Cómo Kevin Plank revolucionó la ropa deportiva con Under Armour

1. Resumen ejecutivo: La audacia de un sueño

• Nombre empresa: Under Armour
• País (ISO‑2): EE. UU. (con sede en Baltimore, Maryland)
• Año fundación: 1996
• Sector principal | secundarios: Fabricante de ropa deportiva, calzado y accesorios de alto rendimiento | Bienes de consumo, venta al por menor
• Fases tratadas en el caso: Idea · Validación · Early‑Revenue · Growth · Escalado
• Web empresa: underarmour.com
• Datos actuales (último cierre):
  • Facturación (FY2024): $5.7 mil millones
  • Valor estimado por el mercado bursátil: Supera los €3.6 mil millones
  • Nº empleados: 4,000 en 40 países

2. Origen de la oportunidad de negocio: ¡La gota que colmó el vaso!

Problema / “Aha moment” – ¿Qué necesidad detectasteis?

Imagínate esto: eres un atleta, lo das todo en el campo, y tu camiseta se empapa de sudor, pesando más y frenándote. ¡Qué incómodo! Kevin Plank, fundador de Under Armour y exjugador de fútbol americano en la Universidad de Maryland, lo vivió en carne propia. Odiaba cómo las camisetas de algodón se empapaban bajo sus hombreras, afectando su agilidad y velocidad.

Ahí surgió su «ajá» o «momento Eureka»: ¿Y si existiera una camiseta que se mantuviera seca y ligera, sin importar cuánto sudaras? Una prenda que te permitiera rendir al máximo, libre de ese peso extra.

Primeros pasos – Cómo convertisteis la idea en oportunidad.

Con esa chispa en mente, Kevin se puso manos a la obra. En 1996, desde el sótano de la casa de su abuela, con solo $500 de inversión inicial (aunque para arrancar la empresa necesitó unos $20,000 en total, entre ahorros y tarjetas de crédito, ¡un valiente!), empezó a buscar la tela perfecta. Probó de todo hasta encontrar un material que repelía la humedad y se mantenía ligero.

Mandó a hacer prototipos con un sastre y se lanzó a la aventura de venderlos.

Validación inicial. Cliente problema solución – Entrevistas, prototipo, primeras ventas.

¿Su estrategia? Usar su red de contactos, ¡que era una mina de oro! Había jugado con muchísimos atletas de élite en la preparatoria y la universidad. Tenía amigos en los vestuarios de más de una docena de equipos profesionales de fútbol, incluyendo 8 excompañeros de preparatoria que llegaron a Primera División (2 a la NFL), y 13 excompañeros de la academia militar que fueron reclutados por la NFL. ¡Un auténtico «influencer» antes de que existieran!

Su táctica era sencilla pero brillante: regalar sus camisetas. Pero no pidiendo un favor, sino diciendo: «Tengo este producto buenísimo que te va a ayudar a mejorar tu rendimiento y, por tanto, ¡a ganar más dinero! Pruébalo y regala la otra camiseta a tu compañero». Quería demostrar que era una herramienta para ellos, no un favor para él.

La validación no tardó en llegar:

• Primera orden importante: En 1996, el equipo de fútbol de Georgia State les compró por $17,000. ¡Impresionante!
• Poco después, los Halcones de Atlanta y los Gigantes de Nueva York hicieron grandes pedidos.
• Un momento clave fue en 1997, cuando el mánager de los Delfines de Miami pidió 150 camisetas gratis para todo el equipo, ¡incluyendo a Dan Marino!, para un partido televisado a nivel nacional. Kevin se plantó: «Fabricamos un buen producto, cobramos un precio justo». Al final, los Delfines las compraron con un plazo de pago de 45 días. ¡Esta decisión valiente fue un punto de inflexión que demostró el valor de la marca desde el inicio!

3. Historia de la empresa: De la cajuela al imperio global

Hitos conseguidos, retos superados, hechos relevantes. (producto, usuarios, facturación, equipo). Cronograma La historia de Under Armour es un viaje apasionante de superación y visión:

• 1996: Kevin Plank, con apenas 23 años y una idea que le bullía en la cabeza, funda Under Armour en el sótano de su abuela. Su objetivo: revolucionar la ropa deportiva.
• 1996: ¡La primera gran victoria! Logran una venta de $17,000 al equipo de fútbol de Georgia State. Esto fue solo el principio.
• 1997: Demostrando que su producto valía lo que pedían, Kevin se niega a regalar 150 camisetas a los Delfines de Miami (¡con Dan Marino incluido!). Los convenció para que pagaran, sentando un precedente de valor y no de caridad.
• 1998: El famoso beisbolista Barry Bonds, sin que se las enviaran, ya usaba sus camisetas y le encantaban. Un fotógrafo fue enviado para una sesión de fotos, y aunque Bonds pidió $5,000, llegaron a un acuerdo de $5,000 en mercancía y la promesa de ser el atleta mejor pagado si se pagaba a otros. ¡Un hito de reconocimiento temprano!
• 1999: La marca da un salto a la gran pantalla con la colocación de productos en películas como ‘Any Given Sunday’, disparando su visibilidad más allá de los atletas de élite.
• Después del 2000: Empiezan a vender al detalle, llevando sus productos a un público más amplio y haciendo que el apoyo de celebridades fuera aún más crucial.
• 2003: Lanzan el icónico comercial «Protect This House», un grito de guerra que definió su imagen agresiva y competitiva. ¡Seguro lo recuerdas!
• 2005: ¡Un gran paso! La empresa sale a bolsa en el Nasdaq, recaudando unos $157 millones y sus acciones casi se duplican el primer día. ¡Un verdadero empuje de capital!
• 2006: Se atreven a entrar en el competitivo mundo del calzado deportivo, lanzando tacos de fútbol. Poco a poco, demuestran que pueden competir con los grandes.
• 2010: Fichan a un gigante del deporte, Tom Brady, quien no solo es un rostro, sino un socio que invierte en las acciones de la compañía. ¡Quieren que los atletas echen raíces con Under Armour! Ese mismo año, lanzan zapatos de baloncesto, prometiendo que sus atletas ganarían campeonatos con ellos en pocos años.
• 2013: Un golpe de efecto que lo cambia todo: Stephen Curry, la futura leyenda de la NBA, elige Under Armour sobre Nike, a pesar de que la oferta de Nike era más baja ($2.5 millones vs $4 millones anuales de UA). Curry se convierte en la cara de la marca, atrayendo a una audiencia global. ¡Un movimiento maestro que demuestra que la visión y el respeto valen más que un nombre establecido!
• 2013-2015: Mirando más allá de la ropa, Under Armour invierte más de $700 millones en adquisiciones de apps de fitness conectadas como MapMyFitness, MyFitnessPal y Endomondo, apostando fuerte por el bienestar digital.
• 2015: ¡Logran superar a Puma en ventas globales! Un indicio de su rápido crecimiento.
• 2017: El valor de la empresa se dispara, ¡duplicándose a $28 mil millones tras el fichaje de Curry!
• 2020: Deciden reenfocar su estrategia, vendiendo MyFitnessPal por $345 millones para centrarse en su ropa y calzado principales. Ese mismo año, crean la Curry Brand, una submarca dentro de Under Armour, con Stephen Curry como presidente, demostrando un compromiso a largo plazo y una visión social, ya que los beneficios se reinvierten en el deporte juvenil de comunidades desfavorecidas.
• 2021: Las ventas globales superan los $5 mil millones.
• 2022: Cierran con ingresos de $5.7 mil millones.
• 2023: El compromiso con Curry se consolida con un nuevo acuerdo que le otorga 8.8 millones de acciones, valoradas en $75 millones. ¡Se espera que gane más con Under Armour que con sus contratos de la NBA!
• Actualidad (FY2024): Con ingresos de $5.7 mil millones, Under Armour sigue siendo un jugador clave, con la ropa generando $3.7 mil millones y el calzado $1.4 mil millones. Las ventas directas al consumidor (DTC) representan un significativo 41% de los ingresos. ¡Las zapatillas de Curry son las segundas más vendidas en Estados Unidos, solo por detrás de las icónicas Air Jordan!. Siguen creciendo en mercados internacionales (7% de crecimiento en FY2024).

Momentos difíciles (crisis, errores costosos) y superación

La aventura de emprender no es un camino de rosas, ¡y Under Armour lo sabe bien!

• Inicio de la aventura: Kevin Plank arrancó con apenas $3,000 en el banco y ¡$40,000 en deudas de tarjetas de crédito! Vendía sus primeras camisetas desde la cajuela de su coche, en un mercado dominado por gigantes como Nike y Adidas. El miedo a un solo error financiero lo mantenía despierto, revisando cada noche los números hasta el agotamiento.
• La frustración del inventario: Hubo un momento en que su sistema falló y se encontró con más inventario del que podía costear. «¿Será esto el comienzo del fin?», se preguntó. Pero en lugar de rendirse, ajustó su modelo, aprendiendo de los datos y refinando su estrategia.
• La batalla por el patrocinio: A medida que crecían, decidir cuándo regalar producto y cuándo cobrar un precio justo se volvió un desafío constante. Enfrentaron la competencia feroz de otras marcas que pagaban millones a jóvenes talentos de la NBA, como John Wall ($5 millones) o Evan Turner ($2 millones), cifras que para Under Armour en ese momento no tenían sentido. La clave fue construir confianza y contar su historia, demostrar por qué su marca era la mejor opción para el atleta.
• La «guerra» del calzado: Cuando lanzaron zapatos para fútbol americano, «todo el mundo dijo que no íbamos a poder competir». Pero con determinación, lograron que Tom Brady ganara el trofeo al Jugador Más Valioso del Super Bowl ¡con sus zapatos!
• La gran crisis reciente: Under Armour ha pasado por momentos difíciles. Una investigación de las autoridades de EE. UU. hizo que las acciones cayeran un 18.92% y los pronósticos de crecimiento para 2019 eran bajos. Incluso hubo una profunda reestructuración y la salida de su CEO. ¡Fue un golpe duro que generó pesimismo en la Bolsa!
• ¿Cómo lo superaron? Tomando decisiones inteligentes:
• Redujeron su deuda total en un 26%, alcanzando los $592 millones.
• Mantuvieron la rentabilidad, con un ingreso operativo de $235 millones e ingresos netos de $232 millones en FY2024, a pesar de una ligera disminución en los ingresos totales.
• Fortalecieron alianzas clave, como con Samsung para el mercado de wearables, y exploraron nuevas industrias como la espacial.
• Se están enfocando en reforzar su identidad basada en el rendimiento, mejorar sus productos (especialmente el calzado que ha sido un reto) y potenciar sus canales de venta directa al consumidor (DTC), que ya representan el 41% de sus ingresos.

El mantra es claro: soportar la tormenta y seguir apostando a largo plazo. Como dice la vida misma, los momentos difíciles son una fuente de motivación para ser mejores, y Under Armour lo está demostrando.

¡Qué historia tan inspiradora la de Under Armour, ¿verdad? Es el tipo de relato que nos recuerda que con una idea brillante, mucha garra y una estrategia clara, ¡podemos volar alto! Kevin Plank, el fundador, nos demuestra que no hace falta empezar con millones, sino con una visión y la valentía de trazar tu propio destino. ¡Vamos a desgranar su trayectoria para que te sirva de trampolín!

Sprint 1 · Modelo de negocio & ajuste al mercado

El Corazón de Under Armour: Un Modelo de Negocio ¡Con Alas!

Imagina a un joven Kevin Plank, en 1996, recién salido de la universidad y con una idea tan simple como revolucionaria: ¡una camiseta que no se empapara de sudor! Así, desde el sótano de su abuela y con solo 500 dólares de inversión inicial (¡sí, leíste bien!), Under Armour empezó a tejer su historia.

Su modelo de negocio actual es robusto y se asienta en varios pilares:

• Propósito Claro: Under Armour existe para «mejorar a todos los atletas a través de la pasión, el diseño y la implacable búsqueda de la innovación». No solo venden ropa, ¡inspiran a la gente a superar sus límites!
• Productos de Alto Rendimiento: Diseñan, desarrollan y distribuyen ropa, calzado y accesorios con tecnología avanzada que gestiona la humedad y optimiza el rendimiento. ¡Quieren darte soluciones que ni sabías que necesitabas!
• Venta Multicanal: Llegan a ti de dos maneras principales:
• Mayorista (B2B): Vendiendo a grandes minoristas como Dick’s Sporting Goods o Kohl’s. De hecho, en el año fiscal 2024, el 58% de sus ingresos provino de aquí. También son proveedores oficiales de grandes ligas como la NFL y MLB.
• Directo al Consumidor (DTC): A través de sus propias tiendas (las famosas Brand House y Factory House) y su plataforma de comercio electrónico. ¡Este canal es cada vez más importante, representando el 40% de sus ingresos en el FY2024, unos 2.300 millones de dólares!
• Alianzas Estratégicas: Saben que solos no pueden con todo. Sus socios clave son atletas y celebridades de élite (como el gran Stephen Curry o Tom Brady), equipos y ligas deportivas. ¡Es una forma inteligente de que su marca vuele más lejos!

La Evolución que Marcó el Rumbo:

Kevin no se durmió en los laureles. Under Armour ha ido pivotando y creciendo:

• De un Nicho a un Imperio: Empezaron con camisetas de compresión para jugadores de fútbol americano y se expandieron a una gama completa de ropa y calzado deportivo para todo tipo de atletas.
• La Apuesta por el Calzado: Aunque Nike dominaba, Kevin Plank tenía claro que Under Armour tenía que ser un jugador importante en el mercado global de calzado deportivo. ¡Y lo han logrado, con un 25% de sus ingresos en FY2024 viniendo del calzado!
• Abriendo Puertas a las Mujeres: Hicieron un esfuerzo consciente para conquistar el mercado de ropa deportiva femenina, y les salió genial, superando los 500 millones de dólares en ingresos en esta categoría solo en 2013.
• El Salto Digital (y el Reenfoque): En un movimiento audaz, invirtieron más de 700 millones de dólares entre 2013 y 2015 para adquirir aplicaciones de fitness conectado como MapMyFitness, MyFitnessPal y Endomondo. Luego, en 2020, vendieron MyFitnessPal para re-enfocarse en su corazón: la ropa y el calzado de alto rendimiento. ¡A veces, pivotar es saber cuándo soltar!
• Creación de «Curry Brand»: En 2020, lanzaron una submarca con Stephen Curry, con un propósito social: invertir en el deporte juvenil de comunidades desfavorecidas. ¡Una movida que busca emular el legado de Jordan Brand con Nike, pero con un propósito distinto!

El Product-Market Fit: Cuando la Idea Calza Perfecta

¿Cómo supo Kevin que su idea era buena? ¡La validación llegó de la forma más orgánica y poderosa!

• La Prueba de Fuego: Kevin produjo muchos prototipos y los regaló a sus excompañeros de equipo de fútbol americano, muchos de los cuales jugaban o llegarían a la NFL. Les decía: «Tengo este excelente producto… deberías probarlo. Si te gusta, usa una, y regala la otra al compañero de al lado».
• La Viralidad del Vestuario: Su idea era simple: si los atletas de élite usaban su camiseta y hablaban de ella, los equipos se sentirían obligados a comprarla para todos. ¡Y adivina qué! ¡Eso fue exactamente lo que pasó!
• Primeras Grandes Victorias: En 1996, recibieron su primera orden del equipo de fútbol de Georgia State, y poco después, los Halcones de Atlanta y los Gigantes de Nueva York hicieron compras importantes. Esto fue la evidencia clara de que su producto no solo era deseado, sino necesario para los atletas, lo que significa que lograron un product-market fit envidiable desde el día uno.

Evidencias de la Conexión:

Aunque no tengamos porcentajes exactos de rotación de clientes (churn) o puntuaciones de promotores netos (NPS), sabemos que Under Armour ha forjado una fuerte lealtad de marca. Los consumidores confían en sus productos para alcanzar sus metas y se sienten orgullosos de formar parte de su comunidad atlética. ¡Incluso tienen programas de fidelización para recompensar esa lealtad!

Sprint 2 · Viabilidad

2.1 Viabilidad Económica: ¡Convirtiendo Deudas en Millones!

¿Te imaginas empezar con 40.000 dólares en deudas de tarjetas de crédito? Esa era la realidad de Kevin Plank. Pero su visión lo llevó a transformar esa difícil situación en un imperio:

• Ingresos Impresionantes: Para el año fiscal que finalizó en marzo de 2024, Under Armour reportó ingresos de 5.700 millones de dólares. ¡Una locura comparado con sus inicios!
• Rentabilidad en Marcha: A pesar de los desafíos del mercado, la compañía mantuvo la rentabilidad en el FY2024, con un ingreso operativo de 235 millones de dólares y unos ingresos netos de 232 millones de dólares.
• Márgenes Saludables: Sus márgenes brutos se mantuvieron en un sólido 45.8% en el FY2024.
• Política de Precios Justos: Kevin Plank siempre tuvo una filosofía clara: cobrar un precio justo por un buen producto. No era de regalar sin medida, como cuando se negó a enviar 150 camisetas gratis a los Delfines de Miami, ¡a pesar de la exposición en televisión nacional! Esto demuestra una fijación de precios premium, basada en el rendimiento y la innovación. ¡Una lección valiosa sobre el valor de tu trabajo!

2.2. Viabilidad Legal: Navegando Aguas Turbulentas

Como toda gran empresa que cotiza en bolsa (están en la Bolsa de Nueva York bajo los símbolos UA y UAA), Under Armour está sujeta a una intensa supervisión regulatoria por parte de organismos como la Comisión de Bolsa y Valores (SEC). Recientemente, se enfrentaron a una investigación de las autoridades de EE. UU., lo que provocó una caída del 18.92% en sus acciones. Aunque no se detallan las acciones específicas de mitigación, ser una empresa pública implica un cumplimiento riguroso de normativas y la presentación de informes financieros transparentes, vital para su viabilidad legal.

2.3 Tecnologías Empleadas y Desarrolladas: ¡La Magia detrás del Rendimiento!

La innovación es el motor de Under Armour:

• Desde Prototipos Caseros: Todo empezó con Kevin buscando «todo tipo de telas» y pidiendo a un sastre que creara los primeros prototipos de esa camiseta milagrosa.
• Ciencia de Materiales: Su enfoque principal es la ciencia de los materiales y la tecnología de rendimiento en el diseño y desarrollo de productos. Han desarrollado, por ejemplo, sistemas de amortiguación patentados como HOVR™ para su calzado.
• Apuesta por el Fitness Conectado (IoT): Aunque luego pivotaron, su ambiciosa inversión en aplicaciones de fitness conectado como MapMyFitness y Endomondo (por más de 700 millones de dólares) mostró su visión de futuro en los ecosistemas de salud digital y fitness. ¡Incluso se aliaron con Samsung para el mercado de los wearables!
• Uso de Datos: Consideran los datos y las técnicas de minería de datos como un recurso clave, lo que les permite tomar decisiones más inteligentes.

2.4. Innovación Incorporada: El Secreto del ¡Despegue!

La innovación está en el ADN de Under Armour, no solo en sus productos, sino en cada paso de su camino:

• Innovación de Producto: La idea original de Kevin Plank de una camiseta que se mantuviera seca y ligera fue una revolución en la ropa deportiva. Constantemente invierten en materiales avanzados y tecnología de calzado.
• Innovación en Proceso: Kevin fue un pionero en la gestión de recursos. Implementó un sistema de análisis de costos por actividad (ABC) para ajustar la producción a la demanda real, ¡evitando así el desperdicio que ha hundido a muchas startups! Controlaba cada céntimo con precisión quirúrgica.
• Innovación en Marketing y Modelo de Negocio:
• Marketing de Influencia Orgánico: Empezaron regalando productos a atletas de élite, generando un potente «boca en boca» antes de que Facebook existiera.
• Co-creación con Atletas: ¡No solo pagan a los atletas, los involucran! El contrato de Tom Brady incluía acciones en la compañía, y Stephen Curry, además de su contrato vitalicio, ayuda a impulsar la innovación de productos en su rol de Director de «Cool».
• Propósito Social: La Curry Brand no es solo para vender zapatillas; sus beneficios se usarán para invertir en el deporte juvenil en comunidades desfavorecidas. ¡Eso sí que es inspirador!
• Estrategia en Redes Sociales: Han sabido adaptarse, utilizando expertos en redes sociales para contar su historia a través de sus atletas.

Sprint 3 · Marketing & Ventas

3.1 Plan de Ventas: Quién Compra y Cómo Llegan

Under Armour vende a un público que busca rendimiento, desde el campo de juego hasta el gimnasio:

• Tipo de Cliente:
• B2B: Equipos deportivos (como Georgia State o los Halcones de Atlanta en sus inicios), y grandes cadenas minoristas.
• B2C: Atletas profesionales, universitarios, aficionados, entusiastas del fitness, pero también personas preocupadas por su salud, amantes del CrossFit o simplemente quienes buscan ropa cómoda y de calidad para un estilo de vida activo.
• Buyer Persona Principal: Podríamos decir que el «buyer persona» central es el «Atleta Imparable»: alguien que busca constantemente mejorar su desempeño, valora la tecnología en su equipamiento y ve su ropa deportiva como una herramienta para superar sus propios límites. ¡Personas que no se rinden!
• Fuentes de Ingresos: Principalmente la venta de sus productos:
• Ropa de rendimiento: Es su vaca lechera, aportando alrededor del 65% de los ingresos en el FY2024.
• Calzado: Representa cerca del 25% de sus ingresos.
• Accesorios: Contribuyen con el 7%.
• Licencias: Una pequeña pero creciente parte, el 3%.
• Canales de Captación de Clientes:
• La Red Personal de Kevin: Sus excompañeros de equipo fueron los primeros «influencers».
• El Poder del Boca a Boca: Regalando productos estratégicamente a jugadores de élite para que su uso se extendiera como la pólvora en los vestuarios.
• Patrocinios Estratégicos: La clave fue conseguir que jugadores de la NFL usaran su ropa sin un coste inicial elevado. Luego, vinieron figuras de la talla de Tom Brady y Stephen Curry, quienes no solo usan la marca, sino que son socios activos en su crecimiento.
• Campañas de Marca Icónicas: Su campaña «Protect This House» en televisión nacional fue un hito. Hoy, sus campañas «I Will» inspiran a millones.
• Tiendas Propias y Online: Sus Brand House y la web son esenciales para la experiencia directa.
• Redes Sociales: ¡El campo de juego moderno! Utilizan las redes de sus atletas y expertos en marketing digital para contar su historia al mundo.

3.2 Plan de Crecimiento de Clientes: ¡De un Auto a un Imperio!

La historia de crecimiento de Under Armour es un manual para emprendedores:

• Los Primeros 100 Clientes (o Equipos): La clave fue el «efecto dominó». Regalaron camisetas a jugadores clave, quienes las usaron y las compartieron. Cuando los equipos vieron que sus estrellas las amaban, se sintieron obligados a comprarlas para todos. ¡Así consiguieron sus primeras grandes órdenes!
• Aceleración y Escalado:
• Respaldos de Celebridades: Una vez que la marca comenzó a vender al detalle después del año 2000, los apoyos de celebridades se volvieron aún más cruciales. Kevin sabía que no siempre se necesita a un «Tiger Woods»; a veces, un atleta con la personalidad adecuada, como Eric Ogbogu (el tipo de «Protect This House»), puede hacerte famoso.
• Modelos Deportistas como Socios Estratégicos: No solo son imagen, son innovadores. Stephen Curry, además de ser el rostro de baloncesto, ha contribuido con nuevas ideas, e incluso Brandon Jennings hizo una pasantía en la compañía para compartir sus ideas con los diseñadores.
• Expansión de Categorías: Lanzar calzado para fútbol americano y baloncesto fue un salto audaz, pero les permitió competir directamente con los gigantes.
• Enfoque DTC y Expansión Global: La estrategia de ventas directa al consumidor (DTC) y la expansión internacional han sido clave para escalar, permitiendo mayores márgenes y un alcance mundial.
• Motores de Crecimiento:
• Viralidad y Boca a Boca: Su estrategia inicial y continua.
• Patrocinios de Atletas: Clave para la visibilidad y credibilidad.
• Innovación de Producto: Mantenerse a la vanguardia con materiales y tecnologías.
• Expansión Internacional y Foco en Nuevos Mercados: Crecer más allá de EE. UU. y entrar en categorías como la ropa femenina.
• Alianzas Estratégicas: Colaboraciones que amplían su alcance y propuestas de valor (ej. con Samsung, Lucasfilm).
• Escalabilidad:
• Fabricación Subcontratada: Esto les permite escalar rápidamente la producción sin las enormes inversiones iniciales en fábricas, ya que trabajan con fabricantes independientes, principalmente en Asia.
• Gestión Global de Inventario: A través de una red mundial de centros de distribución.
• Canal DTC (E-commerce): Una plataforma online es inherentemente escalable, permitiendo ventas globales con menos barreras geográficas.
• Modelo de Patrocinios: La «Curry Brand» es un ejemplo de cómo pueden escalar su marca a través de atletas clave, creando submarcas que atraen a nuevos segmentos.

3.3 Plan de Internacionalización: Conquistando el Mundo

Under Armour ha pasado de ser una marca estadounidense a tener una huella global significativa.

• Expansión Estratégica: En un momento, el 9% de sus ventas eran fuera de EE. UU., pero esa cifra aumentó un sorprendente 79% en el mismo período anual. Los ingresos internacionales crecieron un 7% en el FY2024, aportando 2.100 millones de dólares.
• Primeros Éxitos Internacionales: Europa ha sido un rotundo éxito, ganando reconocimiento gracias a patrocinios, como el equipo de fútbol Tottenham Hotspurs. También ven en Asia-Pacífico una gran oportunidad.
• Criterios de Priorización: Aunque no se especifican al detalle, el patrocinio de un equipo de fútbol europeo sugiere que la popularidad de los deportes locales y el potencial de reconocimiento de marca son cruciales. Quieren replicar el éxito de Nike, que obtiene más de la mitad de sus ingresos fuera de Norteamérica.
• Modos de Entrada: Utilizan su red global de centros de distribución y han abierto tiendas de fábrica en lugares como Canadá e Indonesia, además de otros puntos en Europa.

Sprint 4 · Financiación

El Viaje Financiero: De las Tarjetas de Crédito a la Bolsa

La financiación de Under Armour es una historia de bootstrapping y astucia, no de millones iniciales:

• El Origen Humilde: Kevin Plank empezó con solo 500 dólares de inversión. ¡Imagina! Se dice que tenía 3.000 dólares en el banco y 40.000 dólares en deudas de tarjetas de crédito cuando lanzó su negocio. Otros reportes mencionan unos 20.000 dólares de ahorros personales y múltiples tarjetas de crédito, además de un pequeño préstamo.
• La Dificultad de los Inicios: Kevin no se podía permitir fallar. Vivía prácticamente sin ingresos, reinvertiendo cada dólar ganado. El miedo a un error financiero lo mantenía despierto, preguntándose si lo perdería todo. ¡Esa presión es real!
• Autofinanciación (Bootstrap): Under Armour es un ejemplo de manual de bootstrapping. Plank puso su propio dinero y vivió con lo mínimo para hacer crecer el negocio. No hay mención de Friends, Family, and Fools (FFF) en términos de inversión monetaria directa, aunque operó desde el sótano de su abuela, lo que sugiere apoyo familiar.
• Financiación Pública / Subvenciones: Las fuentes mencionan un préstamo de administración de pequeñas empresas, pero no hay detalles sobre subvenciones o ayudas públicas.
• Acceso a Inversores Privados: Under Armour no pasó por las rondas tradicionales de business angels o venture capital en sus inicios de la forma en que lo hacen muchas startups tecnológicas de hoy. Su gran salto a la inversión externa fue directamente con su Oferta Pública Inicial (IPO) en 2005.
• La IPO: Se listaron en el Nasdaq bajo el ticker ‘UA’ y recaudaron aproximadamente 157 millones de dólares. ¡Sus acciones casi se duplicaron en el primer día! Esto demuestra que, una vez que la empresa probó su modelo y crecimiento, la invertibilidad era muy alta.
• Inversores Institucionales: Hoy, como empresa pública, la mayoría de su propiedad (~85%) está en manos de grandes inversores institucionales como fondos mutuos y ETFs.
• Control del Fundador: A pesar de ser pública, Kevin Plank mantiene un control significativo del voto a través de sus acciones de Clase C, lo que le da una voz desproporcionadamente fuerte en la dirección de la compañía.
• Otras Fuentes de Financiación y Lecciones Clave:
• Deuda Personal: Las tarjetas de crédito fueron una fuente de capital de riesgo en sus inicios. ¡Un riesgo tremendo que Plank asumió!
• Decisiones de Precio Firmes: Kevin se negó a regalar productos masivamente, incluso cuando los Delfines de Miami querían 150 camisetas gratis a cambio de exposición nacional. Su argumento: «No te las puedo enviar gratis… Fabricamos un buen producto, cobramos un precio justo, y otros equipos las están pagando». Esta disciplina le permitió proteger el valor de su marca y su viabilidad económica.
• Patrocinios Estratégicos con Acciones: Los acuerdos con atletas como Tom Brady y Stephen Curry incluyen capital social en la compañía. Esto no solo les asegura tener a las mejores figuras, sino que alinea los intereses de los atletas con el éxito de Under Armour. ¡Una forma inteligente de financiar la marca! Stephen Curry recibió 8.8 millones de acciones, valoradas en 75 millones de dólares en su momento.
• Evitar Gastos Excesivos en Patrocinios: Demostraron ser inteligentes al rechazar pagar más de 2 millones de dólares por el contrato promocional de Evan Turner, cuando ellos esperaban que costara 150.000 dólares anuales. ¡Saber decir «no» a lo que no tiene sentido es vital!

La gran lección de Kevin Plank es que «no se trata de cuánto dinero tiene una empresa para comenzar, sino de cómo administra cada recurso con inteligencia». Convirtió su maletero en un imperio usando la eficiencia y el análisis detallado. ¡Si él pudo, tú también puedes atreverte a trazar tu propio destino!

5.1 Estrategia Competitiva: De un Sótano a la Cima del Deporte

El Terreno de Juego: Nuestros Rivales y el Mercado

Imagínate un mercado global de equipamiento deportivo que, en 2022, ¡movió cerca de 295 mil millones de dólares! Solo en Estados Unidos, la cifra superó los 100 mil millones. En este coloso, Under Armour no está sola. Compite codo a codo con titanes como Nike, Adidas y Puma, y también con marcas como Lululemon Athletica. Nike, por ejemplo, domina el mercado de calzado y es el líder mundial junto a Adidas. La rivalidad es feroz, una verdadera «guerra global» por cautivar a los amantes del deporte a través de patrocinios y estrategias ingeniosas.

Nuestra Jugada Maestra: La Ventaja que te Hace Invencible

¿Cómo se abrió paso Under Armour en este campo de gigantes? ¡Con una ventaja competitiva clara como el agua!

• Innovación al Máximo: La chispa inicial de Under Armour fue revolucionaria: una camiseta que se mantenía seca y ligera incluso con sudor, un problema que Kevin Plank, su fundador, odiaba cuando jugaba fútbol americano. Se dedicó a analizar todo tipo de telas hasta dar con la que rechazaba la humedad. Esta obsesión por la innovación, especialmente en materiales avanzados y tecnología de calzado, sigue siendo su motor.
• Autenticidad que Conecta: Under Armour construyó una identidad de marca ligada al rendimiento y al espíritu atlético, ¡lo que hace que los clientes sientan que es una marca auténtica, «nacida en el campo»!. Su eslogan icónico, «Protect This House» (Protege esta casa), no es solo una frase, es un llamado a la acción que te invita a darlo todo. Además, su mensaje «La única forma es a través» te impulsa a no rendirte.
• Patrocinios Inteligentes y con Corazón: Al principio, Kevin Plank no tenía millones para publicidad, así que usó su red de contactos de la universidad y la preparatoria para que atletas de élite probaran sus prototipos. Los regalaba, pero no como un favor, sino para que los jugadores vieran cómo la camiseta los ayudaba a rendir mejor y ganar más dinero. Esta estrategia de «boca a boca» se convirtió en un rubro de gasto multimillonario, pero siempre buscando una conexión genuina. Un gran ejemplo es la alianza con Stephen Curry, que firmó en 2013. ¡Su relación se basa en la visión y el respeto, no solo en el dinero a corto plazo!. También con Tom Brady, con un contrato que incluyó acciones de la compañía, logrando que el atleta se sintiera parte del éxito.
• Eficiencia Quirúrgica en los Costos (Al Principio): Kevin Plank demostró que no se necesita ser un gigante para pensar como uno. Con solo 3,000 dólares en el banco y 40,000 en deudas, analizó cada centavo, negoció con fabricantes y usó un sistema de costos por actividad (ABC) para producir solo lo que se vendía, evitando desperdicios. ¡Literalmente, cada noche revisaba los números hasta el agotamiento para no equivocarse!.
• Venta Directa al Corazón del Consumidor (DTC): La empresa ha apostado fuerte por sus canales directos al consumidor (DTC), incluyendo sus propias tiendas y plataformas de comercio electrónico. Esto no solo mejora la relación con los clientes, sino que también aumenta sus márgenes de ganancia. En el año fiscal 2024, el DTC representó el 41% de sus ingresos totales, ¡unos 2.3 mil millones de dólares!.

La Receta del Éxito

Entonces, ¿qué hizo a Under Armour imparable?

• Una idea simple y brillante que resolvió un problema real para los atletas.
• La pasión incansable y la visión de Kevin Plank.
• La innovación constante en sus productos, siempre buscando la excelencia.
• Alianzas estratégicas con atletas que no solo usan la marca, sino que la sienten suya.
• Una gestión de costos astuta desde el primer día.
• La expansión a nuevos mercados (¡sus ingresos internacionales crecieron un 7% en 2024, alcanzando los 2.1 mil millones de dólares!) y a categorías como el calzado y la ropa femenina.

Desafíos y Oportunidades: Mirando Hacia Adelante

Under Armour se enfrenta a desafíos como la intensa competencia y los cambios en las preferencias de los consumidores. Ha pasado por reestructuraciones y cambios de liderazgo, con una disminución del 3% en sus ingresos totales en 2024, llegando a 5.7 mil millones de dólares, especialmente en América del Norte. Pero también tiene grandes oportunidades: crecer en el mercado internacional, en la categoría de ropa femenina, y consolidar su cuota en calzado. El futuro depende de seguir innovando y reconectando con su base de atletas.

5.2 Equipo Humano: La Visión de un Soñador Solitario

El Fundador y su Equipo Promotor

¡Aquí te presento al cerebro detrás de todo!

• Nombre y Cargo: Kevin Plank, fundador y actual Presidente y Director Ejecutivo.
• Co-fundadores: ¡Atención! Kevin Plank fue el único fundador de Under Armour. Una historia de un verdadero «lobo solitario» con una visión clara.

Breve Biografía de Kevin Plank

Kevin Plank era un joven de 23 años recién salido de la Universidad de Maryland, donde fue capitán del equipo de fútbol americano. Cansado de las camisetas empapadas de sudor, tuvo una idea revolucionaria en el sótano de la casa de su abuela en 1996. Con una inversión inicial de solo 500 dólares (otras fuentes mencionan aproximadamente 20,000 dólares de sus ahorros y tarjetas de crédito, más un préstamo), se propuso reinventar la ropa deportiva.

Miedos y Bloqueos Iniciales: La Realidad Cruda del Emprendedor

Kevin enfrentó el clásico miedo que todos los emprendedores conocen: la incertidumbre financiera. Con apenas 3,000 dólares en el banco y 40,000 dólares en deudas de tarjetas de crédito, el miedo a un error financiero lo mantenía despierto. «Si me equivoco en estos cálculos, ¿perderé todo?», se preguntaba. Hubo un momento de frustración cuando su sistema inicial falló y terminó con más inventario del que podía costear, preguntándose: «¿Será esto el comienzo del fin?». Pero en lugar de rendirse, ¡ajustó el rumbo y siguió adelante! Durante los primeros meses, vivió casi sin ingresos, repitiéndose a sí mismo: «No puedo darme el lujo de un fracaso».

Competencias Críticas para el Éxito

Kevin Plank no solo tuvo una idea, ¡tuvo las agallas y las habilidades para hacerla realidad!

• Identificación de una necesidad real: Vio un problema incómodo para los atletas y una oportunidad de mejora clara.
• Visión de producto y persistencia en la innovación: No se conformó con una idea; la investigó a fondo, probando todo tipo de telas hasta encontrar la perfecta, y siguió produciendo prototipos hasta dar con la solución.
• Habilidad para construir y usar una red de contactos (networking): Su pasado en el fútbol americano le dio acceso a una red de compañeros que llegaron a la NFL y a equipos universitarios importantes. ¡Tenía amigos en los vestuarios de más de una docena de equipos profesionales!. Esto fue vital para su estrategia inicial de marca.
• Negociación y Persuasión: Convencía a los jugadores no pidiendo un favor, sino presentándoles su producto como una herramienta para mejorar su desempeño y, por ende, ¡para ganar más dinero!. Incluso cuando un gerente le pidió 150 camisetas gratis, Kevin se mantuvo firme en el valor de su producto, lo que finalmente llevó a una venta.
• Gestión financiera y eficiencia operativa: Con recursos limitados, Plank fue un maestro en optimizar cada centavo. Analizó costos, negoció contratos y usó datos para producir solo lo necesario, evitando el desperdicio.

Kevin no tuvo carencias de competencias, ¡sino que sus carencias eran la falta de capital y el dominio de los gigantes! Y las superó con creces aplicando estas habilidades al máximo. Su camino nos demuestra que el espíritu emprendedor no es un don, sino habilidades que se aprenden y se practican.

Empleo Directo Creado por la Empresa

Gracias a esta visión, Under Armour hoy genera alrededor de 4,000 empleos en 40 países.

6. Sostenibilidad e Impacto: Más Allá de la Ganancia

¡Under Armour no es solo un negocio, es una fuerza para el bien! Desde sus inicios, ha demostrado que se puede construir un imperio y, al mismo tiempo, dejar una huella positiva en el mundo. ¡Aquí te contamos cómo logra el triple balance!

El Balance Económico: Con Metas con Alas

De una inversión inicial de 500 dólares en 1996, Under Armour se ha transformado en una marca valorada en el mercado bursátil de Wall Street en más de 3.600 millones de euros. En 2021, la compañía alcanzó ventas globales por más de 5 mil millones de dólares. Y aunque ha enfrentado desafíos, en 2024 reportó ingresos de 5.7 mil millones de dólares, manteniendo su rentabilidad. ¡Esto es construir «metas convertidas en sueño con alas»!.

El Balance Social: Impulsando el Talento y la Comunidad

• Creación de Empleo: Under Armour ha creado directamente unos impresionantes 4,000 empleos en 40 países, brindando oportunidades a miles de personas en todo el mundo.
• Inversión en la Comunidad: La empresa no olvida sus raíces. Ha invertido en la reconstrucción de partes de Baltimore, donde tiene su sede, mostrando un compromiso con el lugar que la vio nacer.
• La Marca Curry: Un Propósito Mayor: La colaboración con Stephen Curry ha ido mucho más allá de lo comercial. Los beneficios de la Curry Brand se invierten en el deporte juvenil en comunidades desfavorecidas de Estados Unidos. Stephen Curry no solo ha revolucionado el calzado deportivo, sino que ha renovado canchas deportivas en comunidades con pocos recursos y apoyado el «Underrated Golf Tour» para jóvenes atletas de minorías. ¡Esto es inspirar a la acción en el campo y fuera de él!
• Empoderamiento de Atletas: La misión de Under Armour es clara: «mejorar a todos los atletas a través de la pasión, el diseño y la implacable búsqueda de la innovación». La marca busca inspirar a las personas a superar sus límites y alcanzar su máximo potencial.

El Balance Ambiental: Un Compromiso Verde

En un mundo cada vez más consciente del medio ambiente, Under Armour se ha puesto la camiseta de la sostenibilidad. Han asumido un compromiso firme con el medio ambiente mediante:

• El uso de materiales reciclados en sus productos.
• La reducción de emisiones de carbono en su cadena de suministro.
• La implementación de prácticas de fabricación sostenibles.

Impacto Positivo General:

Under Armour no solo revolucionó la ropa deportiva con sus camisetas secas y ligeras, sino que su historia inspira a emprendedores y a cualquiera que quiera crecer. Demostró que puedes competir con los más grandes manejando tus recursos con inteligencia. Su influencia en la excelencia atlética sigue creciendo, motivando a millones a desatar su potencial.

7. Consejos Accionables para Otros Emprendedores

Si la historia de Under Armour te ha encendido la chispa, ¡prepárate para la acción! Aquí tienes 3 consejos que puedes aplicar hoy mismo, basados en el camino de Kevin Plank:

• Encuentra un problema real y resuélvelo con pasión: ¿Ves algo que te molesta en tu día a día o en tu entorno? ¡Ahí puede estar tu próxima gran idea! Kevin Plank odiaba las camisetas empapadas, y de esa molestia nació un imperio. No subestimes el poder de una solución simple a un problema común.
• Aprovecha tu red de contactos y sé un conector: Tus amigos, excompañeros, ¡incluso tu abuela! Kevin Plank se apoyó en su red de deportistas para hacer llegar su producto. No se trata de pedir favores, sino de ofrecer una solución valiosa que les beneficie. ¡Pregúntate cómo puedes crear valor para los que ya conoces!
• Gestiona tus recursos como si cada centavo contara (¡porque lo hace!): La eficiencia no es solo para las grandes empresas. Plank, con deudas y poco efectivo, analizó cada gasto y produjo solo lo necesario para no malgastar. Esto significa ser inteligente con tu dinero, tu tiempo y tu energía. ¡No esperes a tener millones para empezar a optimizar!

¡Recuerda, si Kevin Plank pudo construir un imperio desde el maletero de su coche con una visión clara, ¿qué podrías lograr tú con las herramientas que hoy tienes a tu alcance? ¡Atrévete a trazar tu propio destino!

Referencias:

1. Deporte & Negocios. (2025, 22 de marzo). «Así construí Under Armour. De mi idea a las metas con alas». deporteynegocios.com.
2. AP. (2017, 16 de febrero). «Conflicto Curry-Under Armour ilustra nueva era en publicidad». Diario Libre.
3. Prospecta. (2013). «ESTADOS UNIDOS: Under Armor Tres claves para el éxito.». Prospecta.
4. Rangel, R. (2025, 8 de abril). «El Desafío de Kevin Plank: De un Maletero a un Imperio Global como Under Armour».
5. Wilkinson, A. (2025). «El código del creador: las seis habilidades esenciales de los emprendedores extraordinarios». HowDo.
6. Vive del deporte. (2025). «El negocio de Under Armour, ¿podrá recuperarse de su intensa crisis?». (Fuente original: Merca20.com).
7. Brandketing. (2023). «Explorando los incomparables valores de marca de Under Armour». Brandketing.blog.
8. Basketball Legacy. (2023, 22 de agosto). «La conexión de Stephen Curry con Under Armour». TikTok.
9. Somoggi, A. (2023, 1 de septiembre). «La guerra global de las marcas de material deportivo. Datos exclusivos de un mercado de casi US$ 300 mil millones en 2022. Incluye a Jordan, Vans, Puma y mucho más.». Sports Value.
10. Under Armour, Inc. (UA): Historia, Propiedad, Misión, cómo funciona & Gana dinero. (Sin fecha). Unspecified.
11. Angel. (2020, 3 de diciembre). «Under Armour quiere hacer de Curry lo que Nike consiguió con Jordan». 23 Basketball.
12. El Economista. (2023, 10 de abril). «Under Armour y Stephen Curry en unión vitalicia». El Economista.
13. HispanosNBA.com. (2025). «Under Armour: ¿Contrato vitalicio a Curry por más de 1.000 millones?». HispanosNBA.com.
14. beIN SPORTS. (Sin fecha). «¡El terrible error de Nike con Stephen Curry que le costó millones!». beinsports.com.
15. Vizologi. (2025). «¿Cuál es el modelo de negocio de Under Armour?». Vizologi.com.
16. Invezz/TradingView. (2025). «¿Por qué Stephen Curry eligió Under Armour en lugar de Nike?». TradingView.