Caso: conecta pymes con impacto ESG real con Shared Earth

¡Hola líderes de proyectos!

Este caso práctico desgrana la trayectoria de Shared Earth, una startup B2B en fase de validación que conecta a pymes europeas con proyectos de impacto socioambiental en Latinoamérica. Aporta una visión realista sobre cómo estructurar y validar un servicio desde cero sin desarrollo tecnológico propio, centrándose en resolver la necesidad de reputación y cumplimiento ESG de las empresas sin caer en el greenwashing. Es una guía directa sobre cómo pasar de la idea a las primeras ventas, estableciendo embudos viables y priorizando la acción comercial frente al perfeccionismo estético.

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa

• Nombre empresa: Shared Earth (proyecto trabajado también bajo los nombres provisionales OONA Impact y Reseed).
• País (ISO-2): ES.
• Empleo creado (destacado): Equipo colaborador en construcción de 5 a 6 personas (actualmente sin sueldos estructurados).
• Sector principal | secundarios: Impacto socioambiental B2B | Sostenibilidad | Comunicación y Storytelling | ESG | Alianzas con ONGs.
• Fases tratadas en el caso: Idea · Validación · Early-Revenue (en planificación).
• Redes: LinkedIn como canal principal de prospección y validación.
• Resultados actuales (último cierre):
  • Facturación: 0 € (en plena fase de validación, sin ingresos confirmados aún).
  • Nº usuarios/clientes: 0 clientes de pago confirmados (objetivo a corto plazo: 2–3 cierres iniciales).
  • Dato destacado de la aceleración: Definición de un Producto Mínimo Viable (MVP) ejecutable y un plan de validación con el objetivo de contactar a 30 empresas en 8–10 semanas.

Resumen:

Shared Earth nace para resolver una tensión muy actual en el tejido empresarial: muchas empresas europeas sienten una enorme presión por demostrar su sostenibilidad, pero no tienen tiempo, contactos ni una forma creíble de convertir sus buenas intenciones en acciones medibles sin caer en el temido greenwashing. Paralelamente, en Latinoamérica existen múltiples proyectos socioambientales con alto potencial de impacto que necesitan financiación y visibilidad internacional.

La solución propuesta es un programa B2B que ofrece a las empresas europeas acceso a un portfolio curado de estos proyectos. A cambio de su inversión, las empresas reciben métricas claras, storytelling, contenido listo para comunicar y un certificado de impacto. Durante el programa mentorDay, el equipo se ha enfocado obsesivamente en validar la disposición real de pago (con tickets desde 500 €) mediante conversaciones y cierres manuales, postergando cualquier desarrollo tecnológico complejo.

Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos

Problema / “Aha moment”

La oportunidad de negocio no surgió de una epifanía repentina, sino de la observación analítica de una ineficiencia en el mercado. El equipo fundador de Shared Earth, liderado por Julia, detectó que dos realidades complementarias estaban fallando en conectarse de manera eficiente. Por un lado, las empresas europeas, especialmente PYMEs y medianas empresas de entre 50 y 250 empleados, están sometidas a una presión creciente por adoptar prácticas de sostenibilidad.

Quieren y necesitan responder a las nuevas expectativas de sus clientes, a los requisitos de los inversores y a las normativas del mercado. Sin embargo, a la hora de actuar, estas empresas se chocan con tres muros: carecen de una estrategia de sostenibilidad clara, no saben cómo ejecutar acciones que resulten creíbles ante el público y les faltan contactos directos para generar un impacto real en el terreno.

Por otro lado, al otro lado del océano, comunidades y proyectos en Latinoamérica poseen un potencial transformador enorme en el ámbito socioambiental. Tienen historias auténticas y necesidades de campo muy concretas, pero sufren una barrera de acceso severa hacia la financiación estable y carecen de visibilidad en los mercados internacionales.

El verdadero “Aha moment” —el punto de inflexión estratégico del proyecto— ocurrió cuando el equipo formuló la raíz del problema con una frase radicalmente práctica: las empresas no pagan por donar; pagan por obtener una reputación creíble, por la simplicidad operativa y por contenido que puedan comunicar a sus stakeholders. Esta distinción psicológica cambió por completo el enfoque del proyecto.

Ya no se trataba de ser una plataforma para «intermediar donaciones», lo cual los pondría a competir con el acto gratuito y sin fricción de donar directamente a una ONG. Se trataba de diseñar un producto B2B integral, con entregables claros y un enorme valor añadido en la capa de marketing y reputación corporativa.

Validación inicial: ajuste solución-problema

Con la nueva mentalidad orientada al producto B2B, la validación inicial consistió en entender contra quién competían realmente. El enemigo no era otra startup tecnológica brillante, sino las alternativas simples que ya utilizaban las empresas: la donación directa a ONGs (que es rápida pero aporta poco valor estratégico y de comunicación a la empresa), las certificaciones como B Corp (que otorgan gran reputación pero son procesos largos y complejos) y las consultoras tradicionales (que resuelven el problema de forma integral pero a precios prohibitivos para una PYME).

Para encontrar su ajuste solución-problema (Product-Market Fit temprano), Shared Earth tomó una decisión vital: no pelear por precio. Decidieron competir ofreciendo una estructura curada, un portfolio diversificado para mitigar el riesgo, trazabilidad absoluta de los fondos y, sobre todo, herramientas de comunicación llave en mano. Transformaron lo que habitualmente era una «acción puntual» (donar una vez al año y olvidarse) en una «estrategia repetible» y de alto retorno para la marca empleadora y la reputación de la PYME.

Primeros pasos: de la idea a la oportunidad

El paso a la acción se caracterizó por un pragmatismo absoluto. En lugar de encerrarse a programar una plataforma de matchmaking, los primeros pasos se centraron en construir un MVP (Producto Mínimo Viable) que pudiera venderse usando únicamente herramientas ofimáticas.

Definieron un «piloto de impacto sostenible» estructurado en entregables tangibles: la conexión directa con un proyecto validado (por ejemplo, el Instituto Acarícuara en Brasil), la canalización segura del apoyo económico, la entrega de un informe de impacto en formato PDF, la emisión de un certificado o badge para la web de la empresa, y una guía de comunicación para redes sociales.

Una vez empaquetado este valor, eligieron canales de adquisición de coste cero pero de alta conversión potencial: outreach directo a través de LinkedIn, asistencia a eventos del sector y apoyo en partners estratégicos como Impact Hub, Norrsken y Tech Barcelona. El equipo estableció un ritmo de validación implacable y semanal: debían contactar proactivamente a 3 empresas a la semana y publicar 2 posts semanales en LinkedIn para construir autoridad y credibilidad en el nicho.

Pasos replicables en 30 minutos (hoy):

• Escribe tu “no vendemos X, vendemos Y” (en el caso de Shared Earth: no vendemos donar, vendemos reputación creíble y certificada).
• Define un MVP entregable en un simple documento PDF que puedas tener listo en 1 semana.
• Pon un objetivo de validación con números precisos (cuántos contactos, cuántas reuniones, cuántos cierres).

Historia de la empresa

Identidad en construcción: un proyecto con varios nombres

Como es habitual en fases muy tempranas, la empresa atravesó una crisis de identidad nominal. En los primeros documentos y pitch decks, el proyecto aparece operando bajo varios nombres simultáneamente: Shared Earth en el resumen ejecutivo, OONA Impact frente a inversores, y otras opciones en la mesa de diseño como “Reseed”, “Reseed Earth”, “Reseed Collective”, “Reseed Global” o “Ayni”.

El equipo pronto se dio cuenta de que esto generaba un riesgo importante: si el mercado y los clientes potenciales ya tienen dificultades para entender un modelo de negocio innovador, cambiar constantemente el nombre de la marca añade una fricción innecesaria al proceso de venta. Detectaron esta vulnerabilidad y la marcaron como una prioridad absoluta a resolver internamente antes de escalar la prospección.

El equipo: de “fundadora sola” a estructura mínima de go-to-market

La evolución del equipo muestra la maduración del proyecto. En sus inicios, el resumen reflejaba la soledad del emprendedor: «soy la fundadora y me faltan voluntarios». Sin embargo, rápidamente se estructuró un equipo funcional de unas 6 personas, repartiendo áreas críticas para salir al mercado. Julia (CEO) y Gabrielle asumieron la prospección y cierre de ventas; Marianna se enfocó en el marketing online y la atracción de leads en LinkedIn; Susie tomó las riendas legales y de acuerdos, vitales en modelos transnacionales; y Lluna se hizo cargo del diseño de los materiales visuales y reportes. Pasaron de ser una idea personal a un equipo con roles definidos, operando de forma flexible y ágil para validar el modelo antes de asumir costes fijos.

El gran reto: foco y ejecución comercial

El principal reto al que se enfrentaron fue el riesgo de dispersión. La naturaleza del proyecto abría la puerta a múltiples líneas de negocio atractivas: programas de educación, creación de comunidades, sistemas de certificación propios, productos dirigidos al consumidor final (B2C) u organización de eventos. La metodología del programa de aceleración les forzó a aplicar una tijera estratégica drástica: posponer todo y elegir primero las ventas y la validación pura. Este reenfoque se tradujo en un roadmap táctico enfocado en crear una lista de 30 empresas objetivo, enviar 10 mensajes semanales, estandarizar un guion de llamada y realizar un seguimiento férreo.

Caja de aprendizaje

• Error: Querer tener “todo perfecto” (la marca, la web, los automatismos) antes de atreverse a hablar con clientes reales.
• Qué pasó: El equipo se sumergió en tareas muy atractivas intelectualmente (branding, diseño web, búsqueda de subvenciones complejas, alianzas futuras) que proporcionaban una falsa sensación de avance empresarial.
• Aprendizaje: Sin conversaciones reales con clientes, no hay validación de mercado. Y sin validación de mercado, simplemente no hay negocio, solo un hobby caro.
• Qué haríamos hoy: Enviar 10 mensajes y hacer 2 llamadas de ventas antes de dedicar un solo minuto a cualquier otra tarea de desarrollo o diseño.

Pasos replicables en 30 minutos (hoy):

• Escribe tu lista “NO AHORA” (por ejemplo: nada de web compleja, nada de tecnología propia, nada de procesos burocráticos no vitales).
• Bloquea 30 minutos sin distracciones para enviar 2 mensajes de prospección directa en LinkedIn.
• Crea un pipeline comercial hiper-simple: Contactado → Reunión → Propuesta enviada → Cerrado/Perdido.

Sprints realizados por la empresa

Sprint 1 – Modelo de negocio y ajuste al mercado

• Segmentos de clientes: Se definieron inicialmente como marcas de moda y empresas tradicionales de 50 a 250 empleados en España y Alemania. Estas empresas necesitan mejorar su reputación y comunicar su compromiso sostenible sin tener que crear un departamento interno dedicado a ello.
• Problema: Presión creciente del entorno por la sostenibilidad, riesgo de pérdida de clientes por inacción, y falta de contactos confiables para generar impacto real y verificable.
• Propuesta de valor: Mejorar la reputación y credibilidad corporativa a través de impacto real y medible en proyectos socioambientales verificados en Latinoamérica, garantizando la transparencia mediante certificación y reportes.
• Solución (MVP): Un piloto empaquetado que incluye conexión con el proyecto (ej. Instituto Acarícuara), gestión financiera, informe PDF de métricas, un distintivo digital y plantillas de comunicación.
• Fuentes de ingresos: El modelo arranca con un piloto de pago único (entre 500 € y 1.500 €). A futuro, se plantea evolucionar hacia una suscripción mensual o anual, y abrir vías de upselling como voluntariado corporativo o workshops.
• Estructura de costes: Extremadamente esbelta. Herramientas digitales por debajo de los 800 € anuales, el coste puntual de constitución legal, y fundamentalmente, el tiempo invertido por el equipo.

Evolución del modelo y pivotes

El pivote conceptual más poderoso de este sprint fue abandonar la idea de ofrecer un único proyecto al cliente (lo que suponía un riesgo concentrado y se percibía como una simple donación) y pasar a ofrecer un «portfolio de impacto». Este cambio semántico y estructural diversifica el riesgo, lo hace más estratégico para la empresa compradora y, sobre todo, justifica un posicionamiento B2B escalable.

Plan de validación

El equipo diseñó un plan de validación basado en acciones y comportamientos reales de los clientes, no en encuestas de opinión. El objetivo se fijó en contactar a 30 empresas en un plazo de 10 semanas. El criterio de éxito establecido fue claro: de esos 30 contactos, conseguir 8-10 respuestas, agendar 4-6 reuniones cualificadas y cerrar 2-3 pilotos por un importe igual o superior a 500 €.

Pasos replicables en 30 minutos (hoy):

• Define tu hipótesis más crítica en una sola frase: “El segmento X pagará Y euros por la solución Z”.
• Escribe tu criterio de éxito en números absolutos y fija un plazo cerrado.
• Diseña y maqueta una propuesta comercial de 1 sola página para enviar inmediatamente después de una llamada.

Sprint 2 – Viabilidad

Viabilidad económica

El enfoque de precios (Pricing) se construyó sobre la percepción de valor, no sobre el coste operativo. Establecieron el precio base del piloto entre 500 € y 1.500 € dependiendo del alcance. Optaron por una estrategia comercial de «land & expand»: facilitar la entrada del cliente reduciendo la fricción con un ticket inicial accesible de 500 €, para posteriormente ampliar la cuenta hacia paquetes anuales estándar o premium. En versiones del deck para inversores, exploraron incluso un ticket validador de entrada de 300-500 € para derribar las defensas psicológicas del comprador B2B.

La estructura operativa se ideó para maximizar el apalancamiento futuro sin incurrir en deuda hoy. Al basarse en la estandarización de plantillas de informes y procesos, estimaron alcanzar el break-even (punto de equilibrio) con apenas conseguir entre 3 y 6 clientes mensuales estables.

Viabilidad legal: riesgos regulatorios

El planteamiento jurídico fue comenzar bajo la figura de profesional autónomo, dándose de alta en el momento exacto anterior a emitir la primera factura para maximizar los beneficios de las tarifas planas iniciales, retrasando gastos fijos hasta confirmar las ventas. En cuanto a operativas internacionales, externalizan la ejecución del impacto a través de sus partners locales en LatAm para no tener que crear estructuras legales extranjeras al inicio.

Tecnología: roadmap

Shared Earth abrazó la filosofía No-Code. La regla fue estricta: cero desarrollo tecnológico propio hasta que las ventas lo justifiquen. Su ecosistema tecnológico se montó con herramientas existentes: Notion o Airtable como CRM y bases de datos; Typeform o Tally para la captura de datos; y la Inteligencia Artificial generativa para agilizar la transformación de los datos de impacto en storytelling y posts para redes sociales.

Innovación

Su innovación es de modelo mental y de proceso, no de código. Transformaron una transferencia monetaria opaca en una «carpeta de contenidos de impacto» accionable, listos para que el departamento de marketing del cliente los utilice inmediatamente.

Pasos replicables en 30 minutos (hoy):

• Calcula tu “coste principal” real y decide una regla inquebrantable: “sin ingresos, no hay tecnología propia”.
• Crea tu primera plantilla estándar de entregable (1 historia + 3 métricas clave + 1 post para redes) en un documento simple.

Sprint 3 – Marketing & Ventas

Plan de ventas y Embudo de conversión

El Buyer Persona está muy delimitado: tomadores de decisión en RRHH, Marketing o Sostenibilidad dentro de pymes (sectores de moda, tecnología, turismo) que sufren el dolor de necesitar visibilidad ESG pero huyen de la complejidad organizativa.

El embudo de ventas trazado es puramente B2B (Outbound e Inbound relacional):

• TOFU (Top of the Funnel): Mensajes directos en LinkedIn a decisores, networking en eventos locales (Barcelona) y publicación de contenido de autoridad 1-2 veces por semana.
• MOFU (Middle of the Funnel): Llamadas iniciales de exploración de solo 15 minutos para cualificar el interés.
• BOFU (Bottom of the Funnel): Envío de una propuesta muy concreta orientada al piloto de 500 € y resolución de objeciones para el cierre.

Plan de crecimiento y cuellos de botella

Para los primeros clientes, la estrategia descansa en el empuje del equipo fundador y las alianzas de credibilidad. Detectaron rápidos bloqueos, como la dificultad de los clientes para entender que no era una simple ONG, y el escepticismo inicial ante una marca nueva. Solucionaron esto apostando por el formato «build in public» (documentar casos reales públicamente) y centrando su mensaje de ventas agresivamente en el «ahorro de tiempo corporativo y la mejora de reputación».

Pasos replicables en 30 minutos (hoy):

• Dibuja tu embudo en un papel y asígnale KPIs (números objetivo) en cada fase.
• Escribe tu pitch comercial de 30 segundos y léelo en voz alta tres veces hasta interiorizarlo.
• Bloquea proactivamente dos huecos de 15 minutos en tu calendario semanal destinados exclusivamente a llamadas de venta.

Sprint 4 – Financiación

Necesidades y estrategia de captación

El plan financiero proyectó una necesidad de 25.000 € para sobrevivir y operar durante los primeros 18 meses, destinados principalmente a consolidar el equipo, herramientas y viajes a eventos.

La estrategia de financiación de Shared Earth es un manual de supervivencia Bootstrap: aplazamiento de salarios, uso de software gratuito y control absoluto del gasto. Para inyectar capital, optaron por priorizar la financiación pública no dilutiva frente al Venture Capital tradicional. Localizaron oportunidades en grants europeos y planificaron la captación de 5.000 € a través de un «Climate Action Fund». Los inversores privados Business Angels se reservan estrictamente para la fase posterior a la validación comercial.

Pasos replicables en 30 minutos (hoy):

• Escribe cuál es tu necesidad financiera mínima viable para sobrevivir los próximos 90 días.
• Lista 3 ayudas públicas (grants) a las que podrías acceder y 3 empresas a las que podrías venderles un piloto hoy.

Sprint 5 – Estrategia y desarrollo personal

Estrategia competitiva

Al analizar el mercado, las mayores amenazas identificadas fueron la inercia (no hacer nada) y la donación directa a ONGs por su nula fricción. Shared Earth eligió una estrategia de «diferenciación enfocada». Su foso defensivo o ventaja competitiva reside en una combinación de factores difíciles de replicar a corto plazo por sus competidores: la red de confianza directa que han tejido en Latinoamérica, la curaduría de su portfolio y el know-how específico para transformar el trabajo de campo en piezas de comunicación corporativa digeribles. Para ejecutar esta estrategia, se marcaron OKRs (Objetivos y Resultados Clave) muy agresivos: tocar a 5 empresas nuevas por semana hasta alcanzar 60 prospectos en un solo trimestre.

Sostenibilidad e Impacto

Dado que el impacto es el núcleo del producto, la meta se tradujo a cifras medibles: lograr involucrar a 10 empresas corporativas en el primer año para lograr canalizar al menos 10.000 € netos hacia los proyectos de campo, garantizando la trazabilidad de cada euro a través de sus socios locales en Brasil y otros países.

Pasos replicables en 30 minutos (hoy):

• Escribe abiertamente tu amenaza principal en el mercado y redacta cómo responderás a ella comercialmente.
• Define un único indicador clave de impacto de tu negocio.
• Redacta un OKR trimestral asociado a tus ventas con cadencia de revisión semanal.

Consejos accionables para otros emprendedores

• Vende una transformación, no una actividad: Si vendes el acto de «donar», siempre competirás contra la opción gratuita de hacerlo directamente. Si vendes «reputación creíble y contenido de marketing», transformas el valor percibido por el cliente B2B y cambias las reglas del juego.
• Pon números a la validación: Oblígate a definir metas cuantitativas. Si tu objetivo es «validar», corres el riesgo de sentir avance sin lograrlo. Decir «contactaré a 30 empresas, buscaré 6 reuniones y 2 ventas» te ancla a la realidad comercial.
• No uses la tecnología como escudo: Muchos emprendedores desarrollan plataformas para esconder su miedo a vender. Si no hay clientes reales aún, un documento en PDF estructurado y bonito vale infinitamente más que una App a medida.
• El poder del «NO AHORA»: El foco no solo trata de saber qué hacer, sino de decidir qué ignorar. Redacta una lista de tareas prohibidas temporalmente (web compleja, líneas de negocio alternativas) para evitar la dispersión.
• Documenta el caso cero: Consigue un caso real de éxito cuanto antes, extráele una historia humana, 3 métricas impactantes y redáctalo en un post. Ese será tu mejor activo comercial.

Aprendizajes del programa mentorDay

• Reflexión vs. Ejecución: La metodología forzó al equipo a dividir y blindar sus tiempos. Separaron tajantemente las fases de conceptualización estratégica de los sprints de ejecución pura orientada a las ventas.
• El ritmo del Sprint: El valor transformador residió en trocear una visión ambiciosa en tareas ejecutables a 7 días vista: identificar cuentas a puerta fría, redactar mensajes, agendar videollamadas y enviar la propuesta mínima.
• La estrategia son las conversaciones: Se integró una verdad muy dura para perfiles técnicos o perfeccionistas: los diseños y los pitch decks solo abren la puerta; la verdadera estrategia comercial es el volumen de conversaciones reales de venta que puedes sostener a la semana.
• El encuadre del Pitch: Modificar el discurso de «somos un intermediario de ONGs» a «somos gestores de un portfolio de impacto corporativo» ordenó el producto completo, permitiéndoles defender tarifas premium.