VALUE PROPOSITION CANVAS. ¿CÓMO CREAR PROPUESTAS DE VALOR?
Acelera tu empresa con estos consejos «Value Proposition Canvas. ¿Cómo crear propuestas de valor?». ¡Analiza y descubre esta TIP!
El Value Proposition Canvas es una herramienta de planificación estratégica que ayuda a las empresas a diseñar, evaluar y mejorar su propuesta de valor para los clientes. Se compone de dos partes: el Perfil del Cliente y el Mapa de Valor.
El Perfil del Cliente se enfoca en entender las necesidades, deseos y comportamientos del cliente objetivo. Se identifican los trabajos que el cliente intenta hacer, los dolores o problemas que tiene, y las ganancias o beneficios que busca obtener. El Mapa de Valor se enfoca en cómo la empresa puede satisfacer esas necesidades del cliente. Se identifican los productos o servicios que la empresa ofrece y cómo estos pueden aliviar los dolores del cliente y ofrecer ganancias. También se identifican los diferentes elementos de la propuesta de valor, como el precio, la calidad, el servicio al cliente, etc.
Al unir ambas partes, la empresa obtiene una visión completa de su propuesta de valor para el cliente. Esto les permite identificar oportunidades para mejorar o ajustar su oferta, y también les permite comunicar claramente su propuesta de valor a los clientes. Entre las técnicas y herramientas que se pueden utilizar junto con el Value Proposition Canvas, se incluyen la segmentación de mercado, el análisis de la competencia, el análisis FODA, las encuestas y los grupos focales con clientes potenciales, entre otros.
Ejemplos prácticos del Value Proposition canvas
Aquí te dejo algunos ejemplos prácticos del Value Proposition Canvas:
- Airbnb: Su propuesta de valor es ofrecer alojamiento único y auténtico a un precio asequible, conectando a viajeros con personas que tienen un espacio disponible para alquilar.
- Spotify: Su propuesta de valor es ofrecer acceso a una amplia variedad de música y contenido de audio en línea, personalizado y adaptado a los gustos de cada usuario, sin interrupciones publicitarias.
- Tesla: Su propuesta de valor es ofrecer vehículos eléctricos de alta calidad, con tecnología de vanguardia, que sean sostenibles y respetuosos con el medio ambiente, sin comprometer el rendimiento y la seguridad.
- Uber: Su propuesta de valor es ofrecer una alternativa de transporte conveniente y accesible, conectando a pasajeros con conductores en tiempo real, y facilitando pagos sin efectivo.
- Apple: Su propuesta de valor es ofrecer productos de alta calidad y diseño innovador, con una experiencia de usuario excepcional y una amplia gama de servicios integrados.
El Value Proposition Canvas se utiliza para definir la propuesta de valor de una empresa y cómo ésta resuelve las necesidades y deseos de los clientes de manera diferencial y competitiva en el mercado.
PARA APLICAR EL VALUE PROPOSITION CANVAS, UN EMPRENDEDOR DEBE SEGUIR LOS SIGUIENTES PASOS:
- Identificar a los clientes: debe definir quiénes son los clientes potenciales a los que quiere dirigirse y cuáles son sus necesidades, deseos, retos y problemas.
- Definir la propuesta de valor: se debe identificar cuál es la propuesta de valor que se quiere ofrecer a los clientes. ¿Qué problema o necesidad se resuelve? ¿Qué beneficios o ventajas ofrece el producto o servicio?
- Identificar los productos y servicios: se debe identificar los productos o servicios que se ofrecerán a los clientes y cómo se diferencian de los ofrecidos por la competencia.
- Identificar los canales de distribución: se debe identificar los canales a través de los cuales se llegará a los clientes, ya sea por medio de tiendas físicas, tiendas en línea, redes sociales, etc.
- Identificar las relaciones con los clientes: se deben establecer las relaciones que se establecerán con los clientes, ya sea de servicio al cliente, soporte técnico, promoción de ventas, etc.
- Identificar las fuentes de ingresos: se deben definir las fuentes de ingresos y cómo se generará la rentabilidad del negocio.
- Identificar los recursos clave: se deben identificar los recursos necesarios para la implementación de la propuesta de valor, como personal, tecnología, infraestructura, etc.
- Identificar los socios clave: se deben identificar los socios clave que serán necesarios para llevar a cabo la propuesta de valor, como proveedores, aliados estratégicos, etc.
- Identificar las actividades clave: se deben identificar las actividades clave necesarias para llevar a cabo la propuesta de valor, como investigación y desarrollo, producción, marketing, etc.
- Identificar los costos: se deben identificar los costos necesarios para llevar a cabo la propuesta de valor y cómo se administrarán para garantizar la rentabilidad del negocio.
En resumen, el Value Proposition Canvas es una herramienta útil para que un emprendedor identifique las necesidades de los clientes, cómo se diferencia de la competencia y cómo generará ingresos a partir de su propuesta de valor.
¿Qué diferencia hay entre Value Proposition canvas y mapa de empatía?
El Value Proposition Canvas (VPC) y el Mapa de Empatía son herramientas complementarias utilizadas en el proceso de diseño de productos o servicios que ayudan a entender y definir la propuesta de valor de una empresa o marca. Ambas herramientas se centran en la comprensión de las necesidades, deseos y problemas de los clientes, pero se enfocan en diferentes aspectos del proceso.
El VPC se enfoca en la creación de una propuesta de valor que sea relevante y atractiva para los clientes, al mismo tiempo que sea sostenible para la empresa. Se divide en dos partes: el Perfil del Cliente y el Mapa de Valor. El Perfil del Cliente describe quiénes son los clientes, cuáles son sus necesidades y problemas, y cómo interactúan con la empresa. El Mapa de Valor describe cómo la empresa satisface esas necesidades y problemas con su oferta de productos o servicios, y cómo se diferencia de la competencia.
El Mapa de Empatía, por otro lado, se enfoca en comprender las emociones y motivaciones detrás de las necesidades y problemas de los clientes. Ayuda a explorar y comprender la perspectiva de los clientes, y a definir soluciones que se adapten a sus necesidades y deseos. Se divide en cuatro cuadrantes que representan los aspectos emocionales y racionales de los clientes: qué piensan, qué sienten, qué dicen y qué hacen.
En resumen, el VPC se enfoca en la propuesta de valor de la empresa, mientras que el Mapa de Empatía se enfoca en comprender las emociones y motivaciones de los clientes. Ambas herramientas son importantes en el proceso de diseño de productos o servicios, y pueden ser utilizadas juntas para obtener una comprensión más completa de las necesidades y deseos de los clientes.
¿Qué diferencias hay entre business model canvas y el Value Proposition Canvas?
El Business Model Canvas y el Value Proposition Canvas son dos herramientas de gestión empresarial desarrolladas por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur. El Business Model Canvas es una herramienta que permite definir el modelo de negocio de una empresa. Se compone de nueve bloques que describen los elementos clave del negocio, como los clientes, los canales de distribución, los ingresos y costos, entre otros. El objetivo del Business Model Canvas es ayudar a los emprendedores y gerentes a visualizar cómo funciona su empresa y a identificar áreas de mejora.
Por otro lado, el Value Proposition Canvas se centra específicamente en la propuesta de valor de un producto o servicio. Se compone de dos bloques: el perfil del cliente y la propuesta de valor. El perfil del cliente describe las necesidades, deseos, comportamientos y características de los clientes a los que se dirige el producto o servicio. La propuesta de valor describe cómo el producto o servicio satisface esas necesidades y deseos de los clientes y crea valor para ellos.
La principal diferencia entre ambas herramientas es que el Business Model Canvas es una herramienta más general para el análisis del modelo de negocio de la empresa, mientras que el Value Proposition Canvas se centra específicamente en el análisis de la propuesta de valor del producto o servicio que ofrece la empresa a sus clientes.
En resumen, el Business Model Canvas es una herramienta útil para diseñar el modelo de negocio de una empresa y el Value Proposition Canvas es una herramienta útil para diseñar la propuesta de valor de un producto o servicio.
¿Qué tipo de información se busca identificar con Value Proposition Canvas?
Con el Value Proposition Canvas se busca identificar la propuesta de valor de una empresa, es decir, qué ofrece la empresa y cómo su producto o servicio soluciona las necesidades y problemas de sus clientes. Se analizan los elementos que conforman la oferta de valor, como los beneficios del producto o servicio, el mercado objetivo, la competencia y las necesidades de los clientes. También se estudian los canales de distribución, las actividades clave y los recursos necesarios para crear y entregar esa propuesta de valor.
Caso práctico para aplicar correctamente el Value Proposition Canvas:
Juan es un emprendedor que quiere lanzar una nueva aplicación móvil para hacer ejercicio en casa. Para asegurarse de que su producto sea exitoso, decide utilizar el Value Proposition Canvas.
En la sección de «Customer Profile», Juan identifica a su cliente ideal: hombres y mujeres de 25 a 45 años que no tienen tiempo para ir al gimnasio y prefieren hacer ejercicio en casa. También identifica que a su cliente ideal le preocupa mantenerse en forma y tener un estilo de vida saludable.
En la sección de «Value Proposition», Juan identifica los beneficios que su aplicación ofrecerá a su cliente ideal: la capacidad de hacer ejercicio en casa de manera fácil y accesible, rutinas de entrenamiento personalizadas para diferentes niveles de habilidad, seguimiento del progreso del usuario y recordatorios para mantener al usuario motivado y en el buen camino.
Al usar el Value Proposition Canvas, Juan se da cuenta de que la clave del éxito de su aplicación es la personalización de las rutinas de entrenamiento y el seguimiento del progreso del usuario. A partir de ahí, puede enfocar sus esfuerzos en desarrollar esas características y asegurarse de que su aplicación sea la mejor opción para su cliente ideal. (Ver+ enlace).
VALUE PROPOSITION CANVAS, EL LIENZO DE LA PROPOSICIÓN DE VALOR
Uno de los aspectos que mayor incertidumbre genera cuando estamos diseñando nuestro modelo de negocio es precisamente uno de los más importantes: la proposición de valor. Y es que ser capaz de encontrar un marco o criterio sobre el que juzgar si lo que hacemos tiene sentido para el cliente es algo crítico, pero… ¿Cómo valorarlo?
LA PROPOSICIÓN DE VALOR ES EL ENLACE ENTRE TU PRODUCTO Y EL MERCADO
No podemos hacer el análisis de nuestra proposición de valor en vacío, sino que es necesario tener en cuenta el otro elemento básico de cualquier empresa: los clientes… porque el éxito de cualquier modelo de negocio se debe a una buena relación entre esos dos elementos, la proposición de valor y las necesidades de tus clientes.
Además, la base para alcanzar el nirvana de los negocios, el famoso encaje producto-mercado (del que ya hablamos) es precisamente esa, identificar un producto/servicio (que es tu respuesta a lo que crees son las necesidades del cliente y que representa tu proposición de valor) que encaja perfectamente con un mercado (definido por un grupo de clientes con una necesidades específicas que tu producto resuelve).
Una vez dicho esto, es cuando empiezan los sudores fríos: ¿Y cómo valoro si lo que estoy haciendo realmente tiene sentido o no? Al final la respuesta es sencilla: «Si los clientes compran tu producto es que tiene sentido».
Pero claro ¿me tengo que esperar a tener el producto acabado? ¿cómo rectifico después? Para dar respuesta a esto es donde surgen metodologías como Lean Startup o el Customer Development… pero todas ellas hacen poco foco en la validación inicial de la proposición de valor, en el análisis interno de la misma. Para ello Alexander Osterwalder ha creado una herramienta interesante, el Value Proposition Canvas o Lienzo de proposición de valor.
¿CÓMO SE UTILIZA EL VALUE PROPOSITION CANVAS?
El Value Proposition Canvas o Lienzo de Proposición de Valor se basa tal como hemos mencionado en contraponer las necesidades de tu segmento de clientes con tu proposición de valor, y tiene el siguiente aspecto:
PARA ENTENDER CÓMO FUNCIONA LO PRIMERO QUE DEBEMOS SABER ES QUE VAMOS A TRABAJAR EN CUATRO FASES DIFERENCIADAS:
FASE 1: OBSERVAR
En la primera fase, tal como hemos repetido hasta la saciedad. debemos entender las necesidad< reales del cliente y para ello no nos sirven ni estudios de mercado ni herramientas similares. La clave para entender o que realmente necesita el dente es observarle.
IDENTIFICAR LOS «TRABAJOS» QUE DESEA REALIZAR TU CLIENTE (CUSTOMER JOBS)
Por ello, y estableciendo ciertos paralelismos con el Lean Canvas, es necesario identificar qué problemas tienen los clientes… pero yendo un poco más allá, y haciendo un auténtico esfuerzo por comprender las motivaciones de tu cliente y no sólo las necesidades expresadas. Para eso se utiliza a menudo el concepto del «job to do» o el trabajo que quiere resolver tu cliente comprando tu producto o servicio (tal como hablamos en «¿Entiendes el trabajo que necesita tu cliente?» ).
Por ejemplo, podríamos pensar que al comprar un carísimo móvil de gama alta un cliente lo que hace es cubrir una necesidad de comunicarse… pero ¿y los aspectos sociales? ¿y su ego? ¿Cómo se siente al usarlo? El trabajo que necesita cubrir es más complejo de lo que a priori pensábamos.
En este punto lo que debemos hacer es comprender bien al cliente y qué le mueve (para lo que podríamos utilizar el mapa de empatía) y ordenar por la importancia (para el cliente) los «trabajos» que éste quiere resolver. También deberíamos comprender el rol que quiere adoptar el cliente en su relación con nuestro modelo de negocio (sólo comprar/co-crear/ser intermediario…).
IDENTIFICAR LAS FRUSTRACIONES Y ALEGRÍAS DEL CLIENTE (PAINS and GAINS)
En este punto debemos hacer un esfuerzo por comprender cuáles son los aspectos positivos o beneficios que a nuestro cliente le gustaría obtener (relacionados con los trabajos que hemos identificado)… lo que incluye entender qué alternativas o soluciones actuales que le gustan está usando, por ejemplo.
De forma paralela debemos ser capaces de identificar las frustraciones y molestias que hacen infeliz a nuestro cliente (lo que incluye por ejemplo soluciones actuales que no le satisfacen o aspectos que inhiben su consumo, como el precio o la complejidad).
El objetivo principal de los puntos anteriores es encontrar un problema que valga la pena resolver por lo que deberíamos ordenar los trabajos que necesita resolver el cliente en función de aspectos tales como la frustración que le producen, frecuencia con la que debe resolverlos…etc. Al finalizar tendremos una lista bastante prometedora de lo que, tras observar a los clientes, nosotros creemos que son sus principales necesidades.
FASE 2: DISEÑAR
En lugar de hacer lo que solemos hacer siempre, que es primero diseñar algo y luego ver a quién le puede servir (si te has sentido aludido no te preocupes, es lo habitual), esta vez vamos a trabajar al revés: primero hemos identificado un problema que vale la pena (a priori) resolver, y luego vamos a ver cómo lo resolvemos.
IDENTIFICAR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE PUEDES CONSTRUIR PARA RESOLVER EL TRABAJO QUE TIENE TU CLIENTE
Ahora nos debemos centrar en identificar las principales características o funcionalidades que nuestro producto/servicio debería cubrir para dar respuesta al trabajo que nuestro cliente necesita resolver. Esto no sólo implica el plantear los aspectos puramente funcionales sino tener en cuenta por ejemplo el rol que quiere adoptar nuestro cliente y cómo le ayudamos en cada uno.
Por ejemplo, si nuestro cliente quiere adoptar un rol de comprador únicamente, ¿Cómo le ayudamos durante toda la experiencia de compra a tomar la decisión de adquirir nuestro producto, comprar de forma cómoda…etc.?
ESTABLECER CÓMO TU PRODUCTO O SERVICIO AYUDA A TU CLIENTE
De forma similar a lo que comentamos en «¿Vendes aspirinas, vitaminas vacunas… o viagra?» debemos hacer un análisis de en qué aspectos nuestro producto o servicio ayuda al cliente a ser más feliz o encontrarse mejor (un buen diseño, hacer su vida mas fácil, mejorar su percepción social…), o a aliviar alguna frustración (ahorrar dinero, que pague sólo por el uso real. evitar errores…).
La realidad es que habitualmente el proceso no es ni mucho menos tan sencillo, y que nos aparecerán distintas formas e incluso distintos productos o servicios para resolver el problema de nuestro cliente. Aunque es algo que realmente es más un arte que una ciencia, existen determinados criterios (como el nivel de frustración que resuelven, el margen potencial, escalabilidad…etc.) que nos pueden ayudar a decidirnos por uno u otro.
FASE 3: VALIDAR
HASTA ESTE PUNTO LO QUE HEMOS CONSEGUIDO ES IDENTIFICAR PRINCIPALMENTE DOS COSAS:
- Hipótesis de cliente: Son aspectos del modelo de negocio que están relacionados con lo que nosotros entendemos son los problemas del cliente, su percepción de lo que necesita y lo que no, dónde encontrarlos, qué frustraciones tienen…etc. Este punto viene dado del lado derecho del lienzo de proposición de valor, y lo que indica básicamente es que todo lo que hemos identificado son hipótesis. es decir ideas sobre lo que nosotros creemos que necesita el cliente pero que NO están validadas.
- Hipótesis de valor: Por otro lado tenemos las hipótesis de valor, es decir, aquellos aspectos y funcionalidades de nuestro producto o servicio que nosotros creemos que van a satisfacer necesidades específicas del cliente. Son el lado izquierdo del lienzo de proposición de valor, y lo que nos indica es cómo hemos diseñado nuestro producto o servicio en función de lo que creemos que necesita el cliente (hipótesis de cliente).
Una vez identificadas las hipótesis y tal como discutimos en Sobre qué hipótesis has construido el futuro de tu empresa? y en ¿Cómo validar los saltos de fe de tu modelo de negocio?, ha llegado la hora de comprobar en el mundo real si lo que hemos imaginado es cierto, es decir: «Ha llegado el momento de transformar hipótesis en certezas».
Para ello lo que deberíamos hacer es salir de nuestra oficina e intentar hablar con el máximo número de clientes que podamos, intentando validar (o descartar) las hipótesis de cliente que teníamos.
FASE 4: AJUSTAR
Con todo lo averiguado durante el proceso de validación con el cliente deberíamos primero actualizar con lo aprendido el lado derecho donde habíamos recogido las hipótesis de cliente, y luego reajustar nuestra proposición de valor (lo que seguro tiene impacto en el modelo de negocio que habíamos diseñado). Eso implica que repensemos todo el lado izquierdo del value proposition canvas bajo la luz de lo aprendido de clientes reales y de todas las hipótesis descartadas y validadas.
Con toda probabilidad habrá varios cambios importantes. Una vez hecho esto ha llegado el momento de empezar a construir nuestro primer prototipo, ese producto mínimo viable que nos ayude a validar y ajustar la proposición de valor… pero eso es algo que ampliaremos en otro artículo.
Por cierto, la plantilla/poster con la que trabajar todo lo anterior y con guías y preguntas que hacer la puedes encontrar en el poster del value proposition canvas.
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