegaban buscando modernizar sus tarjetas de visita para ser más sostenibles («papel cero») y mejorar su networking.

Sin embargo, durante las primeras implantaciones, ocurrió la verdadera validación. Los clientes, al usar las identidades digitales, se daban cuenta de que el verdadero valor no estaba en la tarjeta en sí, sino en el control que ahora tenían. Podían ver qué información se compartía, quién accedía a ella, en qué idioma, y cómo esos contactos se cualificaban automáticamente como leads reales antes de ensuciar el CRM corporativo.

El mercado validó que lo que realmente necesitaban no era un simple gadget digital, sino una infraestructura de gobernanza. Las empresas estaban dispuestas a pagar de forma recurrente no por tarjetas, sino por recuperar el control de su conocimiento y unificar la proyección de su marca a nivel global, logrando retenciones del 85% en los clientes que entendían este valor.

Los Primeros Pasos

Con el problema claro y la solución validada, los primeros pasos consistieron en estructurar el modelo para que fuera accionable. Se desarrolló el ecosistema BHYBRID (la tecnología SaaS) y, lo más importante, se creó la Metodología ONHOFF, un proceso de consultoría e implantación capaz de poner orden en cualquier empresa en tan solo 30 días.

El equipo fundador, liderado por Carlos Bustos, comenzó a operar combinando ventas directas y el cierre de los primeros clientes piloto. En lugar de intentar vender a puerta fría un concepto complejo como «Gobernanza Digital», empezaron a vender «pilotos de eficiencia comercial», abordando dolores específicos de los CEOs: la pérdida de leads en ferias y el robo de tiempo en tareas administrativas. Con recursos muy controlados y una fuerte apuesta por el bootstrapping, sentaron las bases de una plataforma que hoy opera en múltiples idiomas y geografías.

Historia de la empresa

Cronograma de hitos

• Validación inicial: Lanzamiento de los soportes HAPIS como tarjetas de visita digitales interactivas (el Caballo de Troya del producto).
• Desarrollo del SaaS: Creación de la plataforma BHYBRID para agrupar contenidos, gestionar múltiples idiomas y controlar accesos a nivel corporativo.
• Tracción internacional: Alcanzar la cifra de 100 clientes recurrentes operando en más de 10 países.
• Pivotaje de mensaje: Evolución del discurso de «herramienta digital» a «Gobernanza Digital Comercial», enfocándose en CEOs y Directores de Exportación.
• Cierre de facturación reciente: Superar los 165.000 € anuales con un modelo de recurrencia del 80%.

Anécdotas y aprendizajes del emprendedor

Carlos Bustos, el fundador, no solo es un emprendedor en el sector tecnológico, sino que es Campeón del Mundo Máster de Hockey con España. Esta trayectoria en el alto rendimiento deportivo ha moldeado profundamente la cultura de la empresa. Carlos aprendió en el campo de juego que, al llegar a cierta edad, el objetivo ya no es solo ganar a cualquier precio, sino no lesionarse, mantener el ritmo y disfrutar del equipo.

Este mismo principio de sostenibilidad lo aplicó al negocio: ONHOFF no busca un crecimiento descontrolado que queme al equipo, sino un avance sólido, cuidando la energía de las personas, evitando el estrés directivo y construyendo un ecosistema (red de socios) donde todos ganan.

Momentos difíciles y retos

El principal reto al que se enfrentó la empresa fue el «malentendido del mercado». Durante las demostraciones, los clientes se sorprendían por la sofisticación del sistema. Entraban buscando una simple herramienta de contactos y se encontraban con una infraestructura corporativa completa. Esto generaba fascinación, pero a veces también fricción en la decisión de compra rápida.

Para superar este bloqueo comercial, la estrategia consistió en empaquetar la entrada mediante proyectos piloto cerrados. En lugar de intentar transformar toda la corporación de golpe, se acotó la venta a un piloto rápido de 30 días con un coste de entrada bajo (ticket de 5.000 a 7.500 €). Esto redujo el riesgo para el cliente, demostró rentabilidad inmediata y permitió la posterior expansión natural del SaaS dentro de la organización (upselling y cross-selling).

Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

El lienzo del modelo de negocio (Canvas) de ONHOFF evolucionó sustancialmente. Inicialmente, el enfoque era más transaccional, pero el verdadero Product-Market Fit llegó al enfocarse en la infraestructura organizativa.

• Segmento de clientes: PYMES exportadoras (150-1000 empleados), fabricantes con red de distribuidores y empresas con equipos comerciales internacionales (2-15 filiales).
• Propuesta de valor: Implantar la Gobernanza Digital Comercial en 30 días, organizando los contenidos, conectándolos con las personas adecuadas (HAPIS) y generando un ahorro de 50 a 150 horas/año por empleado.
• Canales: SEO/SEM B2B, ferias profesionales, LinkedIn outbound y una futura red de licenciatarios locales.
• Relación con clientes: Consultiva. Empieza como un proyecto piloto de implantación (Acompañamiento + Formación) y evoluciona a un soporte SaaS automatizado.

El ajuste al mercado se evidencia de manera contundente en sus métricas: 85% de retención de clientes y una tasa de renovación del 95% en aquellos proyectos que incluyen consultoría y formación, frente al 70% de los que solo compran el software.

Sprint 2 – Viabilidad

Viabilidad económica

El modelo de ingresos combina pagos iniciales (setup) con facturación recurrente altamente escalable.

• Estructura de precios:
  • PYMES exportadoras: ~3.300 € primer año, ~2.500 € recurrente.
  • Proyectos corporativos medianos: ~9.650 € primer año.
  • Grandes corporaciones (licencia On-Premise): ~150.000 € licencia única + 20% anual de mantenimiento.
• Estructura de costes: Los costes fijos actuales rondan los 30.500 €/mes (servidores AWS, equipo de desarrollo, marketing, oficina).
• Punto de equilibrio: La empresa tiene una alta flexibilidad financiera. Cerrando entre 1 y 2 pilotos mensuales más el crecimiento orgánico recurrente, el modelo es viable. La venta de una sola licencia corporativa On-Premise cubre los costes fijos de 5 meses, demostrando un fuerte apalancamiento operativo.

Viabilidad legal

Operan como Sociedad Limitada (SL) con sede social en Madrid y fiscal en Barcelona, aprovechando ecosistemas de innovación en ambos polos. Cuentan con un DPO externo para asegurar el cumplimiento del RGPD (vital dado que manejan bases de datos comerciales de terceros) y han protegido sus activos mediante el registro de marcas mixtas (ONHOFF, BHYBRID). Actualmente están en proceso de obtener las certificaciones ISO 27001 y ENS, claves para acceder a licitaciones y grandes corporaciones.

Tecnología

El núcleo de BHYBRID está desarrollado en PHP (v8.3) con bases de datos MySQL, alojado en infraestructura escalable de AWS. Su roadmap tecnológico actual (MVP a v2.0) está centrado en la automatización de métricas de uso. Al integrar herramientas de Business Intelligence (BI) y alertas predictivas, el sistema detectará automáticamente si un cliente no está usando los recursos (riesgo de churn) o si los está usando intensamente (oportunidad de upselling), disparando acciones comerciales automatizadas.

Innovación

La empresa está implementando innovaciones de proceso y modelo. Al integrar algoritmos para el análisis del conocimiento interno, reducen la «infoxicación» corporativa. A nivel de modelo, la gran innovación es comercializar su software a través de licencias master por país, lo que permite escalar internacionalmente sin inflar la plantilla central.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

Plan de ventas

• Tipo de cliente: B2B.
• Buyer persona: CEO o Director Comercial Internacional de empresas exportadoras que sufren la ineficiencia de sus redes de ventas y la pérdida de leads.
• Embudo de conversión:
  • TOFU: Prospección mediante equipo SDR en LinkedIn y Email Marketing tocando dolores reales («¿Cuántos leads pierdes en ferias?»).
  • MOFU: Reuniones de diagnóstico de 30 minutos demostrando cómo recuperar el control y ahorrar tiempo.
  • BOFU: Cierre mediante la venta de un «Proyecto Piloto» de riesgo controlado.

Plan de crecimiento de clientes

El motor de crecimiento actual es la captación saliente (Outbound) combinada con la altísima retención del producto. El gran salto de escala se dará a través de asociaciones (partnerships). El «cuello de botella» identificado no es la tecnología, sino la capacidad humana de implantar el sistema. Por ello, la solución aplicada es empaquetar la metodología para certificar a consultores externos.

Plan de internacionalización

ONHOFF ya tiene el 60% de sus ventas en el exterior. Su expansión se basa en el modelo «Glocal» (marca global, operación local). Han priorizado mercados como México, Portugal y Colombia. Su táctica de entrada es contundente: conseguir primero 10 clientes piloto en un país (con un ticket de ~7.500 USD) para demostrar rentabilidad y, con esos casos de éxito locales, captar a un inversor/licenciatario local (ticket de ~250.000 USD) que asuma la explotación del mercado compartiendo los ingresos al 50% con la matriz.

Sprint 4 – Financiación

Hasta la fecha, la empresa ha operado con alta eficiencia de capital, requiriendo unos 78.000 € iniciales (50.000 € de préstamo Microbank y aportaciones de socios). El negocio actualmente cubre sus operaciones con el flujo de caja recurrente.

Para la fase de escalado internacional, están levantando una ronda mixta y controlada:

• Autofinanciación: 25.000 € iniciales del fundador para fortalecer la caja.
• Financiación pública: En proceso de solicitud de ENISA (50.000 €), apoyado en ayudas ICEX y de exportación.
• Inversores Privados: Buscan incorporar perfiles Business Angel que no solo aporten capital, sino que asuman roles de Fractional CSO o CMO (Smart Money), ayudando a abrir grandes cuentas corporativas.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

Estrategia competitiva

La empresa ejecuta una clara Estrategia de Océano Azul. En lugar de competir en el saturado mercado de los CRMs (Salesforce, HubSpot), ONHOFF se posiciona un paso antes: es la infraestructura organizativa y el pre-CRM que cualifica los datos antes de que entren al sistema, eliminando la basura digital. Su ventaja competitiva sostenible reside en la suma inexpugnable de su tecnología, su hardware interactivo (HAPIS) y su metodología propietaria de implantación rápida en 30 días.

Equipo humano

• Fundadores & Equipo: Liderado por Carlos Bustos (CEO y fundador).
• Competencias: Carlos posee gran pensamiento estratégico y resiliencia. Sus bloqueos iniciales radicaban en la dispersión (querer abarcar mucho) y el miedo a «emprender solo». Se han superado estructurando el crecimiento mediante directivos fractional (a tiempo parcial con equity) para delegar las ventas y las finanzas, manteniendo él el foco en el producto y la visión.
• Bio breve: Carlos Bustos es un emprendedor experto en transformación digital comercial y gobernanza empresarial. Ex deportista de élite y Campeón del Mundo Máster de Hockey con España. Ha trasladado su mentalidad de alto rendimiento, disciplina y juego en equipo al ecosistema SaaS, creando una metodología única para digitalizar relaciones humanas en los negocios B2B.

Sostenibilidad e Impacto

El impacto de ONHOFF es directamente medible en el Triple Balance:

• Ambiental: Política de «papel cero», evitando miles de impresiones de catálogos y reduciendo toneladas de emisiones de CO₂ en logística comercial.
• Social: Fomenta la inclusión digital. El sistema es tan intuitivo que erradica la brecha generacional en ventas, permitiendo que comerciales senior (más de 55 años) adopten tecnología de punta sin fricción.
• Métricas tangibles: Entregan informes periódicos a sus clientes demostrando los kg de CO₂ ahorrados, las duplicidades eliminadas y el ahorro en horas de trabajo.

Consejos accionables para otros emprendedores

• Usa un «Caballo de Troya» para entrar al cliente: No vendas el ecosistema completo desde el día uno. ONHOFF entró vendiendo tarjetas digitales inteligentes (HAPIS) para resolver un problema inmediato de networking, y una vez dentro, desplegó la infraestructura de gobernanza completa.
• Vende «Pilotos» para reducir el riesgo: Cuando tu solución implica transformar la manera de trabajar de un equipo, los procesos de venta se alargan. Acota un proyecto a 30 días, con un precio cerrado, para que el cliente valide el retorno de inversión rápidamente.
• El crecimiento glocal (socios locales) acelera la escalabilidad: Si vas a internacionalizar un SaaS B2B que requiere implantación, no infles tu nómina central. Licencia la metodología a socios locales que conozcan el mercado y asuman el coste comercial a cambio de un reparto de ingresos (50/50).
• Prioriza la rentabilidad y el «Bootstrapping»: Alcanzar la recurrencia pronto permite financiar las operaciones base. Busca inversores (Smart Money) solo para acelerar, no para sobrevivir.

Aprendizajes del programa mentorDay

A lo largo del programa, la empresa logró afinar drásticamente su narrativa comercial y financiera.

• Transformaron su mensaje de ventas: pasaron de intentar vender «Gobernanza Digital» (un concepto muy abstracto) a vender «ahorro de 150 horas al año y fin de la pérdida de leads en ferias».
• Estructuraron su modelo de expansión, comprendiendo que su verdadero valor a futuro reside en la creación de una red global de licenciatarios.
• Aplicaron la dinámica del Speed Mentoring para validar sus canales de marketing B2B y definir el perfil exacto de inversor y de directivo fraccional que necesitan incorporar para escalar con seguridad.