Bloqueo: Propuesta de valor confusa. Cómo definir tu diferencial y dejar de perder clientes.
Identificar el bloqueo: ¿Nadie entiende lo que vendes?
Inicio: Pregunta poderosa
¿Sientes que, tras explicar tu proyecto durante 5 minutos, tu interlocutor sigue con cara de duda o te pregunta «¿y eso para qué sirve?»? Es frustrante tener un producto excelente y ver cómo clientes inferiores te ganan la partida solo porque se explican mejor. Tranquilo, no es un problema de tu producto, es un problema de comunicación y enfoque. Y tiene solución.
Qué es este bloqueo (explicado fácil)
Tener una propuesta de valor confusa significa que no eres capaz de articular de forma clara, concisa y atractiva por qué un cliente debería comprarte a ti y no a la competencia1. No es un problema de no tener un eslogan bonito; es un fallo estructural donde no queda claro qué problema resuelves ni qué beneficio aportas2. Muchos emprendedores confunden «propuesta de valor» con una lista de características técnicas o con la misión de la empresa («ser líderes en el sector»). Tu propuesta de valor es la promesa de un beneficio concreto. Si esa promesa es borrosa, la venta es imposible3.
Cómo se nota este bloqueo en tu día a día
Si sufres este bloqueo, seguramente te verás reflejado en estos síntomas:
Comportamientos: Escribes textos larguísimos en tu web intentando explicarlo todo. Cambias tu discurso de ventas con cada cliente porque no estás seguro de qué funciona.
Frases internas: «Es que mi producto es muy complejo para explicarlo rápido», «La gente solo mira el precio», «Si probaran el producto, lo entenderían».
Señales en tu agenda y resultados:
Tienes mucho tráfico o reuniones, pero baja conversión (no cierras ventas)1.
Tus clientes te comparan constantemente por precio (te ven como una commodity).
Pierdes tiempo en reuniones con clientes que no son tu target porque no filtraste bien con tu mensaje.
En qué emprendedores y empresas es más frecuente (Según área privada mentorDay)
Este bloqueo no discrimina, pero es especialmente virulento en:
Perfil del emprendedor: Perfiles muy técnicos (ingenieros, desarrolladores) que se enamoran de la funcionalidad y olvidan el beneficio para el usuario. También en emprendedores noveles (<35) que quieren «venderle a todo el mundo» por miedo a cerrar nichos4.
Fase del proyecto: Fase de Validación y Lanzamiento. Es el momento crítico donde el mercado te dice si te entiende o no.
Sector: Servicios B2B y Tecnología/Deep Tech. Aquí la complejidad técnica suele nublar la claridad comercial.
Modelo de negocio: Startups innovadoras que crean categorías nuevas. Al no haber referencias previas, explicar el valor es más difícil5.
Mini test: ¿Tengo este bloqueo?
Responde SÍ o NO:
¿Tardas más de 10 segundos en explicar qué haces y qué beneficio aportas?
¿Tu web está llena de palabras como «soluciones integrales», «líderes», «calidad» o «innovación» sin concretar?6.
¿Tus clientes te preguntan a menudo «¿pero esto es como [X empresa de la competencia]?» y tú te frustras?
¿Tienes una tasa de rebote muy alta en tu landing page?
¿Te cuesta diferenciarte de tus competidores más allá del precio?
¿Tienes miedo de eliminar características de tu discurso por si «pierdes» a alguien?
Interpretación: Si has respondido SÍ a 3 o más, tienes una propuesta de valor confusa. Tu cliente no te entiende, y si no te entiende, no te compra.
Importancia y riesgos: El silencio del mercado
Cómo frena este bloqueo la aceleración de tu empresa
Una propuesta de valor débil es arena en los engranajes de tu motor de crecimiento:
En Ventas: El ciclo de venta se hace eterno. Tienes que educar demasiado al cliente antes de que entienda por qué pagarte7.
En Marketing: Gastas dinero en anuncios (Ads) que nadie clica porque el mensaje no resuena. El coste de adquisición (CAC) se dispara8.
En Financiación: Si un inversor no entiende tu valor en 1 minuto, descarta tu proyecto. Creen que no conoces tu mercado9.
Ejemplo de fracaso por este bloqueo
Caso: «La App de Gestión Total» Un emprendedor desarrolló una app potentísima que hacía contabilidad, RRHH, gestión de proyectos y chat interno. Su propuesta era: «La solución integral 360 para la eficiencia empresarial».
El problema: Nadie sabía para qué servía exactamente. Los de contabilidad preferían un software específico; los de RRHH, otro.
Consecuencia: Gastó 6 meses y miles de euros en marketing genérico sin tracción.
Qué falló: Quiso ser todo para todos. Si hubiera dicho «Automatizamos tus nóminas en 3 clics», habría captado un nicho, validado y luego expandido. Al ser confuso, cerró por falta de caja10.
Por qué es clave trabajar este bloqueo
Sin una propuesta de valor clara, no tienes un negocio, tienes un hobby caro. La claridad te da velocidad. Al definir tu valor único, atraes solo a los clientes correctos (los que pagan y valoran), permitiéndote escalar y subir precios1. Es la base sobre la que se construye todo lo demás.
Empieza a desbloquearte: De la confusión a la claridad
Plan sencillo para empezar a superar el bloqueo
No necesitas un consultor de branding de 5.000€, necesitas simplificar.
Auditoría de la «Abuela» (1 hora): Explica tu negocio a alguien ajeno a tu sector (o a tu abuela). Si no lo entiende a la primera o te hace preguntas sobre tecnicismos, reescribe.
Entrevistas de validación (1 semana): Habla con 5 clientes actuales o potenciales. Pregunta: «¿Por qué nos elegiste?» y «¿Qué problema te resolvemos realmente?». Sus palabras son tu propuesta de valor, no las tuyas11.
La prueba del «Y qué» (Continuo): Lee cada frase de tu web y pregúntate «¿Y qué?».
Tú dices: «Usamos algoritmo de IA avanzado».
¿Y qué?: «Que procesa datos rápido».
¿Y qué?: «Que te ahorra 10 horas de trabajo manual a la semana». -> ¡Esa es tu propuesta de valor!
Ejercicios recomendados (Fáciles y accionables)
Ejercicio 1: La fórmula de Steve Blank12,13 Rellena esta frase y ponla en tu web:
«Ayudamos a [Grupo de clientes X] a [Resolver problema Y] haciendo/mediante [Nuestra solución Z]«.
Ejemplo: «Ayudamos a pequeños comercios a vender online sin conocimientos técnicos mediante nuestra app de catálogo automático».
Ejercicio 2: El análisis de la competencia14 Elige a 3 competidores. Escribe su propuesta de valor. ¿En qué eres radicalmente distinto? ¿Precio? ¿Rapidez? ¿Exclusividad? Elige UNA variable y hazla tu bandera.
Ejercicio 3: El Tweet ¿Puedes resumir tu negocio en 140 caracteres de forma que alguien quiera sacar la tarjeta de crédito? Si no puedes, sigue recortando palabras vacías.
Métodos, hábitos y herramientas que funcionan
Herramienta clave: Value Proposition Canvas de Strategyzer15,16. Úsala para alinear los «dolores» (pains) y «alegrías» (gains) de tu cliente con tu producto. No mezcles segmentos de clientes en un solo lienzo17.
Hábito: A/B Testing constante. No asumas que tu frase es la mejor. Prueba dos titulares en tu web o en tus anuncios y deja que los datos decidan cuál convierte más18.
Método: Jobs to be Done (JTBD). No vendas el taladro, vende el agujero en la pared. O mejor aún, vende la satisfacción de colgar el cuadro familiar. Enfócate en la tarea que el cliente quiere completar, no en tu herramienta19,20.
Da el siguiente paso del desbloqueo
El mejor momento para clarificar tu mensaje es hoy. Una propuesta de valor clara es un imán de clientes; una confusa es un repelente. No busques la perfección poética, busca la claridad brutal.
Acciones inmediatas en mentorDay:
Entra en tu Área Privada. En la sección de Necesidades, revisa el campo «Bloqueos». Si tienes anotado «Ventas bajas» o «Marketing no funciona», cámbialo a «Redefinir Propuesta de Valor».
Ve a tu entregable «Modelo de Negocio» y reescribe la casilla central del Canvas.
Si tras aplicar estos consejos sigues atascado, anótalo en tu Trello de planificación para trabajarlo con tu mentor en la Fase 3.
Lecturas y recursos recomendados
Libro: Diseñando la propuesta de valor de Alexander Osterwalder. La biblia visual para encajar producto y mercado21.
TIP mentorDay: Lienzo de la Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas). Para trabajar la herramienta paso a paso15.
Herramienta: Google Trends y AnswerThePublic. Para saber qué palabras exactas usan tus clientes para buscar soluciones a sus problemas.
Competencias que mejorarás al quitar este bloqueo
Comunicación efectiva: Aprenderás a sintetizar y persuadir.
Orientación al cliente: Dejarás de mirarte el ombligo (producto) y mirarás al usuario.
Visión estratégica: Entenderás tu lugar en el mercado frente a la competencia.
Historia de éxito: Clara y la consultoría invisible
Clara, experta en sostenibilidad, ofrecía «Consultoría integral de procesos medioambientales para pymes». Nadie la llamaba. Aplicación de la TIP en el programa:
Fase 1 (1 mes – Reflexión): Usó el mentor IA – PROPUESTAVALOR de mentorDay22. La IA le sugirió que «integral» no significaba nada. Descubrió que sus clientes tenían miedo a las multas, no amor por el planeta.
Fase 2 (3 semanas – Acción): Cambió su mensaje a: «Evita multas medioambientales y ahorra un 20% en residuos en 3 meses». Lanzó una landing page sencilla (MVP de tipo Conserje23).
Fase 3 (1 año – Escalado): Con su mentor, refinó el mensaje para nichos específicos (hoteles vs. industria). Hoy tiene lista de espera. Aprendizaje: Pasó de vender «procesos» (aburrido) a vender «seguridad y ahorro» (valor).
Reto práctico (15-30 minutos, hoy)
Qué hacer: Escribe tu propuesta de valor actual en un papel. Tacha todos los adjetivos (líder, mejor, integral, innovador).
Reescribe: Usa la fórmula: «Ayudo a [X] a lograr [Y] sin [Dolor Z]»24.
Validación: Mándasela por WhatsApp a 3 contactos que NO sepan de tu negocio. Si te preguntan «¿pero qué vendes?», repite el proceso. Si dicen «ah, interesante, conozco a alguien que le serviría», lo has logrado.
❓ FAQ (Preguntas frecuentes)
¿Por qué tengo un buen producto pero nadie me compra
Lo más probable es que sufras de una Propuesta de Valor Confusa; el problema no es tu producto, sino que tus clientes no entienden para qué les sirve. Si intentas venderle a todo el mundo o hablas solo de características técnicas en lugar de beneficios, generas desconfianza y la gente no compra lo que no comprende
¿Cómo sé si mi mensaje de venta es confuso?
Haz la prueba de los 30 segundos: si no puedes explicar a quién ayudas y qué problema resuelves en menos de ese tiempo, tu propuesta falla. Otros síntomas claros son usar palabras vacías como «innovación» o «solución integral», y que tus clientes te digan «qué interesante» pero nunca pregunten cuánto cuesta.
¿Qué pasa si intento vender mi solución a todos los sectores?
Caes en la trampa de «hacer de todo para todos», convirtiéndote en un generalista que no conecta con nadie. Al no hablar el lenguaje específico de un nicho, como le pasó a la startup que intentó vender IA a bancos y hospitales a la vez, tu efectividad de ventas baja drásticamente porque no atacas un dolor específico
¿Cómo arreglo mi propuesta para atraer clientes rápido?
Deja de adivinar y entrevista a clientes reales para detectar su verdadero dolor, no el que tú imaginas. Simplifica tu mensaje enfocándote en el resultado que ellos obtienen, no en tu tecnología, y asegúrate de que incluso un niño de 10 años pueda entender qué vendes; la claridad es tu mayor ventaja competitiva
Tu Próximo Gran Paso: Acelera con mentorDay
Ahora que conoces el método, es momento de llevarlo a la práctica con el acompañamiento de expertos. Inscríbete gratuitamente al Programa de Aceleración de mentorDay y convierte la teoría en acción.
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Si quieres saber más sobre otros bloqueos consulta esta TIP https://mentorday.es/wikitips/bloqueos-emprendedor-guia-soluciones/



