¿Quién vende en una nueva empresa?

Vender no es pedir; es resolver un problema con pasión. Sé tú la primera fuerza de ventas y enciende el motor de tu empresa.

El rol imprescindible del emprendedor en las primeras ventas

En una startup, el emprendedor es el vendedor fundamental. Esta TIP explica por qué todo el equipo promotor debe implicarse en las primeras ventas para validar el modelo de negocio y conseguir clientes iniciales. Elimina el bloqueo de externalizar la venta prematuramente. Al aplicar este enfoque, asegurarás que tu producto o servicio realmente satisface una necesidad, convirtiendo las ventas en la gasolina que tu empresa necesita para crecer con éxito. ¿Estás listo para salir y vender hoy mismo?

Por qué eres el único que debe impulsar las primeras ventas

Como mentor, he visto innumerables emprendedores evitar esta tarea crucial. Permítanme ser directo: las ventas son la gasolina de cualquier empresa nueva. Sin ellas, simplemente no avanzamos. Sé que vender puede ser una actividad dura, complicada y hasta impactar nuestra autoestima, ya que asociamos el fracaso con el rechazo. Por esta razón, muchos intentan procrastinar esta actividad, refugiándose en tareas más satisfactorias, como el desarrollo de medios sociales. Los medios sociales son una parte importante, sí, pero siempre después de vender. Nuestro mensaje en mentorDay es claro: el equipo promotor, especialmente tú, el emprendedor, debe estar dispuesto a salir y vender.

Si las ventas son el motor de tu negocio, ¿por qué permites que el miedo al rechazo te mantenga en la línea de boxes?

El error de delegar: No contrates un comercial al principio

Muchos me preguntan: «¿Contrato a un comercial?» Mi respuesta es rotunda: ¡Bajo ningún concepto!. Lo siento, querido emprendedor, pero te vas a tener que ensuciar las manos. En las etapas iniciales, tu implicación total es obligatoria. Necesitas mirar al cliente a los ojos y sentir cómo reacciona cuando le cuentas las virtudes de tu producto. Tienes que oler su incertidumbre y conocer los puntos que generan dudas o, por el contrario, los que hacen brillar sus ojos. Hasta que no vivas esa experiencia de primera mano, no entenderás realmente a tu cliente, y todas tus ideas serán castillos en el aire. Las ventas son la prueba del algodón de lo acertado que está tu modelo de negocio y tu definición estratégica.

Si no estás dispuesto a ensuciarte las manos vendiendo tu propia solución, ¿cómo esperas que un tercero lo haga con la pasión y el conocimiento necesarios?

La preparación es la clave: Haz tus deberes antes de ir a vender

Antes de presentar tu impecable PowerPoint o prototipo, debes entender e interiorizar tú por qué el cliente te va a comprar. Esto requiere preparación profunda, o lo que llamamos en mentorDay, hacer tus deberes. Infórmate sobre el problema real que de verdad tiene ahora el cliente, cómo lo soluciona, qué otras opciones existen y qué aspectos mejorables tiene esa solución actual.

Después de esta investigación, dirígete a tu cliente con humildad y haz esta pregunta clave: “Éste es el problema que hemos entendido que tienes… ¿es así?”. Con toda probabilidad, en ese momento conseguirás una información que vale más que cien focus groups.

Entendiendo la Cadena de Compra y los Ratios de Conversión

Al vender, debes comprender la cadena de compra. En toda venta hay un número no despreciable de figuras que debemos identificar. Es crucial conocer sus motivaciones y sus “resortes”. La resistencia al desánimo debe ser una de las características que como emprendedor te definan.

El ciclo de ventas se organiza en un embudo (pipeline), donde las oportunidades van pasando por varios estados. Por ejemplo, pasan de cliente objetivo (vamos a «atacarlo»), a cliente potencial (ha mostrado interés), a cliente en fase de oferta, y finalmente a venta cerrada. Hazte una idea de que tus ratios de conversión serán muy bajos al principio. Si vendes a empresas (modelo B2B), se moverán en torno a 100 > 10 > 1; es decir, de cada 100 clientes que visites, solo 1 comprará tu producto. La conclusión es fácil: tienes que visitar muchos clientes y, sobre todo, mejorar estos ratios de conversión. Cada empresa tiene que encontrar su propio “mojo” para mejorar. 

¿Has identificado a todas las figuras que deciden o influyen en la compra de tu producto y cuáles son sus verdaderas motivaciones?

Historia de éxito: Cómo Laura encontró su «mojo» de ventas con mentorDay

Laura lanzó ‘EcoViajes’, una plataforma de turismo sostenible en las Islas Canarias. Su bloqueo inicial era el miedo al rechazo. Prefería enfocarse en la optimización web antes que en la venta directa a los proveedores de servicios turísticos. Sentía que no poseía las competencias de una «vendedora».

Primera fase (un mes): Reflexión y Planificación

Se inscribió en el programa de aceleración de mentorDay. Con la ayuda de un mentor especializado (potenciado por IA) y preguntas clave, Laura se centró en validar sus hipótesis de venta. Su mentor le guió para investigar a fondo el problema real de sus potenciales clientes (hoteles): ¿Por qué no estaban vendiendo ya más turismo sostenible?. Siguiendo los pasos prácticos de las guías facilitadas por mentorDay, descubrió que el bloqueo principal no era el precio, sino la complejidad logística. Desarrolló competencias emprendedoras para superar sus bloqueos emocionales. Terminó con un plan de negocio revisado, donde la estrategia de ventas se enfocaba en la experiencia y la validación.

Segunda fase (tres semanas): Feedback y Ajuste

Laura participó en los webinars y talleres online en directo de mentorDay. Expuso sus planes y recibió feedback de expertos en turismo y ventas, resolviendo dudas sobre las figuras clave en la cadena de compra. Al presentar su empresa en Investor Day y Demo Day, entendió que su pitch debía centrarse en la validación del problema: «¿El problema que entendemos que tienes (complejidad logística) es así?». Terminó esta fase con un plan de acción concreto: visitar a 100 proveedores en el siguiente mes para aumentar sus ratios B2B, asumiendo que solo 1 compraría inicialmente.

Tercera fase (un año): Ejecución y Aceleración

Tras la “acreditación de empresa impulsada de mentorDay”, Laura recibió mentoría durante un año, lo que le proporcionó foco y buena ejecución. Tuvo acceso total a la comunidad, networking y apoyo continuado de mentorDay. Al aplicarse en las ventas, logró entender su propio «mojo», aumentando su ratio de conversión a 100 > 15 > 3, acelerando con éxito.

Un caso de éxito real que aplicó esta mentalidad, según mentorDay, es ‘SmartBooking’ (ejemplo de empresa acelerada), que transformó sus ventas al entender que la validación era la prioridad. Por el contrario, un emprendedor que fracasó por no aplicar esta TIP fue «Pedro de ‘AppDelivery'», quien contrató a un vendedor externo sin entender él mismo el mercado ni el problema real del cliente, perdiendo el indicador crucial de su modelo de negocio. El aprendizaje clave: el conocimiento profundo y la pasión del fundador son insustituibles en la fase de validación.

Si tú, como Laura, quieres desbloquear el crecimiento de tu empresa, te animamos a inscribirte al programa de aceleración mentorDay para acceder a muchas más ayudas, guías y apoyo continuado.

Reto Práctico

Agenda hoy mismo cinco llamadas o visitas a clientes potenciales. Prepara tu pregunta clave: «¿Éste es el problema que hemos entendido que tienes… ¿es así?». Tu único objetivo debe ser obtener información sobre el problema, no cerrar la venta.