LTV "LIFE TIME VALUE" OU VALOR VITALÍCIO DE UM CLIENTE

Acelere seus negócios com essas dicas de LTV (Life Time Value). Analise e descubra essa DICA!

O QUE É LTV?

O valor do tempo de vida do cliente (ou valor do tempo de vida do cliente) indica a margem bruta que obtemos de cada cliente durante todo o tempo em que ele está conosco. Essa última parte é importante, pois não é a margem da venda única, mas a margem que esperamos obter durante nosso relacionamento futuro. Isso significa que precisamos não apenas avaliar a margem que a compra atual nos deixou, mas também prever a margem que as compras futuras nos deixarão, o que não é fácil. LTV significa Lifetime Value (valor vitalício). Uma métrica usada para avaliar o valor que um cliente traz para uma empresa ao longo de seu relacionamento comercial com a empresa.

POR QUE A LTV É IMPORTANTE?

Porque nos permite avaliar a lucratividade de um cliente durante seu relacionamento conosco, o que é fundamental quando comparado com o custo que tivemos para adquiri-lo (custo de aquisição).

COMO O LTV É CALCULADO?

Esse é um dos valores mais complexos de se calcular e, para fazê-lo corretamente, precisamos ser capazes de fazê-lo:

• Renda média do cliente em cada período (por exemplo, por mês)
• Percentual de margem bruta de cada transação (descontando os custos diretos de atendimento ao dente)
• Ciclo de vida (o tempo médio que o dente permanecerá conosco, como vimos ao falar sobre o chuco). 

LTV = (receita média/mês x margem bruta média) x vida útil da persiana em meses 

Há modelos muito mais complexos que levam em conta aspectos como custos de manutenção ou até mesmo a desvalorização da moeda, mas acho que o modelo acima nos dá uma boa ideia inicial. O LTV é calculado determinando-se o valor total de todas as compras que um cliente faz em uma empresa durante sua vida útil. Esse período pode ser de vários anos ou até décadas. Ele também leva em conta a frequência das compras e o valor médio de cada compra. O cálculo do LTV pode ser expresso como um valor monetário ou como uma porcentagem do lucro. O LTV é importante para as empresas porque permite que elas determinem o retorno sobre o investimento que podem obter a longo prazo com um cliente. Se o LTV de um cliente for alto, a empresa poderá justificar o custo de aquisição e retenção desse cliente. Além disso, O LTV pode ajudar as empresas a identificar oportunidades de aumentar o valor do cliente por meio de vendas cruzadas ou da oferta de serviços adicionais. Para maximizar o LTV, as empresas podem se concentrar em melhorar a qualidade do atendimento ao cliente, personalizar a experiência do cliente e desenvolver um relacionamento de longo prazo com o cliente. Elas também podem se concentrar em reter os clientes existentes e criar fidelidade por meio de programas de fidelidade e ofertas exclusivas.

Em resumo, o LTV é uma métrica importante que as empresas podem usar para avaliar o valor que um cliente traz para seus negócios a longo prazo. Ao compreender e maximizar o LTV, as empresas podem aumentar a lucratividade e a sustentabilidade de seus negócios.

Exemplos práticos de cálculo de ltv em novas empresas

Aqui estão alguns exemplos práticos de cálculo de LTV em novas empresas:

Empresa SaaS (Software as a Service):

Suponha que uma nova empresa de SaaS ofereça um serviço de software de gerenciamento de projetos a seus clientes. A empresa cobra uma taxa mensal de $100 de cada cliente. Suponha que o valor médio da vida útil do cliente seja de dois anos e que a taxa de retenção de clientes seja de 90%. O cálculo do LTV seria:

LTV = ($100 * 12 meses * 2 anos * 0,9) = $2.160

Isso significa que o valor vitalício de cada cliente para a empresa é $2.160. Se a empresa puder adquirir e reter clientes a um custo inferior ao LTV, ela poderá obter um retorno positivo sobre o investimento.

Empresa de comércio eletrônico:

Suponha que uma nova empresa de comércio eletrônico venda produtos de beleza on-line. O valor médio de uma compra é $50, e o número médio de vezes que um cliente faz uma compra é 4 vezes por ano. O valor médio do tempo de vida do cliente é de 2 anos. O cálculo do LTV seria:

LTV = ($50 * 4 vezes por ano * 2 anos) = $400

Isso significa que o valor vitalício de cada cliente para a empresa é $400. Se a empresa puder adquirir e reter clientes a um custo menor do que o LTV, ela poderá obter um retorno positivo sobre o investimento.

Empresa de serviços:

Suponha que uma nova empresa de serviços de limpeza doméstica cobre $150 por visita. O número médio de visitas de um cliente é de 2 vezes por mês e o valor médio do tempo de vida do cliente é de 3 anos. O cálculo do LTV seria:

LTV = ($150 * 2 vezes por mês * 12 meses * 3 anos) = $10.800

Isso significa que o valor vitalício de cada cliente para a empresa é $10.800. Se a empresa puder adquirir e reter clientes a um custo inferior ao LTV, ela poderá obter um retorno positivo sobre o investimento. Em poucas palavras, O cálculo do LTV pode variar de acordo com o tipo de negócio, mas geralmente se baseia na duração do relacionamento comercial e no valor médio de compra de um cliente. Ao entender o LTV, as novas empresas podem determinar o retorno sobre o investimento que podem obter a longo prazo com um cliente e tomar decisões informadas sobre aquisição e retenção de clientes.

Estudo de caso com LTV

A seguir, apresentamos um estudo de caso para um empresário calcular o LTV de sua nova empresa:

Suponha que um empresário tenha lançado um novo negócio de venda on-line de produtos de jardinagem. Os clientes compram sementes, plantas, ferramentas e outros suprimentos de jardinagem por meio de um site. O empresário deseja calcular o LTV de um cliente médio para sua empresa.

Os dados disponíveis são os seguintes:

• Valor médio de uma compra: $50
• Número médio de vezes que um cliente faz uma compra por ano: 6 vezes
• Valor médio da vida útil do cliente: 3 anos

A fórmula a seguir pode ser usada para calcular o LTV:

LTV = Valor médio de uma compra * Número médio de vezes que um cliente faz uma compra por ano * Valor médio da vida útil do cliente

Aplicando a fórmula ao exemplo:

LTV = $50 * 6 vezes por ano * 3 anos = $900

Isso significa que o valor vitalício de cada cliente para a empresa é $900. Se a empresa puder adquirir e reter clientes a um custo menor do que o LTV, ela poderá obter um retorno positivo sobre o investimento. Para maximizar o LTV, o empresário pode se concentrar em melhorar a qualidade do atendimento ao cliente, personalizar a experiência do cliente e desenvolver um relacionamento de longo prazo com ele. Ela também pode se concentrar em reter os clientes existentes e criar fidelidade por meio de programas de fidelidade e ofertas exclusivas. Ao compreender e maximizar o LTV, o empreendedor pode aumentar a lucratividade e a sustentabilidade de longo prazo de seus negócios.