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CROSS SELLING

La venta es una actividad vital en cualquier empresa. Pero es muy importante hacerlo con inteligencia. Esto significa que a la hora de vender hay que tomar en cuenta dos enfoques:

  • El primero, es el enfoque a la rotación, esto es al volumen total de producto que colocamos en el mercado.
  • El segundo es la rentabilidad. La rentabilidad de la empresa depende del mix de ventas: no todos los productos que componen la cartera de una empresa aportan los mismos márgenes.

La idea es vender mucho pero en la medida de lo posible cuidar la rentabilidad de dichas ventas vendiendo más productos con mayor margen de contribución. El cross selling y el up selling tienen que ver con este segundo enfoque.

El cross selling es un término inglés que significa: ventas cruzadas. Es una técnica de marketing utilizada tanto en el comercio tradicional como en el digital, y consiste en la introducción a otros productos relacionados con el que están comprando.

Ejemplo: un cliente adquiere un smartphone y el vendedor le incluye, además, la funda anti golpes y el salvapantallas, además de, un soporte para colocarlo en el coche. Con ello, consigue incrementar, el ticket de compra del cliente.

En el cross selling impera por tanto la complementariedad.

En el caso del Up selling, consiste en vender, un producto de mayor calidad percibida y precio superior. El ejemplo clásico es el camarero que vende a un comensal un vino de mayor calidad, precio y, obviamente, margen que el vino elegido inicialmente por el cliente. Argumentos como la seguridad o la fiabilidad justifican el argumento.

El éxito en ambos casos, depende obviamente, de la capacidad del vendedor de generar credibilidad y confianza en el cliente. Éste debe percibir una sincera actitud de ayuda y preocupación por la satisfacción del cliente. Es un círculo virtuoso que se establece entre los intereses del cliente y los de la empresa vendedora.

Generalmente, cuando se elige un producto para comprar, el eCommerce muestra otro producto que tenga relación para intentar vender otro producto relacionado a modo de sugerencia.

Beneficios del Cross Selling y el Up Selling:

CROSS SELLING

UP SELLING

 

Incrementar la ventas y seguramente la rentabilidad.

 

Incrementar la rentabilidad media de tu negocio.

 

Los clientes se sentirán mas satisfechos siempre que se le ofrezcan los productos que satisfacen sus necesidades en un mismo sitio.

 

Superar las expectativas del cliente mejorando su percepción del vendedor y de la empresa.

 

Ayuda a captar cliente y fidelizarlos, además de, poder tener clientes frecuentes que vuelvan a tu negocio en busca de promociones.

 

Fidelización del cliente

 

 

Aumentar la visibilidad de los productos

EJEMPLOS CROSS SELLING

Comprar una chaqueta y mostrar una corbata a juego para que también se añada al carrito de compra. O en un restaurante de comida rápida, comprar una hamburguesa y que te sugieran un complemento por un euro más.

Vamos a poner otro ejemplo más común, en el campo de la electrónica de consumo:

El cliente está comprando un ordenador portátil de 15 pulgadas de 700 €. Le ofreces un ordenador portátil de 900€ de 17 pulgadas con una garantía extendida de 1 año, entonces: mejoras una venta. Si sugieres que tu cliente debería comprar un soporte de enfriamiento por 50€, eso es la venta cruzada.

La venta cruzada, trae muchos beneficios, ya que, se desarrolla la oportunidad de ganar un 60-70% de la venta cruzada de un cliente existente, mientras que la oportunidad de ganar uno nuevo cliente es solamente de 5-20%.

Esto se debe que un cliente que dice sí a uno de los productos, está dispuesto a abrir su billetera para gastar algo más de dinero.

IKEA es una de las marcas que mejor practica el cross selling. Nos ofrecen recomendaciones de muebles que combinan bien con el que estamos pensando comprar. Si nos ponemos en el lugar de su público objetivo, nos damos cuenta de que, normalmente, los consumidores buscan más de un mueble. Ofrecerles ideas de artículos que combinan bien con el producto principal que han visualizado es una gran forma de hacer cross-selling y vender productos complementarios.

EJEMPLOS DE UPSELLING:

Cuando reservamos un billete de avión, tenemos la opción de pagar diferentes tarifas. La más barata tiene buen precio pero no incluye ninguna ventajas. Las tarifas ‘premium’ o ‘business’ nos ofrecen numerosos extras, como por ejemplo más equipaje, embarque prioritario, asientos mejores, posibilidad de cambiar los billetes… Todo ello a un precio más caro.

Los hoteles a la hora de reservar un alojamiento, ya sea en la web del propio hotel o en comparadores como Booking, tenemos la posibilidad de seleccionar diferentes habitaciones con precios más o menos caros.

Las ventajas que incluye cada habitación (camas individuales o dobles, vistas, terraza, etc.) están perfectamente diseñadas y confeccionadas para hacer upselling y con 

Otro ejemplo lo encontramos en el servicio de música en streaming Spotify. Este servicio de streaming es gratuito pero transmite publicidad y algunas restricciones a la hora de escuchar música. El plan premium elimina todos estos inconvenientes. Además, al pasarte de la versión gratuita a la premium, se obtienen una serie de ventajas adicionales como son descuentos durante tres meses.

APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO

TAREA

Ahora que has leído la TIP, responde a esta pregunta:

  1. Si tienes un eCommerce basado en CMS (Prestashop o WooCommerce, por ejemplo) busca dónde configurar el cross-selling de un producto.

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