¿QUÉ BUSCAN LOS SOCIOS INVERSORES CUANDO ANALIZAN UNA STARTUP?

Para ser invertible en tu PITCH tienes que demostrar claramente que cumples con estas 6 características que trabajamos durante el Programa de Aceleración (+): ser Viable, Factible e Invertible.

VIABLE

1. Demostrando que has encontrado una buena oportunidad (+), es decir, un segmento de clientes (+) claro, mercado grande y creciente, y que has validado tu solución (parte derecha del CANVAS)
2. Que puedes construir una ventaja competitiva (+) duradera que te defienda a largo plazo de la competencia. “Si no puedo ser diferente tendré que ser el más barato”. Demostrar que has hecho copycat (+), copi y luego mejoro para crear ventaja competitiva.

FACTIBLE

1. Equipo (+) completo para aprovechar la oportunidad, varias personas que cubren: 1. comercial, 2.técnicos 3 .gestión, …con dedicación exclusiva, con experiencia y conocimientos en el sector.
2. Timing adecuado (+), ni demasiado tarde, ni demasiado pronto: en los negocios no está tan claro que quien da primero da dos veces, …el pionero tiene que emplear muchos más recursos…

INVERTIBLE

1. Escalable (+), tengo un mercado potencial grande que se como crecer en cobros, sin necesitar muchos más gastos ni inversiones. Puedo duplicar ingresos sin duplicar gastos.

Con Exit (+) a la vista, enfoque claro a ser vendida tu startup, incluyendo tu participación. Ser viable y factible es necesario para que te lances a crear tu empresa pero no son suficientes como para que entre un inversor, es necesario que seas, además, invertible. En tu primer pitch (+) (mentor COINVIERTE) tienes que conseguir la seducción para que te concedan una segunda reunión donde puedas profundizar más en todos estos puntos. 

STARTUP INVERTIBLE. QUE ANALIZAN LOS INVERSORES PRIVADOS

La clave de toda buena inversión de un business angel reside en cómo elige las startups invertibles, en cómo evalúa sus supuestas oportunidades de negocio. Los inversores intentan hacer un análisis absolutamente racional, aunque con la salvedad de que, al menos inicialmente, no es numérico, porque lo racional no tiene que estar basado en cifras y operaciones aritméticas. Una toma de decisión puede ser perfectamente racional y rigurosa sin ser necesariamente de índole numérica. 

La Metodología de Evaluación: Más Allá de las Cifras

No tiene demasiado sentido analizar un proyecto sobre la base de sus proyecciones numéricas, porque sé perfectamente que las cifras recogidas en un business plan (+) o en cualquier otro documento prospectivo, aunque sean totalmente honestas, no son en absoluto reales, sino especulativas. Un buen cuadro de la tesorería (+) demuestra que el emprendedor tiene buena capacidad de planificación y de anticiparse a las necesidades financieras. 

Sin embargo, antes del excel lo que utilizan los inversores son las evaluaciones de oportunidades de negocio, es decir que, antes de ponerme a ver proyecciones y otros factores, lo primero que tengo que evaluar es si lo que se me propone es una auténtica oportunidad (+) para el inversor. Muchos inversores aplican una metodología muy rigurosa y suficientemente contrastada basada en los llamados «Seis criterios de evaluación de startups» de Rob Johnson, un experto profesor del IESE, que basa sus teorías en su triple condición consecutiva de emprendedor, inversor y profesor.

VIABILIDAD

Lo primero que tiene que demostrar el emprendedor de su  proyecto es si es o no viable. Un proyecto es viable si tiene 1) un mercado claro, definido y accesible, y 2) una ventaja competitiva.

• ¿Qué quiere decir un mercado claro y definido? Un mercado no es una necesidad, ni una demanda, ni un segmento, ni un nicho; un mercado a lo que más se parece es a un listín telefónico: nombre, apellidos, número de teléfono o, mejor aún, número de cuenta.

Definiendo el Mercado: De la Abstracción a la Concreción

Un mercado es un conjunto suficientemente amplio de nombres y apellidos de personas concretas dispuestas a abrir su cartera y pagar por un producto o servicio. Un mercado de estas características, además de claro y definido, también tiene que ser accesible; ¿Se puede comunicar fácilmente con él? ¿Existen ya canales (+) de venta para llegar a él?… No puedo dirigirme, por ejemplo, a algo tan abstracto como «esa mujer independiente que trabaja pero anhela otros alicientes porque no está plenamente satisfecha con su vida». ¿Dónde pillas a esa mujer arquetípica? ¿Cómo se transforman ese tipo de entelequias en clientes concretos? En cambio, sí me puedo dirigir a «las mujeres de treinta a treinta y cinco años que viven en Sabadell», o en Dos Hermanas, o en Ponferrada. A ellas sí las puedo localizar y, por tanto, convertirlas en clientas, porque no son entelequia: son mujeres con nombre y apellidos.

La Importancia de un Mercado Accesible y Concreto

En consecuencia, lo primero que le pregunto a un emprendedor, es cuál es su mercado, el nombre y los apellidos de sus primeros clientes. Para comprobar que ya cuenta con un mercado claro y definido, le pido la prueba de las diez primeras facturas. Puede que el emprendedor haya previsto vender «a todos los centros de enseñanza secundaria de España», pero; ¿En qué ventanilla se presentan las facturas a todos los centros de enseñanza secundaria de España? No.

Un mercado está formado por personas concretas, que se sabe dónde viven, qué necesitan algo concreto y que están dispuestas a comprarlo, a pagar un precio por ello, e incluso a repetir su compra un determinado número de veces. Un mercado ha de recordar, en realidad, a un listín telefónico. Si la startup no dispone aún de mercado o éste no existe, ha de crearlo, y eso, además de carísimo, es enormemente arriesgado. Es muy difícil crear un mercado de la nada.  

Si quieres ampliar un poco más este punto te recomiendo esta TIP (ver+)

VENTAJA COMPETITIVA (+)

El segundo criterio evaluador es que tenga una ventaja competitiva, porque va a ser completamente determinante. No hay nada más peligroso y sospechoso que un emprendedor que te diga absolutamente convencido que su proyecto no tiene competencia. O la tiene, y no se ha enterado, o en realidad no la tiene, y eso es peor, porque significa que se trata de algo que no se le ha ocurrido antes a nadie más en el mundo, lo que debe de ser por alguna razón. De hecho, cuando me cuentan un buen proyecto basado en una idea que nadie me ha contado antes, suelo tomar la precaución de guardarlo en un cajón hasta que alguien más me cuenta algo parecido.

La Ventaja Competitiva: Clave para Diferenciarse en el Mercado

Competencia debe haber siempre, y si no la hay, la habrá, y pronto. En todo caso, las oportunidades que los inversores buscamos son aquellas que ve todo el mundo, pero en las que el proyecto que te presentan demuestra poseer una clara ventaja competitiva, que además sea sostenible cuando vaya a aparecer o a manifestarse esa competencia que «no existe». Definir y aplicar esa ventaja competitiva es, de hecho, el cometido principal de un buen emprendedor: ver lo que ve todo el mundo, pero afrontarlo de un modo distinto y ventajoso. Por su parte, la obligación del inversor es reconocer esa ventaja competitiva. Sea cual sea, aunque fuere esa a la que se refería el antiguo responsable de la marca Mac de Apple y hoy inversor Guy Kawasaki: «Al final, o eres diferente… o eres barato».

Competencia debe haber siempre, y si no la hay, la habrá, y pronto

FACTIBILIDAD

Reuniendo estos dos factores, mercado claro y ventaja competitiva, ya demuestras que tienes un oportunidad de negocio. Ahora lo que hay que determinar es si esta oportunidad, además de viable, es también factible. Para ello, hay que evaluar otros dos factores fundamentales: el equipo y el timing. ¿Puede convertirse esta oportunidad en un negocio factible en manos de este equipo y en este momento determinado?

EQUIPO PROMOTOR (+)

TIMING ADECUADO (+):

INVERTIBLE

La evaluación positiva de estos cuatro factores (mercado, ventaja competitiva, equipo y timing) permite catalogar ya una oportunidad viable y factible, y ahí acaba la responsabilidad de los emprendedores. Pero, claro, ahora falta establecer si además también es invertible, y esto es algo que ya sólo compete al inversor, pues depende de sus criterios, que no siempre tienen que coincidir con los del emprendedor. Todo negocio invertible ha de reunir dos nuevas características: escalabilidad y salida clara.

ESCALABILIDAD (+)

Para que un inversor se decida a entrar con su dinero en una empresa tiene que ser una que pueda llegar a ser muy grande en un corto período de tiempo, porque, si no, se cae en el riesgo de crear empresas pequeñitas ZOMBIES (+), que al emprendedor le pagan su sueldo, pero que al inversor nunca le darán los retornos que exige y necesita para sostener su propio negocio. Es decir, tienen que ser negocios muy escalables. Por supuesto, decir que un negocio no es escalable no significa que sea un mal negocio. Simplemente, no es un negocio invertible por inversores profesionales.

Un inversor busca escalabilidad en una startup para asegurarse de que la empresa tiene potencial para crecer y multiplicar sus ganancias a largo plazo. Escalabilidad significa que la empresa puede expandirse de manera eficiente sin necesidad de aumentar proporcionalmente sus costos ni su inversión. Esto puede lograrse a través de la automatización, la utilización de tecnología, la creación de redes de distribución, la diversificación de productos, entre otros. Una empresa escalable es atractiva para los inversores, ya que tiene más posibilidades de generar un retorno de inversión.

EL SEXTO Y ÚLTIMO CRITERIO QUE HA EVALUAR EL INVERSOR ES LA SALIDA (+):

Planificando la Salida: La Visión a Largo Plazo del Inversor en Startups

El inversor está dispuesto a permanecer en la empresa un cierto tiempo, pero tarde o temprano —más bien temprano— querrá marcharse de ella e, idealmente, recoger su beneficio. Por tanto, antes de entrar, necesita saber desde el primer momento cómo se va a poder salir de la empresa. La salida o exit de un inversor en una start-up es el proceso mediante el cual un inversor recupera su inversión a través de la venta de sus acciones en la empresa. 

Esta salida puede darse a través de una oferta pública inicial (IPO), una adquisición por parte de otra empresa o un acuerdo de venta de acciones. El objetivo de un inversor al invertir en una startup es lograr una rentabilidad suficientemente alta para compensar los riesgos asociados con la inversión. La salida es un momento clave en el ciclo de vida de una startup, ya que, permite a los inversores recuperar su inversión y generar ganancias, mientras que también da lugar a nuevas oportunidades para la empresa y sus empleados.

Planificando la Salida: La Visión a Largo Plazo del Inversor en Startups

En esto, la habitual asimetría de intereses entre un emprendedor y un inversor se hace por completo patente. El emprendedor es una persona que ha pasado todas las noches de un tiempo a esta parte medio desvelado por sus sueños y sus preocupaciones, que se ha pasado horas dándole vueltas con su familia a su idea, su proyecto y con un modelo de negocio válido, viable y factible, y con un equipo sólido, competente, entusiasta y comprometido. Casi siempre, la startup es un proyecto de vida en el que se está dejando casi literalmente la piel. Pero para el business angel es como un bono, una letra del tesoro o un terreno: una estricta inversión cuyo único éxito posible es la devolución de lo invertido multiplicado por diez en un horizonte temporal relativamente corto. 

Éstos son los famosos seis criterios de evaluación de oportunidades por parte del inversor. No obstante, casi tan importante como lo que incluyen es lo que no incluyen. Por ejemplo, el producto. ¿Dónde está el producto en esos círculos? Pues seguramente en ningún lado. El inversor no busca comprar tu producto. ¡¡Para eso están tus clientes!! Por supuesto, en este esquema general falta otro componente, fundamental para el emprendedor: que el proyecto le resulte atractivo, que encaje con sus aspiraciones y motivaciones personales como emprendedor y como persona. 

El Valor de Mantener el Control: Equilibrio entre Propiedad y Crecimiento

Académicamente está demostrado que, además de más satisfactorio, también es más rentable a la larga mantener un total control, aunque sea a costa de mantener un tamaño más pequeño. En términos humanos, es siempre mejor tener el ciento por ciento de un negocio de 100, que el 10 por ciento de un negocio de 1.000. Por tanto, nunca hay que olvidar que la gran decisión personal acerca del tamaño, modelo y rumbo de tu empresa está siempre en tus manos. Mientras sean éticas y legales, todas las aspiraciones y motivaciones personales son legítimas.

Evita una dilución (+) excesiva. 

Porque si vas a dedicar tanto tiempo y tanto esfuerzo a tu proyecto, si te vas a obsesionar con el diseño de tu producto, si vas a estar tantas horas con esos clientes y esos colaboradores, mejor será que te encuentres a gusto con todo ello, o no podrás aguantarlo. Esto es cierto en proyectos de internet, pero aún más en inversiones de mayor impacto social, como las de salud o los proyectos que aportan algo más que movimiento y rendimiento económico, y en los que los criterios personales pesan aún más. 

Atractivo Personal vs. Criterios de Inversión: Encontrando el Equilibrio Ideal

Que el proyecto sea «atractivo» desde el punto de vista personal es, por tanto, importantísimo para el emprendedor; sin embargo, en la mayoría de los casos es casi irrelevante para el inversor, que no se va a pasar tantas horas con esos clientes, ni con esos colaboradores, ni trabajando en ese dichoso producto. En realidad, los criterios personales pesan siempre en las decisiones, incluidas por supuesto las de los inversores.  En definitiva, cualquier proyecto de los que pasan por el despacho de un business angel que cumpla estos seis criterios de evaluación se convierte automáticamente en un buen candidato para invertir en él. Sin embargo, el proceso no acaba con eso. 

Del Análisis a la Acción: Aprendiendo el Arte de Invertir con Éxito

Superada esta fase de evaluación general, el inversor pasa a realizar un análisis completo de todos los detalles del proyecto, en el que ya tendrá que realizar cálculos y manejar cifras. Como se ve, se trata de una toma de decisiones muy rigurosa y racional, sobre la que existe numerosa bibliografía y que ha sido muy estudiada. Por tanto, se puede aprender, pues no entraña ningún secreto ni exige capacidades extremas. Igual que se aprende a formular en química o a calcular la tabla de multiplicar, se puede aprender a aplicar los seis criterios de evaluación de proyectos y, por tanto, se puede aprender a invertir con éxito. Ya sólo queda, por parte del inversor, valorar y cuantificar la inversión y hacer una oferta concreta. ¿Cómo lo hace? (ver+)

Algunos consejos más sobre cómo seducir a un BA:

• Hazte querer, usa una celestina, huye del Pitch en frío… tienes que venir recomendado. Ser seleccionado en un programa de aceleración y conseguir financiación en su invest day (demo day de las aceleradoras) te abre puertas… y esto es lo que hacemos en el mentor COINVIERTE (ver+).
• No llegar demasiado pronto, es mejor llegar con algunas métricas positivas ya conseguidas. “El buen cocinero no saca el asado a medio hacer”.
• El Business Angel quiere conocer tu empresa, no quiere oír tu pitch ni comprar tu producto. Quiere oír: “vendo soluciones al desplazamiento, no zapatos”.
• El Business Angel no está para comprar tu producto, no insistas en las ventajas de tu servicio.
• Dile al Business Angel algo que no sepa ya, algo nuevo.
• Cuenta quién eres, dónde estás… que necesitas
• Explica cómo se mueve el euro por el balance: cliente, precio, cobro, pagos, beneficio, caja.
• Emprendedor = empresario con la L.
• Saber algo del inversor: su perfil Angel, financiero, industrial, smart money… (envía invitación por LinkedIn (+), Twitter (+), Facebook (+), busca su email (rocketreach).
• Efecto manada… coinvierten… encuentra primero un lead investor.

Y MÁS CONSEJOS DE OTROS AUTORES:

Si estás buscando atraer a un business angel para tu empresa, aquí hay algunos consejos que pueden ayudarte a seducirlo:

Haz una investigación exhaustiva:

Investiga a fondo a los business angels que puedan estar interesados en tu empresa. Conoce sus antecedentes, intereses y preferencias de inversión.

Crea un pitch sólido:

Prepara un pitch bien estructurado y convincente que explique de manera clara y concisa quiénes son tú y tu equipo, qué es tu empresa, cuáles son tus objetivos y cómo te diferencias de la competencia.

Muestra una visión a largo plazo:

Demuestra a los business angels que tienes una visión a largo plazo para tu empresa y que has pensado en cómo aprovechar las oportunidades de crecimiento y de expansión.

Ofrece una estructura de propiedad atractiva:

Crea una estructura de propiedad atractiva que permita a los business angels participar en el éxito de tu empresa y que les brinde un retorno adecuado en su inversión.

Haz una buena presentación financiera:

Prepara una presentación financiera completa y detallada que incluya información sobre tus ingresos, gastos, flujos de efectivo y proyecciones a largo plazo.

Demuestra tu dedicación y pasión:

Demuestra a los business angels que estás dedicado y apasionado por tu empresa y que estás dispuesto a hacer lo necesario para alcanzar el éxito.

Prepara una estrategia de salida:

Demuestra a los business angels que tienes una estrategia sólida para salir de su inversión y brindarles un retorno adecuado en su inversión.

Siguiendo estos consejos, puedes aumentar tus posibilidades de atraer a un business angel para tu empresa y de obtener el apoyo financiero y de mentoring que necesitas para alcanzar el éxito.