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Ao projetar nosso modelo de negócios, o aspecto mais importante e o que gera a maior incerteza é o proposta de valor. É fundamental poder encontrar um critério que confirme que o que estamos fazendo faz sentido para o cliente. Nesta parte do CANVAS você precisa validar a solução que projetou para a problema ou necessidade (+) de sua segmento de clientes (+). Depois de detectarmos os problemas ou as necessidades de um segmento de clientes, prosseguimos para encontrar uma solução para eles e, no final, formulamos a proposta com uma frase curta, voltada para o segmento de clientes a ser atendido, na qual expressa-se de forma clara e concisa o que oferecemos para resolver um problema ou atender a uma necessidade.
Criaremos uma proposta de valor diferente para cada segmento de cliente. Essa proposta deve ser suficientemente atraente para fazer com que o cliente queira pagar. Não podemos analisar nossa proposta de valor em um vácuo, pois devemos levar em conta um elemento básico para qualquer tipo de negócio: o cliente, pois o sucesso de qualquer modelo de negócios, ele se baseia na bom relacionamento entre esses dois elementos:
- A proposta de valor.
- As necessidades do cliente.
A proposta de valor é a soma dos valores fornecidos pelas principais atividades.
Portanto, é chave para analisar a adequação produto-mercado, na qual identificamos um produto/serviço que se encaixa perfeitamente em um mercado definido e validado.. Mas como posso avaliar se o que estou fazendo realmente faz sentido ou não? A resposta é simples: se os clientes comprarem seu produto/serviço.
EM QUE SE BASEIA O "VALUE PROPOSITION CANVAS"?
Como já mencionamos, ele se baseia na correspondência entre as necessidades de seu segmento de clientes e sua proposta de valor, e para entender como ele funciona, a primeira coisa a saber é que trabalharemos em quatro fases distintas:
Fase 1: OBSERVAÇÃO
Nesse estágio, precisamos entender o necessidades reais do cliente, e pesquisas de mercado e ferramentas semelhantes não têm utilidade para nós. Elas podem ser atividades do trabalho diário ou da vida pessoal. Identifique as atividades ou tarefas básicas de nossos clientes. O objetivo é encontrar um problema ou uma necessidade a ser resolvidaA lista a seguir é uma lista bastante promissora do que, após observar os clientes, acreditamos ser suas principais necessidades. Detectar quaisquer frustrações ou emoções negativas antes, durante ou depois. Analisar os benefícios e o que o cliente receberá ao usar, comprar, alugar etc. nosso produto ou serviço.
Fase 2: PROJETO
Em vez de fazermos o que sempre fazemos, que é projetar primeiro e depois ver quem pode usá-lo, desta vez trabalharemos de forma inversa: Primeiro, identificamos um problema que vale a pena resolver e, depois, veremos como resolvê-lo.
Fase 3: VALIDAR
Até este ponto, o que conseguimos foi identificar principalmente duas coisas: as hipóteses do cliente e as hipóteses de valor. Uma vez identificadas as hipóteses, é hora de verificar (validar) no mundo real se o que imaginamos é verdadeiro, ou seja, é hora de converter as hipóteses em certezas. A maneira de fazer isso é ir para a rua e conversar com o cliente validar ou descartar as hipóteses de clientes que criamos. Devemos criar um produto (ou serviço) mínimo viável, levá-lo ao mercado para um grupo específico de clientes e ver como eles reagem à nossa proposta de valor.
- Hipótese do cliente: O que achamos que o cliente precisa. O problema que achamos que ele quer resolver.
- Premissas de valor: o que acreditamos que resolverá o problema ou a necessidade do cliente.
Fase 4: AJUSTAR
A próxima etapa, com base nos resultados do processo de validação com o cliente, será reajustando nossa proposta de valor. Nessa fase de ajuste, a hipótese de valor será reconsiderada com base no que foi aprendido com o cliente real. Nessa fase e com o que aprendemos com o cliente, prosseguiremos com a construção do primeiro protótipo do produto, o produto mínimo viável que nos ajudará a validar e ajustar nossa proposta de valor.
Ao formular nossa proposta de valor, precisamos ser capazes de responder com clareza:
- ¿O que estamos criando?
- Para quem? Segmento de clientes.
- ¿O que isso resolve? Problema, necessidade.
- ¿Por que você vai ser escolhido e não os outros? Diferenciação da concorrência. Se a proposta não o diferenciar, você terá de ser o mais barato. Se oferecermos o mesmo que todos os outros (se não nos diferenciarmos), por que um cliente compraria se nossos preços não forem os mais baixos do mercado?
- Quais são os benefícios contribuímos?
Características da proposta que trazem benefícios e valor para o segmento:
PERSONALIZAÇÃO
- Adaptação completa de nossos produtos ou serviços às necessidades específicas de um segmento de clientes.
- A solução pode ser adaptada para atender aos gostos ou às necessidades específicas de cada cliente.
DESIGN FUNCIONAL / USABILIDADE
- Tornar as coisas mais fáceis ou mais práticas também pode ser uma fonte de valor.
PREÇO (PROPOSTA BÁSICA)
- Oferecer valor semelhante a um preço mais baixo é uma prática que pode ter implicações importantes para todos os outros aspectos de seu modelo de negócios.
- Ofereça a mesma solução por um preço menor do que o da concorrência.
REDUÇÃO DE CUSTOS
- Consiste em ajudar seus clientes a reduzir seus custos usando seu produto/serviço.
- A proposta é otimizar as despesas a fim de minimizar o custo total nos processos de produção ou em outros negócios.
-
- Novo emse a proposta abordar problemas ou necessidades que ainda não foram identificados.
- Qualidadequando as qualidades de nossos produtos ou serviços são melhores do que as de nossos concorrentes.
- ConveniênciaFacilitar as atividades dos clientes e minimizar os esforços.
- Marca / Statusquando você deseja estabelecer uma moda ou tendência no segmento de clientes.
- DesempenhoA solução proposta cumpre seu objetivo de forma superior ou com desempenho superior ao oferecido por outras soluções.
- Redução de riscosAo adotar nossa solução, o cliente terá um risco menor do que o da concorrência. Por exemplo: financeiro, social ou ambiental.
- Design: las características artísticas de la solución son las que principalmente definen la propuesta
O que faz uma boa proposta de valor?
Uma boa proposta de valor não se refere apenas ao produto ou serviço em si. A proposta de valor não é apenas a descrição do produto ou os atributos de seu serviço, diferenciando-o da oferta comercial, é o valor fornecido ao cliente...
A PROPOSTA DE VALOR É UM TODO QUE TAMBÉM DEVE SER CONSIDERADO:
- Serviço pós-venda para produtos e serviços.
- Consultoria pós-treinamento ou entrega de um relatório.
- Entrega gratuita/entrega imediata, especialmente no caso de produtos.
- Manutenção gratuita (por exemplo, um website).
- Atendimento ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Acho que está ficando mais claro que a conceito de proposta de valor e por que frequentemente falamos sobre proposta de valor exclusiva (UVP).
O EXEMPLO DA AMAZÔNIA:
Um exemplo de valor agregado que oferece Amazônia além de vender livros e outros produtos em sua loja on-line:
- Protege editores e autores de vendas fraudulentas por meio de canais on-line (PUV no lado da oferta).
- Ele oferece um sistema de revisão e classificação dos produtos oferecidos na loja on-line (PUV no lado da demanda).
O que NÃO é uma proposta de valor:
- Não é um slogan comercial ou publicitário.
- Não são os visãoA missão e os valores da empresa.
O erro que todos nós cometemos é pensar, sonhar ou projetar um produto ou serviço sem ter analisado as necessidades ou os problemas dos consumidores (reais ou potenciais). LEMBRE-SE: Apaixone-se pela solução dos problemas de seus clientes, não se apaixone por seu produto (um erro típico de empreendedores muito técnicos).
Eliminar problemas...
A proposta de valor deve resolver um problema para nossos clientes potenciais. Isso é o que Blank chama de Analgésicosalgo como "redutores de dor"...
NOSSA PROPOSTA DE VALOR DEVE:
- Reduzir o custo de dinheiro, tempo ou esforço para executar uma tarefa.
- Faça com que o cliente se sinta melhor.
- Corrigir ou aprimorar ferramentas que não funcionam bem no momento.
- Para resolver problemas cotidianos.
- Facilitar coisas.
- Aumentar o prestígio, confiança ou status de nossos clientes.
- Reduzir o risco: social, tecnológico ou financeiro.
Uma proposta de valor contendo qualquer um desses benefícios, fará com que os clientes comprem de nós ou, pelo menos, nos classifiquem melhor do que nossos concorrentes quando se trata de tomar a decisão de comprar.
ATENDENDO A UMA NECESSIDADE
Um produto ou serviço pode não resolver um problema, mas sim para satisfazer uma necessidade.
Dois exemplos claros de satisfação de uma necessidade são:
- Instagram. Antes de ele ser criado, tínhamos realmente algum problema em compartilhar nossas fotos com nossos amigos e com o resto do mundo? Se sua resposta for NÃO, é porque o Instagram satisfaz a necessidade humana básica e instintiva de se comunicar, só que o faz com tecnologia digital e de forma global.
- iPhone. Se o iPhone tivesse resolvido apenas a necessidade de comunicação, ele não teria sido o que é hoje, pois na época de seu lançamento já havia telefones celulares no mercado. A verdadeira revolução do iPhone se concentrou em satisfazer nossa necessidade de entretenimento e informação. Um verdadeiro computador de bolso que nos permite ter um navegador (navegador) + jogos, música e, no processo, ele se comunica, como qualquer outro telefone. Atualmente, ele atende às nossas necessidades de status, pois todos os outros dispositivos imitaram suas funcionalidades.
CARACTERÍSTICAS DE UNA PROPUESTA ÚNICA DE VALOR ATRACTIVA:
- É o pilar central e fundamental de um modelo de negócios bem planejado e executado.
- Ele se concentra em resolver problemas ou atender a necessidades de clientes.
- Ele se concentra no que o cliente quer e não no que nós queremos.
- Esse é um recurso exclusivo do nosso a concorrência não pode imitar.
- Ele funciona como uma barreira à entrada, pois é difícil de copiar.
- Não se trata apenas de oferecer um recurso em um produto, mas se concentra em questões como emocional e social de clientes.
VALIDAR A PROPOSTA DE VALOR:
É uma questão de ajustar a proposta de valor com base no produto e na adequação ao cliente. Afinal de contas, tudo o que temos até agora é hipotético, são apenas ideias até que sejam validadas com nosso cliente:
- Hipótese do cliente: o que acreditamos O problema que achamos que o cliente precisa. O problema que achamos que ele quer resolver. Temos de descobrir o problema real ou a necessidade real que ele tem!
- Premissas de valor: o que acreditamos que resolverá o problema ou a necessidade do cliente.
Durante la validación vamos pivotando la propuesta (adaptando, ajustando, mejorando) hasta conseguir que aporte el valor suficiente para que el cliente quede satisfecho y este dispuesto a pagar.
COMO VALIDAR UMA PROPOSTA DE VALOR?
Na metodologia enxuto que estamos seguindo, a única maneira de validar uma proposta de valor é "sair do escritório e falar diretamente com as pessoas do segmento de clientes. E isso é algo que nós, como empreendedores, temos que fazer, não é delegável! Devemos construir um produto mínimo viável MVP (+), para colocá-lo no mercado para um grupo específico de clientes e ver como eles reagem à nossa proposta de valor, ou seja, como eles reagem à nossa proposta de valor, fazer experimentos. Todos os mudanças que os clientes percebem como necessárias devem ser avaliados por nós para inclusão na nova proposta de valor revisada e alterada. Todos os características não percebidas como agregadoras de valor A metodologia Lean os trata como um mero desperdício de tempo ou dinheiro no processo de produção, e o feedback do cliente será eliminado de nosso produto ou serviço se eles gerarem um desperdício de tempo ou dinheiro durante a produção. A metodologia Lean os trata como meros resíduos (de tempo, dinheiro ou esforço).
Exemplos de propostas de valor
PARA EXPLICAR COMO IMPLEMENTAR UMA PROPOSTA DE VALOR NA VIDA REAL, USAREMOS ALGUNS EXEMPLOS DE EMPRESAS CONHECIDAS:
STARBUCKS
A proposta de valor da gigante do café recria uma experiência em torno do café e de como ele se relaciona com a vida do consumidor. Os três aspectos mais importantes da proposta de valor são:
- Café: dominar os diferentes estágios da cadeia de suprimentos, como cultivo, torrefação e logística de distribuição.
- O ambiente: Cafés confortáveis, ambiente descontraído, música suave e conexão de internet WiFi.
- O serviço: oferece um relacionamento pessoal e íntimo com os clientes.
A Starbucks oferece uma experiência em torno do café, e eles aproveitaram isso e se tornaram líderes mundiais em seu setor. A empresa investiu muito dinheiro e esforço para fazer com que a proposta de valor penetrasse na mente do consumidor.
Aqui você tem o Modelo de negócios da Starbucks (+) em detalhes.
FLUXO DE REFRIGERANTE
É uma empresa que vende uma máquina para preparar refrigerantes em casa. Sua proposta de valor se baseia em:
- Você tem uma máquina de refrigerante em casa.
- Fazer refrigerantes é fácil e divertido. Qualquer pessoa da família pode fazer sua própria bebida. A imagem promocional mostra quatro membros da família (pais e dois filhos).
- A máquina é ecologicamente correta e não agride o meio ambiente. A empresa afirma que ela ajuda a economizar 2.000 garrafas por ano.
- Eles oferecem garrafas coloridas projetadas para crianças.
A Soda Stream conseguiu se diferenciar claramente das empresas tradicionais de refrigerantes, como a Coca-Cola e a Pepsi. O anúncio é muito original e engraçado, pois as garrafas da concorrência explodem quando a máquina de refrigerante é usada.
O aplicativo de compartilhamento de fotos e vídeos explica a proposta de valor em seu site. Em um parágrafo curto, eles descrevem tudo o que oferecem e os benefícios que o usuário receberá. Esse é um excelente exemplo de como transmitir uma proposta de valor em um parágrafo curto.
Os pontos mais importantes a serem destacados no site do Instagram são:
- O título mostra o valor que o aplicativo oferece.
- O texto explica como o aplicativo funciona, incluindo as funções para adicionar filtros a fotos e vídeos.
- A imagem móvel aprimora o texto promocional.
ZARA
Como uma marca mundialmente conhecida, a Zara não precisa publicar sua proposta de valor. De fato, a página inicial da Zara não apresenta a proposta, mas o site é dedicado a mostrar a sobriedade e os designs atraentes da marca. O foco da proposta de valor é oferecer roupas de excelente qualidade a preços acessíveis. Seu conceito baseia-se em absorver as tendências do mercado e lançar novos designs com muita frequência.
Aqui você tem em detalhes o Modelo de negócios da Zara (+).
APLIQUE ESTA DICA AO SEU PROJETO
TASK
Agora que você aprendeu sobre a Proposta de Valor - CANVAS, deve saber como responder a essas perguntas:
- Qual é a sua proposta de valor para cada segmento de clientes?
- Como a solução que você projetou atende às necessidades ou aos problemas do seu segmento de clientes?
- Quais são os benefícios que eles trazem para seus clientes?
- Que testes, ensaios ou validações você realizou com clientes reais para ter certeza de que eles estão dispostos a pagar pela sua solução?
Encorajamos você a fazer o exercício de respondê-las!
QUIZ
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[...] são: uma alternativa de baixo risco e alto potencial para vender e, acima de tudo, para confirmar que nossa proposta de valor tem mercado. Com prudência e estratégia, recomendo que você [...]
[Proposta de valor: [...] 2.]
[...] o valor percebido pelo cliente é obtido por meio das principais atividades que compõem a proposta de valor e que projetamos em nosso modelo para atender às suas necessidades ou resolver seus problemas.
[...] revisões das hipóteses capturadas na tela, o ajuste perfeito entre uma proposta de valor e os segmentos de clientes é alcançado [...].
[...] Você deve identificar o tipo de produto que deseja vender ou produzir no exterior. Em particular, você deve analisar e identificar se o produto precisa passar por algumas modificações para se adaptar às características do mercado (ou mercados) em que você vai vendê-lo (veja esta dica sobre propostas de valor) [...].
[...] ofertas da concorrência... você tem que estar constantemente em contato para ajustar sua proposta de valor, medir continuamente suas [...]
Dica muito bem resumida e útil
A chave do sucesso para o desenvolvimento de um projeto é a definição clara de um PROBLEMA, a fim de propor uma SOLUÇÃO que agregue VALOR e satisfação ao cliente; se assim for, a EMPRESA que obtiver essa solução será uma EMPRESA DE SUCESSO.