¡La Estrategia Go to Market (G2M) no es un lujo, es tu mapa de ruta para que la brillantez de tu producto no se quede en el garaje!
Despega con tu Estrategia Go to Market: El Plan de Acción Indispensable para Startups
La Estrategia Go to Market (G2M) es un plan de acción comercial detallado que define la ruta que tu producto debe seguir desde la elaboración hasta la llegada al cliente final. Resuelve el bloqueo más común de las startups: el riesgo de fracaso por una mala ejecución, incluso cuando el producto es innovador o está bien diseñado. Al aplicarla, consigues alinear tu empresa con las necesidades cambiantes del mercado, evitas gastar dinero en rutas equivocadas, y aceleras tus ventas. Si quieres garantizar el éxito de tu empresa y asegurar la elección del camino correcto en cada caso, necesitas leer esta guía práctica mentorDay y empezar a diseñar tu G2M hoy mismo.
¿Por qué tu empresa necesita un Go to Market bien definido?
Como mentor, he visto ideas brillantes hundirse porque no tenían un mapa claro. ¿Sabías que muchas startups no superan su primer año? La sobresaturación de productos en el mercado puede frenar un lanzamiento, incluso si el producto es excelente.
Una Estrategia Go to Market va más allá de un simple lanzamiento. Es un plan de acción (G2M) que busca asegurar que escojas el camino correcto en cada caso. El G2M te ayuda a mantener las expectativas altas y a resolver cualquier problema antes de invertir en llevar un producto al mercado. No es lo mismo intentar vender con una estrategia de Inbound Marketing que usando campañas de email marketing o una de Growth Hacking. Todas buscan vender, pero utilizan diferentes herramientas y estrategias. Por ello, es imprescindible tener un plan de acción marcado para cada una, y eso es el Go to Market.
¿Estás seguro de que la ruta que has elegido hoy para llegar a tu cliente no te hará malgastar meses de recursos valiosos?
Componentes clave para un lanzamiento exitoso (Ajuste, Cliente y Distribución)
La estrategia G2M es fundamentalmente comercial. Pero, ojo, no solo involucra a Ventas y Marketing, sino a otras áreas, ¡a todo tu equipo promotor!. También intervienen multitud de profesionales: mayoristas, distribuidores, transportistas y, en el caso de la venta online, empresas de publicidad o programadores.
Para diseñar este plan de acción, que determina estrategias de medio a largo plazo para obtener rentabilidad, debes responder a cuatro preguntas esenciales que definen los componentes del G2M:
- Ajuste del producto al mercado (Product Market Fit): Debes identificar qué problema o problemas resuelve tu producto.
- Público Objetivo: ¿Quién está experimentando el problema que resuelve tu producto? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por una solución? Debes conocer los puntos débiles que puedes aliviar.
- Competencia y Demanda: ¿Quién ya ofrece lo que estás lanzando? ¿Hay una demanda clara o el mercado podría estar sobresaturado?.
- Distribución (Channels): ¿A través de qué medios o canales venderás el producto o servicio? Esto puede ser un sitio web, una aplicación o un distribuidor externo. Ya no existe solo el canal tradicional de venta; la venta online obliga a ser mucho más creativo y eficaz que el competidor.
¿Tienes claros los puntos débiles exactos de tu cliente y el canal más eficaz para que tu solución llegue a sus manos?
Objetivos del G2M: Más que solo vender un producto nuevo
El gran objetivo del G2M es mejorar los resultados del negocio. Esto se logra alineando la estrategia empresarial y comercial de la entidad con las necesidades, a menudo cambiantes e inesperadas, de los clientes. Un error común es planificar contando con lo que los clientes buscaban hace tiempo. Un G2M eficaz debe adelantarse, analizando las tendencias y las previsiones del mercado para estudiar las necesidades futuras.
Además, el G2M establece los siguientes objetivos clave:
- Que el público sea consciente de la oferta de productos.
- Captar nuevos clientes.
- Arrebatar clientes a la competencia más fuerte y procurar llegar a nuevos mercados o nichos. Un ejemplo es cuando una multinacional saca un producto que no es de su sector para alcanzar un nuevo nicho, como Telepizza con sus productos de hamburguesería.
- Siempre se busca reducir costes y vender más con menos.
La estrategia G2M también se denomina estrategia de lanzamiento de mercado porque incluye elementos como ventas, marketing, distribución, precios, promociones, desarrollo de la marca corporativa, y análisis de la competencia y de la percepción del cliente. No solo incide en el lanzamiento de nuevos productos, sino que busca reforzar productos o servicios que no tuvieron el éxito esperado inicialmente, pero que la empresa considera de calidad.
¿Tu plan de acción está basado en las necesidades de hoy y de mañana, o en lo que creías que funcionarían hace seis meses?
Historia de éxito: Cómo Ana diseñó su ruta al mercado
Ana había desarrollado una plataforma de gestión de residuos sostenibles con un gran potencial tecnológico, pero su lanzamiento inicial fue caótico. Estaba gastando mucho en publicidad sin segmentar, intentando vender directamente sin haber validado si su canal de distribución era el correcto. La sobresaturación del mercado de Sostenibilidad era un bloqueo, ya que su mensaje no destacaba.
Primera fase (Un mes): Reflexión y Planificación
Ana se inscribe en el programa de aceleración de mentorDay. Con la ayuda de un mentor especializado, comienza a reflexionar sobre su emprendimiento utilizando preguntas clave y guías prácticas que se facilitan a los inscritos. Descubre que el problema que resuelve (Product Market Fit) —el ahorro de costes en gestión— no estaba comunicado de manera eficaz en el canal que usaba. Con el feedback y casos espejo de otras empresas, desarrolla sus competencias emprendedoras. Termina esta fase con un plan de negocio revisado, focalizado en el sector B2B, listo para validar, pero sin ejecutar aún las acciones propuestas.
Segunda fase (Tres semanas): Validación y Refuerzo
Ana participa en webinars y talleres online en directo. Expone su nuevo plan de Estrategia Go to Market ante expertos, lo que le permite refinar su política de precios, promociones y la Comunicación de la marca corporativa. Resuelve dudas y presenta su empresa en el Demo Day. Recibe un plan de acción concreto: en lugar de grandes campañas de email marketing, debe implementar una estrategia de Growth Hacking enfocada en pruebas piloto gratuitas para clientes clave, asegurando una experiencia del cliente impecable desde el inicio.
Un ejemplo real de la efectividad del G2M fue la startup «Recicla Fácil» (según mentorDay), que logró el éxito al definir con claridad su Público Objetivo y atacó un nicho geográfico específico antes de escalar. Por otro lado, Ana identificó que «E-Waste Solutions» fracasó al invertir todo en un solo canal de venta online sin validar su ajuste al mercado, perdiendo valiosos recursos.
Tercera fase (Un año): Ejecución y Aceleración
Tras la «acreditación de empresa impulsada de mentorDay«, Ana recibe mentoría continuada durante un año. Con foco y buena ejecución, implementa su plan G2M. Su mentor la ayuda a optimizar el proceso de Distribución y a asegurar que la forma en la que se vende, el transporte y los puntos de venta están vigilados para que el producto llegue al cliente cuidando cada detalle. Esto reduce el tiempo en el que se logra la venta. El plan G2M de Ana fomenta la innovación en la renovación de sus servicios para buscar nuevos mercados (Softlanding Europa), permitiéndole conseguir foco y acelerar con éxito.
Reto Práctico: Dibuja tu G2M Hoy
Identifica los cuatro componentes esenciales de tu producto (Ajuste al Mercado, Público, Competencia, Distribución). Dibuja el camino exacto que tu producto recorrerá desde que sale de tu almacén hasta que el cliente final lo compra. Luego, pregúntate: ¿en qué punto de esa ruta puedes reducir costes o acelerar el tiempo de venta para mejorar la rentabilidad?
❓ FAQ (Preguntas frecuentes)
¿Qué diferencia una estrategia G2M de un plan de marketing tradicional?
La G2M es un plan de acción completo y estratégico que incluye ventas, distribución, precios y experiencia del cliente, no solo la promoción, enfocándose en la ruta completa del producto al comprador.
¿La estrategia Go to Market solo aplica para el lanzamiento de nuevos productos?
No, también se utiliza para promocionar productos que ya existen, pero que necesitan un refuerzo, o para destacar los puntos fuertes de productos o servicios que consiguen más leads.
¿Cuánto tiempo tarda en dar resultados una estrategia G2M?
Las estrategias G2M no son inmediatas, sino que se determinan como estrategias de medio a largo plazo, buscando obtener rentabilidad y optimizar la experiencia del cliente de forma estructural.
¿Quiénes deben participar en la definición de la estrategia G2M?
Aunque es una estrategia comercial, participan Ventas, Marketing y todo el equipo promotor de la empresa, además de distribuidores, transportistas y, si la venta es online, empresas de marketing y programación.
¿Cuál es el objetivo primordial del G2M?
El objetivo primordial es mejorar los resultados del negocio. Esto se logra alineando la estrategia comercial con las necesidades, a menudo cambiantes, de los clientes.
¿Qué pasa si mi mercado está sobresaturado?
Una estrategia G2M bien diseñada te ayuda a evitar el fracaso por sobresaturación, orientándote a nichos específicos (como la captación de clientes a la competencia más fuerte) o canales más eficaces y creativos.
¡Acelera tu empresa!: Los Beneficios Irrefutables de un G2M Sólido
Pasos esenciales que garantizan tu éxito comercial
Disponer de un plan o estrategia Go to Market trae una lista numerosa de ventajas, ya que detalla a la perfección todos los elementos que participan en el proceso comercial:
- Aumento de la probabilidad de éxito: Aumenta considerablemente las posibilidades de que el lanzamiento de un producto tenga un éxito rotundo.
- Ahorro de recursos: Al estudiar el camino correcto, evitas gastar dinero en rutas equivocadas y solo emplearse en lo que de verdad parece que va a funcionar según los análisis.
- Clarificación Organizacional: Permite que cada profesional sepa lo que tiene que hacer, clarificando la labor en la organización.
- Reducción del ciclo de venta: Al conocer todos su labor exacta, se puede acelerar el proceso y el tiempo en el que se logra la venta.
- Experiencia del Cliente Impecable: Asegura que la experiencia del cliente sea impecable, lo que más hay que cuidar, pues sin cliente no hay empresa.
- Fomento de la Innovación: Al buscar la incorporación a nuevos mercados, la estrategia fomenta la innovación y la renovación de los productos.
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Si tienes un producto innovador, pero te preocupa la ejecución de tu Estrategia Go to Market y cómo llegar a ese nicho de mercado (ya sea en España o en tu plan de Internacionalizar), es momento de actuar. Nosotros te proporcionamos las herramientas, la metodología y el feedback experto que necesitas para trazar tu ruta de ventas.
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