COMO HACER ESCALABLE Y REPETIBLE TUS VENTAS

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos sobre «Cómo hacer escalable y repetible tus ventas». ¡Analiza y descubre esta TIP!

¡Buenas noticias! Has conseguido vender unas cuantas veces tu producto o servicio, y has validado las hipótesis / suposiciones en las que estaba basado tu modelo de negocio (+), y tras meses de arduo trabajo empiezan a llegar las ventas. ¿Hemos llegado al final del camino? Pues no, acabas de pisar su primera baldosa. Lo que has construido hasta el momento es un modelo de ventas heroico, en el que cada nueva venta ha supuesto un gran esfuerzo. Desgraciadamente no se trata de un modelo repetible, y posiblemente si perseveras en él perderás el foco. ¿Por qué es importante hacer escalables tus actividades? Te recomiendo esta TIP de escalabilidad (+). ¡Pero no desesperemos! Si hemos hecho bien nuestros deberes, habremos identificado el camino de ventas dentro de cada cliente, que posiblemente tenga muchos aspectos comunes, habremos descubierto las funcionalidades o servicios que hacen brillar los ojos de nuestro cliente y los que lo dejan frio… así como las típicas dudas, objeciones o condicionantes a resolver para que la venta prospere.

Estrategia de ventas

Si todo ello lo integramos, le damos una forma de proceso y nos adelantamos al cliente, habremos creado una estrategia de ventas escalable, repetible…y que, sobre todo, no requiera un esfuerzo heroico en cada cierre. En éste punto podemos dejar de aguantar los caballos, apartarnos del proceso como fundadores o CEO, y si nuestro modelo de negocio así lo requiere, contratar una fuerza comercial que ejecute la estrategia de ventas, o en el caso de los negocios online, ajustar nuestra plataforma para cubrir lo anterior. Éste modelo, además de basarse en mi propia experiencia en ventas y en las tareas de asesoramiento que hago para diversas empresas, utiliza la base metodológica de uno de los pocos libros que considero de lectura obligatoria para cualquier emprendedor, “The four steps to epiphany”, de Steven Blank.

Ejemplos de modelos de ventas escalables:

1. Suscripciones: Las empresas que ofrecen suscripciones ofrecen una experiencia constante y predecible a sus clientes, lo que les permite escalar sus ventas a medida que adquieren más suscriptores. Ejemplos de esto son Netflix, Spotify o Amazon Prime.
2. Ventas por Internet: Los negocios en línea tienen la capacidad de llegar a un público más amplio sin límites geográficos, y gracias a la automatización de procesos de ventas, se pueden vender a gran escala sin aumentar significativamente los costos. Ejemplos de esto son Amazon, Etsy, y Zappos.
3. Franchise: Los modelos de franquicias permiten que una empresa pueda expandirse a través de acuerdos con terceros, permitiendo así una rápida expansión y aumento de ventas sin la necesidad de aumentar los costos de manera significativa. Ejemplos de esto son McDonald’s, Subway o 7-Eleven.
4. Marketing de afiliados: Las empresas que utilizan el marketing de afiliados tienen la capacidad de escalar sus ventas a través de una red de afiliados que promueven su producto y reciben una comisión por cada venta generada. Ejemplos de esto son Amazon, eBay y Airbnb.
5. Automatización: Las empresas que automatizan sus procesos de ventas tienen la capacidad de escalar sus ventas sin aumentar significativamente los costos. Ejemplos de esto son las empresas de software como Salesforce y Hubspot, que utilizan la automatización de marketing y ventas para escalar sus negocios.

Modelos de ventas que en principio  no se pueden hacer escalables 

Hay ciertos modelos de ventas que pueden ser más difíciles de hacer escalables, como por ejemplo:

1. Ventas personalizadas: Si la empresa ofrece productos o servicios altamente personalizados, puede ser difícil hacer escalables las ventas sin comprometer la calidad y la satisfacción del cliente.
2. Ventas de alto valor: En algunos casos, la venta de productos o servicios de alto valor puede requerir un enfoque más personalizado y orientado a la relación con el cliente, lo que puede dificultar la escalabilidad.
3. Ventas B2B complejas: Si la empresa se enfoca en ventas a otras empresas y los procesos de venta son largos y complejos, puede ser difícil hacer escalable el modelo de ventas.

Sin embargo, aunque estos modelos de ventas pueden ser más difíciles de hacer escalables, no necesariamente significan que no se pueden hacer crecer de manera rentable y sostenible. Se pueden aplicar estrategias para optimizar el proceso de ventas y hacerlo más eficiente, como el uso de tecnología y automatización, el establecimiento de procesos claros y la capacitación y desarrollo de la fuerza de ventas.

¿Cómo hacer escalable un modelo de venta personalizada?

Para hacer escalable un modelo de venta personalizada, se pueden considerar las siguientes estrategias:

1. Identificar los patrones comunes: Analizar los patrones comunes que se repiten en las ventas personalizadas. De esta manera, se pueden agrupar los clientes por necesidades y deseos similares, lo que permitirá crear una oferta adaptada a cada grupo.
2. Automatizar el proceso de ventas: Se pueden utilizar herramientas como chatbots, automatización de correos electrónicos y análisis de datos para automatizar el proceso de ventas y aumentar la eficiencia. Esto permitirá que se atiendan más clientes de manera simultánea.
3. Crear una plataforma de ventas en línea: Si el modelo de ventas personalizado está basado en una tienda física, se puede crear una plataforma de ventas en línea que permita llegar a una audiencia más amplia y sin las restricciones geográficas que implica una tienda física.
4. Capacitar a un equipo de ventas: Se puede capacitar a un equipo de ventas con las habilidades necesarias para personalizar la oferta a cada cliente. Esto permitirá que se atienda a más clientes de manera simultánea y se incremente el número de ventas.
5. Implementar herramientas de seguimiento: Utilizar herramientas de seguimiento permitirá conocer mejor el comportamiento de los clientes y las oportunidades de venta, lo que permitirá personalizar aún más la oferta y aumentar el número de ventas.

En general, para hacer escalable un modelo de venta personalizada es importante buscar oportunidades para optimizar el proceso y aumentar la eficiencia sin sacrificar la personalización y atención al cliente.

¿Cómo hacer escalables Ventas de alto valor?

Para hacer escalables las ventas de alto valor, se pueden implementar las siguientes estrategias:

1. Enfoque en la segmentación del mercado: es importante identificar a los clientes potenciales que tienen mayores probabilidades de comprar y enfocarse en ellos. Para ello, se pueden utilizar técnicas de análisis de datos y minería de datos para identificar patrones de comportamiento de compra.
2. Automatización del proceso de ventas: se puede utilizar software de automatización de ventas para agilizar el proceso de venta y reducir los errores. Esto puede incluir desde la generación de leads hasta la firma electrónica de contratos.
3. Utilización de tecnología de ventas: se pueden utilizar herramientas tecnológicas como chatbots, realidad virtual y videoconferencias para mejorar la experiencia del cliente y acelerar el proceso de venta.
4. Capacitación y entrenamiento del equipo de ventas: es importante que el equipo de ventas esté altamente capacitado y tenga las habilidades necesarias para manejar las ventas de alto valor. Además, se deben establecer procesos y procedimientos claros para mejorar la eficiencia.
5. Análisis y optimización continua: es importante realizar un seguimiento constante de los resultados de ventas y analizar los datos para identificar áreas de mejora. Se pueden utilizar técnicas de análisis de datos para identificar patrones y tendencias que puedan ayudar a mejorar el proceso de ventas.

¿Cómo hacer escalables Ventas B2B complejas?

Para hacer escalables las ventas B2B complejas se pueden seguir los siguientes pasos:

1. Identificar el proceso de compra del cliente: Es importante conocer el proceso de toma de decisiones de los clientes y las personas involucradas en el mismo. Identificar los puntos clave de este proceso ayudará a enfocar los esfuerzos de venta en los momentos más adecuados.
2. Segmentar el mercado: Es importante segmentar el mercado en diferentes grupos de clientes y enfocar los esfuerzos de venta en aquellos que puedan tener una mayor probabilidad de convertirse en clientes. De esta manera, se pueden optimizar los recursos y hacer más eficiente el proceso de venta.
3. Desarrollar una estrategia de contenido: Una estrategia de contenido es una buena manera de hacer escalables las ventas B2B complejas. El contenido debe ser relevante y útil para los clientes potenciales y debe estar disponible en diferentes formatos, como blogs, infografías, videos, etc.
4. Automatizar procesos: La automatización de procesos de venta puede ser muy útil para hacer escalables las ventas B2B complejas. La utilización de herramientas de automatización de marketing puede ayudar a automatizar el seguimiento de los clientes potenciales y a mantener una comunicación constante con ellos.
5. Establecer una relación de confianza: En las ventas B2B complejas, es importante establecer una relación de confianza con el cliente. Esto puede lograrse a través de la creación de contenido útil, la resolución de problemas y la personalización del proceso de venta.
6. Medir y analizar los resultados: Es importante medir y analizar los resultados de las ventas para poder optimizar el proceso y mejorar continuamente. Se pueden utilizar herramientas de análisis y seguimiento para evaluar el éxito de las ventas y hacer ajustes en consecuencia.

Hacer escalable y repetible las ventas es un proceso clave para el éxito de una nueva empresa. Aquí te presento algunas estrategias para lograrlo:

1. Define tu público objetivo: Identifica claramente quiénes son tus potenciales clientes, cuáles son sus necesidades y preferencias, y cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas.
2. Crea un proceso de ventas eficiente: Diseña un proceso de ventas que sea claro, sencillo y que pueda ser replicado fácilmente. Define los pasos que debe seguir un cliente desde que conoce tu producto o servicio hasta que realiza la compra.
3. Utiliza herramientas de automatización de ventas: Las herramientas de automatización de ventas te permiten gestionar de forma más eficiente las interacciones con tus clientes potenciales y realizar un seguimiento más efectivo.
4. Implementa una estrategia de marketing digital: Las estrategias de marketing digital te permiten llegar a una audiencia más amplia y en diferentes lugares del mundo. Crea un plan de marketing que te permita llegar a tu público objetivo de forma eficiente y con un bajo costo.
5. Mide y analiza tus resultados: Utiliza herramientas de análisis para medir y evaluar el impacto de tus acciones de ventas y marketing. Identifica qué estrategias están funcionando y cuáles necesitan ser mejoradas.
6. Capacita a tu equipo de ventas: Si tienes un equipo de ventas, asegúrate de capacitarlos en el proceso de ventas y en las estrategias de marketing que estás implementando.
7. Identifica nuevos canales de venta: Si bien es importante tener un canal de venta principal, también es importante explorar nuevos canales que te permitan llegar a un público más amplio y diverso.

Recuerda que hacer escalable y repetible las ventas de una nueva empresa es un proceso continuo que requiere de una constante evaluación y mejora de tus estrategias. Una buena estrategia de ventas es fundamental para hacer escalable y repetible el proceso de ventas de una nueva empresa. Esto implica identificar el camino de ventas dentro de cada cliente, descubrir las funcionalidades o servicios que son más atractivos para el cliente y resolver las típicas dudas, objeciones o condicionantes que puedan surgir en el proceso de ventas. Una vez que se integra todo esto, se puede dar forma a un proceso de ventas y adelantarse al cliente para crear una estrategia de ventas escalable y repetible que no requiera un esfuerzo heroico en cada cierre. Si el modelo de negocio lo requiere, se puede contratar una fuerza comercial que ejecute la estrategia de ventas, o en el caso de los negocios online, ajustar la plataforma para cubrir estos aspectos. Al hacer esto, se puede alejarse del proceso como fundador o CEO y confiar en que la estrategia de ventas funcionará de manera efectiva para impulsar el crecimiento de la empresa de manera escalable y sostenible en el tiempo.