Definimos o fase de recrutamento como o conjunto de atividades que realizamos para nos tornarmos conhecidos pelas empresas e conquistarmos um lugar em seu pensamento. ou top of mind.

Definimos o fase de ativação como o conjunto de ações que levam uma corporação-alvo a contratar nossos serviços ou experimentar nossa solução.

Vamos dar uma olhada nas principais chaves de ambas as fases:

PLANO DE REAPROXIMAÇÃO

DEFINIR A ESTRATÉGIA:

Em dependendo do tipo de corporação que você deseja abordar, você terá que refletir sobre alguns pontos: 

• Como faço para atrair a atenção das empresas em que estou interessado?
• Como posso aumentar o interesse em minha solução?
• Como posso ajudar na reflexão interna para que eles decidam colaborar comigo?
• Como faço para preparar o momento da compra ou o início da colaboração?

As respostas a essas perguntas orientarão o restante das ações de divulgação.

DEFINIR CANAIS DE DIVULGAÇÃO:

A abordagem pode ser física ou virtual. A estratégia O mais bem-sucedido é o misto. Os canais digitais nos dão uma capacidade muito importante de disseminar nossa mensagem para nossas corporações-alvo: campanhas de mala direta, direcionadas LinkedIn...etc.

Além disso, os canais digitais nos permitem acessar posições de maior poder de decisão dentro da organização e, portanto, para nos fazermos ouvir em um nível mais alto.

Uma vez que a atenção e o interesse tenham sido capturados, é aconselhável abordagem física a fim de poder apresentar a solução ao vivo (presença virtual ONLINE). Em um ambiente presencial, você poderá observar melhor as reações ao seu produto e discutir em detalhes suas vantagens e benefícios.

DEFINIR AS FERRAMENTAS

As ferramentas de divulgação são pilar fundamental do processo. Estamos falando de material para a fase de coleta: Cópias de campanhas de correio, site, LinkedIn, folhetos de apresentação, capturador de leads, apresentações comerciais... e, para o fase de ativação: casos de uso, histórias de sucesso de outros clientes, referências, estudos de retorno, documentação complementar... 

Tão importante quanto o material comercial, é um sistema estruturado para monitoramento de ações comerciais. Esse sistema poderia ser objeto de uma monografia, mas o mais básico é uma planilha, na qual acompanhamos as corporações que contatamos e as ações que realizamos.

Um exemplo pode ser:

• Nome da empresa.
• Pessoa(s) de contato e função.
• Contato com o tomador de decisões.
• Avaliação da abordagem (1-10).
• Data da primeira abordagem.
• Data da última abordagem.
• Interesses da empresa.
• Objeções.
• Próximas etapas.

Com um rastreador de ações de vendas ou um roteiro de vendas, poderemos planejar nossas ações para de forma mais ordenada e obter melhores resultados.

Recomendo que você use, desde o início e o mais rápido possível, um CRM na nuvem, tipo ZOHO (ele tem uma versão gratuita muito completa). Mantém o histórico dos contatos feitos e dos resultados alcançados.

MEDIÇÃO E AJUSTES

A chave para obter um bom sistema de alcance consiste em aprender com os erros e oportunidades A seguir, um exemplo de um processo de vendas que pode ser aprimorado no próximo. Antes de cada reunião, pratique o envelope. (ver TIP) com cada pessoa que participará, para que elas possam conhecê-lo.

Isso só pode ser alcançado prestando muita atenção em suas apresentações e reuniões de vendas. Tente Analisar honestamente os erros e descobrir oportunidades de melhoria. Para isso, é É necessário ter um sistema que nos permita coletar todo o aprendizado. Você pode usar, por exemplo, um planilha eletrônicaou melhor, dar a eles por em seu CRM, todos os envolvidos na sessão, com suas funções, seu poder de decisão, suas objeções durante o processo de vendas, seu contra-argumento... etc.

Esses sistemas são muito sofisticados e incluem, por exemplo: mapas de empatia para cada participante (o que lhes interessa especificamente), roteiro de argumentação de acordo com a função (ou seja, como vender com argumentos diferentes para pessoas diferentes: por exemplo, vender para o gerente de vendas ou para o gerente de tecnologia, etc.). Após cada reunião introdutória, envie um e-mail resumido agradecendo pela reunião e destacando os problemas acordados e as próximas etapas.

LEMBRE-SE

É fundamental planejar bem a abordagem e desenvolver o relacionamento em todo o funil de vendas. Pense nisso: Se você não tiver clareza sobre os objetivos e as etapas que precisa seguir para abordar uma empresa, é provável que fracasse em seu objetivo.