O estágio de apresentação de vendas é o estágio central de qualquer ação comercial. É por isso que devemos cuidar de todos os aspectos que a compõem para que tudo corra de acordo com seus objetivos. Quais podem ser esses objetivos?

• Faça com que seu prospecto (cliente-alvo em potencial) saiba que ele tem uma necessidade ou um problema.
• Faça com que eles entendam que você pode resolver esse problema ou atender a essa necessidade.
• Conquiste a confiança dos clientes em você e na sua empresa.
• Convença-os a comprar de você ou a contratar seu serviço.

Apresentação de vendas do ponto de vista de neurovendas. 

•  As emoções são fundamentais. Precisamos estabelecer uma conexão emocional com os clientes. Isso nos permitirá ganhar sua confiança, reduzir suas dúvidas ou objeções etc.
• Devemos destacar a necessidade do cliente e fazê-lo entender que o produto foi feito para ele. Se ele não estiver ciente dessa necessidade, devemos despertá-la, destacando o que ele está perdendo. Fazer com que o cliente imagine como será sua vida quando tiver o produto.
• As clientes do sexo feminino exigem mais argumentos do que os clientes do sexo masculino.
• O medo bem utilizado é importante: o que significa não ter o produto?
• Deixe seu cliente falar livremente. Em qualquer frase, ele pode lhe dar uma chave útil para a venda. 
• Ofereça alternativas, se possível. Não exagere. Você pode confundi-los e perder a venda por causa da indecisão.
• Gerencie bem o lado social do relacionamento: Estamos falando de estabelecer a química certa no relacionamento com o cliente.

Confirmação e redescoberta das necessidades do cliente:

É importante que, no momento da apresentação, você já tenha uma ideia clara de quais são as necessidades do cliente, mas não deixe de fazer perguntas e validar suas hipóteses! Somente assim você poderá oferecer seu produto ou serviço adequadamente e persuadir o cliente de que a sua solução é a melhor. 

As informações sobre o cliente e suas necessidades podem ser obtidas de várias maneiras. Se estiver começando, você já identificou essas necessidades, portanto, em teoria, já percorreu um longo caminho. Entretanto, lembre-se de que cada cliente é único e é importante que, ao fazer uma apresentação de vendas, você adapte toda a sua apresentação às necessidades específicas do cliente que está à sua frente.

Dedique um tempo para pensar em quem pode lhe fornecer as informações e quais perguntas você deve fazer a eles. Desenvolva suas habilidades de escuta ativa ao questionar o próprio cliente em uma reunião de pré-briefing, um técnico da empresa, um fornecedor atual do cliente ou até mesmo um cliente de seu cliente potencial. Qualquer fonte de informação pode ser boa para descobrir tudo o que você precisa saber sobre o cliente e os problemas e necessidades que você pode resolver.

Os clientes nem sempre estão cientes de um problema ou necessidade. O cliente pode estar em um estado de homeostase (equilíbrio e satisfação) com seus fornecedores atuais ou com a maneira como eles fazem as coisas. Somente o conhecimento de algo novo que possa trazer um aprimoramento em seus processos, uma redução de custos, uma economia de tempo ou a criação de um novo valor para o cliente fará com que ele perceba que há de fato um problema, que há algo a ser melhorado. Sua habilidade é fazer com que eles vejam as vantagens do seu produto e o benefício que podem obter com ele.

A apresentação de vendas não é o contexto mais adequado para informá-lo sobre as necessidades do cliente. Isso é feito com antecedência, mas pode ajudá-lo a apresentar sua proposta e confirmar essas necessidades. Recomendamos, porém, que você leve a lição de casa feita para a reunião com o cliente. Um valor agregado é que você demonstrará ao cliente que se deu ao trabalho de conhecê-lo antes de se sentar diante dele.

Nos 10 minutos que antecedem a reunião com o cliente, pratique a imersão, pare tudo o que estiver fazendo, esqueça suas preocupações e concentre-se na pessoa com quem vai conversar! Revise todas as anotações que tiver, as últimas conversas ..... atualize tudo o que sabe sobre ela. O tempo de espera pode ser um bom momento para fazer esse exercício. 

Oferecer o produto ou serviço mais adequado:

Quando você oferece um produto ou serviço a um cliente em uma apresentação de vendas, você o faz porque entende que esse é o produto ou serviço mais adequado para as necessidades identificadas. Mas também é importante garantir que seu produto corresponda às motivações de compra do cliente. Esses motivos podem ser racionais ou emocionais e se manifestam na forma de preferências. As mais comuns podem ser preferência de marca, preferência de qualidade, preferência de preço, preferência de design etc.

Estratégias de apresentação:

O profissional de marketing satisfaz as necessidades do cliente por meio de três estratégias: informação, persuasão ou lembrança.

Estratégia de informação: O vendedor deve garantir que o cliente entenda a mensagem. Para isso, ele usa folhetos informativos, fotografias, catálogos, demonstrações, dados comparativos ou gráficos, depoimentos de especialistas. Às vezes, as apresentações de vendas são feitas com recursos multimídia, como vídeos e apresentações em PowerPoint. 

Essa é uma estratégia adequada para produtos complexos. O vendedor pode até mesmo ser acompanhado por um especialista de sua organização para fornecer conhecimento sobre o produto, suas vantagens, maneiras de usá-lo etc.

Estratégia persuasiva: O objetivo é influenciar as crenças, as atitudes e os comportamentos do cliente para que ele tome a decisão que estamos buscando. É uma estratégia delicada, pois pode ser interpretada como venda sob pressão e isso pode levar à rejeição.

Estratégia de recordação ou reforço: Quando o cliente já passou por um processo de informação ou persuasão, a estratégia de recall ajuda a reforçar os principais conceitos transmitidos e coloca o cliente em uma posição de decisão.

Independentemente da estratégia selecionada, é essencial que o vendedor desenvolva habilidades de argumentação. As dicas a seguir devem ser levadas em conta nesse sentido:

1 - Não comece a discutir antes de ter a atenção do cliente. Pessoas entrando e saindo do escritório, chamadas de celular etc. são inimigos do vendedor e é aconselhável esperar até que as interrupções cessem.

2 - Quanto menos argumentos, melhor: A capacidade de retenção de informações é reduzida, portanto, deve-se evitar uma profusão de argumentos e usar apenas os que forem necessários em cada caso.

3 - Ao usar uma estratégia de vendas enlatada, os argumentos são os mesmos para qualquer cliente. Uma boa argumentação leva em conta o cliente e se adapta às suas necessidades e circunstâncias específicas.

Use os argumentos mais poderosos no início. E não atire em todos eles, guarde os cartuchos para tirar dúvidas ou para redirecionar.

5.- Utilize informações de apoio objetivas para reforçar seus argumentos.

6 - Argumentar mais sobre vantagens e benefícios do que sobre recursos. Para os tecnólogos, isso é muito difícil de entender. O importante não é o que o produto é, mas o que ele faz.

Abordagens para apresentações de vendas:

Já examinamos as estratégias de apresentação. Vamos falar sobre as várias abordagens e orientações dominantes nas apresentações de vendas. De qualquer forma, os bons vendedores usam todas essas abordagens com facilidade, dependendo do momento da venda. 

Vamos dar uma olhada nas abordagens mais importantes. 

Resposta ao estímulo: Consiste em conduzir o cliente a uma predisposição para comprar o produto com base em perguntas cujas respostas são conhecidas antecipadamente. A continuidade das respostas sempre na mesma direção dificulta a recusa da compra por parte do cliente.

Um vendedor de seguros poderia usar essa sequência de perguntas para vender um seguro de vida: Você não quer que sua família fique sem teto se você se for porque não pode pagar a hipoteca, você não quer que seus filhos percam a faculdade se você se for e não houver ninguém para pagar pelos estudos deles, você não quer que sua família fique sem recursos para sobreviver quando você se for, você não quer que sua família fique sem recursos para sobreviver quando você se for, você não quer que sua família fique sem recursos para sobreviver quando você se for, você não quer que sua família fique sem recursos para sobreviver quando você se for, você não quer que sua família fique sem recursos para sobreviver quando você se for.

Os bons vendedores falam muito pouco e ouvem muito. Eles fazem perguntas até terem certeza da necessidade e só depois de terem certeza disso é que começam a falar. Não se trata de jogar um monte de lama para ver se você acerta.

Vendas formuladas ou vendas sob pressão: É uma abordagem na qual as necessidades do cliente ficam em segundo plano e o importante é vender. A argumentação segue a chamada estrutura AIDA: acrônimo de Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Necessidade-Satisfação: O vendedor descobre as necessidades do cliente e como satisfazê-las. É, portanto, um estilo de vendas adaptativo. É a abordagem mais usada porque é uma abordagem adaptativa (a diferentes perfis de clientes); o vendedor pode se posicionar como um consultor especialista aos olhos do cliente e também permite aproveitar o melhor das outras abordagens.

DEMONSTRAÇÃO EM VENDAS:

A demonstração é uma ferramenta de apresentação de vendas que permite que o cliente veja o produto em funcionamento. O aumento da competitividade no ambiente comercial tornou a demonstração um requisito para a venda. 

O setor automotivo usa a demonstração para dar aos clientes em potencial uma amostra dos carros e um senso de propriedade. Os promotores que nos dão uma amostra de um alimento ou bebida nos supermercados seguem uma estratégia de demonstração. 

De qualquer forma, as vantagens são compartilhadas: o cliente pode avaliar o produto, usá-lo, tocá-lo, cheirá-lo, prová-lo. O vendedor tem à sua disposição uma prova confiável de seus argumentos. 

A demonstração desperta o desejo do cliente de possuir o produto, economiza tempo em apresentações, aumenta a confiança do cliente e reforça a imagem do vendedor, do produto e da empresa.

Agora que você aprendeu tudo sobre esta Dica, você deve ser capaz de responder a estas perguntas:

1 - Faça o exercício de criar seu kit de vendas... Que coisas você acha que deve levar consigo quando for encontrar o cliente para fazer a apresentação?

2 - Como você acha que pode demonstrar seu produto ou serviço?

Que argumentos você usaria para persuadir um cliente?