LO QUE NADIE TE HA CONTADO SOBRE TRABAJAR CON CORPORACIONES

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Lo que nadie te ha contado de trabajar con corporaciones». ¡Analiza y descubre esta TIP!

Las primeras veces que un emprendedor B2B comienza a colaborar con corporaciones, tiene una serie de descubrimientos que le van haciendo aprender a adaptar su discurso, a refinar la manera de acercarse, a blindar algunos acuerdos de la colaboración y, en la mayoría de ocasiones, a modificar o flexibilizar su producto/servicio.

Esta TIP pretende anticiparse a ese momento y advertir acerca de varios aspectos a tener en cuenta a la hora de trabajar con corporaciones

1. La corporación no te necesita (Hoy)

Una corporación es una máquina de hacer dinero. Por un lado entra dinero (facturación) y por el otro sale dinero (inversión). “Lo que entra es mayor de lo que sale”. Ponemos de manifiesto esta frase tan obvia porque el negocio core de la corporación va a seguir funcionando sin tu producto/servicio. Es importante que lo tengas en cuenta para adecuar tu discurso y apelar al crecimiento, mejora o potencial que aportará tu solución.

2. La corporación se mueve despacio

Existen excepciones pero has de saber que la velocidad con la que se mueve una Startup es muy superior a la de una corporación. Procedimientos internos, roles, políticas… son algunas de las causas de esta diferencia de velocidad.

Lejos de frustrarte, has de conseguir encontrar una velocidad de crucero razonable para la colaboración. Planifica más tiempo del que en un principio suponen para cada fase de la colaboración y no subestimes los tiempos de aprobación, toma de decisiones y discusiones internas.

Asimismo, ten en cuenta si puedes sobrevivir como startup teniendo que ‘hacer caso’ a una corporación (con lo que implica de recursos) durante un periodo prolongado de tiempo.

3. El sentido común de la corporación es “Diferente”

Aproxímate a las corporaciones con la mente muy abierta. Puedes experimentar reacciones o decisiones que escapan de tu “sentido común” pero que, desde dentro de la organización, se ven de una manera diferente.

Tratos o colaboraciones con mucho sentido, se pueden ir al traste por cuestiones jerárquicas, luchas de poder entre áreas, desalineación con objetivos a medio/largo plazo, estrategias presupuestarias…etc.

Trata de ayudar para que la colaboración discurra de la manera más beneficiosa posible, pero recuerda que en muchas ocasiones, no tienes visibilidad de la foto completa.

4. La organización ha de financiar la colaboración

Se consciente de que la corporación está apostando cuando decide colaborar con una startup. En consecuencia, el equipo interno ha de justificar esa apuesta de puertas para adentro. Esto implica asignar presupuesto, dedicar el tiempo de una o varias personas para canalizar la interlocución dentro de la empresa, provisionar tiempo de todas las personas o áreas que se verán implicadas en la colaboración y en definitiva, enfrentarse a numerosos procesos de venta interna.

Es esencial durante el proceso que entiendas esta apuesta y que la apoyes facilitando la colaboración de diferentes maneras: dando tiempo a las partes, ajustándote a los procedimientos internos de la corporación, apoyando en todo momento a tu sponsor principal durante los procesos de venta interna…etc. No queremos que pierdas autenticidad sino que tengas en cuenta esta dificultad organizacional para lograr el mayor éxito de la colaboración para ambas partes.

EJEMPLOS PRÁCTICOS DE «LO QUE NADIE TE HA CONTADO SOBRE TRABAJAR CON CORPORACIONES»:

1. LA CORPORACIÓN NO TE NECESITA (HOY)

Ejemplo: Imagina que tienes una startup que ofrece un software de gestión de proyectos. Al acercarte a una corporación, debes resaltar cómo tu solución puede contribuir a su crecimiento y mejora, enfocándote en los beneficios a largo plazo que puede aportar, en lugar de presentarlo como una necesidad inmediata.

2. LA CORPORACIÓN SE MUEVE DESPACIO

Ejemplo: Si tu startup ofrece servicios de consultoría en estrategia digital, al colaborar con una corporación, debes tener en cuenta los tiempos de aprobación y las discusiones internas que pueden ralentizar el proceso. Planifica más tiempo del que inicialmente supones para cada fase de la colaboración y ajusta tus expectativas para adaptarte a la velocidad de la corporación.

3. EL SENTIDO COMÚN DE LA CORPORACIÓN ES «DIFERENTE»

Ejemplo: Supongamos que tu startup ha desarrollado una nueva tecnología para el sector energético. A medida que trabajas con una corporación en el ámbito de la energía, debes ser consciente de las jerarquías, luchas de poder y estrategias presupuestarias que pueden influir en las decisiones. Mantén una mentalidad abierta y trata de comprender la perspectiva interna de la corporación para facilitar una colaboración exitosa.

4. LA ORGANIZACIÓN HA DE FINANCIAR LA COLABORACIÓN

Ejemplo: Si tu startup ofrece servicios de análisis de datos, al trabajar con una corporación, comprende que están invirtiendo recursos internos para colaborar contigo. Apoya la colaboración al ajustarte a los procedimientos internos, dar tiempo a las partes involucradas y respaldar a tu sponsor principal durante los procesos de venta interna. Ten en cuenta las dificultades organizativas y ayuda a garantizar el éxito de la colaboración para ambas partes.

Recuerda que estos ejemplos son ficticios y pueden adaptarse a diferentes industrias y casos específicos de colaboración entre startups y corporaciones.

LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL (VER+ TIP) PUEDE AYUDAR A SOLUCIONAR LOS DESAFÍOS ASOCIADOS A TRABAJAR CON CORPORACIONES DE DIVERSAS FORMAS:

1. Proporcionar información y consejos: puede brindar información detallada sobre las particularidades y desafíos de colaborar con corporaciones. Puede ofrecer consejos prácticos sobre cómo abordar situaciones específicas y superar obstáculos comunes.
2. Generar ideas y estrategias: Si estás buscando soluciones creativas o nuevas estrategias para trabajar con corporaciones, la inteligencia artificial puede generar ideas y sugerencias basadas en sus conocimientos y experiencias previas.
3. Brindar ejemplos y casos de éxito: puede compartir ejemplos prácticos y casos de éxito de otras startups que han trabajado con corporaciones de manera exitosa. Estos ejemplos pueden proporcionar inspiración y servir como guía para abordar situaciones similares.
4. Ayudar en la planificación y toma de decisiones: Si estás en la etapa de planificación o toma de decisiones relacionadas con la colaboración con corporaciones, la inteligencia artificial puede proporcionar información valiosa y ayudarte a evaluar diferentes opciones. Puede ayudarte a analizar los pros y contras de diferentes enfoques y brindar recomendaciones basadas en los datos disponibles.
5. Asesorar sobre estrategias de comunicación: Trabajar con corporaciones implica comunicarse efectivamente con diferentes partes interesadas. La inteligencia artificial puede ofrecer orientación sobre cómo abordar las conversaciones y presentaciones con corporaciones, cómo adaptar tu mensaje y cómo establecer relaciones sólidas con los contactos clave dentro de la organización.

Es importante tener en cuenta que, si bien la inteligencia artificial puede proporcionar información y sugerencias útiles, siempre es recomendable complementarla con la experiencia y el conocimiento de expertos en el campo y adaptarla a tu situación específica.