¿CÓMO REDACTAR UNA PROPUESTA COMERCIAL ATRACTIVA?

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La propuesta comercial es un documento clave en las operaciones internacionales y debe ser elaborada de manera rigurosa para evitar compromisos innecesarios y malentendidos con el cliente. La información básica que debe incluir la oferta comercial es: nombre y descripción del producto, cantidad mínima del pedido, condiciones de entrega, precio por unidad y precio total, y validez de la oferta.

Además, se recomienda que cada empresa tenga una guía para elaborar la oferta comercial que incluya elementos como análisis detallado del producto, cantidades, garantías, precio, condiciones de expedición, medios de pago, fecha de entrega, validez y condiciones particulares. La oferta debe ser clara, completa, firme y adaptada a cada situación y en el lenguaje comercial del país del comprador.

Ejemplos prácticos de propuestas comerciales

• EJEMPLO 1

Una empresa de productos electrónicos quiere exportar sus productos a un mercado asiático en crecimiento. Para ello, prepara una propuesta comercial que incluye la descripción detallada de cada producto, su precio por unidad y en paquete, las cantidades mínimas de pedido, las condiciones de entrega y los términos de pago. Además, ofrece un servicio postventa completo que incluye garantías de calidad, auditorías ISO 9000 y certificaciones necesarias para el mercado objetivo. La empresa también se asegura de incluir los términos Incoterm para evitar malentendidos en la entrega y las responsabilidades de cada parte involucrada.

• EJEMPLO 2

Un fabricante de ropa deportiva quiere expandir su mercado y se enfoca en el mercado europeo. En su propuesta comercial, incluye una descripción detallada de cada producto, su precio por unidad y paquete, los requisitos de cantidad mínima de pedido y los términos de entrega. La empresa también ofrece servicios personalizados como diseños exclusivos, impresión de logotipos y etiquetas de marca personalizadas.

Para garantizar la calidad y el cumplimiento de los estándares europeos, la empresa también ofrece certificaciones específicas para cada producto, como la certificación Oeko-Tex para la ropa sin sustancias nocivas. La propuesta comercial también incluye información sobre los medios de pago y los términos de validez de la oferta.

• EJEMPLO 3

Un proveedor de servicios de tecnología de la información quiere expandir sus operaciones a nivel internacional. Para ello, prepara una propuesta comercial detallada que describe sus servicios, las tecnologías utilizadas y los costos asociados. La propuesta también incluye una descripción detallada de los niveles de servicio y los acuerdos de nivel de servicio (SLA) para garantizar la calidad y el cumplimiento de los requisitos del cliente. La empresa también ofrece servicios personalizados de adaptación de software y hardware para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente. Además, se asegura de incluir información detallada sobre los medios de pago, los términos de entrega y los términos de validez de la oferta.

¿Cómo puede ayudar el Inteligencia Artificial (IA) a redactar una buena propuesta comercial?

ChatGPT puede ayudar en la redacción de una buena propuesta comercial brindando sugerencias y consejos para cada uno de los elementos necesarios para una propuesta efectiva. Por ejemplo, para la descripción del producto, puede proporcionar información sobre cómo presentar las características clave y beneficios del producto de manera clara y atractiva. Para la sección de precios, puede proporcionar recomendaciones sobre cómo calcular los costos y fijar precios competitivos.

Además, ChatGPT también puede proporcionar información sobre las mejores prácticas de redacción de la sección de garantías y servicios postventa, así como consejos sobre cómo elegir los términos de pago adecuados. En resumen, ChatGPT puede brindar una guía completa para redactar una propuesta comercial sólida y efectiva.

El éxito de las operaciones internacionales requiere de rigor en las gestiones cotidianas. Una oferta mal elaborada representa para el exportador un compromiso innecesario, que le obliga a cumplir términos que no han quedado claros, en caso de que el cliente los acepte.

La información básica que debe figurar explícitamente en la oferta es

• Nombre y descripción del producto, envase y embalaje.
• Cantidad mínima del pedido.
• Condiciones de entrega.
• Precio por unidad y precio total.
• Validez de la oferta.

La oferta debe ser lo más completa posible, firme y clara, en el lenguaje comercial del país del comprador y adaptada a cada situación. Se aconseja que cada empresa elabore una guía donde se contemplen todos los puntos que deben figurar en ella. En el cuadro siguiente se propone un modelo de guía para la elaboración de una oferta comercial internacional.

ELEMENTOS ANÁLISIS DETALLADO COMENTARIOS PRODUCTO:

• Definición completa.
• Composición.
• Materiales utilizados.
• Características de funcionamiento.
• Nomenclatura aduanera de 6 u 8 dígitos.
• Normas del país del comprador que son respetadas.
• No deben revelarse secretos de fórmulas o procesos productivos. La información debe limitarse a la que aparece en las etiquetas o manuales del producto.

• CANTIDADES

• • Unidad de consumo.
  • Total de unidades.
  • Precio.
  • Volumen.
  • Dimensiones.
  • Es aconsejable utilizar medidas anglosajonas para países de influencia inglesa.

• GARANTÍAS

• • Servicios postventa.
  • Garantías de calidad.
  • Seguros de uso.
  • Certificaciones.
  • Homologaciones del país comprador.
  • Auditorías ISO 9000.
  • Certificado de origen.

• PRECIO

• • Precio por unidad.
  • Precio total.
  • Divisa de pago.
  • Con indicación del Incoterm.
  • Cotizar en euros o en dólares (USD).

• CONDICIONES DE EXPEDICIÓN

• • Marca.
  • Embalaje.
  • Paletización.
  • Medio de transporte.
  • Código de barras.
  • Sistema UPC para países de influencia norteamericana.
  • N.º de cajas y unidades por caja.

• MEDIOS DE PAGO (VER TIP)

• • Transferencia SWIFT
  • Crédito documentario irrevocable, etc.
  • Duración del crédito (30, 60 días)
  • Indicar el número de cuenta con 20 dígitos, clave SWIFT y nombre del banco. Para ciertos clientes, tras recibir el pedido, será necesario enviar factura pro forma.
  • Tiempo necesario para preparar el pedido, según stock disponible.

• ENTREGA

• • Fecha de entrega.
  • Indicar el lugar de la entrega, según Incoterm.

• VALIDEZ

• • Fecha completa.

• CONDICIONES PARTICULARES

• • Ley aplicable.
  • Tribunal competente.
  • Cláusulas arbitraje.
  • Para ciertos países, una oferta tiene validez de contrato.