¿Vendes más pero no ganas más? Diagnostica por qué tu crecimiento no mejora el EBITDA

«Facturar más demuestra que sabes captar clientes; convertir esa facturación en EBITDA y caja demuestra que tienes un verdadero negocio.»

El diagnóstico de crecimiento sin EBITDA es el análisis financiero y operativo mediante el cual una empresa identifica por qué un aumento de ventas no genera más beneficio operativo ni liquidez. Este proceso resuelve la paradoja de vender más pero ganar lo mismo, eliminando bloqueos provocados por el descontrol de costes variables, un elevado coste de adquisición de clientes (CAC), baja productividad y complejidad estructural. Al aplicarlo, la empresa evita el riesgo de insolvencia por crecimiento no escalable y asegura que cada nuevo euro facturado aporte rentabilidad real a la caja.

¿Por qué es importante diagnosticar el EBITDA al crecer para acelerar tu empresa?

El diagnóstico de EBITDA al crecer es vital porque detecta si la empresa sufre de crecimiento no escalable, protegiendo el margen operativo y evitando crisis de liquidez derivadas de mayores costes de estructura.

Muchas empresas logran aumentar sus ventas un 20%, 40% o 100%, pero descubren que el EBITDA se estanca, el margen disminuye, la plantilla se multiplica, la caja se tensiona y aumenta la necesidad de financiación. En estos casos, el problema ya no es comercial; el reto es entender por qué el incremento de actividad no se traduce en rentabilidad. El objetivo de la empresa no debe ser simplemente facturar más, sino crecer con calidad.

Existe crecimiento de calidad cuando el aumento de ventas mejora progresivamente el margen, la productividad, el EBITDA, la generación de caja y la capacidad competitiva. Aunque pueden existir periodos de inversión en tecnología, equipo, instalaciones o internacionalización que reduzcan temporalmente el beneficio, dichas inversiones deben crear la capacidad futura para vender más sin elevar los costes en la misma proporción.

Caso comparativo: Crecimiento de volumen vs. Crecimiento de calidad

Para entender la calidad del crecimiento, analiza la evolución de dos empresas hipotéticas:

• Empresa A (Crecimiento de bajo margen): En el Año 1 factura 1.000.000 € con un EBITDA de 100.000 €. En el Año 2 factura 1.500.000 € (+50% de ventas) pero su EBITDA sube solo a 105.000 € (+5%). Ha necesitado 500.000 € adicionales de facturación para generar únicamente 5.000 € de EBITDA adicional.
• Empresa B (Crecimiento escalable): En el Año 1 factura 1.000.000 € con un EBITDA de 100.000 €. En el Año 2 factura 1.500.000 € (+50% de ventas) y alcanza un EBITDA de 200.000 € (+100%).

El Semáforo del Crecimiento Rentable

Señales de que necesitas diagnosticar tu EBITDA ya

Reconocer las señales de alerta financiera permite detener la erosión de margen antes de que el exceso de complejidad o la falta de caja comprometan la supervivencia del negocio.

Hacerte las preguntas adecuadas te permite identificar incoherencias entre el volumen comercial y el rendimiento económico.

Preguntas poderosas de diagnóstico

• ¿Qué cifra exacta de tu empresa demuestra que el aumento de facturación está llegando realmente a la cuenta bancaria y no se queda atrapado en costes operativos?
• Si tus ventas aumentaran un 30% el próximo mes, ¿necesitarías duplicar la plantilla y las instalaciones o tu estructura actual podría absorberlo?
• ¿Qué cliente o producto de elevada facturación está ocultando la falta de margen del resto de la cartera?

Checklist de 10 señales de alerta

• [ ] Las ventas aumentan pero el porcentaje de margen EBITDA disminuye.
• [ ] Cada incremento de clientes exige contratar personal de forma casi proporcional.
• [ ] El Coste de Adquisición de Cliente (CAC) sube continuamente.
• [ ] El porcentaje de descuentos aplicados para cerrar ventas ha aumentado.
• [ ] Las personalizaciones de servicios consumen horas no facturadas.
• [ ] El equipo trabaja más horas pero la productividad por empleado no mejora.
• [ ] Las incidencias y reclamaciones crecen más rápido que el número de clientes.
• [ ] La empresa requiere cada vez más capital circulante y financiación externa.
• [ ] Cada nuevo cliente introduce mayor complejidad organizativa.
• [ ] El saldo de caja empeora a pesar de registrar récord de facturación.

Lo que cambia cuando aplicas bien el diagnóstico

Aplicar un diagnóstico de rentabilidad transforma la gestión empresarial, sustituyendo la obsesión por el volumen de facturación por la priorización del margen de contribución, la productividad y la caja real.

Al analizar la economía real de cada venta, el fundador toma decisiones basadas en datos e incrementa el valor de la empresa.

Transformación de decisiones clave

• Antes del diagnóstico: Se aceptan todos los clientes e incentivan descuentos agresivos para inflar la facturación. Resultado: Saturación operativa, aumento de incidencias y caja tensionada.
• Después del diagnóstico: Se segmentan los clientes por rentabilidad real, se estandarizan los servicios y se optimiza el margen bruto. Resultado: Mismo o ligeramente mayor volumen de ventas, pero con un EBITDA duplicado y caja liberada.

Cómo aplicarlo paso a paso (sin agobios)

El método paso a paso para diagnosticar el EBITDA analiza sistemáticamente la cadena de margen, la productividad del equipo, la capacidad y la complejidad para localizar fugas de beneficio.

No intentes resolver todas las ineficiencias de forma simultánea; sigue ordenadamente las 15 etapas del Árbol de Diagnóstico de mentorDay.

┌────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│                       ÁRBOL DE DIAGNÓSTICO DE 15 PASOS (WIKITIP)                       │
└────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┘

 [PASO 01] ¿Crecen ventas?  ──►  [PASO 02] Margen Bruto      ──►  [PASO 03] Margen Contribución
            │                               │                                 │
            ▼                               ▼                                 ▼
 [PASO 04] Mix Productos    ──►  [PASO 05] Rentab. Clientes  ──►  [PASO 06/07] CAC vs LTV
            │                               │                                 │
            ▼                               ▼                                 ▼
 [PASO 08] Productividad    ──►  [PASO 09] Capacidad Inst.   ──►  [PASO 10] Complejidad
            │                               │                                 │
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 [PASO 11] Personalización  ──►  [PASO 12] Coste no Calidad  ──►  [PASO 13] Auto. e IA
            │                               │                                 │
            ▼                               ▼                                 ▼
 [PASO 14] Precios / Valor  ──►  [PASO 15] EBITDA vs Caja    ──►  EXPERIMENTO DE MEJORA 30 DÍAS

• Paso 1: Verificación del crecimiento comercial: Comprueba si las ventas están aumentando realmente. Si la facturación no crece, el problema principal sigue siendo comercial (captación, propuesta de valor, conversión) y esta TIP aún no es tu prioridad. Si la facturación sí crece, continúa al Paso 2.
• Paso 2: Análisis del margen bruto: Calcula si estás vendiendo más pero con menor margen unitario por haber aplicado descuentos o por el aumento del coste de compras y logística.
  • Ejemplo numérico: Antes vendías a 100 € con un coste directo de 60 € (Margen: 40 € o 40%). Para crecer, aplicas un descuento y vendes a 90 € con el mismo coste de 60 € (Margen: 30 € o 33,3%). Tus ventas totales suben, pero la rentabilidad por operación cae un 25%.
• Paso 3: Análisis del margen de contribución: Descuenta los costes variables asociados a servir cada venta: comisiones, transporte, pasarelas de pago, empaquetado y horas de soporte variable. Comprueba si cada venta adicional aporta suficiente dinero para cubrir costes fijos o si estás comprando facturación destruyendo margen. (Si tienes dudas sobre su cálculo, consulta la TIP de mentorDay sobre Margen de contribución).
• Paso 4: Combinación y mix de productos: Analiza si el crecimiento proviene de productos de bajo margen.
  • Ejemplo numérico: El Producto A se vende a 1.000.000 € con un margen del 10% (Aporte: 100.000 €). El Producto B se vende a 500.000 € con un margen del 40% (Aporte: 200.000 €). Si creces un 30% impulsando solo el Producto A, la facturación aumenta mucho pero el resultado operativo penas varía.
• Paso 5: Rentabilidad por segmento de cliente: Dos clientes con idéntica facturación pueden tener rentabilidades opuestas.
  • Cliente A (Rentable): Factura 20.000 €, consume producto estándar, paga a tiempo y no genera incidencias.
  • Cliente B (Tóxico): Factura 20.000 €, pero exige descuentos, solicita cambios continuos, requiere reuniones interminables y paga tarde. Analizar el margen real por cliente evita trabajar gratis.
• Paso 6: Evaluación del Coste de Adquisición de Cliente (CAC): Calcula cuánto cuesta captar cada cliente en marketing, equipo comercial y promociones.
  • Ejemplo numérico: Si antes invertías 10.000 € para conseguir 100 clientes, tu CAC era de 100 €. Si ahora inviertes 30.000 € para conseguir 150 clientes, tu CAC ha subido a 200 €. Estás creciendo, pero captar a cada cliente cuesta el doble. (Revisa las TIP de Unit Economics, CAC y LTV de mentorDay).
• Paso 7: Relación entre CAC y LTV (Lifetime Value): Un CAC elevado es sostenible solo si el cliente genera un elevado valor acumulado (LTV) mediante compras repetidas, renovaciones o referencias. Si el CAC sube y el LTV baja o la permanencia se acorta, el crecimiento destruye caja.
• Paso 8: Productividad de la plantilla y ratios por empleado: Evalúa si la contratación crece de forma lineal con los clientes o si ganas eficiencia.
  • Métrica 1: Ingresos por empleado = Facturación / Nº de empleados.
  • Métrica 2: EBITDA por empleado = EBITDA / Nº de empleados.
  • Ejemplo numérico: En el Año 1 facturas 1.000.000 € con 10 empleados (100.000 €/empleado). En el Año 2 facturas 2.000.000 € con 20 empleados (100.000 €/empleado); el negocio crece, pero no la productividad. Si logras facturar 2.000.000 € con 14 empleados, los ingresos suben a 142.857 €/empleado, demostrando escalabilidad.
• Paso 9: Utilización de la capacidad instalada y escalones de coste: Si utilizas el 60% de tu capacidad (p. ej., 6.000 unidades fabricadas de 10.000 posibles), crecer hasta 9.000 unidades eleva el EBITDA sin añadir costes fijos. Pero si para producir la unidad 6.001 necesitas alquilar otra nave o comprar maquinaria, aparece un escalón de costes que reduce temporalmente el margen.
• Paso 10: Complejidad estructural y burocracia: Pasar de 10 a 30 empleados suele introducir mandos intermedios, más reuniones y burocracia. Analiza si la nueva estructura aporta capacidad real o solo compensa procesos mal diseñados.
• Paso 11: Sobrepersonalización y trabajo no facturado: En empresas de servicios, aceptar pequeñas modificaciones «gratuitas» acumula cientos de horas de trabajo no cobrado que hunden la rentabilidad.
• Paso 12: Coste de no calidad y tasa de incidencias: El aumento de volumen puede disparar errores, devoluciones, retrabajos y horas extra. Una pequeña caída en la calidad consume el margen adicional de las nuevas ventas.
• Paso 13: Automatización e integración de IA: Identifica tareas administrativas (presupuestos, onboarding, facturación, reporting) que crecen proporcionalmente con los clientes y automatízalas.
• Paso 14: Adecuación de precios a la complejidad: Si has añadido funcionalidades, velocidad o garantías al servicio sin actualizar las tarifas, ajusta los precios al valor actual entregado.
• Paso 15: Discrepancia entre EBITDA y caja: Si el EBITDA crece pero la caja empeora, el dinero está atrapado en clientes morosos, exceso de inventario o circulante. (Revisa las TIP de Cash Flow y Forecast de crecimiento, capacidad y caja).

Ratios avanzados de diagnóstico del crecimiento

1. Beneficio generado por cada 100 € de nuevas ventas

• Fórmula: (Incremento de EBITDA / Incremento de Ventas) × 100.
• Ejemplo: Si las ventas suben 200.000 € y el EBITDA aumenta 50.000 €, por cada 100 € adicionales de ventas generas 25 € de EBITDA. Si este dato cae periodo a periodo, investiga de inmediato.

2. Índice de Conversión del Crecimiento en EBITDA

• Fórmula: % Crecimiento del EBITDA / % Crecimiento de las Ventas.
• Lectura: Si las ventas crecen un 20% y el EBITDA sube un 40%, el índice es 2,0 (crecimiento muy eficiente). Si las ventas crecen un 30% y el EBITDA sube solo un 5%, el índice es 0,17 (fuga masiva de margen).

Pruebas de estrés para tu modelo de negocio

La Prueba del +30%

Calcula cómo evolucionarían tus costes si las ventas subieran un 30% en los próximos 12 meses. Rellena los porcentajes de incremento previstos:

• Costes variables: ____ % | Personal: ____ % | Marketing/Ventas: ____ %
• Logística: ____ % | Tecnología: ____ % | Administración: ____ %
• EBITDA resultante: ____ % | Caja resultante: ____ %
• Pregunta de control: ¿Qué partida de gasto crece más de lo debido al aumentar la actividad? Ahí está tu cuello de botella.

Prueba de escenario: Duplicación inmediata de pedidos

Evalúa qué ocurriría si mañana recibieras el doble de pedidos:

1. ¿Podrías atenderlos sin romper la operación? (SÍ / NO)
2. ¿Tendrías que duplicar el personal? (SÍ / NO)
3. ¿Se dispararían las incidencias y caería la calidad? (SÍ / NO)
4. ¿Necesitarías un volumen masivo de financiación externa? (SÍ / NO)
5. ¿Cuánto aumentaría tu EBITDA real? ____ %

Metodología de actuación: Ciclo de optimización

1. DETECTAR (Fuga de margen) ➔ 2. PRIORIZAR (Coste económico) ➔ 3. EXPERIMENTAR (Prueba 30-90 días)
                                                                         ↓
                                 5. ESCALAR (Proceso estándar) ↵ 4. MEDIR (KPIs de impacto)

1. DETECTAR: Localiza el cuello de botella (p. ej., sobrepersonalización de servicios).
2. PRIORIZAR: Calcula el coste real del problema (p. ej., 300 horas/mes no facturadas a 30 €/hora = 9.000 €/mes perdidos).
3. EXPERIMENTAR: Diseña una prueba piloto de 30 a 90 días (p. ej., paquetizar el servicio en tres opciones estándar).
4. MEDIR: Evalúa el impacto en margen, satisfacción y horas dedicadas.
5. ESCALAR: Documenta, automatiza e incorpora la mejora al proceso estándar.

Uso de herramienta de IA para el diagnóstico

Utiliza el mentor de IA especializado en Growth y Escalabilidad para procesar tus datos financieros y detectar inconsistencias en el margen de forma confidencial y rápida.

Ficha de aplicación práctica de IA

1. Cuándo utilizarla: En el Paso 2 y Paso 8 del diagnóstico, cuando necesites evaluar la productividad por empleado y la fuga de margen sin perderte en hojas de cálculo.
2. Qué contexto aportar: Introduce cifras absolutas y porcentajes de evolución de los últimos 12-24 meses (Ventas, EBITDA, plantilla, CAC, margen bruto). Advertencia de seguridad: No compartas contraseñas, datos bancarios, nombres de clientes ni información confidencial.
3. Qué pedirle (Prompt copiable):

Actúa como un mentor analista financiero especializado en empresas en crecimiento. Voy a proporcionarte los datos de mi empresa correspondientes a los últimos dos años:

- Ventas Año 1: [Insertar cifra en €] | Ventas Año 2: [Insertar cifra en €]
- EBITDA Año 1: [Insertar cifra en €] | EBITDA Año 2: [Insertar cifra en €]
- Plantilla Año 1: [Insertar nº empleados] | Plantilla Año 2: [Insertar nº empleados]
- Coste de Adquisición de Cliente (CAC) estimado: [Insertar cifra en € o indicar "Desconocido"]
- Margen Bruto %: [Insertar %]

Con estos datos:
1. Calcula el crecimiento de ventas %, el crecimiento de EBITDA %, la evolución de Ingresos por empleado y el Índice de Conversión de Crecimiento en EBITDA.
2. Identifica cuál es el principal cuello de botella de rentabilidad según el Árbol de Diagnóstico de mentorDay.
3. Hazme 3 preguntas poderosas sobre mis costes fijos o variables para ayudarme a encontrar la causa raíz.
4. Redacta una hipótesis de experimento en 30 días para mejorar mi EBITDA sin perder clientes.
Si falta algún dato clave para completar el análisis, pídemelo antes de responder.

4. Qué resultado esperar: Una tabla cuantitativa comparativa, un diagnóstico del cuello de botella y un borrador de experimento en 30 días.
5. Cómo verificarlo: Comprueba que los cálculos matemáticos de las variaciones porcentuales sean exactos y coherentes con tus estados contables.
6. Qué hacer después: Toma la decisión analítica, adapta el experimento a tu realidad operativa y guarda las conclusiones en el Plan de Crecimiento y Viabilidad Financiera en tu carpeta Drive.

Plantillas y ejemplos rápidos para copiar

Las plantillas de diagnóstico de EBITDA permiten estructurar cuantitativamente el margen de contribución, el impacto del CAC y los experimentos de optimización para tomar decisiones rápidas.

Plantilla 1: Cuadro de Mando de Crecimiento Rentable

Plantilla 2: Formulario de Experimento de Mejora de EBITDA

- Cuello de botella identificado: [Ej. Margen bruto reducido por excesivos descuentos comerciales]
- Hipótesis de mejora: Si [eliminamos los descuentos del producto X y pausamos campañas de CAC alto], esperamos conseguir [un aumento del margen EBITDA de Y % sin reducir la facturación global].
- Indicador clave de medición (KPI): [Margen de contribución semanal / EBITDA por empleado]
- Situación de partida (Baseline): [EBITDA actual de X €] | Objetivo a 30-90 días: [EBITDA de Y €]
- Acción concreta: [Estandarizar propuesta comercial y eliminar descuentos > 5%]
- Responsable: [Nombre del responsable] | Fecha de inicio: [DD/MM/AAAA] | Fecha de revisión: [DD/MM/AAAA]

Casos prácticos de aplicación por sectores

Caso 1: Consultora de servicios profesionales (Sobreesfuerzo operativo)

• Situación de partida: Pasa de 20 a 40 clientes, incrementando la facturación de 500.000 € a 900.000 € (+80%). Sin embargo, la plantilla pasa de 8 a 15 consultores y aumentan las reuniones no facturadas, reduciendo el EBITDA de 70.000 € a 75.000 € (+7%).
• Diagnóstico: Fuga de margen por sobrepersonalización y entrega ineficiente.
• Solución aplicada: Empaquetado de servicios en tres modalidades estándar, automatización de informes con IA y seguimiento asíncrono.
• Resultado: Atiende a 50 clientes con solo 12 consultores, elevando el EBITDA a más de 180.000 €.

Caso 2: E-commerce de gran consumo (Captación poco rentable)

• Situación de partida: Incrementa sus ventas un 60% invirtiendo masivamente en publicidad, ofreciendo envíos gratuitos y aplicando promociones.
• Diagnóstico: Crecimiento comprado a costa de disparar el CAC, elevar la logística y sufrir devoluciones masivas, lo que provoca un EBITDA negativo.
• Solución aplicada: Segmentación del margen real por canal, producto y cliente, pausando campañas de bajo margen.
• Resultado: Facturación ligeramente menor pero con un EBITDA positivo del 12% y caja estabilizada.

Caso 3: Empresa B2B SaaS (Inversión en capacidad futura)

• Situación de partida: Aumenta ventas un 20% pero su EBITDA cae un 30%.
• Diagnóstico: Ha contratado desarrolladores e ingenieros de ventas para preparar la expansión internacional.
• Evaluación: Inversión justificable porque la arquitectura de software permite absorber miles de usuarios futuros sin multiplicar la plantilla.

Errores típicos (y cómo corregirlos)

Evitar los errores habituales al gestionar el crecimiento protege la caja de la empresa y previene decisiones destructivas como recortar gastos estratégicos o bajar precios sin analizar el margen.

• Error 1: Asumir que «la solución a todo es vender más».
  • Por qué ocurre: Se cree que el volumen comercial absorberá cualquier ineficiencia.
  • Corrección: Si cada venta tiene una mala economía unitaria, vender más solo acelera las pérdidas. Corrige primero el margen bruto antes de acelerar la captación.
• Error 2: Recortar costes a ciegas sin diagnosticar la causa raíz.
  • Por qué ocurre: Ante la falta de caja, se eliminan partidas de forma indiscriminada.
  • Corrección: Puedes estar recortando innovación o marketing rentable mientras mantienes ineficiencias estructurales. Diagnostica con el Árbol de 15 pasos antes de recortar.
• Error 3: Analizar únicamente el EBITDA global consolidado.
  • Por qué ocurre: No se segmentan las cuentas por líneas de negocio.
  • Corrección: Un promedio general oculta que un producto o cliente altamente rentable está financiando las pérdidas de otros.
• Error 4: Confundir crecimiento de volumen con escalabilidad real.
  • Por qué ocurre: No se mide la relación entre incremento de ingresos e incremento de recursos.
  • Corrección: Crecer es hacer más; escalar implica que el sistema absorbe más actividad sin aumentar los recursos al mismo ritmo.
• Error 5: Monitorear solo la cuenta de resultados ignorando el flujo de caja.
  • Por qué ocurre: Se confunde el beneficio contable con el dinero disponible.
  • Corrección: Una empresa puede mostrar un EBITDA positivo y quebrar por falta de liquidez atrapada en cobros pendientes o inventario.

Historia de éxito: Laura y la transformación del EBITDA en su empresa de servicios

(Ejemplo ficticio inspirado en situaciones habituales)

Laura lideraba una empresa de servicios de consultoría tecnológica que había logrado pasar de 300.000 € a 700.000 € de facturación en solo dos años. Sin embargo, a pesar de trabajar 14 horas diarias y haber duplicado la plantilla, el saldo en la cuenta bancaria era cada vez menor y la caja vivía al límite. Frustrada por vender más pero no ganar más, Laura decidió inscribirse en el programa de aceleración de mentorDay para auditar su modelo de negocio.

• Primera fase (Un mes): Durante el primer mes, Laura reflexionó sobre su empresa guiada por un mentor especializado potenciado por herramientas de IA y las guías metodológicas del programa. Identificó su error inicial: haber aplicado descuentos del 20% para captar clientes grandes que exigían desarrollos a medida no facturados. Reorganizó su estructura de margen y diseñó un plan de negocio revisado centrado en la rentabilidad.
• Segunda fase (Tres semanas): Participó en talleres online en directo, donde expuso su nuevo plan de acción ante expertos financieros. En el Investor Day y Demo Day, presentó su empresa ajustada, demostrando cómo su nuevo enfoque empaquetado incrementaba el margen de contribución.
• Tercera fase (Un año): Tras obtener la Areditación de empresa impulsada de mentorDay, Laura contó con un año entero de mentoría continuada y acceso al ecosistema de la red. Reestructuró sus servicios en tres paquetes cerrados, eliminó clientes insolventes y automatizó el onboarding.

Al finalizar el año, la empresa de Laura facturó 850.000 € con la misma plantilla del año anterior, pero su EBITDA se multiplicó por tres y la caja se estabilizó de forma permanente, logrando un crecimiento sano y altamente escalable.

Relevancia según el tipo de emprendedor

La utilidad del diagnóstico de EBITDA varía según la fase de desarrollo y el modelo de negocio, siendo crítica en etapas de escalado y en sectores con costes variables elevados.

Según la fase de la empresa

• Fase de Idea y Validación: Permite diseñar desde el inicio un modelo de negocio con economía unitaria positiva antes de salir al mercado.
• Fase de Crecimiento y Escalado: Es la etapa donde este diagnóstico resulta imprescindible para evitar que el aumento de volumen destruya la caja de la empresa.

Según el modelo de negocio

• Empresas de Servicios y Consultoría: Crucial para detectar trabajo no facturado, sobrepersonalización y falta de productividad por empleado.
• E-commerce y Retail: Esencial para controlar el impacto del CAC, las promociones, los costes logísticos y las devoluciones en el margen bruto.
• B2B SaaS y Tecnología: Fundamental para diferenciar entre caídas temporales de EBITDA por inversión en capacidad y modelos de negocio no escalables.

Reto práctico: Diagnóstica tu EBITDA en 30 minutos

El reto práctico de diagnóstico financiero permite evaluar en 30 minutos los indicadores clave de EBITDA y caja para ejecutar una acción correctora inmediata.

• Tiempo estimado: 15 a 30 minutos.
• Acción prioritaria: Reúne las cifras de los últimos 12 meses, compáralas con los 12 meses anteriores y calcula estas 8 métricas:
  1. Crecimiento de Ventas (%)
  2. Crecimiento de EBITDA (%)
  3. Margen EBITDA (%)
  4. Ingresos por empleado (€)
  5. EBITDA por empleado (€)
  6. Coste de Adquisición de Cliente (CAC)
  7. Margen de Contribución (%)
  8. Flujo de Caja Operativo (€)
• Entregable para tu plan de negocio: Completa y guarda las siguientes frases en tu borrador:
  • *»Estamos creciendo en ventas, pero nuestro principal freno para convertir ese crecimiento en beneficio es: [Insertar causa raíz].» *
  • *»Durante los próximos 30 días vamos a probar el experimento de: [Insertar acción] para mejorar [Insertar KPI].» *
• Criterio de éxito: Tener identificado el cuello de botella principal y haber definido un experimento medible para los próximos 30 días.
• ¿Qué hacer si te atascas?: Alternativa simple: Analiza únicamente tus 3 clientes más grandes y comprueba si su margen de contribución individual cubre sus costes directos de atención.