Antes de comenzar la internacionalización debemos seleccionar el mercado al que nos dirigiremos. Cuando decides adoptar una política activa de internacionalización, te encuentras con que tus productos son susceptibles de comercializarse en un gran número de países con características muy diferentes. Por otra parte, no dispones de recursos suficientes para abordar varios mercados de forma simultánea.

Por ello, es necesario sistematizar la expansión internacional acudiendo, en primer lugar, a los mercados más favorables para tu modelo de negocios (+). Antes de iniciar el proceso de selección, debes decidir el número óptimo de mercados a los que va a acudir.

Se trata de una decisión estratégica que presenta dos alternativas extremas, concentración y diversificación, entre las cuales se sitúan distintas opciones intermedias

• CONCENTRACIÓN:

Centrar los recursos en un número reducido de mercados, de forma que la empresa pueda conseguir un volumen de ventas continuado y creciente en cada uno de ellos. 

• DIVERSIFICACIÓN:

La estrategia de crecimiento se basa en vender en un mayor número de mercados, aunque sea en perjuicio de cuotas significativas en alguno de ellos. 

Las ventajas de cada una de estas estrategias cambian a lo largo del tiempo de acuerdo con la fase del proceso de internacionalización en que se encuentre la empresa o de la etapa del ciclo de vida del producto que comercializa. Una vez que se ha decidido el número de mercados exteriores en los que se debe estar presente, es necesario realizar una investigación comercial que permita responder a las cinco cuestiones clave de la estrategia comercial internacional.

Para ello, podemos realizar una investigación de mercado propia o bien valernos de estudios y estadísticas públicas. Esta investigación nos servirá para conocer cuáles son los requisitos necesarios para la exportación y qué facilidades nos encontraremos para acceder a los países seleccionados y decidir nuestros destinos.

Hay mucha información de cada país, demasiada, céntrate en identificar las variables macro que más te afectan en tu negocio y centra la búsqueda de información (+) sólo en ellas para evitar la dispersión.

¡Céntrate solo en lo que te afecta!

• ACUERDOS PREFERENCIALES:

Un aspecto que impactará en el coste del producto son las aduanas. Dependiendo del tipo impositivo que grave la mercancía, ésta puede dejar de  ser competitiva. Muchos países tienen acuerdos bilaterales que exentan el pago de aranceles.   

• AVERIGUA LA TASA DE MOROSIDAD DEL PAÍS:

¡¡Tan importante es vender como cobrar!!

• CONSIDERA LOS ASPECTOS LOGÍSTICOS:

El transporte es una pieza fundamental a la hora de hacer negocios internacionales. Es necesario considerar los aspectos claves que influyen en la logística (+). El proceso de selección de un mercado idóneo para la internacionalización de tu empresa es una tarea que necesita irremediablemente de un examen en profundidad de los diferentes factores que entran en juego y condicionan dicha elección.

La globalización, y el fenómeno de integración económica, tienen como consecuencia la formación de bloques de países con características similares, que podrían considerar como un mismo segmento (+) y por tanto con el mismo CANVAS.

La pregunta de hacia qué tipo de mercado dirigirse o qué países considerar como objetivos de internacionalización necesita una respuesta basada en un proceso sistemático que nos lleve a la determinación del mercado que cumplirá con las exigencias impuestas por la empresa en su estrategia empresarial, y su salida al exterior, despejando así las incertidumbres y minimizando los riesgos que toda internacionalización lleva aparejada.

Aunque existen otros enfoques para la selección de mercados internacionales basados en decisiones intuitivas y en la aparición de oportunidades no contempladas inicialmente, la decisión de acceder a nuevos mercados y expandirse internacionalmente se ha de basar en información objetiva sobre expectativas de crecimiento a medio-largo plazo.

Para llevar a cabo esta selección como primer paso es necesario conocer lo que es relevante para tu empresa, variables que sean determinantes a la hora de tomar la decisión, y en la medida de las posibilidades, cuantificables, de forma que permitan realizar una comparación entre los distintos destinos potenciales y realizar una preselección de los más idóneos para los objetivos de la empresa. En segundo lugar es necesario jerarquizar dichos criterios en función de los objetivos estratégicos de la propia empresa.

PARA ELLO PODEMOS AGRUPAR DICHOS CRITERIOS EN DOS TIPOS:

• Criterios generales: comunes a cualquier proceso de internacionalización por su importancia a la hora de determinar la idoneidad de un mercado, y
• Criterios particulares o específicos del sector: tipo de empresa y producto/servicio a comercializar.

Deberás seleccionar la alternativa con menor nivel de riesgo y mayores oportunidades para los productos/servicios ofertados por la misma. A la hora de realizar una preselección de potenciales mercados hay que considerar los diferentes criterios y factores que permitirán recabar la suficiente información para determinar la idoneidad de realizar dicha internacionalización.

CRITERIOS GENERALES

DENTRO DE ESTOS CRITERIOS PODEMOS DESTACAR FACTORES TAN RELEVANTES COMO:

Variables macroeconómicas

Variables macroeconómicas del país de destino (crecimiento del PIB, población… Nos dan información sobre la salud de la economía, crecimiento y desarrollo del país. Los países que más crecen van a tener mayor necesidad de importar y comprar productos en el extranjero.

Barreras culturales

Establecer una buena relación de trabajo con tus clientes y proveedores es esencial, minimiza los riesgos asociados al proceso de suministros de bienes y de recepción de pago. Considera aspectos como protocolos comerciales, saludos, usos sociales, relaciones, estilo de comunicación, código de vestimenta o gustos y preferencias porque pueden influir en la negociación e implementación del negocio.

Puedes encontrar información de la cultura de un país en WorldBusinessCulture.com

Restricciones legales para hacer negocios

Descubre si existen limitaciones en el país que puedan dificultar la implantación de tu negocio.

Tu producto debe de tener alguna ventaja competitiva (+) con respecto a productos locales iguales o similares. Estas ventajas pueden venir del propio producto, del precio o la distribución. Canales de distribución (+) en el país de destino que acerquen más eficientemente tu producto a los consumidores.

Factores políticos-legales

grado de intervención política en las decisiones empresariales, estabilidad política social, seguridad ciudadana, relación con los países vecinos, políticas de alianzas o tratados de comercio, ordenamiento jurídico, política fiscal y aduanera, acceso al mercado.

Factores económicos

Crecimiento del PIB, distribución de la renta, presencia de las exportaciones desde tu país, riesgo del país, barreras de acceso para las importaciones, índice de inflación, tipo de interés, tasa de empleo o déficit presupuestario son algunos de los criterios económicos que habrá que analizar para poder realizar una comparativa entre los diferentes países preseleccionados.

Factores sociales y demográficos

Crecimiento de la población, la composición étnica y religiosa, los flujos migratorios, la situación de los residentes extranjeros, permisos de trabajo y residencia, tasa de natalidad, esperanza de vida, nivel de escolarización, asistencia sanitaria.

Factores Culturales

Lengua, raza, religión, costumbres y hábitos.

Factores Geográficos y Geopolíticos

Orografía, distancias, necesidades logísticas, territorio aduanero, países limítrofes, infraestructuras, transportes y comunicaciones.

Criterios Específicos relevantes para el sector

La industria, el tipo de producto/servicio que ofrece tu  empresa o tu propia cultura empresarial.

Factores de consumo del sector

Tipología y evolución del consumo, estudio oferta-demanda, nivel de tecnología.

Factores de consumo del producto/servicio

Potencial del mercado, comportamiento de los consumidores, segmentación, características del producto.

Factores científicos y tecnológicos

Tendencias del sector, sistemas de distribución, medios de comunicación.

Factores medioambientales

Provisión de recursos y materias primas, políticas de reciclaje y conservación del medio natural.

Factores culturales de la empresa

Misión y cultura empresarial, afinidad idiomática, experiencia anterior.

¿Cuáles son los mercados más interesantes HOY? 

¡¡DEPENDE DE TU NEGOCIO!!

La jerarquización de los criterios comentados anteriormente en función de los objetivos de tu empresa será la que te de la respuesta a dicha pregunta. Será por tanto muy importante identificar las debilidades y fortalezas de tu empresa (+), tus objetivos estratégicos y sus recursos para determinar cuáles serán los mercados más interesantes para tu empresa. 

DE TODOS LOS CRITERIOS EXPUESTOS, HAY CUATRO CRITERIOS CLAVE QUE TODA EMPRESA QUE SE INTERNACIONALIZA HA DE TENER PRESENTE DURANTE SU PROCESO DE SELECCIÓN DE MERCADOS:

• El tamaño del mercado.
• Volumen de sus exportaciones.
• La tasa de crecimiento del mercado y las perspectivas de expansión.
• La cotización del producto, y la ventaja competitiva del producto por su calidad, novedad, diseño o prestaciones.

Por lo tanto, podemos determinar que los mercados más interesantes para una empresa vendrán definidos por el tipo de producto/servicio que se ofrece y, por supuesto, por el tipo de empresa, sus objetivos y su cultura. La motivación de la empresa para invertir en un mercado concreto guarda una estrecha relación con los factores específicos del país de destino.

Las empresas tienden a localizar sus inversiones directas en países desarrollados cuando buscan activos estratégicos o nuevos mercados, mientras que lo harán en países en vías de desarrollo cuando su motivación principal es la búsqueda de recursos laborales. Selecciona cuál es la alternativa más idónea y con mayores posibilidades de éxito comercial para la estrategia de expansión exterior.

Para ello el modelo de Harrell y Kiefer identifica las dos variables principales que serán las que sustentan dicha decisión final en base a la comparación de los diferentes países preseleccionados:

• ATRACTIVO DEL PAÍS:

Tamaño del mercado, crecimiento del mercado, estacionalidad y fluctuaciones, competencia, restricciones cualitativas y cuantitativas, y estabilidad política y económica.

• COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA:

Cuota de mercado, capacidad y habilidad en marketing, adaptación del producto al mercado, margen comercial, imagen, posición tecnológica, calidad del producto, apoyo del mercado, y calidad de la distribución y del servicio.

Las combinaciones de estas variables nos determinarán si estamos ante un mercado atractivo o no, y cuál es la opción más idónea de todas las analizadas. Tu primer paso hacia la internacionalización puede basarse en una intuición o una oportunidad surgida durante la relación con un cliente, la decisión de continuar con dicho proceso y expandirse por nuevos mercados se ha de realizar sobre la base del análisis sistemático descrito en función de los criterios y objetivos estratégicos de tu empresa.

ALGUNOS MERCADOS INTERESANTES:

Iberoamérica

Hay importantes mercados llenos de posibilidades y con las puertas abiertas a la inversión externa. Uno de los mercados destacados por sus oportunidades es el iberoamericano, natural mercado de expansión de España, un tercio de la actividad económica mundial se produce en Asia Pacífico, a la que la región iberoamericana pertenece.

Iberoamérica es el tablero de juego de las próximas dos décadas en el mundo. En la región, las mayores posibilidades de negocio se encuentran en las Tecnologías de la Información y Comunicación, las infraestructuras y la economía de consumo.

México

En México, una de las regiones iberoamericanas más poderosas, destacan el sector agroalimentario, el automotriz, la construcción, la minería o el turismo, que apostó por aprovechar las oportunidades que nos puede brindar este mundo digital ante la crisis.

Chile

Chile es un país es una economía muy abierta que posee acuerdos comerciales con buena parte del mundo, carece de aranceles y tiene una “relación muy estrecha” con España. A pesar de que la exportación se basa, en su mayoría, en grandes empresas, el Gobierno está desarrollando programas, como el de PYMExporta, para favorecer la inclusión de las PYMES en este sentido. A pesar de la problemática para comerciar con el mercado ruso, debido a las sanciones impuestas contra Rusia por la Unión Europea, 

China y mercado asiático

Otros dos ejemplos de mercados potentes para internacionalizarse son China y Asia. El mercado asiático es un mercado formado por 47 países que “está abarcando casi el 75% de las inversiones con una tendencia muy marcada hacia la occidentalización, el desarrollo de nuevas tecnologías y el aprovechamiento de la globalización.

A pesar de caracterizarse por “una diversidad tremenda hay un gran desconocimiento del mismo. ¿Cómo quieres que te compre si no te conozco? Las empresas españolas tienen muchas oportunidades en China, como en el mercado online, pero tienen que enfrentarse a unos costes muy altos.

Por su parte, llamó la atención en torno al desconocimiento español acerca del país asiático, por el cual de las 50.000 empresas españolas que exportan de manera regular, en 2017 solo un 17% lo hicieron a China.

El país asiático es un modelo a seguir en sectores como la tecnología, al ser el número 1 en patentes a nivel mundial. Puede ser interesante abrirse puertas en dicho mercado gracias al desarrollo digital. Dubái, la capital mundial de la innovación: es en comercio interior, la capital del Medio Oriente y la puerta hacia Asia, y destaca por su deseo de fomentar la tecnología e innovación para el turismo con fines sociales mediante el desarrollo de numerosas ‘startups’ y proyectos como el Plan 2021 de Dubái o las ‘Smart Cities’ que  le convierten en el nuevo Silicon Valley.

Unión Aduanera

La Unión Aduanera (Rusia, Kazajstán, Kirguistán, Bielorrusia y Armenia) supone un escenario de muchísimas oportunidades para los empresarios, ya que, el país está muy bien visto. “Santander Trail’, una demo que permite a los emprendedores probar diferentes mercados para ver a qué se enfrentan en los mismos, conociendo sus posibilidades, nuevos proveedores y clientes. Para reducir el principal problema para dar el paso hacia la internacionalización, reducir desconfianza o desconocimiento hacia el mercado.

CLIMA DE LA INVERSIÓN

Hay que conocer la coyuntura del país, el mercado, su PIB, su normativa y tipo de gobierno, idioma, moneda, la formación del país en general, seguridad, estabilidad económica y financiera, sistema bancario y sobre todo las ventajas u oportunidades de invertir en dicho país.

CONSITUCIÓN DE LA EMPRESA

Nos remitimos a la introducción, es decir nos podemos implantar de diferentes modos, es una decisión de costes, pero también estratégica, que conviene estudiar. Lo haremos bajo una sociedad, una sucursal o establecimiento permanente, un agente o representación comercial o bien mediante una asociación/inversión con una empresa ya establecida en el país.

En cualquiera de los casos habrá que cuantificar los costes del contrato o estatutos, notario, traducciones oficiales, registro de nombres y marcas comerciales, patentes o protección de la propiedad intelectual. En el ámbito fiscal internacional es importante, antes que nada, identificar la importancia de conocer los convenios de doble imposición (+) que tiene firmados España, y que países están tipificados como paraísos fiscales.

INVESTIGANDO EL PÁIS

Para que tus planes de internacionalización realmente funcionen, necesitarás dedicar el tiempo suficiente para conocer el país al que vas a exportar o importar. Es verdad que estamos en un mundo cada vez más global y muchos negocios siguen esta tendencia, pero las reuniones cara a cara (pueden ser virtuales) con los potenciales socios comerciales y clientes siguen siendo la base más sólida para construir relaciones de más calidad y duraderas. 

Estas visitas te permitirán definir el potencial de ventas de su producto y formarse una idea clara de su mercado objetivo. Durante la visita también tendrás la oportunidad de evaluar la competencia y sus productos locales e identificar otros competidores extranjeros ya activos en ese mercado. Una vez que poseas esta información del mercado local, será capaz de tomar una decisión plenamente orientada acerca de si su producto se venderá tal cual lo tiene en España o si es necesario hacer algunas adaptaciones a la cultura y legislación local.

Puede ayudarte este simulador de costes por país (+) y esta información por países (+).Busca en Google “doing business + nombre país”

MÁS CONSEJOS EN:

¿CÓMO SELECCIONAR MERCADOS EN EL EXTERIOR?

• ENLACE (+).

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Elegir el país donde empezar la internacionalización es una decisión crítica para el éxito de cualquier empresa que busque expandirse en el extranjero.

PARA TOMAR ESTA DECISIÓN, ES IMPORTANTE CONSIDERAR VARIOS FACTORES CLAVE, COMO:

1. Tamaño del mercado: Evalúe el tamaño del mercado objetivo en términos de población, poder adquisitivo, crecimiento económico, industrias clave y competencia.
2. Cultura y idioma: Asegúrese de tener un buen conocimiento de la cultura y el idioma del país que está considerando. Comprender las normas culturales y las prácticas empresariales locales es crucial para establecer relaciones comerciales exitosas.
3. Infraestructura y regulaciones: Investigue la infraestructura y las regulaciones del país, incluyendo la logística, los impuestos, las barreras comerciales, los requisitos legales y los estándares de calidad.
4. Riesgos políticos y económicos: Considere los riesgos políticos y económicos asociados con el país, como la estabilidad política, el tipo de cambio y la inflación.
5. Alianzas estratégicas: Considere si hay empresas locales o socios potenciales que puedan ayudar en el proceso de entrada al mercado, como proveedores, distribuidores o socios comerciales.

Al evaluar estos factores y otros relevantes para su empresa, podrá tomar una decisión informada sobre el país donde comenzar su proceso de internacionalización.

También puede buscar asesoramiento de expertos en comercio internacional y estudiar casos de éxito de empresas similares que hayan entrado en el mismo mercado que usted está considerando.

Para elegir el primer país al que se dirigirá una empresa para internacionalizarse, es necesario seguir un proceso sistemático que permita la selección del mercado que mejor se adapte a los objetivos estratégicos de la empresa y minimice los riesgos. Lo primero es decidir el número óptimo de mercados a los que se va a dirigir. Después, se deben investigar los mercados potenciales para recabar información relevante y seleccionar aquellos que sean más favorables para el modelo de negocios de la empresa.

Es importante centrarse en las variables macro que más afectan al negocio y evitar la dispersión en la búsqueda de información. También se deben considerar aspectos logísticos, como el transporte y las aduanas, y la tasa de morosidad del país.

Se deben tener en cuenta los criterios generales y específicos del sector que son relevantes para la empresa, y se deben jerarquizar estos criterios en función de los objetivos estratégicos de la misma. Los cuatro criterios clave que toda empresa debe tener en cuenta son el tamaño del mercado, el volumen de sus exportaciones, la tasa de crecimiento del mercado y las perspectivas de expansión, y la cotización del producto y su ventaja competitiva.

Entre los mercados más interesantes para una empresa están el iberoamericano, el asiático y el de Dubái. Para seleccionar el mercado más adecuado se deben considerar las variables de atractivo del país y competitividad de la empresa, y realizar una comparación de los países preseleccionados para determinar la opción más idónea.

En resumen, la elección del primer país para internacionalizarse debe ser una decisión estratégica basada en información objetiva y en los objetivos de la empresa, y debe tener en cuenta los criterios y variables relevantes para el negocio.

¿Cómo utilizar el Inteligencia Artificial (IA) para elegir el país por donde empezar la internacionalización?

Como modelo de lenguaje, ChatGPT puede ayudarte a proporcionar información sobre diferentes países que pueden ser adecuados para tu internacionalización empresarial.

AQUÍ HAY ALGUNOS PASOS QUE PODRÍAS SEGUIR PARA UTILIZAR CHATGPT PARA ELEGIR UN PAÍS:

Formula una pregunta específica

Para comenzar, formula una pregunta específica que puedas hacerle a ChatGPT. Por ejemplo, «¿Cuáles son los mejores países para iniciar un negocio de comercio electrónico?» o «¿Qué países ofrecen las mejores oportunidades para el crecimiento de una empresa tecnológica?».

Inicia una conversación:

Inicia una conversación con ChatGPT haciendo clic en el botón «Hablar» o «Chatear» en la plataforma en la que estás usando el modelo. Introduce la pregunta que formulaste anteriormente y espera a que ChatGPT genere una respuesta.

Haz preguntas de seguimiento:

Si la respuesta inicial de ChatGPT no es suficiente o necesitas más detalles, haz preguntas de seguimiento para aclarar cualquier duda o obtener información adicional. Por ejemplo, si ChatGPT te dice que India es un buen país para iniciar un negocio de comercio electrónico, podrías preguntar: «¿Por qué India es un buen país para iniciar un negocio de comercio electrónico?» o «¿Cuáles son los principales desafíos a los que se enfrentan las empresas de comercio electrónico en India?».

Considera la información proporcionada

A medida que ChatGPT te brinda información sobre diferentes países, ten en cuenta la relevancia de la información para tu negocio y tus objetivos de internacionalización. Considera factores como la cultura empresarial local, la infraestructura, los impuestos y los costos de operación, entre otros.

Toma una decisión informada:

Utiliza la información que ChatGPT te proporciona para tomar una decisión informada sobre el país en el que deseas iniciar tu proceso de internacionalización. Asegúrate de investigar más a fondo cualquier país que te interese antes de tomar una decisión final.

Es importante tener en cuenta que ChatGPT es un modelo de lenguaje y puede proporcionar información general sobre diferentes países, pero no debe ser el único factor en la toma de decisiones empresariales importantes. Siempre es recomendable obtener asesoramiento y realizar investigaciones adicionales antes de tomar una decisión.