Negociación: Llega A Acuerdos Que Impulsan Tu Negocio

BLOQUE 1. ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN Y POR QUÉ ES CRUCIAL?

Definición y esencia

La Negociación es un proceso de comunicación bidireccional entre dos o más partes con intereses comunes y divergentes que buscan alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
Es la forma más racional y constructiva de resolver conflictos y generar valor compartido.
Un buen negociador combina argumentación clara, empatía, autocontrol y pensamiento estratégico para lograr acuerdos satisfactorios que preserven relaciones duraderas.

Negociar no es vencer al otro, sino buscar soluciones que mejoren la situación de ambas partes. La negociación es un proceso emocional y relacional, no puramente racional.

Consejo: El objetivo no es ganar a costa de la otra parte, sino crear valor conjunto.

Beneficios clave

• Permite acuerdos duraderos que reducen el riesgo de ruptura o resentimiento.

• Mejora márgenes al negociar eficazmente con proveedores, socios o inversores.

• Fortalece la confianza y la colaboración, aumentando el Lifetime Value (LTV).

• Facilita la gestión de conflictos y la toma de decisiones bajo incertidumbre.

• Refuerza la imagen profesional y el liderazgo estratégico del emprendedor.

Frase inspiradora

“Negociar bien no es ganar más, es que ambas partes salgan mejor de lo que entraron.”

BLOQUE 2. AUTODIAGNÓSTICO – TU PUNTO DE PARTIDA

Evaluar la negociación requiere medir tanto habilidades técnicas (preparación, planificación) como interpersonales (empatía, asertividad, control emocional).

Indicadores de comportamiento

Un negociador competente:

• Escucha activamente antes de proponer soluciones.

• Define objetivos, límites y su BATNA/MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

• Busca resultados ganar-ganar, no imposiciones.

• Defiende su posición con respeto y firmeza (asertividad).

• Separa personas del problema y evita reaccionar con ira o miedo.

• Toma decisiones informadas, no impulsivas.

Consejo: Si negocias bajo ira o resentimiento, pierdes objetividad y debilitas tu posición.

Cuestionario rápido (1–5)

1. Tengo claros mis objetivos y mi BATNA antes de negociar.

2. Me adapto a la cultura y tácticas de la contraparte.

3. Cierro acuerdos sostenibles y equilibrados.

4. Busco que ambas partes terminen satisfechas.

5. Soy firme sin agresividad.
   Total: ____ / 25

Niveles de dominio

BLOQUE 3. CONTEXTO EMPRENDEDOR

La negociación es una competencia transversal y una habilidad directiva crítica en todas las fases del emprendimiento.

Mapa de criticidad

Sectores de alta prioridad: Tech, FinTech, B2B industrial o servicios.
Menor prioridad: Modelos one-off de bajo valor o empresas con un socio experto en negociación.

BLOQUE 4. PLAN DE ENTRENAMIENTO – CÓMO MEJORAR NEGOCIACIÓN

Microhábitos diarios

• Define objetivos, límites y concesiones antes de cada reunión.

• Aplica el modelo Harvard: enfócate en intereses, no posiciones.

• Formula frases asertivas y preguntas calibradas (“¿Cómo podemos…?”).

• Busca siempre el resultado ganar-ganar, no la confrontación.

• Revisa tus reacciones tras interacciones tensas y extrae aprendizajes.

Consejo: Nunca te rebajes sin una contraoferta; negociar contigo mismo demuestra debilidad.

Ejercicios prácticos

• Ejercicio BATNA/MAAN: Define y fortalece tu alternativa antes de negociar.

• Role-play Harvard: Simula negociaciones centradas en intereses con feedback.

• Caso “Resolviendo y Negociando”: Analiza conflictos reales y propone opciones creativas.

• Preguntas calibradas: Ante un cliente difícil, usa “¿Cómo se supone que voy a hacer eso?” para redirigir el poder.

Frameworks clave

• Negociación Integrativa (Ganar-Ganar): Crear valor y relaciones duraderas.

• Modelo Harvard (Negociación por Principios):

  1. Separa personas del problema.

  2. Céntrate en intereses, no posiciones.

  3. Genera opciones de beneficio mutuo.

  4. Usa criterios objetivos.

• Asertividad: Expresar sin agredir ni someterse.

• BATNA/MAAN: Mide tu poder real de negociación.

BLOQUE 5. HERRAMIENTAS Y RECURSOS CLAVE

BLOQUE 6. CONSTRUYENDO TU ECOSISTEMA DE APOYO

Perfiles complementarios

• Empáticos y Escuchas Activos: Comprenden intereses y emociones.

• Analíticos y Estratégicos: Evalúan riesgos y alternativas.

• Seguros y Autocontrolados: Mantienen la calma bajo presión.

Mentores y asesores

• Mentores en Estrategia de Negociación: Aplicación práctica de modelos Harvard.

• Expertos en Resolución de Conflictos: Formación en mediación y pensamiento positivo.

• Negociadores Interculturales: Clave en entornos internacionales.

Comunidades y redes

• Networking estratégico: Relacionarte antes de negociar aumenta tu tasa de éxito.

• Laboratorios o grupos de negociación: Espacios para practicar y compartir estrategias.

BLOQUE 7. TU PLAN DE ACCIÓN PERSONALIZADO (MENTORFIT)

Reto SMART (Ejemplo)

“Realizar un role-play semanal de negociación con un mentor aplicando el modelo ganar-ganar, para aumentar la tasa de acuerdos favorables del 50% al 75%.”

Plan 30–60–90 días

KPIs de progreso

1. % de acuerdos Win-Win.

2. Puntuación del test (Bloque 2).

3. Índice de conflictos resueltos.

4. Cumplimiento de objetivos pre-negociación.

5. Tasa de concesiones clave mantenidas.

Próximo paso: Define tus objetivos, límites y BATNA para tu próxima negociación.

BLOQUE 8. MAPA DE ADECUACIÓN ESTRATÉGICA DE NEGOCIACIÓN

Compatibilidad por modelo de negocio

Umbral de prioridad:

A partir de 50.000 €/año → la negociación pasa a ser prioridad ALTA.

Métricas vinculadas:

• Margen Bruto: Directamente afectado por negociación con proveedores.

• LTV: Aumenta mediante relaciones de confianza y acuerdos flexibles.

Índice de Adecuación (IA): 12/12 → Nivel de prioridad ALTO.

TABLA RESUMEN EJECUTIVA