Qué preguntas previas debemos hacernos antes de tomar la decisión de salir al exterior. Haz un análisis interno de tu empresa. Analiza si tu empresa está preparada para adquirir la capacidad productiva precisa para satisfacer las nuevas demandas del mercado.

Para ello, es importante plantearse una serie de preguntas antes de exportar con el objetivo de, entre otras cosas, conocer si hay suficiente capacidad financiera para asumir los gastos, si el producto cuenta con el suficiente potencial para hacerse un hueco y si resulta apto para todos los mercados.

¿Mi modelo de negocio (+) es viable para la internacionalización?, ¿o me estoy adelantando? ¿Qué adaptaciones debo de realizar?

Crear un departamento de exportación

Resultará complicado afrontar todos los retos que están por llegar si no se cuenta con un área de exportación que se ocupe de la gestión de la empresa en el extranjero. Entre otras cosas, habrá que crear una página web, conseguir posicionamiento en el mercado, participar en congresos y ferias internacionales, etc.

Apuesta por la innovación 

Las empresas que se internacionalizan destacan sobre todo por que son innovadoras y mantienen una diferenciación, ya sea en el producto, la originalidad del artículo, packaging más llamativos o nuevos sistemas de pago. (ver TIP)

Decisiones de mercado 

¿Qué países se van a seleccionar y mediante qué procedimiento? 

Ten en cuenta los factores que más te pueden afectar: los factores sociales, económicos, políticos, culturales o legales del país al que se piensa exportar. Cada territorio presenta una serie de particularidades concretas que deben tenerse en cuenta para no encontrarse con barreras a la hora de comercializar los productos, como puede ser el tipo de moneda o las leyes de aduanas.

Escoge bien los países por donde vas a empezar. Realiza una investigación previa de cada mercado seleccionado. Asegúrate de que existe mercado para tus productos en el mercado seleccionado y que el precio de venta le va a producir un margen de beneficio razonable. Analiza la competencia, y asegúrate, de que haya suficiente espacio en el mercado para operar con éxito. 

• SEGMENTO DE CLIENTES

¿De qué tamaño es es el nicho del mercado para el producto servicio que vas a ofrecer?

• TRATADOS COMERCIALES

¿Existe un acuerdo comercial con ese país que haya incluido la eliminación de barreras?

• REGLAMENTACIÓN

¿Existen condiciones regulatorias tributarias o de otra índole que facilitan o dificultan el trabajo en el país?

• TEMAS CULTURALES

¿Soy capaz en el manejo del idioma y en el conocimiento y manejo de patrones culturales relacionados con el trabajo a realizar?

• CONOCIMIENTO DEL MERCADO DE DESTINO

¿Tengo relación con los costos y tiempos para la atención de las actividades en ese mercado?

• SOCIOS CLAVE (+)

¿Has tenido relaciones sociales o comerciales previas con personas u organizaciones de ese país?

• RECURSOS Y FINANCIACIÓN

¿Tienes recursos humanos y financieros para asignar al proceso de internacionalización de tu empresa?

• MODO DE ENTRADA

¿Cuál será la más idónea con respecto al tipo de negocio, la forma jurídica, el tipo de clientes o el nivel de servicio?

• RECURSOS HUMANOS

¿Cómo afectará a la plantilla de la empresa la idea de internacionalización?

• CAPACIDAD FINANCIERA

¿Cómo se financiará el presupuesto de la internacionalización?

Encuentra el canal de comercialización adecuado 

El canal de venta cambia en función de si se comercializa un producto o un servicio. En muchos casos, se requerirá la presencia física para la venta, y de ser así lo mejor es hacerlo por medio de un socio local de forma directa. La presencia en el país de destino ayuda a adquirir conocimientos extras sobre las necesidades del mercado y, a conocer mejor, las preferencias de los clientes.

• PROMOCIÓN

El marketing y la comunicación ayudan a dar a conocer una nueva marca. Existen métodos para vender un producto de una manera más efectiva, que van desde el neuromarketing (+), al SEO o el growth hacking (+).

• AFIANZAR LA INTERNACIONALIZACIÓN

Una vez que la compañía esté asentada en el mercado exterior, habrá que crear la figura del director de exportación y, posiblemente, haya que aumentar las inversiones para asumir los frentes que se vayan abriendo. El plan de internacionalización simplificado = CANVAS (+). Establece exactamente cómo se va a entrar en el mercado. Asegúrate de que tu empresa está adaptada para salir al mercado internacional y asigna un presupuesto para cubrir los costes iniciales.

• CONSTRUYE BUENAS RELACIONES

Tómate el tiempo necesario para entender tu mercado objetivo, incluyendo el idioma y las diferencias culturales. Ser sensible a estas diferencias allanará el camino para una buena relación de negocios. 

• SÉ PACIENTE

Ve el comercio internacional como un proceso a largo plazo en lugar de algo rápido. No hay que olvidar que en otros países los negocios se realizan de manera diferente al tuyo y que a menudo se necesita más tiempo para llegar a un acuerdo. 

• CONOCE BIEN LOS COSTES

Desde los tipos de cambio hasta los costes de envío, todo tiene un impacto en tus márgenes de beneficio. 

• COMPRENDER LA DOCUMENTACIÓN

Familiarizarse con toda la documentación que se necesita consolidar para cumplir con las normativas aduaneras. 

• PROTEJA SU FLUJO DE CAJA

Acordar los métodos de pago que no te expongan a un riesgo innecesario. Contrata una póliza de seguro si lo crees necesario. 

• ELIJE UN PROVEEDOR DE TRANSPORTE FIABLE

Un servicio de entrega sin calidad puede crear una mala imagen de tu empresa en el exterior. Elije un operador internacional de buena reputación y con servicio de entregas rápidas, que sea eficiente y con red internacional propia. Asegúrate de que tus bienes estén protegidos.