Value Proposition Canvas
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→  VALUE PROPOSITION CANVAS

A la hora de diseñar nuestro modelo de negocio, el aspecto más importante y el que genera mayor incertidumbre es la propuesta de valor. Ser capaz de encontrar un criterio que confirme que lo que estamos haciendo tiene sentido para el cliente es algo crítico.

No podemos analizar nuestra propuesta de valor en vacío ya que deberíamos tener en cuenta un elemento básico para cualquier tipo de negocio: el cliente ya que, el éxito de cualquier modelo de negocio, se basa en la buena relación entre estos dos elementos: la propuesta de valor y las necesidades del cliente.

Por tanto, es clave analizar el encaje producto-mercado en el que identifiquemos un producto/servicio que encaje perfectamente con un mercado definido y validado.

Pero, ¿cómo valoro si lo que estoy haciendo realmente tiene sentido o no? La respuesta es sencilla: Si los clientes compran tu producto/servicio.

El Value Proposition Canvas o Lienzo de Proposición de Valor se basa tal como hemos mencionado en contraponer las necesidades de tu segmento de clientes con tu proposición de valor, y para entender cómo funciona lo primero que debemos saber es que vamos a trabajar en cuatro fases diferenciadas:

 

Fase 1: OBSERVACIÓN

En esta fase, debemos entender las necesidades reales del cliente, y para ello no nos sirven ni estudios de mercado ni herramientas similares. La clave para entender lo que realmente necesita el cliente es observarle, a él y a su entorno.

El objetivo es encontrar un problema o necesidad que haya que resolver, para obtener una lista bastante prometedora de lo que, tras observar a los clientes, nosotros creemos que son sus principales necesidades.

 

Fase 2: DISEÑAR

En lugar de hacer lo que solemos hacer siempre, que es primero diseñar y luego ver a quién le puede servir, esta vez trabajaremos al revés: primero identificamos un problema que vale la pena resolver, y luego vamos a ver cómo lo resolvemos.

 

Fase 3: VALIDAR

Hasta este momento lo que hemos conseguido es identificar principalmente dos cosas: hipótesis del cliente e hipótesis de valor. Una vez identificadas las hipótesis llega la hora de comprobar (validar) en el mundo real si lo que hemos imaginado es cierto, es decir, llega el momento de convertir las hipótesis en certezas. La manera de hacerlo será saliendo a la calle y hablando con el cliente validando o descartando las hipótesis de cliente que hemos creado.

 

Fase 4: AJUSTAR

El siguiente paso y gracias a lo averiguado en el proceso de validación con el cliente, consistirá en reajustar nuestra propuesta de valor. En esta fase de ajuste se replanteará la hipótesis de valor en función de lo aprendido con el cliente real.

En esta fase y con lo aprendido del cliente procederemos a la construcción del primer prototipo del producto, del producto mínimo viable que nos ayudará a validar y a ajustar nuestra propuesta de valor.

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